Некоторые менеджеры или продавцы не решаются предложить клиенту дополнительный товар, считая, что покупатели сочтут это наглым «впариванием». А зря!
Больше материалов в https://t.me/avsoln
Дополнительная продажа, или мультипродажа, или продажа сразу нескольких товаров одному покупателю совершается, когда покупатель находится в приподнятом настроении после покупки основного товара. А значит, любые другие предложения он воспримет более благосклонно.
«Фишка» дополнительных продаж в том, что правильно подобранные сопутствующие товары воспринимаются покупателем как ваша помощь ему.
Вы напомнили ему, что к его новым туфлям как раз понадобится обувной крем или щёточка для обуви. Он вам за это благодарен, а вы радуетесь тому, что продали больше, чем планировали!
Ещё один плюс дополнительных продаж в том, что их можно использовать как в сфере простых продуктов, где предполагается разовая покупка, так и при продажах сложных продуктов, где выстраиваются длительные отношения с клиентами. Конечно, во втором случае совершать такие продажи будет немного сложнее, но тем не менее все преуспевающие компании используют эту возможность.
Тренируйте навыки презентации вместе с игрой «Презентуй или проиграешь!»
Подробнее
Как научить менеджеров и продавцов дополнительным продажам?
Мало просто сказать им: «Предлагайте что-то ещё!» Хорошо, если продавцы обладают природным чутьём или универсальным опытом и могут почувствовать, что и когда нужно предложить. А если нет, да ещё и основной продукт сложный сам по себе?
- Составьте таблицу совместимости товаров.
Впишите по горизонтали основные, а по вертикали — дополнительные товары. И конечно, удостоверьтесь, что сотрудники знают эту таблицу наизусть. - Составьте список фраз, которые можно использовать, предлагая сопутствующие товары.
Фразы должны быть такими, на которые нельзя ответить «нет». Например, в ресторанах быстрого питания вам никогда не скажут: «Хотите соус?» Вам предложат варианты, подразумевающие, что на соус вы уже согласны: «Вам томатный или чесночный?». - Мотивируйте сотрудников.
Разумно назначить небольшое вознаграждение, денежное или просто символическое, тем сотрудникам, которые за определённый период (2 недели, месяц) продали дополнительных товаров больше, чем остальные.
Итого
В нашей практике известны случаи, когда средний чек компании увеличивался благодаря дополнительным продажам в 5 раз!!! А между тем, способ этот практически не требует материальных вложений и применим в большинстве случаев.
Так что, вы всё ещё не выполняете план по продажам?
