#Продажи в рознице#Пост#Продавцу в рознице
Как дополнительные продажи могут удлинить средний чек?
28 января 2014 Анастасия Солнцева 15582
Некоторые менеджеры или продавцы не решаются предложить клиенту дополнительный товар, считая, что покупатели сочтут это наглым «впариванием». А зря!
Дополнительная продажа, или мультипродажа, или продажа сразу нескольких товаров одному покупателю совершается, когда покупатель находится в приподнятом настроении после покупки основного товара. А значит, любые другие предложения он воспримет более благосклонно.
«Фишка» дополнительных продаж в том, что правильно подобранные сопутствующие товары воспринимаются покупателем как ваша помощь ему.
Вы напомнили ему, что к его новым туфлям как раз понадобится обувной крем или щёточка для обуви. Он вам за это благодарен, а вы радуетесь тому, что продали больше, чем планировали!
Ещё один плюс дополнительных продаж в том, что их можно использовать как в сфере простых продуктов, где предполагается разовая покупка, так и при продажах сложных продуктов, где выстраиваются длительные отношения с клиентами. Конечно, во втором случае совершать такие продажи будет немного сложнее, но тем не менее все преуспевающие компании используют эту возможность.
Термины
Средний чек (счёт) — это сумма совершённых клиентом покупок, делённая на количество счетов за тот же промежуток времени.
«Фишка» — это небольшой, недорогой (почти бесплатный) прием, с помощью которого можно увеличить ценность предложения в глазах клиента, выделить вашу компанию среди конкурентов.
Как научить менеджеров и продавцов дополнительным продажам?
Мало просто сказать им: «Предлагайте что-то ещё!» Хорошо, если продавцы обладают природным чутьём или универсальным опытом и могут почувствовать, что и когда нужно предложить. А если нет, да ещё и основной продукт сложный сам по себе?
Впишите по горизонтали основные, а по вертикали — дополнительные товары. И конечно, удостоверьтесь, что сотрудники знают эту таблицу наизусть.
Фразы должны быть такими, на которые нельзя ответить «нет». Например, в ресторанах быстрого питания вам никогда не скажут: «Хотите соус?» Вам предложат варианты, подразумевающие, что на соус вы уже согласны: «Вам томатный или чесночный?».
Разумно назначить небольшое вознаграждение, денежное или просто символическое, тем сотрудникам, которые за определённый период (2 недели, месяц) продали дополнительных товаров больше, чем остальные.
Итого
В нашей практике известны случаи, когда средний чек компании увеличивался благодаря дополнительным продажам в 5 раз!!! А между тем, способ этот практически не требует материальных вложений и применим в большинстве случаев.
Так что, вы всё ещё не выполняете план по продажам?
