Настольная бизнес-игра
Охотники за продажами. Возражения
Вы справитесь со всеми возражениями клиентов в игровой форме. Игра помогает изучить инструменты для работы с возражениями и отточить навыки их применения на практике.
Видеотрывки из
фильмов и сериалов, которые
помогают продавать больше!
Нажимая на кнопку «Подписаться», вы даете согласие на обработку своих персональных данных.
#Мотивация#Пост#Менеджеру активных продаж
26 июня 2017 Школа Продашь! 23042
Разбираем конкретные примеры, приводим советы психологов и раскрываем секреты удачных продавцов.
Есть масса советов, которые рассказывают, как себя вести с клиентом, что и как говорить, на что обращать внимание. И порой менеджер по продажам всё делает вроде бы правильно, но клиент всё равно уходит. Это лишь доказательство простого правила: мало знать «формулы продаж», необходимо в них верить. Без веры (а это «убеждённость плюс уверенность») даже самый правильный и хорошо выученный текст будет звучать механически и только отпугнёт ваших клиентов.
Как научиться верить в то, что ты говоришь, как завести себя на успешные продажи, как избежать эмоционального выгорания? Об этом мы сейчас и поговорим.
Больше материалов в https://t.me/avsoln
Настрой в любом деле имеет огромное значение, а в продажах – тем более. Но легко сказать – настройся, а как это осуществить? Некоторые понимают под настроем «натянутую улыбку», другие путают его с напором и даже наглостью. Давайте расставим всё по своим местам.
Самонастрой – это не только умение мотивировать себя на успех, способность самому вдохновлять себя на активные продажи, видеть высокие цели в своей работе, но и умение подстраиваться под самые разные ситуации.
Не случайно термин «самонастройка» пришёл к нам из физики, где он означает способность станции автоматически перестраиваться по частоте, непрерывно отслеживая изменения параметров нужного сигнала. Грубо говоря, настрой – это не только заряд, который даёт нам силу, но и способность подстраиваться под систему и улавливать любые её изменения.
Приведу в качестве примера одну известную притчу. Однажды мудрец увидел трёх уставших работяг, которые шли со стройки. И каждому из них он задал один вопрос: «Что ты делаешь?». Первый ответил сквозь зубы: «Таскаю тяжёлые тачки с проклятым камнем! Вон какие набил мозоли…». Второй ответил добродушно: «Что делаю? Зарабатываю на кусок хлеба, чтобы прокормить свою семью». А третий распрямился, вытер пот с лица и гордо сказал: «Я строю великий Шартрский собор!»
К одним и тем же вещам у разных людей может быть противоположное отношение. И выигрывает тот, кто способен осознавать свои высокие цели.
Для продавца очень важно чувствовать особую миссию. Задайте себе вопрос: «Что вы делаете?» Поверьте, тот, кто ответит: «Впариваю дуракам разные товары», – никогда не станет великим продавцом.
Продавец в одном книжном магазине (а согласитесь, книги сегодня не самый популярный товар), давала очень высокие, в отличие от своих коллег, показатели по продажам. Когда директор спросила её, как ей это удаётся, она ответила: «Легко, я просто помогаю людям стать умнее и образованнее». Она ощущала себя не просто продавцом книг, а кем-то большим – человеком, который помогает людям стать умнее. И покупатели это чувствовали, поэтому именно к ней все обращались за книгами. Попробуйте в своей сфере продаж найти свою миссию!
Продажи – эмоциональная сфера. Неудивительно, что работодатели чаще всего ищут именно энергичных людей. Но важно осознавать, что эмоции – это не только громкое и радостное обращение к клиенту.
Фокус в том, чтобы демонстрировать разнообразные эмоции в продажах. Палитра эмоций – это возможность для менеджера не уставать от монотонной работы, переключаться, и тем самым делать свою работу разнообразной.
Но чтобы быть эмоциональным, вам самому потребуется много эмоций. Хотите быть успешным – заранее придумывайте, как и где вы будете заряжаться эмоциями. Может, вам пора найти новое хобби, начать путешествовать, регулярно посещать театр, а может, попробовать себя в творчестве. Если у вас будет дело, способное вас эмоционально заряжать, вам будет легче черпать вдохновение для работы.
И ещё один важный момент: в работе не стоит растрачивать эмоции понапрасну. Иначе выгорание наступит слишком быстро.
Практика показывает, что менеджеры и продавцы тратят много времени и энергии на обсуждение того, что клиент не прав. Часто после неудачного звонка, менеджер кладёт трубку и в сердцах на весь отдел начинает рассказывать, какой клиент, скажем так, «нехороший человек». Это яркий пример бесполезной траты энергии и времени. Опытные менеджеры в такой ситуации говорят сами себе: «Мы не суд, мы здесь для того, чтобы продавать». После критической ситуации с клиентом нужно постараться быстрее нейтрализовать свой негатив.
Психологи советуют 5-10 минут просто глубоко подышать. Стресс спазмирует диафрагму, глубокое дыхание хорошо снимает этот спазм. В результате мозг насыщается кислородом, улучшается настрой и общее состояние.
Настроить себя на успех часто мешают неудачи. Есть даже такая поговорка: одна неудача перетянет сто удач. На практике встречается много примеров, когда неудача (сорвавшийся контракт, потеря хорошего клиента, неудачные переговоры и т.д.) становится для продавца серьёзным комплексом, который мешает развиваться. Доходит до смешного: на одном из тренингов продавец признался, что его беспокоит неудачная сделка. Тренер спрашивает: «Когда же была это проклятая сделка?». Продавец: «Пять лет назад…».
К своим неудачам нужно правильно относиться.
Понятно, что все мы люди. И это нормально – переживать, когда что-то не получилось. Но если неудача преследует вас, заставляет страдать, порождает страх – это уже вредит вашей работе.
Психологи советуют такой приём. Любая неудача на подсознательном уровне – это кнопка "вниз": вот были вы на вершине и вдруг покатились. Нас пугает даже не то, как низко мы упали, а то, что всё надо начинать сначала. Завоёвывать репутацию, налаживать дела, искать новых клиентов. Поэтому, если вас мучают неудачи, постарайтесь включать в работу свой опыт. Говорите себе что-то вроде: «Я целый год занимался продажами, столько всего знаю, это поможет мне вновь быть на высоте». Или: «У меня уже было столько клиентов, я точно смогу найти новых». Постарайтесь стереть психологическую грань между «было» и «стало».
Самая сложная работа покажется вам легче и интересней, если вы будете чётко понимать, ради чего вы стараетесь. В качестве самомотивации попробуйте не работать, а на что-то зарабатывать. Например, на то, что вас сильно мотивирует: новая машина, квартира, путешествия. Если правильно объяснить себе, зачем вам это надо, то вам будет легче найти способ, как вы это сделаете.
Попробуйте такой трюк: если вы любите путешествия, то перед встречей с клиентом или важным звонком думайте о том, что зарабатываете себе на поездку в страну, о которой мечтаете. И вы сами удивитесь своей находчивости и упорству в общении с клиентом.
«11 классных инструментов презентации»
Карточная игра с описанием 11 инструментов презентации. Поможет подготовиться к встрече с клиентом или важным переговорам.
Наукой доказано, что настрой человека зависит и от физиологических факторов: возраст, гормональная активность, характер питания, физическая активность.
Постоянная утомляемость, плохое настроение, рассеянность могут быть последствиями неправильного питания (особенно это характерно для офисных сотрудников, которые вместо полноценного обеда налегают на сладкие булочки и кофе), низкой физической активности, обезвоженности организма.
Чтобы не терять настрой, надо найти для себя способы переключаться во время рабочего дня. Короткая прогулка на свежем воздухе способна повысить работоспособность. А два стакана чистой воды придают энергии и улучшают настроение.
Чарльз Хиллмэн (университет американского штата Иллинойс), учёный, занимающийся проблемами движения, просканировал мозг людей в тот момент, когда они выполняли тесты на внимательность. У участников эксперимента, которые перед началом теста совершили двадцатиминутную прогулку, профессор Хиллмэн обнаружил заметное повышение активности мозга (красные области на снимке).
Елена, 27 лет, работает менеджером по продажам. Занимается в основном «холодными звонками». Каждый её рабочий день изнурительно похож на предыдущий. Утро начинается со звонков и отказов, к этому сценарию она уже морально готова, но всё равно прибывает в угнетённом состоянии. Но как только удаётся найти первого клиента, настроение Елены сразу поднимается, её голос становится бодрым и уже на этой волне она с лёгкостью находит новых клиентов.
Постарайтесь настроиться до работы. Найдите тот способ, который поднимет вам настроение утром и поможет сохранить позитив, даже если вы встретитесь с отказами клиентов. Так вы быстрее включитесь в работу и увеличите продажи в будущем. Чтобы быть успешным, специалист по продажам не должен терять уверенность в себе, какими бы тяжёлыми ни были день, неделя, месяц. И в современном мире это базовый навык любого менеджера по продажам.