8-800-250-65-58
Рубрики

блога

Клиентская базаПосты

Геометрия продаж: квадрат, треугольник, круг и другие типы личности

6 Ноября 2017 Школа Продашь! 4655

В этой статье вы узнаете, что такое психогеометрия и как ее использовать в продажах. Познакомитесь с тестом Сьюзан Деллингер и научитесь видеть в людях геометрические фигуры.

Сразу к делу

Даже если вы из тех людей, кто не дружит с математикой и геометрией, пройти психогеометрический тест для вас не составит труда. Нарисуйте на бумаге пять геометрических фигур: квадрат, круг, треугольник, прямоугольник и ломаную линию (зигзаг). А теперь из них вам нужно выбрать всего одну. Что это будет за фигура? Спросите у себя: что вам больше по душе, что нравится, а может, у вас есть фигура, которую вы часто рисуете на полях своего ежедневника? С какой из фигур вы бы могли себя ассоциировать? Я - круг? Я - квадрат? Я - зигзаг? Я – прямоугольник? Я – треугольник?

Геометрия продаж

Теперь, выбрав главную фигуру (это будет у вас первое место), расставьте по значимости остальные. Всё!

Конечно, это упрощенный вариант, но все равно можно сказать, что вы уже прошли знаменитый психогеометрический тест Сьюзан Деллингер.

Выбрав себе главную фигуру, вы раскрываете свой тип личности. Ведь за квадратом, кругом, треугольником, прямоугольником, зигзагом закреплены свои особые характеристики (доминирующие черты характера). Но важно и то, в какой последовательности по значимости вы расставите остальные фигуры – ведь это своеобразные модуляторы, которые тоже влияют на ведущую линию вашего поведения. Итак, рассмотрим пять типов личности.

Квадрат

Квадрат – самая устойчивая фигура. Люди-квадраты тоже всегда крепко стоят на ногах, они приземленные, четкие, могут похвастаться железными нервами, холодным рассудком. Их всегда что-то удерживает от необдуманных поступков, импульсивных решений. По характеру они консерваторы, исполнители. Это люди прямолинейные и даже в какой-то степени жесткие. Квадрату важно осознавать себя частью ячейки, он не стремится выделиться, напротив, готов встраиваться в систему, становиться «ровной плиточкой» на большом панно. Он желает быть правильным, чтобы соответствовать общепринятым стандартам.

Треугольник

Эта фигура лидера. Треугольники – энергичные, сильные личности, которые заточены исключительно на себе. Они честолюбивы, в душе – авантюристы. Им важно быть в центре внимания, постоянно возвышаться над кем-то. Они обладают способностью концентрироваться на главной цели и с успехом ее добиваться. Треугольники боятся оказываться неправыми и с большим трудом признают свои ошибки. Острые углы этой фигуры тоже оставляют отпечаток на характере: треугольники часто бывают колкими, резкими, способны плести интриги.

Круг

Круг – самая доброжелательная из всех пяти фигур. Для людей этого типа большое значение имеет именно их окружение: родные, близкие, коллеги по работе. Круг не может без коллектива, его цель – объединять всех вокруг себя. Этот тип личности отличается прекрасными коммуникативными талантами, круги – отличные переговорщики, всегда готовы поддержать беседу на любые темы. Избегают конфликтных ситуаций, в стрессовые моменты им бывает сложно принять решение. У них порой не бывает четкой позиции, и они всегда стараются убегать от прямых вопросов и прямых ответов. Круг – это нелинейная форма, и те, кто уверенно идентифицирует себя с кругом, скорее относятся к «правополушарным» мыслителям (у таких людей преобладает образное, интуитивное, эмоционально окрашенное мышление).

Зигзаг

Самая креативная фигура из всех пяти. Это означает, что человек, ассоциирующий себя с зигзагом, – оригинальная, творческая личность. У зигзагов всегда есть своя собственная картина мира. Они авантюристы, их манят приключения и любые перемены. А вот рутина, шаблоны, правила, инструкции пугают и раздражают их. Представители этой фигуры – неутомимые проповедники своих идей и умеют завлекать, мотивировать всех вокруг себя. Для зигзага нет авторитетов, он любит заострять конфликт идей, остроумен, язвителен, стремится к независимости, к разнообразию во всех сферах жизни. Несдержан и возбудим, эксцентричен в действиях и словах.

Прямоугольник

Из пяти предложенных фигур, прямоугольник – самая неустойчивая. Люди, выбравшие для себя эту фигуру, на самом деле испытывают переломный момент. Прямоугольник – это временная форма личности, которую могут «носить» остальные четыре фигуры в определенные периоды жизни. Это люди, не удовлетворенные тем образом жизни, который они ведут сейчас, и поэтому занятые поисками лучшего положения. Поступки прямоугольников часто непоследовательны и непредсказуемы. Самооценка у этого типа чрезвычайно низка, поэтому они часто становятся жертвами манипуляций и интриг. Тем не менее, как и у всех людей, у прямоугольников есть позитивные качества, привлекающие к ним окружающих, – любознательность, пытливость, смелость.

Сьюзен – психолог, любящий геометрию

Сьюзан Деллингер (Susan Dellinger)

Сьюзан Деллингер (Susan Dellinger) – доктор философских наук, известный американский психолог, специалист по социальной психологии и тренер личностного роста. Именно она является основателем психогеометрии – особой системы анализа личности. Свою геометрическую теорию познания человека она выдвинула еще в конце 70-х годов прошлого века. А в 1989 году был впервые опубликован ее тест с описанием методики тестирования, а также характеристикой самих фигур. На русский язык тест был переведен только в 1996 году. Сегодня изучением психогеометрии занимаются многие ученые во всем мире. В мае 2006 года прошла первая Международная конференция по психогеометрии (The World‘s First Psycho-Geometrics Conference).

Классическое тестирование по методу Сьюзан Деллингер в своей работе часто используют HR-менеджеры. Но сама Сюзен Деллингер неоднократно заявляла, что ее психогеометрия полезна и в продажах. Знание фигурных психотипов позволяет менеджеру легче найти контакт с клиентом, с выгодной позиции представить товар, избежать конфликтных моментов. Причем, чтобы распознать в клиенте квадрат, треугольник, зигзаг, круг или прямоугольник, вовсе не нужно просить его выбирать любимую фигуру. Геометрия личности оставляет отпечаток даже на нашей одежде, не говоря уже о поведении.

Как распознать квадрат

Неважно, в розничном магазине или на крупных переговорах, клиент-квадрат всегда выбирает роль некого инспектора. Выражение лица хмурое, неодобрительное. К любому товару он относится с легким пренебрежением. Квадрата раздражает, когда ему что-то суют в руки, настойчиво показывают и т.д. Люди этого типа начинают беседу с конкретных вопросов, они всегда обращают внимание на цену и характеристику товара. Продавцу нужно быть сразу готовым, что квадрат редко совершает покупки с первого раза, обычно ему надо все хорошо обдумать и взвесить.

Как продать квадрату?

Соблюдайте деловой стиль беседы. Предлагайте товар без суеты, не позволяйте себе шуточки, не говорите слишком много. Квадрат обдумывает все свои решения, поэтому давить на него бессмысленно. Он редко совершает импульсивные покупки. Товар должен ему не просто понравиться, а, скорее, подойти по определенным параметрам. И задача продавца выяснить эти самые параметры.

У покупателя-квадрата в голове есть четкий алгоритм действий, который он сам для себя установил: сегодня он будет изучать предложения рынка, завтра посмотрит предложения, затем встретится с представителем компании и т.д. Продавцу можно корректно спросить: «К какому времени вы должны совершить покупку (завершить сделку и т.д.), чтобы не выбиться из графика?». Нарушать правила, срывать графики, перечеркивать свои планы, квадраты очень не любят.

В работе с квадратом хорошо использовать прием «Зеркало»: копировать его движения, позу, манеру говорить.

В какой-то степени квадрат – несамостоятельная фигура, ему важно быть частью большой и ровной системы. В его глазах вы тоже должны быть квадратом. Чужаки его раздражают.

Квадраты часто знают о вашем товаре (услуге) не меньше вас. Не пытайтесь приукрасить характеристики товара и никогда не лгите квадрату. Он легко выведет вас на чистую воду.

Как распознать треугольник?

Эти люди очень уверенны в себе и решительны. Как правило, у них широкий, твердый шаг, уверенные и эффектные жесты. Треугольники отличаются пронзительным взглядом. Они словно излучают: «Я сам все знаю!». В общении они почти неотрывно смотрят в глаза партнеру.

Если треугольник заинтересован, контакт глаз составляет более 80% времени общения; если интерес отсутствует – менее 50%.

Эти люди ценят острую шутку, любят слушать, а ещё больше рассказывать анекдоты. Треугольники склонны заводить дружбу с людьми, занимающими высокие посты в политике, известными учеными, писателями, спортсменами, а затем эффектно козырять этим. В беседе они умеют хорошо себя презентовать, в нужный момент обязательно упомянут свои награды, похвастаются недавним хорошим отпуском и т.д. Если человек вызывает у вас чувство зависти – скорее всего, перед вами треугольник. Еще эту фигуру легко распознать по стильному гардеробу, статусным аксессуарам (у женщин дорогие украшения, сумочка, туфли, у мужчин – часы, обувь, обязательно парфюм).

Люди-треугольники. Психогеометрия в продажах

Как продать треугольнику?

Треугольники очень любят себя, поэтому стараются выбирать все самое лучшее. Для них важно качество. В первую очередь они смотрят на то, как товар или услуга смогут продвинуть их. Даже если треугольник заключает сделку от лица компании, где трудится, он все равно всегда оценит собственный интерес в этом деле.

Составляя коммерческие предложения для треугольника, обязательно сделайте акцент на личных выгодах, которые он сможет получить, пусть даже они будут весьма условными.

Треугольники любят пафосные тусовки, общественные мероприятия, с удовольствием ходят на презентации. Их легко завлечь персональными предложениями, VIP-картами. В душе они уверены, что даже скидку получают за свою уникальность и гениальность. Общаясь с таким клиентом, продавцу следует обязательно говорить треугольнику комплименты, улыбаться, шутить.

«Невербалика в продажах»

Карточная игра «Невербалика в продажах»

Карточная игра поможет изучить искусство невербального общения и чувствовать себя гораздо увереннее даже в самой сложной ситуации.

Купить

Как распознать прямоугольник?

Прямоугольники – чрезвычайно непостоянные личности. Они могут без причины резко менять стиль одежды: то деловой костюм, то кричащие рваные джинсы. Метаморфозы, происходящие с прямоугольником, легко отличить от присущего всем людям стремления к разнообразию, так как они имеют ярко выраженный импульсивный, даже истерический характер.

Прямоугольники часто выглядят слегка неопрятными, растрепанными, излучают рассеянность. Неуверенность и внутреннее напряжение этой фигуры нередко выражается и в речи: они часто делают паузы, сыплют междометиями (например, «э… э… э…», «м… м… м…») или «словами-паразитами» («так сказать», «значит», «короче» и т.п.).

Для прямоугольников характерен и язык тела: движения неуклюжие, резкие. Эти люди часто запинаются, что-то проливают на себя, опрокидывают и т.д. Прямоугольники часто барабанят пальцами по столу, крутят или грызут карандаш (ручку), покашливают (нервное «кхе-канье»), почесывают руку, потирают рукой лицо, сцепляют и расцепляют руки и т.д. Часто краснеют. Постоянно опаздывают на встречи.

Как продавать прямоугольнику?

Прямоугольники любят все новое. На подсознательном уровне они думают, что с новой вещью они начинают новую счастливую жизнь. Чаще всего они совершают покупки экспрессивные. С таким покупателем продавцу не стоит затягивать с презентацией, потому что настроение прямоугольника – как маятник: то он страстно желает что-то приобрести, то резко осознает, что это ему абсолютно не нужно.

В общении с такой личностью продавцу стоит быть мягким и внимательным. На самом деле прямоугольнику легко угодить, это люди, у которых «все на лице написано», они не умеют скрывать эмоции. Постарайтесь провести сделку в одну, максимум две-три встречи.

Важный момент: работая с такой личностью, продавцу очень важно не сближаться с прямоугольником. Не задавайте ему личных вопросов, не пытайтесь подружиться.

Прямоугольники не только кажутся растяпами, таковыми они себя и ощущают, они прекрасно видят все свои «косяки». Если они почувствуют, что вы знаете о них слишком много, то моментально обратятся за товаром или услугой в другую компанию, где на них не будет клейма растяпы. Прямоугольники комфортнее чувствуют себя в толпе, поэтому предпочитают презентации, ярмарки и т.д. Оставаться с менеджером один на один для них тяжелое испытание. А вот если менеджеров будет два, а может, сразу три человека, им становится проще, они ощущают себя в компании.

Как распознать круг?

Круг ценит комфорт и удобство, и это отражается в выборе одежды. Женщина-круг никогда не будет носить неудобные туфли на высоком каблуке, а мужчина-круг избегает строгой парадной официальной одежды. Предпочтение отдается ансамблю из брюк и куртки (пиджака) или свитера (джемпера), а также рубашкам без галстука и «водолазкам». То есть они не озабочены тем, чтобы произвести на окружающих впечатление.

Что касается речи, то это чаще низкий, мягкий голос. Речь медленная и плавная, слова произносятся очень четко, поэтому совершенно не надо напрягаться, чтобы разобрать, о чем говорит круг. В «круглой речи» местоимения «мы», «наше» встречаются чаще, чем «я» и «мое».

Круги часто дают восторженные, позитивные оценки и говорят комплименты, в их речи довольно много соответствующих прилагательных и слов с уменьшительно-ласкательными суффиксами.

Язык тела: частые кивки головой в знак согласия и одобрения, доброжелательная улыбка, обильный смех. Круг постоянно смотрит собеседнику в глаза. В общении он часто стремится дотронуться до собеседника рукой, коснутся плечом и т.д. Общение для круга имеет огромное значение, часто такие люди бывают навязчивыми собеседниками, которых «не переслушаешь».

Люди-круги. Психогеометрия в продажах

Как продавать кругу?

Круг часто первым устанавливает контакт, поэтому продавцу стоит просто поддержать беседу. Прежде чем сделать покупку, кругу нужно наговориться. Эти люди могут сделать покупку не потому, что товар им действительно нужен, а просто в знак благодарности продавцу за приятную беседу.

Такому клиенту нужно уделять полное внимание. Если есть такая возможность, позаботьтесь, чтобы он чувствовал себя уютно: кресло – кофе – приятная беседа. Круг должен почувствовать интерес и уважение с вашей стороны к нему просто как к человеку.

Этот тип личности любит рассказывать о себе, и это поможет вам найти убедительные аргументы в пользу вашего товара. Хорошо, если продавец расскажет, как сам пользуется предлагаемым товаром. А еще лучше, если товаром или услугой можно пользоваться коллективно, круг-общественник это сразу оценит.

Не критикуйте товары или услуги ваших конкурентов. Круги чрезвычайно редко жалуются, и если они это делают, тому есть серьезная причина. Если вы справедливо отреагируете на жалобу круга, скорее всего, он станет вашим постоянным клиентом.

Интересный момент: у круга есть ярко выраженная потребность делать подарки. Они тратят значительные суммы на презенты родным, близким, друзьям. Часто они совершают покупки именно для кого-то.

Как распознать зигзаг?

Зигзаги – прекрасные рассказчики, очень остроумные, веселые. Вы узнаете их по яркой, образной речи. Они очень убедительны в своих монологах и диалогах. Словарь зигзагов, как правило, богат и многослоен (от литературного языка, научной лексики до уличного жаргона).

У зигзага стремительная походка, часто они постоянно куда-то спешат. На лице почти всегда живая мимика. У этого типа оживленная жестикуляция. Зигзаги в течение первой минуты разговора с кем-то могут поменять десяток поз.

Зигзагам очень важно считать себя уникальными, неповторимыми людьми. Поэтому зигзаги в большинстве ситуаций стремятся продемонстрировать иной подход, иное решение вопроса по сравнению с принимаемыми большинством традиционными подходами и решениями.

Люди-зигзаги. Психогеометрия в продажах

Как продать свой товар зигзагу?

Говорите быстро, кратко и по существу. Подчеркните уникальность вашего товара или услуги. В своей презентации вы можете упомянуть о тех выдающихся людях, которые способствовали своими идеями созданию данного продукта.

Цена для зигзагов — второстепенный фактор, если ему нравится товар. Стремитесь продать вместе с основным товаром все, что можно включить в комплект (запасные части, вспомогательное оборудование или дополнительные услуги и т.п.). Зигзаги обычно стремятся купить полный набор или комплект.


Психогеометрия, как и любая другая квалификация психотипов, подразумевает наличие смешанных форм личности.

То есть в жизни мы можем встретить треугольник, «скрещенный» с кругом или зигзаг – с прямоугольником. Но как утверждает сама автор теста Сьюзан Деллингер, чаще всего в человеке преобладает только одна фигура. Причем, она не меняется на протяжении всей жизни. Исключение – фигура прямоугольник, как правило, это переходящая форма. Если в тесте вы выбрали прямоугольник, посмотрите, какую фигуру вы поставили следом: скорее всего, вы интуитивно тяготеете именно к ней, но вам не хватает особых сил, чтобы раскрыть в себе этот тип личности, и вы довольствуетесь неустойчивой формой прямоугольника.

Поделиться
Комментарии 0
Пишем полезные
шпаргалки по продажам
каждую неделю

5 веских причин подписаться на нашу рассылку

Полезные шпаргалки
по продажам каждую неделю