Осторожно! После прочтения этой статьи вы будете замечать «треугольники» повсюду!
Больше материалов в https://t.me/avsoln
Содержание
- Как работает драматический треугольник?
- Выгода в каждой роли
- Как это работает в продажах
- Как мы можем разорвать драматический треугольник и взять на себя ответственность
- Фразы, которые помогут вывести покупателя из драматического треугольника
Как работает драматический треугольник?
Принцесса, запертая в башне, злая мачеха и красивый принц. Город Готэм, Джокер и Бэтмен. Жертва, Преследователь, Спасатель. Мы смотрим фильмы с этими образами и сами примеряем роли треугольника, потому что это часть нашей природы.
Вы удивитесь, но жертв, спасателей и преследователей вы точно встречали и в продажах. Заинтригованы? Что ж, обо всём по порядку!

Давайте углубимся в психологию каждой из ролей.
1. Игра в Жертву: «Почему это вечно происходит со мной?»
Человек, играющий роль Жертвы, считает, что находится «под влиянием» другого человека или ситуации. Он верит в то, что кто-то или что-то ещё, находящееся вне его контроля, несёт ответственность за его эмоции и чувства. Потому-то так непросто взять на себя ответственность за собственное благополучие и что-то изменить.
«Быть жертвой» — не равно «быть уязвимым». Уязвимые люди не теряют контроля над ситуацией. Они признают неудобства и предпринимают действия, чтобы выйти из этого состояния. Тогда как Жертва уверена, что не может ничего сделать, чтобы повлиять на обстоятельства.
В роли Жертвы мы создаём для себя преграды, внешнюю зависимость от людей, а недостаток уверенности и готовности взять на себя ответственность за свою жизнь заставляет нас полагаться на других в решении своих проблем.
Кстати, люди с нарциссическим типом личности также склонны вести себя как жертвы. Мы писали о них в одной из предыдущих наших статей.
Мысли и фразы, которые присущи Жертвам:
- Вечно я влипаю в неприятности.
- Даже если я буду стараться, мне всё равно не разбогатеть.
- Бедный я.
- Ничего не могу с этим поделать.
- Я не виноват, что так всё обернулось.
- Чувствую себя беспомощным.
- Я отчаянно хочу, чтобы кто-то вытащил меня из этого.
- Если бы только другие заботились обо мне…
2. Преследователь, или Злодей: «Это всё ты виноват!»
Преследователи склонны контролировать, угрожать и обвинять других в своих проблемах. Они держатся на чувстве собственного превосходства, склонны преувеличивать свой успех, а на самом деле страшно боятся неудачи. Когда что-то идёт не так, как они ожидали, они обвиняют во всём кого-то другого — такой вот у Преследователей механизм защиты.
Как только Злодей нашёл Жертву и переложил на неё свою вину, игра началась: он продолжит манипулировать, принуждая Жертву к её роли. Чувствуя себя бессильными, во власти Преследователя, Жертвы отлично справляются с этой задачей.
Преследователь использует эти общие фразы, чтобы оправдать свои действия:
- Если бы ты только сделал то, что я тебе сказал.
- Я бы не опоздал, если бы ты собралась вовремя.
- Я не ожидал этого от тебя.
- Я должен был угадать, что ты облажаешься.
- А ты мне чай сделать не догадался?
- И зачем я только тебе доверилась!
- Она не сделала свою работу, и теперь я должен пахать за двоих.

3. Герой, или Спасатель: «Бегу спасать других»
Герой чувствует себя хорошо, когда помогает другим, даже если его не просили. Это даёт ему уверенность в себе и самоценность, хотя собственные потребности у Спасателя остаются в стороне и в личной жизни может быть полный бардак. Настрой, который движет его действиями, — это не искренняя забота о других, а скорее желание чувствовать себя хорошо, когда в его героизме кто-то нуждается.
Обратная сторона этих отношений печальна: хотя Жертва думает, что Спасатель выведет её из этого состояния, на самом деле он оказывает медвежью услугу, постоянно предоставляя помощь и помогая жить человеку в старой роли. Герои отлично «подзаряжаются» от Жертв, поэтому не опровергают их мысли, что во всём виноват злой рок и заговоры Преследователей, а просто решают проблему поверхностно. (И дело тут не в качестве помощи, а в том, что, не исцелив Жертву от роли, проблему не решить.)
В глубине души он ждёт, пока на горизонте снова покажутся неприятности, чтобы почувствовать себя славным парнем, который спасает мир.
Спасатель поощряет мышление Жертвы, используя следующие фразы:
- Кто, если не я?
- Как же ты без меня.
- Давай я тебе помогу.
- Не переживай, сейчас мы всё исправим!
Выгода в каждой роли
Эта схема не работала бы, если бы люди не держались за эти роли так сильно. Но проблема в том, что мы — осознанно или нет — продолжаем играть ради вторичной выгоды. Как вы успели заметить, она у каждого своя.
- Преследователь обожает манипулировать чувствами других людей и находит козла отпущения для того, чтобы сорвать злость за собственную неудачу.
- Жертва знает, что кто-то обязательно её спасёт, поэтому для того, чтобы улучшить жизнь, достаточно пожаловаться на обстоятельства.
- Спасатель чувствует себя лучше оттого, что другие не способны думать и решать проблемы самостоятельно. Только так он чувствует себя нужным и любимым.
Лучший способ сломать треугольник — принять меры и убрать эту вторичную выгоду.
Как это работает в продажах
В работе с коллегами
— Ой, у нас с поставками масла вообще беда! Вся работа из-за этого встаёт, — жалуется владелец ресторана вашему менеджеру по работе с B2B.
— Не волнуйтесь, мы гарантируем, что через неделю наладим поставки, сможете работать спокойно, — обещает менеджер, чувствуя себя прямо-таки спасителем в этой ситуации.
— Очень здорово, что решение этой проблемы вы целиком берёте на себя, — радостно восклицает директор, подписывая контракт.
И вроде уже как-то неловко объяснять, что ответственность за результат лежит не только на вас, но и на компании заказчика. Ваша «стеснительность», разумеется, через некоторое время выходит боком.
Колесо закрутилось. Ждём через две недели звонка разъярённого заказчика, удивляющегося, что ему самому придётся попотеть для достижения результата — рассчитывать необходимый объём поставки, принимать груз, оплачивать и подписывать акт приёма, например.
— Аферисты! Наобещали с три короба, а теперь всю работу перекладывают на нас...В работе с покупателями
Мама и дочка приходят в ваш магазин за колечком или браслетом и просят вас помочь в выборе. Вы, ориентируясь на свой вкус, уговариваете купить дочери серебряное колечко с ярко-красным гранатом:
— Оно такое одно в коллекции, много взглядов привлечёт, и завод хороший, не почернеет.
Девчушка смущённо водит ногой, но мать решает: берём!
На следующий день оказывается, что девушке кольцо вообще не нравится. Мать притаскивает дочь за руку, весь магазин в слезах. Кого винить? Ну, конечно же, не себя! Вот только ювелирные украшения возврату не подлежат.
— Дура я была, что послушала совета этой продавщицы! Больше в ваш магазин ни ногой!
Не удивимся, если ещё несколько дней она будет названивать подругам, рассказывая, какой вы нехороший человек.
Как мы можем разорвать драматический треугольник и взять на себя ответственность

Наше окружение и воспитание играют огромную роль в том, как мы решаем справиться с конфликтом. Если в семье родители «играли» в треугольник Карпмана, ребёнок с бОльшей вероятностью станет использовать этот сценарий даже в детском саду.
Но как только вы научитесь замечать эти роли-состояния, выйти из них станет в разы легче. Возьмите свою жизнь под контроль, выполнив следующие 3 шага, чтобы выйти из драматического треугольника.
Принятие и готовность
Первый шаг — это признать, что эти отношения вас выматывают, и взять на себя ответственность за действия, которые привели вас к этой ситуации. Ведь никто не навешивает на нас ярлыки и роли, мы сами их выбираем. Хоть и подсознательно.
Так вы сможете заметить, как вы воспринимаете других, как мыслите и почему решаете реагировать.
Научитесь распознавать закономерности в отношениях
Подумайте о последних нескольких взаимодействиях, которые оставили у вас чувства печали, гнева, замешательства, страха, одиночества, бессилия, ярости. Теперь проиграйте разговор в уме и посмотрите, какую роль из драматического треугольника вы могли на себя примерить. Как другие взаимодействовали с вами — они также брали на себя роль жертвы, спасателя, преследователя или держались подальше от этого?
Размышление о прошлых взаимодействиях с детьми, супругом, друзьями, коллегами поможет вам распознать шаблоны, которые вы бессознательно претворяете в жизнь. Это также хороший способ взглянуть на отношения со стороны.
Притормозите и найдите время, чтобы пройти этот этап. Повторное воспроизведение сценария может вернуть некоторые болезненные эмоции, но, если вы позволите себе пройти через них с открытостью и желанием учиться, вы проложите путь к выходу из драматического треугольника.
Установите границы и сознательно уходите

Проще сказать, чем сделать. Это требует подвергнуть сомнению наши мысли и убеждения, которые нас так далеко завели. Но что, если те же самые убеждения и мнения теперь удерживают нас в сценарии?
Когда мы вступаем в конфликты, наша естественная склонность — действовать в соответствии с первой мыслью, которая приходит в голову. Чтобы сознательно отказаться от этого, мысленно назовите, где вы находитесь (это поможет переключиться с эмоций на логику), аргументируйте своё желание сказать то или иное и подумайте, как отреагирует на это ваш оппонент.
- Из роли жертвы в созидателя (ученика): от проблемы к решению
Новые нейронные связи формируются тяжело. Чтобы выйти из позиции жертвы к позиции созидателя, придётся поверить, что вы действительно можете взять на себя ответственность за собственную жизнь.
Чтобы переключить своё мышление, выполните следующие шаги:- Запишите свои цели. Чётко сформулируйте результаты, которых хотите достичь.
- Хорошо подумайте, как вы можете достичь их самостоятельно, без помощи других.
- Теперь заметьте свои страхи: определите, что мешает вам достичь этих целей.
- Старайтесь мыслить позитивно, чтобы заметить успехи и свои сильные стороны.
- Запишите, что поможет вам преодолеть препятствия, и делайте небольшие шаги в направлении своих целей. Помните, что мотивация исходит от действия, а не от прокрастинации.
- Из роли спасателя в тренера: от создания зависимости к взращиванию ответственности
Первый шаг к тому, чтобы отказаться от роли спасателя, — признать, что ваша работа не бескорыстна, она приносит больше вреда, чем пользы другим и вредит вам самому.
Поверьте, что люди могут позаботиться о себе. Предоставьте им возможность найти свои собственные решения, подбадривая и поддерживая их на этом пути.
Действуйте как тренер: активно слушайте, помогайте учиться на ошибках и не сдаваться при первой трудности. Но больше не выполняйте задачи за других людей.
Когда в следующий раз захотите решить проблему за другого человека, спросите его:- Что мешает тебе решить эту проблему?
- Какие решения ты пробовал?
- Что ещё ты можешь сделать?
- Почему ты так себя чувствуешь и что ты можешь сделать, чтобы почувствовать себя лучше?
Подумайте о том, почему вам нужно быть спасателем. Как вы можете расширить возможности этого человека, а не спасти его? - Из роли преследователя в учителя: от вины к уверенности в себе
Пора признать, что никто не идеален. И если в вашей жизни что-то идёт не по плану, не обязательно винить в этом других людей.
Научитесь брать на себя ответственность и подотчётность за свою жизнь, со всеми вытекающими последствиями в случае неудачи.
Если вы вступаете в конфликт, старайтесь выражать свои мысли и мнения мягче, чем вам хотелось бы, давайте конструктивную обратную связь другим и будьте открыты для такой же обратной связи, чтобы узнать, как другие воспринимают вас.
Переключитесь с обвинений на улучшение общения и сотрудничества, задав следующие вопросы:- Я не знаю всей истории. Что я упускаю?
- Какую информацию я могу собрать, чтобы узнать больше о другом человеке и его ситуации?
- Как мы можем сотрудничать для достижения лучших результатов?
- Как я могу выразить свою точку зрения, не запугивая других?
- Что я пропустил, что могло привести к такому результату?
- Как я могу дать другим возможность принимать независимые решения?
- Что нужно поменять, чтобы мой коллега/партнёр/ребёнок стал ответственнее?
- Что мне сделать, чтобы мой коллега/партнёр/ребёнок мог безопасно выразить свою точку зрения?
- Чему меня учит моя ошибка?
Узнайте о своих сильных и слабых сторонах в переговорах, прокачайте навыки за бизнес-игрой «Договоримся обо всём»
Подробнее
Фразы, которые помогут вывести покупателя из драматического треугольника
Сознательно наблюдайте за своим поведением, размышляйте о том, какие роли вы берёте на себя, как в этом участвуют другие, что вы чувствуете после этого и что можете изменить. Эта форма саморефлексии может изменить мышление от поиска драмы к осознанности и поможет встать на путь развития.