+7-913-236-37-37 Корзина 0

Настольная бизнес-игра
Охотники за продажами. Возражения

Вы справитесь со всеми возражениями клиентов в игровой форме. Игра помогает изучить инструменты для работы с возражениями и отточить навыки их применения на практике.

Перейти

Видеотрывки из
фильмов и сериалов, которые
помогают продавать больше!

Подписаться на
Telegram-канал

Нажимая на кнопку «Подписаться», вы даете согласие на обработку своих персональных данных.

#Пост#Всем#Психология

Треугольник Карпмана: жертва, спасатель, преследователь. Как это работает в продажах и в жизни

21 ноября 2022 Школа Продашь! 1056

Осторожно! После прочтения этой статьи вы будете замечать «треугольники» повсюду!

Содержание

  1. Как работает драматический треугольник?
  2. Выгода в каждой роли
  3. Как это работает в продажах
  4. Как мы можем разорвать драматический треугольник и взять на себя ответственность
  5. Фразы, которые помогут вывести покупателя из драматического треугольника

Как работает драматический треугольник?

Принцесса, запертая в башне, злая мачеха и красивый принц. Город Готэм, Джокер и Бэтмен. Жертва, Преследователь, Спасатель. Мы смотрим фильмы с этими образами и сами примеряем роли треугольника, потому что это часть нашей природы.

Вы удивитесь, но жертв, спасателей и преследователей вы точно встречали и в продажах. Заинтригованы? Что ж, обо всём по порядку!

Как работает драматический треугольник

Давайте углубимся в психологию каждой из ролей.

1. Игра в Жертву: «Почему это вечно происходит со мной?»

Человек, играющий роль Жертвы, считает, что находится «под влиянием» другого человека или ситуации. Он верит в то, что кто-то или что-то ещё, находящееся вне его контроля, несёт ответственность за его эмоции и чувства. Потому-то так непросто взять на себя ответственность за собственное благополучие и что-то изменить.

«Быть жертвой» — не равно «быть уязвимым». Уязвимые люди не теряют контроля над ситуацией. Они признают неудобства и предпринимают действия, чтобы выйти из этого состояния. Тогда как Жертва уверена, что не может ничего сделать, чтобы повлиять на обстоятельства.

В роли Жертвы мы создаём для себя преграды, внешнюю зависимость от людей, а недостаток уверенности и готовности взять на себя ответственность за свою жизнь заставляет нас полагаться на других в решении своих проблем.

Кстати, люди с нарциссическим типом личности также склонны вести себя как жертвы. Мы писали о них в одной из предыдущих наших статей.

Мысли и фразы, которые присущи Жертвам:

  • Вечно я влипаю в неприятности.
  • Даже если я буду стараться, мне всё равно не разбогатеть.
  • Бедный я.
  • Ничего не могу с этим поделать.
  • Я не виноват, что так всё обернулось.
  • Чувствую себя беспомощным.
  • Я отчаянно хочу, чтобы кто-то вытащил меня из этого.
  • Если бы только другие заботились обо мне…

«Охотники за продажами. Типы клиентов»

Охотники за продажами. Типы клиентов

В игре участники узнают о различных типах клиентов и отработают технику идеальных презентаций.

Подробнее

2. Преследователь, или Злодей: «Это всё ты виноват!»

Преследователи склонны контролировать, угрожать и обвинять других в своих проблемах. Они держатся на чувстве собственного превосходства, склонны преувеличивать свой успех, а на самом деле страшно боятся неудачи. Когда что-то идёт не так, как они ожидали, они обвиняют во всём кого-то другого — такой вот у Преследователей механизм защиты.

Как только Злодей нашёл Жертву и переложил на неё свою вину, игра началась: он продолжит манипулировать, принуждая Жертву к её роли. Чувствуя себя бессильными, во власти Преследователя, Жертвы отлично справляются с этой задачей.

Преследователь использует эти общие фразы, чтобы оправдать свои действия:

  • Если бы ты только сделал то, что я тебе сказал.
  • Я бы не опоздал, если бы ты собралась вовремя.
  • Я не ожидал этого от тебя.
  • Я должен был угадать, что ты облажаешься.
  • А ты мне чай сделать не догадался?
  • И зачем я только тебе доверилась!
  • Она не сделала свою работу, и теперь я должен пахать за двоих.
Преследователь
Картинка взята с сервиса ad.me

3. Герой, или Спасатель: «Бегу спасать других»

Герой чувствует себя хорошо, когда помогает другим, даже если его не просили. Это даёт ему уверенность в себе и самоценность, хотя собственные потребности у Спасателя остаются в стороне и в личной жизни может быть полный бардак. Настрой, который движет его действиями, — это не искренняя забота о других, а скорее желание чувствовать себя хорошо, когда в его героизме кто-то нуждается.

Обратная сторона этих отношений печальна: хотя Жертва думает, что Спасатель выведет её из этого состояния, на самом деле он оказывает медвежью услугу, постоянно предоставляя помощь и помогая жить человеку в старой роли. Герои отлично «подзаряжаются» от Жертв, поэтому не опровергают их мысли, что во всём виноват злой рок и заговоры Преследователей, а просто решают проблему поверхностно. (И дело тут не в качестве помощи, а в том, что, не исцелив Жертву от роли, проблему не решить.)

В глубине души он ждёт, пока на горизонте снова покажутся неприятности, чтобы почувствовать себя славным парнем, который спасает мир.

Спасатель поощряет мышление Жертвы, используя следующие фразы:

  • Кто, если не я?
  • Как же ты без меня.
  • Давай я тебе помогу.
  • Не переживай, сейчас мы всё исправим!

Выгода в каждой роли

Эта схема не работала бы, если бы люди не держались за эти роли так сильно. Но проблема в том, что мы — осознанно или нет — продолжаем играть ради вторичной выгоды. Как вы успели заметить, она у каждого своя.

  1. Преследователь обожает манипулировать чувствами других людей и находит козла отпущения для того, чтобы сорвать злость за собственную неудачу.
  2. Жертва знает, что кто-то обязательно её спасёт, поэтому для того, чтобы улучшить жизнь, достаточно пожаловаться на обстоятельства.
  3. Спасатель чувствует себя лучше оттого, что другие не способны думать и решать проблемы самостоятельно. Только так он чувствует себя нужным и любимым.

Лучший способ сломать треугольник — принять меры и убрать эту вторичную выгоду.

Как это работает в продажах

  1. В работе с коллегами

    — Ой, у нас с поставками масла вообще беда! Вся работа из-за этого встаёт, — жалуется владелец ресторана вашему менеджеру по работе с B2B.
    — Не волнуйтесь, мы гарантируем, что через неделю наладим поставки, сможете работать спокойно, — обещает менеджер, чувствуя себя прямо-таки спасителем в этой ситуации.
    — Очень здорово, что решение этой проблемы вы целиком берёте на себя, — радостно восклицает директор, подписывая контракт.


    И вроде уже как-то неловко объяснять, что ответственность за результат лежит не только на вас, но и на компании заказчика. Ваша «стеснительность», разумеется, через некоторое время выходит боком.

    Колесо закрутилось. Ждём через две недели звонка разъярённого заказчика, удивляющегося, что ему самому придётся попотеть для достижения результата — рассчитывать необходимый объём поставки, принимать груз, оплачивать и подписывать акт приёма, например.

    — Аферисты! Наобещали с три короба, а теперь всю работу перекладывают на нас...
  2. В работе с покупателями

    Мама и дочка приходят в ваш магазин за колечком или браслетом и просят вас помочь в выборе. Вы, ориентируясь на свой вкус, уговариваете купить дочери серебряное колечко с ярко-красным гранатом:

    — Оно такое одно в коллекции, много взглядов привлечёт, и завод хороший, не почернеет.

    Девчушка смущённо водит ногой, но мать решает: берём!

    На следующий день оказывается, что девушке кольцо вообще не нравится. Мать притаскивает дочь за руку, весь магазин в слезах. Кого винить? Ну, конечно же, не себя! Вот только ювелирные украшения возврату не подлежат.

    — Дура я была, что послушала совета этой продавщицы! Больше в ваш магазин ни ногой!

    Не удивимся, если ещё несколько дней она будет названивать подругам, рассказывая, какой вы нехороший человек.

Как мы можем разорвать драматический треугольник и взять на себя ответственность

Как мы можем разорвать драматический треугольник и взять на себя ответственность

Наше окружение и воспитание играют огромную роль в том, как мы решаем справиться с конфликтом. Если в семье родители «играли» в треугольник Карпмана, ребёнок с бОльшей вероятностью станет использовать этот сценарий даже в детском саду.

Но как только вы научитесь замечать эти роли-состояния, выйти из них станет в разы легче. Возьмите свою жизнь под контроль, выполнив следующие 3 шага, чтобы выйти из драматического треугольника.

Принятие и готовность

Первый шаг — это признать, что эти отношения вас выматывают, и взять на себя ответственность за действия, которые привели вас к этой ситуации. Ведь никто не навешивает на нас ярлыки и роли, мы сами их выбираем. Хоть и подсознательно.

Так вы сможете заметить, как вы воспринимаете других, как мыслите и почему решаете реагировать.

Научитесь распознавать закономерности в отношениях

Подумайте о последних нескольких взаимодействиях, которые оставили у вас чувства печали, гнева, замешательства, страха, одиночества, бессилия, ярости. Теперь проиграйте разговор в уме и посмотрите, какую роль из драматического треугольника вы могли на себя примерить. Как другие взаимодействовали с вами — они также брали на себя роль жертвы, спасателя, преследователя или держались подальше от этого?

Размышление о прошлых взаимодействиях с детьми, супругом, друзьями, коллегами поможет вам распознать шаблоны, которые вы бессознательно претворяете в жизнь. Это также хороший способ взглянуть на отношения со стороны.

Притормозите и найдите время, чтобы пройти этот этап. Повторное воспроизведение сценария может вернуть некоторые болезненные эмоции, но, если вы позволите себе пройти через них с открытостью и желанием учиться, вы проложите путь к выходу из драматического треугольника.

Установите границы и сознательно уходите

Установите границы и сознательно уходите

Проще сказать, чем сделать. Это требует подвергнуть сомнению наши мысли и убеждения, которые нас так далеко завели. Но что, если те же самые убеждения и мнения теперь удерживают нас в сценарии?

Когда мы вступаем в конфликты, наша естественная склонность — действовать в соответствии с первой мыслью, которая приходит в голову. Чтобы сознательно отказаться от этого, мысленно назовите, где вы находитесь (это поможет переключиться с эмоций на логику), аргументируйте своё желание сказать то или иное и подумайте, как отреагирует на это ваш оппонент.

  1. Из роли жертвы в созидателя (ученика): от проблемы к решению

    Новые нейронные связи формируются тяжело. Чтобы выйти из позиции жертвы к позиции созидателя, придётся поверить, что вы действительно можете взять на себя ответственность за собственную жизнь.

    Чтобы переключить своё мышление, выполните следующие шаги:
    • Запишите свои цели. Чётко сформулируйте результаты, которых хотите достичь.
    • Хорошо подумайте, как вы можете достичь их самостоятельно, без помощи других.
    • Теперь заметьте свои страхи: определите, что мешает вам достичь этих целей.
    • Старайтесь мыслить позитивно, чтобы заметить успехи и свои сильные стороны.
    • Запишите, что поможет вам преодолеть препятствия, и делайте небольшие шаги в направлении своих целей. Помните, что мотивация исходит от действия, а не от прокрастинации.
  2. Из роли спасателя в тренера: от создания зависимости к взращиванию ответственности

    Первый шаг к тому, чтобы отказаться от роли спасателя, — признать, что ваша работа не бескорыстна, она приносит больше вреда, чем пользы другим и вредит вам самому.

    Поверьте, что люди могут позаботиться о себе. Предоставьте им возможность найти свои собственные решения, подбадривая и поддерживая их на этом пути.

    Действуйте как тренер: активно слушайте, помогайте учиться на ошибках и не сдаваться при первой трудности. Но больше не выполняйте задачи за других людей.

    Когда в следующий раз захотите решить проблему за другого человека, спросите его:
    • Что мешает тебе решить эту проблему?
    • Какие решения ты пробовал?
    • Что ещё ты можешь сделать?
    • Почему ты так себя чувствуешь и что ты можешь сделать, чтобы почувствовать себя лучше?

    Подумайте о том, почему вам нужно быть спасателем. Как вы можете расширить возможности этого человека, а не спасти его?
  3. Из роли преследователя в учителя: от вины к уверенности в себе

    Пора признать, что никто не идеален. И если в вашей жизни что-то идёт не по плану, не обязательно винить в этом других людей.

    Научитесь брать на себя ответственность и подотчётность за свою жизнь, со всеми вытекающими последствиями в случае неудачи.

    Если вы вступаете в конфликт, старайтесь выражать свои мысли и мнения мягче, чем вам хотелось бы, давайте конструктивную обратную связь другим и будьте открыты для такой же обратной связи, чтобы узнать, как другие воспринимают вас.

    Переключитесь с обвинений на улучшение общения и сотрудничества, задав следующие вопросы:
    • Я не знаю всей истории. Что я упускаю?
    • Какую информацию я могу собрать, чтобы узнать больше о другом человеке и его ситуации?
    • Как мы можем сотрудничать для достижения лучших результатов?
    • Как я могу выразить свою точку зрения, не запугивая других?
    • Что я пропустил, что могло привести к такому результату?
    • Как я могу дать другим возможность принимать независимые решения?
    • Что нужно поменять, чтобы мой коллега/партнёр/ребёнок стал ответственнее?
    • Что мне сделать, чтобы мой коллега/партнёр/ребёнок мог безопасно выразить свою точку зрения?
    • Чему меня учит моя ошибка?

Фразы, которые помогут вывести покупателя из драматического треугольника

Если вы работаете с Жертвой
1
А что нравится именно вам?

2
Чтобы добиться успеха, нам обоим придётся исполнить свою часть договора.

3
Чем конкретно я могу вам помочь?

4
Я не могу принять решение за вас, всё-таки это ваша кухня / ваша внешность / ваша жизнь.

5
А в чём вы чувствуете себя увереннее?

6
Давайте подумаем, с чем вы сможете справиться сами, а в чём нужна помощь.

7
А чем вы обычно руководствуетесь при выборе?

8
Какие проблемы вы хотите решить с помощью нашего продукта? Давайте определим конкретные задачи, чтобы я понимал ваши ожидания.

9
Это не волшебная таблетка, но мы можем помочь вот с этим…


Если вы работаете с Преследователем
1
Давайте внимательно прочитаем условия договора.

2
Вы уверены, что это ваша зона ответственности? Мы готовы отвечать за свои решения.

3
Мы разработали план и будем его придерживаться. Давайте обсудим заранее, чтобы у нас не возникло недопонимания.

4
Я хотел бы обсудить …, но вам не понравится моё предложение.

5
Если у вас есть дополнительные ожидания, озвучьте их, пожалуйста. Мы не можем предугадать всё.

6
Это наш выбор / мы так решили / давайте дождёмся конечного результата.

7
Мне неприятно, когда на меня кричат. В спокойной обстановке мы сможем гораздо быстрее решить проблему.

8
Интересно, а какая модель понравилась вашему мужу / коллеге / ребёнку (ищем жертву).

Онлайн-тестирование

Кто «населяет» ваш отдел продаж: заводилы, опекуны, предприниматели?

Пройти тест

Если вы работаете с Героем
1
Мы искренне ценим вашу помощь. Давайте мы попробуем справиться сами, но будем держать вас в курсе.

2
Вы уверены, что вашей жене нравится именно этот товар? Давайте спросим её мнение.

3
Спасибо, что вызвались помочь! Предлагаю дать шанс (имя жертвы) самой выполнить этот проект, мы ценим её вкус.

4
Что мы можем сделать, чтобы помочь (имя жертвы) принять решение?

5
Предлагаю разделить ответственность: вы возьмёте на себя подбор помещения, а мы найдём оборудование.

6
А что мы можем сделать конкретно для вас?

7
Давайте подберём продукт, который понравится вам?

8
Не беспокойтесь, в нашей компании вы можете расслабиться и подумать о себе.


Сознательно наблюдайте за своим поведением, размышляйте о том, какие роли вы берёте на себя, как в этом участвуют другие, что вы чувствуете после этого и что можете изменить. Эта форма саморефлексии может изменить мышление от поиска драмы к осознанности и поможет встать на путь развития.

Поделиться
Комментарии 0
Пишем полезные
посты по продажам
каждую неделю

Хочу читать вас в Телеграме

5 веских причин подписаться на нашу рассылку

Написать в WhatsApp