Настольная бизнес-игра
Охотники за продажами. Возражения
Вы справитесь со всеми возражениями клиентов в игровой форме. Игра помогает изучить инструменты для работы с возражениями и отточить навыки их применения на практике.
Видеотрывки из
фильмов и сериалов, которые
помогают продавать больше!
Нажимая на кнопку «Подписаться», вы даете согласие на обработку своих персональных данных.
Вот-вот наступит день, который даже в нашей стране ассоциируется с большими скидками, — Чёрная пятница. Рассказываем, как она появилась, какие мифы и легенды её окружают, а также о трендах маркетинга в самый продающий день в году. Приводим в пример и Америку, и Россию.
Больше материалов в https://t.me/avsoln
Легенды о Чёрной пятнице начинаются с её истории, потому что официальной версии появления этого события нет. Хотя традиция тянется с конца XIX — начала XX века: ещё тогда американские продавцы старались подтолкнуть посетителей к покупкам в пятницу после Дня благодарения.
Большие универмаги вроде Macy's и Eaton's спонсировали парады, которые можно назвать началом их рождественских кампаний. Со временем это стало общепринятым неписаным правилом среди большинства крупных ритейлеров — откладывать рекламные кампании до окончания Дня благодарения, в частности до окончания этих парадов.
К 1930-м пятница после Дня благодарения стала официальным началом сезона рождественских распродаж среди подавляющего большинства компаний, но название появилось позже.
Существует как минимум две легенды о происхождении термина. Первая — о крахе фондового рынка в 1929 году, который положил начало Великой депрессии. Во-первых, это было во вторник. Во-вторых, та самая чёрная пятница была гораздо раньше, в сентябре 1869, когда прыгнули цены на золото. В любом случае ни один из дней не имеет никакого отношения к рождественским распродажам.
Также есть мрачная версия о том, что владельцы южных плантаций могли покупать рабов по сниженной цене после Дня благодарения. Американские историки доказали, что это неправда.
Многие считают Чёрную пятницу стартом сезона рождественских покупок. В Америке некоторые компании даже дают сотрудникам выходной в пятницу после Дня благодарения.
На самом деле статистика Международного совета торговых центров (КМГС) опровергает этот миф. Оказывается, потребители на самом деле тратят больше в дни, предшествующие Рождеству, по сравнению с самой Чёрной пятницей.
61% потребителей на самом деле ожидал, что аналогичные скидки состоятся в декабре, а 29% считали, что скидки в декабре будут ещё лучше по сравнению с Чёрной пятницей. Так что фактически лучший день для продаж в году — последняя суббота перед Рождеством.
Есть легенда, что в финансовой отчётности компании бухгалтер записывает убытки красными чернилами, а прибыль — чёрными. И якобы большую часть года многие продавцы работали в убыток, записывая итоги красными чернилами. После Дня благодарения наконец появлялась прибыль, которую обозначали чёрными чернилами. Отсюда и Чёрная пятница.
На деле эта история не выдерживает критики. Конечно, есть часть предпринимателей, которая зависит от прибыли в рождественский сезон. Однако из отчётов SEC становится ясно, что у большинства она есть каждый квартал. И это не последняя выдумка о Чёрной пятнице.
Существует миф, что сантехники получают на 50% больше звонков в Чёрную пятницу, чем в обычную пятницу. Хотя многие могут найти причину в большой и сытной трапезе на День благодарения, основная причина для звонков — закупорение стоков кухонной раковины.
И хотя это правда, объяснение не слишком-то связано с покупками в Чёрную пятницу: многие хозяйки просто-напросто готовят и убирают после большого ужина на День благодарения, остатки пищи могут оказаться в сливе раковины, в результате чего она засорится.
Это действительно так. В 1950-х годах полиция Филадельфии называла пятницу и субботу после Дня благодарения чёрными, так как толпы людей штурмовали город из-за футбольного матча армии и флота, проводимого в эти даты ежегодно. В 1966 году полицейские, водители автобусов и такси боялись выходить на работу из-за огромного количества людей на улицах и невероятных пробок.
Сотрудникам полиции не разрешали взять выходной в этот день, и им приходилось работать в длинные смены, чтобы справиться с хаосом на улицах. Кроме того, хаос был на руку мелким воришкам, поэтому кражи в магазинах в эти даты учащались.
Маркетологи и торговцы даже пытались переименовать Чёрную пятницу в Большую пятницу, но потерпели неудачу. Вот почему так распространён миф о красных и чёрных чернилах — продавцы хотели превратить название «Чёрная пятница» во что-то позитивное.
Это правда. В 2010 году торговый центр Norwegian Outlet познакомил норвежцев с Чёрной пятницей с помощью «голого трюка». Чтобы привлечь наибольшее внимание общественности, в торговом центре состоялся модный показ с 8 «голыми» моделями. Четыре женщины и четверо мужчин в нижнем белье цвета кожи прошлись по подиуму, чтобы продвинуть распродажу Norwegian Outlet в Чёрную пятницу. Насколько мы поняли задумку, модели изображали голые манекены, которые оставались на витринах после ошеломительной распродажи.
Что касается ситуации в нашей стране, то здесь всё просто: традиция закономерно пришла с опозданием, в 2013 году, зато заметно набрала популярность за последние несколько лет.
Мы открыли официальный сайт Чёрной пятницы в России, чтобы промониторить статистику. Удивительно, но последние загруженные данные на сайте — за 2018 год. То ли социологам стало неинтересно исследовать эту тему, то ли и так очевиден рост интереса к Чёрной пятнице в нашей стране. :)
По данным Google, 49% россиян в 2018 г. собирались участвовать в Чёрной пятнице, что на 13% больше, чем в 2017 году. Такие стремительные скачки из года в год не случайны — они связаны с большей осведомлённостью и образованностью населения.
Так, если раньше каждый был искренне убеждён, что цены перед Чёрной пятницей искусственно завышают, чтобы потом снизить до средних рыночных, теперь всё меняется в лучшую сторону. Покупатели специально следят за динамикой цен с помощью приложений и браузерных расширений, а продавцы не хотят потерять репутацию и играют по правилам.
«Охотники за продажами. Возражения»
Игра поможет участникам изучить 12 инструментов и отточить навыки их применения на практике.
В топ-пять самых популярных товаров у нас входят одежда, обувь, электроника, косметика и бытовая техника. Причём одежда на первом месте, тогда как в США и Европе эта позиция прочно закрепилась за электроникой.
Декабрьские распродажи сегодня не ограничены одним днём: многие ритейлеры объявляют о скидках ещё в начале ноября. Кроме того, с 2005 года в мире празднуют ещё и Киберпонедельник — следующий понедельник после Чёрной пятницы. Изначально отличие между ними было в том, что пятница происходила в офлайне, а понедельник — в онлайне. Однако сегодня по понятным причинам говорить об этом просто смешно.
Граница между Чёрной пятницей и Киберпонедельником постепенно стирается, и не только потому, что каждый бренд продаёт свои товары в Интернете. Из-за высокой конкуренции ритейлеры стремятся растянуть скидки, и в итоге «тихие» выходные (суббота и воскресенье между этими двумя распродажами) тоже утопают в общем безумии.
В противовес тем, кто каждый год старается заманить клиентов выгодными предложениями, появляется всё больше компаний, которые игнорируют событие. Они могут устроить в этот день оплачиваемый выходной своим сотрудникам, чтобы те провели время с семьёй и отдохнули — и от покупок, и от работы. На фоне остальных брендов это действительно выглядит круто, но вряд ли акция станет повсеместной. Стоит посмотреть на прибыль ритейлеров в эти дни, чтобы понять, почему.
Классные видеоотрывки, которые помогают продавать больше, в нашем телеграм-канале.
23 декабря 2019 Школа Продашь! 3973