8-800-250-65-58
Рубрики

блога

Образцовая розницаПосты

Как дополнительные продажи могут удлинить средний чек?

28 Января 2014 Анастасия Солнцева 7530

Некоторые менеджеры или продавцы не решаются предложить клиенту дополнительный товар, считая, что покупатели сочтут это наглым «впариванием». А зря!

Дополнительная продажа или мультипродажа, или продажа сразу нескольких товаров одному покупателю совершается, когда покупатель находится в приподнятом настроении после покупки основного товара. А значит любые другие предложения он воспримет более благосклонно.

«Фишка» дополнительных продаж в том, что правильно подобранные сопутствующие товары воспринимаются покупателем как ваша помощь ему.

Вы напомнили ему, что к его новым туфлям как раз понадобится обувной крем или щеточка для обуви. Он вам за это благодарен, а вы радуетесь тому, что продали больше, чем планировали!

Еще один плюс дополнительных продаж в том, что их можно использовать как в сфере простых продуктов, где предполагается разовая покупка, так и при продажах сложных продуктов, где выстраиваются длительные отношения с клиентами. Конечно, во втором случае совершать такие продажи будет немного сложнее, но тем не менее все преуспевающие компании используют эту возможность.

Как научить менеджеров и продавцов дополнительным продажам?

Мало просто сказать им: «Предлагайте что-то еще!» Хорошо, если продавцы обладают природным чутьем или универсальным опытом и могут почувствовать, что и когда нужно предложить. А если нет, да еще и основной продукт сложный сам по себе?

Термины

Средний чек (счет) – это сумма совершенных клиентом покупок, деленная на количество счетов за тот же промежуток времени.

«Фишка» – это небольшой, недорогой (почти бесплатный) прием, с помощью которого можно увеличить ценность предложения в глазах клиента, выделить вашу компанию среди конкурентов.

Еще термины

  • Составьте таблицу совместимости товаров.

    Впишите по горизонтали основные, а по вертикали – дополнительные товары. И конечно, удостоверьтесь, что сотрудники знают эту таблицу наизусть.
  • Составьте список фраз, которые можно использовать, предлагая сопутствующие товары.

    Фразы должны быть такими, на которые нельзя ответить нет. Например, в ресторанах быстрого питания вам никогда не скажут: «Хотите соус?» Вам предложат варианты, подразумевающие, что на соус вы уже согласны: «Вам томатный или чесночный?».
  • Мотивируйте сотрудников.

    Разумно назначить небольшое вознаграждение, денежное или просто символическое, тем сотрудникам, которые за определенный период (2 недели, месяц) продали дополнительных товаров больше остальных.
  • Итого

    В нашей практике известны случаи, когда средний чек компании увеличивался благодаря дополнительным продажам в 5 раз!!! А между тем, способ этот практически не требует материальных вложений и применим в большинстве случаев.


    Так что, вы все еще не выполняете план по продажам?

    «Работа с возражениями»

    Карточная игра «Работа с возражениями»

    Карточная игра на отработку навыков общения с клиентами в игровой форме.

    Купить

    Поделиться
    Комментарии 0
    Пишем полезные
    шпаргалки по продажам
    каждую неделю

    5 веских причин подписаться на нашу рассылку

    Полезные шпаргалки
    по продажам каждую неделю