Треугольник Карпмана: жертва, спасатель, преследователь. Как это работает в продажах и в жизни

1. Игра в Жертву: «Почему это вечно происходит со мной?»

Человек, играющий роль Жертвы, считает, что находится «под влиянием» другого человека или ситуации. Он верит в то, что кто-то или что-то ещё, находящееся вне его контроля, несёт ответственность за его эмоции и чувства. Потому-то так непросто взять на себя ответственность за собственное благополучие и что-то изменить.

«Быть жертвой» — не равно «быть уязвимым». Уязвимые люди не теряют контроля над ситуацией. Они признают неудобства и предпринимают действия, чтобы выйти из этого состояния. Тогда как Жертва уверена, что не может ничего сделать, чтобы повлиять на обстоятельства.

В роли Жертвы мы создаём для себя преграды, внешнюю зависимость от людей, а недостаток уверенности и готовности взять на себя ответственность за свою жизнь заставляет нас полагаться на других в решении своих проблем.

Кстати, люди с нарциссическим типом личности также склонны вести себя как жертвы. Мы писали о них в одной из предыдущих наших статей.

Мысли и фразы, которые присущи Жертвам:

• Вечно я влипаю в неприятности.
• Даже если я буду стараться, мне всё равно не разбогатеть.
• Бедный я.
• Ничего не могу с этим поделать.
• Я не виноват, что так всё обернулось.
• Чувствую себя беспомощным.
• Я отчаянно хочу, чтобы кто-то вытащил меня из этого.
• Если бы только другие заботились обо мне…

Как это работает в продажах

1. В работе с коллегами

   — Ой, у нас с поставками масла вообще беда! Вся работа из-за этого встаёт, — жалуется владелец ресторана вашему менеджеру по работе с B2B.
   — Не волнуйтесь, мы гарантируем, что через неделю наладим поставки, сможете работать спокойно, — обещает менеджер, чувствуя себя прямо-таки спасителем в этой ситуации.
   — Очень здорово, что решение этой проблемы вы целиком берёте на себя, — радостно восклицает директор, подписывая контракт.
   
   И вроде уже как-то неловко объяснять, что ответственность за результат лежит не только на вас, но и на компании заказчика. Ваша «стеснительность», разумеется, через некоторое время выходит боком.
   
   Колесо закрутилось. Ждём через две недели звонка разъярённого заказчика, удивляющегося, что ему самому придётся попотеть для достижения результата — рассчитывать необходимый объём поставки, принимать груз, оплачивать и подписывать акт приёма, например.
   
   — Аферисты! Наобещали с три короба, а теперь всю работу перекладывают на нас...

2. В работе с покупателями

   Мама и дочка приходят в ваш магазин за колечком или браслетом и просят вас помочь в выборе. Вы, ориентируясь на свой вкус, уговариваете купить дочери серебряное колечко с ярко-красным гранатом:
   
   — Оно такое одно в коллекции, много взглядов привлечёт, и завод хороший, не почернеет.
   
   Девчушка смущённо водит ногой, но мать решает: берём!
   
   На следующий день оказывается, что девушке кольцо вообще не нравится. Мать притаскивает дочь за руку, весь магазин в слезах. Кого винить? Ну, конечно же, не себя! Вот только ювелирные украшения возврату не подлежат.
   
   — Дура я была, что послушала совета этой продавщицы! Больше в ваш магазин ни ногой!
   
   Не удивимся, если ещё несколько дней она будет названивать подругам, рассказывая, какой вы нехороший человек.

Установите границы и сознательно уходите

Проще сказать, чем сделать. Это требует подвергнуть сомнению наши мысли и убеждения, которые нас так далеко завели. Но что, если те же самые убеждения и мнения теперь удерживают нас в сценарии?

Когда мы вступаем в конфликты, наша естественная склонность — действовать в соответствии с первой мыслью, которая приходит в голову. Чтобы сознательно отказаться от этого, мысленно назовите, где вы находитесь (это поможет переключиться с эмоций на логику), аргументируйте своё желание сказать то или иное и подумайте, как отреагирует на это ваш оппонент.

1. Из роли жертвы в созидателя (ученика): от проблемы к решению
   
   Новые нейронные связи формируются тяжело. Чтобы выйти из позиции жертвы к позиции созидателя, придётся поверить, что вы действительно можете взять на себя ответственность за собственную жизнь.
   
   Чтобы переключить своё мышление, выполните следующие шаги:
   • Запишите свои цели. Чётко сформулируйте результаты, которых хотите достичь.
   • Хорошо подумайте, как вы можете достичь их самостоятельно, без помощи других.
   • Теперь заметьте свои страхи: определите, что мешает вам достичь этих целей.
   • Старайтесь мыслить позитивно, чтобы заметить успехи и свои сильные стороны.
   • Запишите, что поможет вам преодолеть препятствия, и делайте небольшие шаги в направлении своих целей. Помните, что мотивация исходит от действия, а не от прокрастинации.
2. Из роли спасателя в тренера: от создания зависимости к взращиванию ответственности
   
   Первый шаг к тому, чтобы отказаться от роли спасателя, — признать, что ваша работа не бескорыстна, она приносит больше вреда, чем пользы другим и вредит вам самому.
   
   Поверьте, что люди могут позаботиться о себе. Предоставьте им возможность найти свои собственные решения, подбадривая и поддерживая их на этом пути.
   
   Действуйте как тренер: активно слушайте, помогайте учиться на ошибках и не сдаваться при первой трудности. Но больше не выполняйте задачи за других людей.
   
   Когда в следующий раз захотите решить проблему за другого человека, спросите его:
   • Что мешает тебе решить эту проблему?
   • Какие решения ты пробовал?
   • Что ещё ты можешь сделать?
   • Почему ты так себя чувствуешь и что ты можешь сделать, чтобы почувствовать себя лучше?
   
   Подумайте о том, почему вам нужно быть спасателем. Как вы можете расширить возможности этого человека, а не спасти его?
3. Из роли преследователя в учителя: от вины к уверенности в себе
   
   Пора признать, что никто не идеален. И если в вашей жизни что-то идёт не по плану, не обязательно винить в этом других людей.
   
   Научитесь брать на себя ответственность и подотчётность за свою жизнь, со всеми вытекающими последствиями в случае неудачи.
   
   Если вы вступаете в конфликт, старайтесь выражать свои мысли и мнения мягче, чем вам хотелось бы, давайте конструктивную обратную связь другим и будьте открыты для такой же обратной связи, чтобы узнать, как другие воспринимают вас.
   
   Переключитесь с обвинений на улучшение общения и сотрудничества, задав следующие вопросы:
   • Я не знаю всей истории. Что я упускаю?
   • Какую информацию я могу собрать, чтобы узнать больше о другом человеке и его ситуации?
   • Как мы можем сотрудничать для достижения лучших результатов?
   • Как я могу выразить свою точку зрения, не запугивая других?
   • Что я пропустил, что могло привести к такому результату?
   • Как я могу дать другим возможность принимать независимые решения?
   • Что нужно поменять, чтобы мой коллега/партнёр/ребёнок стал ответственнее?
   • Что мне сделать, чтобы мой коллега/партнёр/ребёнок мог безопасно выразить свою точку зрения?
   • Чему меня учит моя ошибка?

Фразы, которые помогут вывести покупателя из драматического треугольника