Настольная бизнес-игра
Охотники за продажами. Возражения
Вы справитесь со всеми возражениями клиентов в игровой форме. Игра помогает изучить инструменты для работы с возражениями и отточить навыки их применения на практике.
Видеотрывки из
фильмов и сериалов, которые
помогают продавать больше!
Подписаться на
Telegram-канал
Нажимая на кнопку «Подписаться», вы даете согласие на обработку своих персональных данных.
18 декабря 2018 Школа Продашь! 8853
Приходилось ли вам сталкиваться с вирусным, эмбиентным или stealth-маркетингом? Оказывается, все они происходят от партизанского маркетинга.
Партизанский маркетинг обязан своим появлением американскому рекламисту Джею Левинсону. В 1984 году этот почтенный муж написал свою первую книгу «Партизанский маркетинг», после чего уже не смог остановиться и подарил миру еще около 20 на ту же тему. Что же он из себя представляет?
Больше материалов в https://t.me/avsoln
Партизанский маркетинг — это малозатратные способы продвижения товаров и услуг, которые позволяют быстро привлечь новых клиентов и получить прибыль.
Изначально ПМ появился как экономный способ продвижения для малого бизнеса. Само название Левинсон позаимствовал из военного дела, проводя параллель между малыми отрядами партизан и малыми бюджетами бизнесменов, которые не могут выделять много денег на масштабные рекламные кампании. Но дешевизна — далеко не все отличительные черты партизанского маркетинга.
В 80-х годах экономия бюджета рекламных кампаний сводилась к выбору более дешевых носителей: визиток, флаеров, растяжек, буклетов и так далее. Левинсон в своей книге давал ряд рекомендаций и уловок, которые помогали выжать из них максимум и выгодно выделиться на фоне стандартных приемов крупных брендов. Кроме того, был еще ряд особенностей.
В противовес классическому маркетингу партизанский предполагал не всегда очевидные рекламные носители. СМИ и телевидение — это скучно и дорого.
Так как у малого бизнеса ограниченный бюджет и особых запасов денег нет, то и результат не должен заставлять себя ждать. В арсенале партизанского маркетинга есть инструменты, позволяющие быстро получить новых клиентов.
Виды маркетинга
Телемаркетинг — разновидность маркетинга, при котором общение продавца и покупателя происходят при помощи телефонной связи. Чаще всего под телемаркетингом подразумевают обзвон клиентской базы, продажи по телефону.
Сенситивный маркетинг — маркетинг, который воздействует на все пять органов чувств или отдельные из них (помимо зрительного канала). Например, запах свежей выпечки в супермаркете.
Как мы уже знаем, классическая партизанская реклама старается избегать СМИ, телевидения и других традиционных мест размещения. Сегодня все наоборот, цель «партизанки» — это фримедиа, бесплатные публикации в СМИ. Но раньше бренды специально выбирали такие необычные места размещения, чтобы конкуренты не смогли увести идею.
Ставка в партизанском маркетинге делается на эффективность, а не на количество рекламы. Маленькие бюджеты, помните?
Нередко партизаны налаживают контакты с представителями бизнеса из других отраслей, чтобы быть сильнее конкурентов.
Стоп, скажете вы, речь ведь шла о малом бизнесе, при чем тут Coca-Cola? Им ведь не надо экономить на рекламных бюджетах. Вы правы. Но со временем партизанский маркетинг показал себя очень эффективным, поэтому крупные бренды также не отказывают себе в удовольствии пользоваться его благами. И это подводит нас к следующему пункту.
Сегодня к партизанскому маркетингу могут прибегать все, но по-разному.
Кроме того, разовые партизанские акции могут стать хорошими инфоповодами. А учитывая то, что крупные игроки могут себе позволить выделять значительные суммы даже на партизанский маркетинг, зачастую такие кампании получаются весьма впечатляющими.
Так в 2007 году Carlsberg устроили акцию, в которой использовали настоящие 10 и 20–фунтовые купюры. По улицам Лондона разбросали всего около 5 000 фунтов с наклейками: «Carlsberg не производит мусора. Но если бы и производил, это был бы, вероятно, лучший мусор в мире».
Популярность партизанского маркетинга со временем росла, и сам Левинсон стал включать в него новые инструменты. Например, публикации статей в тематических изданиях (привет, контент-маркетинг), выступления на публичных мероприятиях и другие условно бесплатные методы.
Со временем партизанский маркетинг, как это часто бывает с идеями, стал жить собственной жизнью, расти, развиваться и отращивать себе новые направления. Сегодня в него включают самые разные виды маркетинга.
Единой классификации подвидов партизанского маркетинга пока нет, поэтому мы выделили основные, на наш взгляд.
Недорогой провокационный способ заявить о себе достаточно популярен среди компаний, ориентированных на молодежь. Один из адептов эпатажного маркетинга — оператор Tele2. Однажды в Петербурге бренд носил гроб с надписью «Дорогая связь» вокруг выставочного центра, шокируя посетителей.
Пока в нашей стране мало кто способен решиться на такое, да и на западе подобные кампании являются скорее исключением.
При этом виде маркетинга рекламная информация распространяется в прогрессии, близкой к геометрической. Зачастую бренды используют для вирусного маркетинга подсадных уток — специально нанятых людей, которые хвалят их продукт.
Одним из первых примеров использования эффекта сарафанного радио считают кампанию коньячного магната Шустова в конце XIX века. Он нанял студентов, которые ходили по московским питейным заведениям и требовали шустовский армянский коньяк, а если его не оказывалось — лезли в драку.
К слову, скрывать причастность бренда к кампании вовсе не обязательно. В таком формате, как вирусные видеоролики, просто невозможно не засветить бренд, иначе зачем это все вообще? И тут на первое место встает качество контента: несмотря на всю рекламность видео, пользователи с удовольствием продолжают отправлять их друг другу — было бы смешно.
А вот здесь смысл как раз в том, чтобы реклама не выглядела как реклама. Разоблачение может вылиться в разочарование клиента, поэтому использовать stealth-маркетинг нужно осторожно. Чаще всего бренды применяют такие инструменты, как продакт-плейсмент, тайных агентов (все те же подсадные утки) и социальные медиа.
Три в одном — блогеры, которые могут снимать видео с продакт-плейсментом, писать «честные» отзывы на личных страничках и между делом вставлять проплаченные продукты в обзорах на своем YouTube-канале. И кто поймет, что из этого за деньги, а что на самом деле круто?
Когда мы говорим о эмбиент-медиа, мы прежде всего имеем в виду наружную рекламу, для создания которой используют объекты окружающей среды. В основе такой наружки лежит креатив и ее местоположение: потенциальный клиент видит рекламное послание в самых неожиданных местах и чаще всего реагирует положительно.
Как видите, партизанский маркетинг давно вышел за пределы просто малобюджетного продвижения для малого бизнеса. Сейчас это целое направление, которое могут использовать все и тратить на это внушительные суммы. И тем не менее, история показывает, что самые запоминающиеся примеры — не обязательно самые дорогие. Главное — проявить фантазию и выделиться на фоне скучной будничной рекламы. А сколько вы на это потратите, не так важно. Удачных продаж ;)
Классные видеоотрывки, которые помогают продавать больше, в нашем телеграм-канале.
«Презентуй или проиграешь»
Настольная игра поможет отточить навыки презентации продукта или услуги.