Настольная бизнес-игра
Охотники за продажами. Возражения
Вы справитесь со всеми возражениями клиентов в игровой форме. Игра помогает изучить инструменты для работы с возражениями и отточить навыки их применения на практике.
Видеотрывки из
фильмов и сериалов, которые
помогают продавать больше!
Подписаться на
Telegram-канал
Нажимая на кнопку «Подписаться», вы даете согласие на обработку своих персональных данных.
15 апреля 2019 Школа Продашь! 3259
Опытные продажники знают, что не каждый потенциальный клиент может стать реальным. Сколько бы вы ни прикладывали усилий. И вместо того, чтобы тратить время на бесперспективняк, можно выбирать тех, кто наверняка принесет вам деньги, и выигрывать. Разбираемся, как.
Больше материалов в https://t.me/avsoln
Есть куча факторов, которые влияют на решение клиента о покупке, и большинство из них находится вне зоны нашего контроля. Но мы тем не менее должны оценить каждого, кто интересуется продуктом: может ли он купить или просто потратит наше время и уйдет в закат?
Этот вопрос мучает всех без исключения менеджеров на протяжении многих десятилетий, и даже таких гигантов как IBM. Точнее, мучил где-то до 1960-х годов, пока они не придумали, как определять перспективность каждого клиента. Давайте знакомиться с их изобретением — техникой BANT.
Как вы наверняка догадались, BANT — это аббревиатура. Она складывается из ключевых факторов, которым менеджер должен уделить внимание при общении с потенциальным клиентом.
Budget — хватит ли у клиента бюджета, чтобы заключить с нами сделку.
Authority — есть ли у него полномочия, чтобы подписать контракт.
Need — нужен ли вообще продукт клиенту. Есть ли боль, которую он может решить?
Timeline — когда у нас собираются покупать.
Итак, клиент считается перспективным, если соответствует как минимум трем из четырех критериев BANT. Познакомимся с каждым из них поближе.
Когда IBM впервые представила миру систему BANT, она моментально стала хитом среди менеджеров. Еще бы: они получили изящное решение, которое экономило кучу времени, позволяло работать только с перспективными клиентами и не лезть туда, где им ничего не светит.
Но с 60–х многое изменилось как в поведении покупателей, так и в организации работы продавцов. Тенденции меняются, и чтобы эффективно использовать BANT сегодня, нужно учесть несколько моментов.
Если вы попытаетесь внедрить BANT в своем отделе продаж в первозданном виде, она не будет работать. В первую очередь — из-за жесткого подхода. Потому что, если раньше можно было в лоб спросить про бюджет и все остальное, то сегодня это с вероятностью 98% оттолкнет клиента.
То есть мы по-прежнему должны выяснить все, о чем писали выше, но мягко, ненавязчиво, как будто между прочим. Диалог давно и бесповоротно сместился в сторону интересов клиента, поэтому мы должны быть максимально гибкими.
Успех BANT как ведущей системы классификации клиентов в свое время можно объяснить тем, что ее компоненты идеально укладывались в рамки приоритетов отдела продаж. Вопросы формулировали так, что на первом месте стоял бюджет, а уже потом шли полномочия, потребности и время.
Сегодня главную роль играют потребность, а решения принимает не только руководитель — речь идет не о доступности, но о рентабельности. Если говорить об очередности, то компоненты располагаются так: потребность, полномочия, бюджет, время. Смещенный акцент вносит свои корректировки в существующую систему.
До тех пор, пока потенциальный клиент не увидит выгоды от использования вашего продукта, он не захочет его купить. Впаривать товар людям, которые в нем не нуждаются, по-прежнему бессмысленно. Задача менеджера на этом этапе — понять ситуацию клиента и посмотреть, сможет ли он ему помочь.
Если вы в курсе проблемы, то можете предложить решение — с помощью своего продукта. Вот несколько наводящих вопросов для клиента:
Если раньше решение о покупке руководитель принимал единолично, то сегодня во многих компаниях практикуется демократичный подход «снизу вверх». Вместо того, чтобы брать продукт и молча передавать его сотрудникам, все обсуждается коллективно.
Поэтому менеджеру необходимо узнать, как проходит процесс принятия решений. Определите количество людей, вовлеченных в проект и поймите, на кого ориентироваться во время переговоров. Вопросы на этом этапе:
«Охотники за продажами. Возражения»
Игра поможет участникам изучить 12 инструментов и отточить навыки их применения на практике.
Как мы уже говорили, в приоритете рентабельность инвестиций. Поэтому задача менеджера — показать ценность, которую принесет продукт. Проводим впечатляющую презентацию и четко объясняем, сколько клиент потратит и что получит взамен. Возможные вопросы:
Вопросы о сроках обычно возникают на последней стадии переговоров, когда потенциальный клиент уже знает: ваш продукт — то, что ему надо, и в него действительно стоит инвестировать. Остается только договориться о времени, что значительно проще, чем все остальное.
Здесь, как и раньше, нужно выяснить, как скоро клиенту понадобится ваш продукт. Это позволит сосредоточиться на горячих клиентах, а остальных планомерно вести по воронке продаж. Что спросить:
Когда-то BANT стала настоящим прорывом для всех менеджеров. И даже сегодня она сохраняет статус одной из самых лучших методик для оценки клиентов. Однако если вы начнете использовать ее так, как это делали полвека назад, едва ли увидите эффект.
Секрет в том, чтобы переосмыслить BANT и вписаться в формат современных продаж — то есть последовательно внедрять инновации и адаптироваться к меняющимся тенденциям.
Классные видеоотрывки, которые помогают продавать больше, в нашем телеграм-канале.