8-800-250-65-58 Корзина 0
Рубрики

блога

Идеальный отдел продажПосты

Факапы случаются: советы предпринимателей

3 Декабря 2018 Школа Продашь! 319

В одном из наших прошлых материалов мы разобрали самые популярные факапы продажников и методы борьбы с ними. Конечно, работать совсем без факапов невозможно, тем более, когда ты ведешь свой бизнес, стремишься стать лучше, круче, заработать больше. Именно об этом рассказали барнаульские предприниматели на форуме бизнес-провалов. Они поделились факапами, которые подкосили их бизнес или карьеру, и рассказали о выводах, которые они сделали из этих ситуаций. Некоторые их них пригодятся и вам, берите на заметку.

Виталий Шульга
директор «БКС Брокер Барнаул»

3 года назад я пришел в «БКС Брокер» из банка. Я мало что понимал в инвестициях, но хотел получать 30% в месяц от вложений. Денег у меня, конечно же, не было, поэтому я пошел к другу и занял 100 тысяч рублей. Вложил 70 тысяч в акции, а 30 — в нефть. За месяц я получил 135 тысяч за вычетом всех комиссий. Конечно, я почувствовал себя королем в тот момент! Да я уже одной ногой стоял в Монте-Карло! В моей голове вертелись цифры: я заработал на акциях 8% в месяц, на нефти — 30% в месяц. Справедливый вывод — вложить всё в нефть. И, конечно же, тут нефть начинает падать… Время идет, пора бы что-то поменять… но я уверен в своем решении! На оставшихся 80 тысячах я всё-таки задумался и вложил акции в «Трансаэро». А потом — суды, собрания акционеров этой компании…и ноль на моем счёте. Сказать, что я был огорчен — не сказать ничего. Но я почерпнул одну важную вещь: теперь я точно знаю, как остановить клиента от неверных действий.

Если у тебя есть люди, которые помогут тебе сделать то, чего ты делать не умеешь, иди к ним. Слава богу, нас не пускают за штурвал самолета, когда мы должны лететь в качестве пассажиров.

Виталий Шульга, директор «БКС Брокер Барнаул»

Виталий Шульга,
директор «БКС Брокер Барнаул»

Евгений Богач
коммерческий директор ООО «Минеральные воды Боржоми»

Шел 2012 год. Я работал коммерческим директором в «Альфа-банке». Меня отправили в Томск, где предстояла работа с заваливающимся отделом по b2b-продажам: это был вызов, и я его принял. С чего начинают ремонт неработающих отделений? Убирают действующую команду и руководителя. В поиске нового руководителя у нас был принят метод «четырех глаз»: не только я должен был утвердить кандидата, но и мой руководитель. Сложилось так, что мой руководитель отказывал всем ребятам, которых я предлагал, зато утвердил своего ставленника, которым я был не доволен. После того, как ставленника уволили из-за отсутствия результатов, работать с отделом пришлось мне самому.

В этот сложный период из Москвы мне на помощь прислали «классного парня». Я знал о нем по отзывам бывших коллег, был недоволен, но все-таки согласился работать с ним. Когда парень пришел, я махнул рукой на отдел, отошел от работы, и процесс деградации пошел быстрее, чем я ожидал. Мне больше не хотелось работать в компании, которая не прислушивается к моему мнению, я принял решение уволиться. Однако, по мнению руководства из Москвы, я оказался примером плохого управления и не справился с b2b-продажами.

В любой переходный период или во время кризиса руль из рук выпускать нельзя. Нельзя думать, что кто-то придет и все поправит, и надеяться на то, что все как-то само наладится.

Евгений Богач, коммерческий директор ООО «Минеральные воды Боржоми»

Евгений Богач,
коммерческий директор ООО «Минеральные воды Боржоми»

Ксения Польгерт
директор агентства маркетинговых коммуникаций «Promo Republic»

6 лет назад я хотела покорить Сибирь и цеплялась за любые возможности, чтобы начать работать за пределами Алтайского края. Я выиграла тендер на обслуживание крупной федеральной компании по производству напитков, моя команда успешно начала работать в Барнауле. И тут из компании мне поступает предложение: «Хочешь работать в Новосибирске? Для начала запусти проект в Тюмени». Меня ничего не остановило. Я соглашаюсь, нахожу в этом городе девочку, которая набирает людей, отчитывается каждый день… Вроде бы набрали команду, назначили дату обучения, прилетает тренер из Москвы, прилетаю я. И что оказалось? По факту в конференц-зале на обучении вместо заявленных 15 человек сидят 8. Но это полбеды. Тренер начинает рассказывать, вводить людей в курс дела…и люди просто начинают уходить. После вопроса «чё происходит?» оказалось, что моя «девочка-помощница» не донесла всей информации до соискателей. К концу тренинга осталось 2 человека.

Я знала, что Москва меня разорвет, на кону моя репутация и неустойка в 500 тысяч рублей… Я одна в городе, помочь некому. И тут меня охватило страшное чувство злости. И это чувство запустило механизм в голове. Я подключила Барнаул, начала проводить новые собеседования, договорилась с Москвой отсрочить запуск...

Это были 4 дня ада, но мы вытянули проект. На кону было не только всё, что я имела, но и вся перспектива. Итог — нельзя работать в городах, в которых ты не уверен и с людьми, в которых ты не уверен.

Ксения Польгерт, директор агентства маркетинговых коммуникаций «Promo Republic»

Ксения Польгерт,
директор агентства маркетинговых коммуникаций «Promo Republic»

Максим Тушков
директор по развитию сети «Грильница»

Примерно 7 лет назад друг рассказал мне, что в его бизнесе сантехнических услуг бригада за сутки зарабатывает 5000 рублей, а в нише климатического оборудования та же бригада может получать те же деньги за 2 часа. Вместе мы решили зайти на этот рынок, договорились делить прибыль 50/50. По итогам первого месяца работы мы вышли в плюс. Немного, 30 тысяч рублей, но это было круто! На второй месяц мы заработали 200 тысяч. Это была победа! Я пришел к другу с воодушевлением, но он сказал: «Сейчас нужно 200 тысяч поделить пополам? Я считаю, что это несправедливо. Я шел к этому 2 года, сам работал руками, а ты на второй месяц хочешь получить эти деньги». Я ушел с болью от друга и через три недели открыл такую же компанию на этом же рынке. Через год моя компания заняла второе место по продажам, а еще через год я продал эту компанию своему другу, с которым мы все это начинали.

С этих пор появились 3 правила:

  • Хороший парень — это не профессия. Ты должен быть специалистом.
  • Нужно договариваться, как входить и выходить из бизнеса.
  • Нужно распределить роли и доли в бизнесе.

Максим Тушков, директор по развитию сети «Грильница»

Максим Тушков,
директор по развитию сети «Грильница»

Андрей Цуркан
директор строительного предприятия «РТ-Строй»

История началась с того, что в 2010 году я зарегистрировал свою компанию, пошел в строительный бизнес. Через 4-5 месяцев обороты вышли под 40 миллионов, мы с партнерами начали порхать, почувствовали свободу. И это был неверный подход: факап начался как раз тогда, когда мы перестали работать. На содержание одного из новых проектов деньги брались из оборота, что тоже было неверно. К тому времени мы работали на строительном рынке и в сельском хозяйстве, обязательства нужно было выполнять, долговая яма достигла 8 миллионов рублей… Конечно, когда пришло осознание этого, то пришлось много работать. За 7 месяцев я заработал и отдал долги, при этом не спал, не ел, поменял структуру бизнеса. И тогда я узнал, что такое настоящий стимул и как достаются деньги.

Чтобы развиваться — нужно учиться. При этом не менее важно найти себя в том, для чего вы предназначены. И именно это принесет вам столько денег, сколько нужно.

Андрей Цуркан, директор строительного предприятия «РТ-Строй»

Андрей Цуркан,
директор строительного предприятия «РТ-Строй»

Евгений Кураков
директор и соучредитель компании «Ели-худели»

3 года назад мы решили начать продавать здоровую еду в сбалансированных порциях. Мы «стартанули» с 400 тысяч рублей и за 2 года оборот составил 30 миллионов рублей. Но на сегодняшний день бизнес приостановлен и работает только в 10 городах, проект мы заморозили. Почему так вышло? Одна из главных ошибок нашего бизнеса — кухни на аутсорсе. Мы находили действующие рестораны, абсолютно на разных площадках, переключили свой взгляд на продажи и отвели взгляд от самой еды. Вторая ошибка — вместе с колоссальным трендом здоровой еды пришло большое количество мифов. Например, что в здоровой пище не должно быть жиров. И эти мифы нужно было как-то разбивать.

С точки зрения бизнеса — это факап, так как мы не смогли его сохранить. Но с точки зрения идеи — это работало, люди действительно приводили себя в порядок. Мы стали частью той колесницы, которая разгоняла здоровое питание в России. Это был опыт, и лучшие идеи мы будем применять в новом бизнесе.

Евгений Кураков, директор и соучредитель компании «Ели-худели»

Евгений Кураков,
директор и соучредитель компании «Ели-худели»

Владимир Завертайлов
основатель и руководитель студии интернет-решений «Сибирикс»

Я делал ревизию серверов и решил проверить работу системного администратора. Начались «неудобные вопросы» в его сторону: почему нет резервных копий? Почему права на конфигурационный файл такие простые? И на очередной вопрос он мне отвечает: «А потому что пошел ты нах…, вот почему!». Тут я понял, что с этим человеком нужно расставаться, дальше работы не будет. Он уволился, без особого конфликта. Но через пару месяцев сразу двое наших клиентов получают письма с предложением обезопасить сервера. Все ниточки привели к уволенному сотруднику. После проведения нехитрой проверки «доброжелателя», отправившего письма, мы осознали, что все пароли в нашей компании были украдены. Мы потратили несколько дней на то, чтобы найти выход из ситуации, придумали ряд мер. Пришлось обзвонить всех клиентов и переустановить сервера, меняли пароли, создали двухфакторную авторизацию. В общем, сделали все, чтобы эту ситуацию было невозможно повторить.

В итоге мы написали корпоративную систему распределения паролей, которая позволяла ограничить круг доступа к паролям. К тому же, у нас появился чек-лист по поводу жестких увольнений.

Владимир Завертайлов, основатель и руководитель студии интернет-решений «Сибирикс»

Владимир Завертайлов,
основатель и руководитель студии интернет-решений «Сибирикс»


Люди не хотят проблем. Но когда факап все же случается, мы стремимся избавиться от него любыми способами и стараемся поскорее забыть, как страшный сон. На самом деле, любой провал необходимо максимально точно описать, проанализировать, разобрать по кусочкам, чтобы больше никогда повторять. Чаще всего это не делается, что и приводит к повторению проблемы. Но даже из рассказов спикеров, которые мы сегодня привели, становится понятно, что из разбора негатива лично для себя и для всей команды можно взять намного больше опыта, чем из историй успеха. Помните об этом.

Благодарим за мероприятие и фотографии редакцию журнала «Автограф».

Поделиться
Комментарии 0
Пишем полезные
шпаргалки по продажам
каждую неделю

5 веских причин подписаться на нашу рассылку

Полезные шпаргалки
по продажам каждую неделю