8-800-250-65-58
Рубрики

блога

Идеальный отдел продажПосты

Плох тот менеджер, который не мечтает стать коммерческим директором. Или нет?

4 Декабря 2017 Школа Продашь! 2828

Часто генеральный директор взваливает на свои хрупкие плечи весь груз ответственности, изредка давая порулить замам, начальникам отделов и особо отличившимся сотрудникам. Но есть одна личность, которой приходится разделять ВСЕ печали и заботы. А именно – финансовые проблемы и стратегическое развитие. Речь, конечно, о коммерческом директоре. Реально ли простому менеджеру дорасти до этой должности? Вполне! Наш текст как раз об этом.

Что делает коммерческий директор?

«Коммерческий директор обыкновенный» занимается торговыми операциями и их сопровождением. Именно он решает, какие рынки захватывать и какие товары сворачивать, чтобы не потерять прибыль. Он следит за заключением важных сделок и за поиском новых поставщиков. А кто ищет решения по осуществлению планов продаж и снижению расходов и издержек? Правильно, тоже он.

Что делает коммерческий директор?

Вывод. Хотите эту должность – будьте в курсе всего, что происходит в вашей компании.

А еще он – менеджер по маркетингу

В то же время коммерческий директор – это не просто начальник отдела продаж и топ-менеджер. Его обязанности намного шире. Помимо того, что он руководит сферой продаж, на него ложатся закупки, логистика и маркетинг. Таким образом, комдир может быть еще и директором по маркетингу.

Вывод. Часто начальники назначают коммерческими директорами и директорами по маркетингу руководителей отдела продаж.

Кому он подчиняется?

У коммерческого директора только один босс – генеральный директор. Согласовывать действия он должен только с руководителем компании и отчитываться – тоже только перед ним. И придерживаться при этом принятого бизнес-плана.

Кому подчиняется коммерческий директор?

Вывод. Самый высокий уровень ответственности в компании у генерального директора, но и у коммерческого планка не ниже.

И это еще не все!

Казалось бы, чего еще надо? А еще надо выполнять функции финансиста. В некоторых компаниях и на предприятиях это распространенная практика. Коммерческий директор в таких случаях занимается анализом финансовых показателей, оптимизирует налогообложение, принимает решения о поиске инвесторов, работает с поставщиками, определяет ценовую политику и систему скидок.

Вывод. Если вы еще не знакомы с этой сферой, самое время обратить на нее внимание.

Чем занят коммерческий директор на рабочем месте?

Как вы уже успели заметить, у него внушительный список обязанностей. Итак, резюмируем:

  1. управляет продажами: следит за выполнением планов, построением бизнес-процессов, управлением отделом, мотивацией, разработкой KPI, предлагает возможности автоматизации работы;
  2. проводит анализ рынка, конкурентов, формулирует задачи и предложения для маркетологов;
  3. разрабатывает ценовую и маркетинговую политику и следит за их реализацией;
  4. координирует разработку и внедрение рекламной стратегии предприятия;
  5. составляет отчеты по требованию гендира;
  6. иногда к этим обязанностям добавляется организация логистики: складов, доставки, упаковки – и управление процессами производства (такое чаще практикуют в небольших компаниях).
Чем занят коммерческий директор на рабочем месте?

А теперь признайтесь себе, что из этого вы знаете и умеете. Если вы всерьез хотите должность, остальное стоит подтянуть.

Руководитель или исполнитель?

О том, как и что должен директор, очень смешно и точно пишет в своем блоге бизнес-консультант Марина Корсакова:

KPI

(от англ. «Key Performance Indicators»), или ключевые показатели эффективности — это система оценки, которая помогает организации в достижении стратегических и тактических целей.

Еще термины

Вот топ-менеджер.

Функциональный.

...Директор какого-нибудь производственного юнита, или всего производства, или финансовый директор, или коммерческий, или маркетинговый, – не суть.

Не general менеджер, а функциональный.

Это важно.

Что говорит про себя такой директор, читая в своей должности только первое или второе слово? – это пост из серии "А вы не будьте такими, дети!": - я, - говорит, - занимаюсь бурумбасиками! - маркетингом, финансами, продажами, персоналом и тэ пэ.

Так я вам вот что скажу: бурумбасиками занимаются младшие и старшие специалисты по бурумбасикам.

Исполнители.

Имеющий высокую бурумбасячью и низкую управленческую квалификацию персонал, за соответствующее вознаграждение.

ДИРЕКТОР по бурумбасикам занимается не бурумбасиками – он занимается тем, чтобы подсистема процессов по бурумбасикам была вписана в остальные корпоративные подсистемы с целью максимизации ценности и минимизации стоимости.

Мне приходилось слышать о директорах по персоналу, которые говорили: "Боже, да когда они отстанут от меня со своими дурацкими задачами, совещаниями, отчётами, стратегиями, продажами и дадут мне СПОКОЙНО РАБОТАТЬ, – у меня журнал "Директор по персоналу" не читан, у меня книга по нематериальной мотивации не листана, я хочу СВОИМИ непосредственными задачами заниматься, а не этой вознёй!" И о директорах по продажам, которые говорили, что хотят заниматься продажами, а не "вознёй", слышать мне приходилось тоже: «Вот вообще беда, да? Я же директор по продажам, мне нужно продавать, так нет, они ко мне все лезут, то финансы, то юристы, то персональщики, то бухгалтерия – всем что-то надо!

Вот эти люди (с такой парадигмой мышления) – это не директора по бурумбасикам.

Это специалисты-бурумбасятники, возможно, неплохие.

Директора же по бурумбасикам видят СВОИ непосредственные задачи в том, как договориться с другими директорами: – Мне нужно на бурумбасиков три ляма, сколько у нас есть, только два? Тогда давайте так: вы добудете ещё половину, а я договорюсь о выпуске на 30 процентов этого объёма эконом-бурумбасиков. – Но мы никогда не выпускали эконом-бурумбасиков! – Давайте вместе спроектируем, какие свойства мы сохраним, от каких откажемся. – А, вы не хотите выпускать эконом-бурумбасиков? – Маша, милая, ну всем нам бывает тяжело, давайте поговорим об этом или знаете что, а давайте про это выпьем! – Давайте ещё позовём директора по качеству, пропишем полный корпоративный цикл бурумбасиков, в какой точке по задачам какого отдела он проходит, – давайте наши договорённости договорим, нарисуем и станем вместе соблюдать!

ВОТ ЧЕМ должен заниматься ДИРЕКТОР, бурумбасики вторичны…

Марина Корсакова,
бизнес-консультант

И все-таки к соискателю на должность коммерческого директора есть ряд требований. Не только профессиональных.

Требования к коммерческому директору

Профессиональные требования
Личные качества

Высшее экономическое или финансовое образование.

Умение вести переговоры с VIP-клиентами.

Дополнительное обучение в сфере продаж и переговоров: курсы и тренинги.

Владение иностранным языком.

Опыт работы на руководящей должности от трех лет.

Целеустремленность и умение держать все под контролем.

Знание основных свойств рынка, на котором работает предприятие.

Умение быстро ориентироваться в меняющейся рыночной ситуации, постоянно отслеживать действия конкурентов.

Знания в области рекламы и маркетинга.

Заезженные формулировки вроде «стрессоустойчивый, коммуникабельный, харизматичный» отлично описывают требования для комдира.

Опыт ведения переговоров и продаж.

Готовность выполнять задачи в нерабочее время и неконфликтность.

Лидерские качества и инициативность.

Как видите, список не мал, однако все эти личные качества и профессиональные навыки можно в себе развить. Если действительно захотеть, конечно.

Как бы ни было обидно женщинам, в большинстве случаев коммерческие директора – это мужчины 40-45 лет.

Наметьте план действий

Итак, вы решили, что пора двигаться дальше. Но карьерная лестница не место, где можно импровизировать (по крайней мере, не в продажах и не при таких высоких ставках). Поэтому вот вам примерный план действий, прочитайте его, внесите коррективы – и вперед, к заветной цели.

  1. Поймите, чего вам не хватает, чтобы стать коммерческим директором. Частично должен помочь наш тест, но, возможно, есть что-то ваше, личное.
  2. Прикиньте, каковы ваши шансы получить должность в родной компании. Бывают разные внутренние нюансы, которые могут здорово помешать. Если такие есть, спросите себя, а смогли бы вы занять пост комдира в вашей отрасли в принципе.
  3. Вы точно знаете, что шансы есть? Тогда стискивайте зубы и добивайтесь своего.
  4. Шансов нет – рассматривайте альтернативные варианты в соседних организациях. Если вам никто не вставляет палки в колеса, то, скорее всего, вы сможете занять пост коммерческого директора в компании поменьше.
  5. А пока вы двигаетесь к вершине, прокачивайте все свои скиллы и добирайте то, чего вам не хватает (смотри пункт 1).

Мы уверены, что при серьезном подходе, достаточной мотивации и дьявольском упорстве у вас все получится.

Ну что, готовы?

Теперь вы точно знаете, кто такой коммерческий директор и что нужно сделать, чтобы им стать. Все сходится? Вы готовы к новым свершениям, развитию и самосовершенствованию? Тогда остается только дерзать, заполнять пробелы и покорять новые вершины! Ну и читать наш блог не забывайте.

Поделиться
Комментарии 0
Пишем полезные
шпаргалки по продажам
каждую неделю

5 веских причин подписаться на нашу рассылку

Полезные шпаргалки
по продажам каждую неделю