+7-913-236-37-37 Корзина 0

Настольная бизнес-игра
Охотники за продажами. Возражения

Вы справитесь со всеми возражениями клиентов в игровой форме. Игра помогает изучить инструменты для работы с возражениями и отточить навыки их применения на практике.

Перейти

Полезные шпаргалки
по продажам каждую неделю

Нажимая на кнопку «Подписаться», вы даете согласие на обработку своих персональных данных.

#Кино, мультики и сериалы#Идеальный отдел продаж#Переговоры

Переговорные приёмы как в кино: чему можно поучиться у героев сериала «Форс-мажоры»

4 апреля 2022 Школа Продашь! 642

Даже если вы не в теме сериала, прекрасные видеопримеры помогут вам овладеть новыми техниками для переговоров или освежить базу знаний.

Больше материалов в https://t.me/prodasch

Манипуляции, шантаж, прайминг и искромётный юмор: если вы смотрели этот сериал, то наверняка задавались вопросом, как героям удаётся выходить победителями в любой ситуации. А если «Форс-мажоры» вам пока не знакомы, то не расстраивайтесь.

Во-первых, мы подготовили нарезку понятных и абсолютно самостоятельных эпизодов. С ними вы сможете освоить механики переговоров, не вдаваясь в контекст и сюжет. Верим, что они пригодятся не только в бизнесе, но и в жизни.

Во-вторых, после этой статьи у вас не будет вопросов с поиском досуга на вечер! :)

И да: по признанию принца Гарри, герцога Сассекского, именно после просмотра сериала он заинтересовался персоной Меган Маркл (героиня которой тоже умело парирует в спорах).

Ну что, начнём?

1 сцена. Манипуляции

Главного героя Харви поймали на лжи, и из-за этого компания потеряла клиента. Всё бы ничего, но каждый клиент в реалиях кризиса — на вес золота. Долгожданное повышение Харви отменяется, а наш герой бежит заметать следы ещё одной махинации со своим сотрудником, Майком.

Помощник, которого он нанял, вовсе не заканчивал Гарвард, как того требует инструкция. Зато со смекалкой у новичка всё в порядке. Майк выстроил такую схему манипуляции, что Харви не смог его уволить. Этот финт так понравился Харви, что он использовал его на своей начальнице.

О технике манипуляций написано так много книг, что углубляться, пожалуй, бессмысленно. Просто насладитесь эпизодом, и пойдём дальше!

2 сцена. Метод контраста, или Как заполучить клиента

Яркий, неординарный пример того, как «закрыть» клиента. Кто бы мог подумать, что можно заключить сделку во время неофициальной встречи на улице! Причём с тем клиентом, который ранее вообще не соглашался ни на что!

Как? С помощью принципа контраста.

3 сцена. Жёсткие переговоры

Отличный пример жёстких переговоров, которые не каждому по силам. Посмотрите на Харви, а теперь на текст. Снова на Харви и на наш текст. Да, совсем не обязательно прятать голову в песок, когда клиент не очень доволен. И да, иногда дерзость очень даже полезна.

Клиент Харви отказывается подписывать договор. Всё дело в том, что в документе изменился пункт, дающий небольшие полномочия оппоненту, и это клиента не устраивает. Харви привёл доводы, после которых клиенту стало нечем крыть, и он подписал договор.

Агрессивные переговорщики подходят к любому диалогу с позиции «бери или оставляй». У них очень мало терпения для размышлений, поэтому они склонны настаивать на быстрых ответах. Вместо того, чтобы чётко обозначить свои потребности, они используют эмоциональные манипуляции — обвинения, стыд и чувство вины, — чтобы получить то, что они хотят.

4 сцена. Метод «Играть по-крупному»

Харви предлагает клиенту три варианта действий. Один из вариантов — это сыграть в покер, поставив на кон компанию стоимостью 30 млн долларов. Харви мог бы заплатить клиенту 500 000 и закрыть вопрос, но он решил играть по-крупному. Блеф? А вот и нет. Он знает, что может выиграть куда больше.

С помощью такой тактики можно довольно просто манипулировать оппонентом: ведь он-то не знает, что вы заранее оценили все риски. И наоборот: порой собеседник может видеть больше возможностей, чем вы: вдруг он заметил слабости и изъяны, недоступные вашему взгляду?

Онлайн-тестирование

«Какой вы переговорщик?»

Пройти тест

5 сцена. Приём «Нет — лучшее начало для переговоров»

Золотое правило переговоров — никогда не принимайте первое предложение. Всегда рассматривайте возможность сделки по более высокой цене или на лучших условиях (даже если других предложений нет и вас всё устраивает).

Когда вы не возражаете, другая сторона будет обеспокоена тем, что они предложили слишком много, и может в конечном итоге выйти из сделки. Если вы хотите улучшить условия сделки и пока не готовы выстраивать дружеские отношения с оппонентом, смело используйте слово «нет» в самом начале диалога.

Разговор Майка с мистером Форстманом начался именно с отказа. Но тот не сдался и предложил Форстману более выгодное предложение: объединиться для борьбы с Харви.

6 сцена. Эмоциональная техника переговоров

В этом эпизоде Харви говорит Луису, что не может приказывать Донне работать на Луиса, и тот решает сам уговорить её. А вот Донна очень умело манипулирует всеми и давит на чувства сострадания и эмпатии. Посмотрите, как Донна ловко манипулирует мужчинами.

Если вам необходимо выбить оппонента из колеи, лишить его трезвости и опоры на факты, попробуйте вызвать эмоции сочувствия, сострадания. Перед такой тактикой сложно устоять, и, скорее всего, ваш партнёр смягчится.

Термины

Эмпатия — подстройка к эмоциональному состоянию клиента, которая используется в переговорах, чтобы расположить к себе собеседника.

Ещё термины

7 сцена. Метод отвлечения внимания

Ловкий приём отвлечения внимания человека использует Майк. Когда Луис пытается надавить на него, тот переводит эмоциональный разговор в плоскость личных отношений.

Техника работает, если переключить внимание стороны на что-то эмоционально важное, а для этого неплохо бы знать об оппоненте больше личной информации.

8 сцена. Техника «Шантаж»

Отличные переговоры требуют захвата и удержания внимания партнёра. И всё это с лёгкостью удаётся Донне. Чтобы надавить на Луиса, она применяет технику «Шантаж». Возможно, это не самый экологичный способ переговоров, но в бизнесе, пожалуй, все средства хороши. Главное, убедитесь, что информация в ваших руках достоверная, а противнику нечем крыть.

9 сцена. Техника «Да, если»

И снова жёсткие переговоры, но в другой вариации. Саманта и Харви пытаются разобраться с Эриком по поводу ухода клиентов. Посмотрите, получится ли у них.

Техника «Да, если» ставит вас априори в сильное положение: вы диктуете условия, на которых готовы взаимодействовать с оппонентом. Попробуйте вместо «да» или «нет» отвечать «да, если», и увидите, как изменится поведение ваших коллег.

10 сцена. Словесный бокс

Ещё одна жёсткая сцена. Харви пытается убедить клиентку взять самоотвод. Вместо этого назревает скандал: герои оскорбляют, провоцируют друг друга. Между тем это не просто словесная перепалка, а умелая техника переговоров.

Стоит поучиться у Харви устойчивости в отстаивании позиции: он не скатывается к простым эмоциональным выпадам, а всё ещё ведёт нить разговора, и ведёт себя при этом довольно сдержанно.

11 сцена. Прайминг

Чтобы вернуть Луиса к работе, Майк напоминает ему о совместном деле. С помощью такого приёма (прайминга) он возрождает в памяти Луиса времена, когда они вместе работали и выигрывали дела. И хотя внешне Луис выглядит враждебно, он всё же даёт Майку ещё одно дело. Миссия выполнена. :)

Прайминг называют также эффектом предшествования или фиксированной установкой. Говоря простыми словами, это то, что позволяет окунуть человека в воспоминания и спровоцировать (бессознательно и непроизвольно для партнёра) нужную нам реакцию. Подробнее об этой технике мы писали здесь.

12 сцена. Уточнение

Довольно простой приём, который часто используют для того, чтобы дать оппоненту труд подумать и уточнить, действительно ли он желает того, что говорит. А ещё этот метод помогает избежать недоразумений, которые могут вызвать проблемы и препятствия на пути к достижению общей цели.

Если внимательно смотреть отрывок, можно заметить и приём скрытой угрозы: в завершение разговора Саманта дала понять Луису, что отомстит ему за отказ от сделки.

13 сцена. Метод «Плохой-хороший»

Помните приём «плохой коп — хороший коп» из американских детективов? Никто не говорил, что такой метод нельзя использовать для переговоров. И этот отрывок — тому подтверждение.

Луис и Джефф играют «плохого» и «хорошего» адвокатов для клиента, чтобы вывести его на чистую воду. В итоге их оппонент сломлен и наконец-то сознаётся, что купил акции случайно, по стечению обстоятельств.

Эта тактика охотится на нашу склонность любить людей, которые согласны с нами и кажутся похожими на нас, эффект, который усиливается присутствием требовательного партнёра. Контраст между стилями ведения переговоров двух партнёров — и вот уже «плюшки» хорошего оппонента нам нравятся, а предлагаемые плохим оппонентом расправы кажутся ещё более жёсткими. Подробнее об этом приёме вы можете узнать здесь.

В одном эксперименте исследователи из INSEAD вместе с коллегами обнаружили, что эта стратегия может быть очень эффективной в случае, если плохой полицейский начинает переговоры, а хороший полицейский следует за ними.

14 сцена. Бумеранг

Харви в начале разговора с Камероном использует фразу «Засужу за клевету».

Камерон же умело переводит фразу «Скажешь это ещё раз — засужу за клевету» на Харви и его клиентку. Эта техника предполагает очень похожий, почти зеркальный ответ собеседнику. Лучший ответный ход — это невозмутимо ответить оппоненту тем же, что и сделал Камерон.

15 сцена. Прямая угроза

С помощью данной техники вы легко выведете оппонента из себя. Однако тут есть риск потерять контроль над ситуацией, поэтому мы рекомендуем использовать угрозы лишь в крайних случаях. И только тогда, когда вторая сторона находится в затруднительном положении.

Например, как в этом отрывке: Харви в открытую угрожает Катрине потому, что она на грани увольнения и пытается сделать всё, чтобы остаться в компании. Харви, как эффективный переговорщик, невосприимчив к эмоциям. Его угрозы никогда не исходят под влиянием гнева. Надёжное эмпирическое правило — никогда не угрожать тем, что вы не планировали заранее.

16 сцена. Приём «Взгляд в будущее»

Приём используется для того, чтобы показать партнёру, что его ждёт, если произойдут определённые события. В большинстве случаев это помогает задуматься о последствиях и трезво оценить ситуацию.

Так, Харви и его помощник решили спроецировать допрос с Авой, чтобы показать, как на неё будут давить на допросе оппоненты. Жёсткая манера обращения помогает добиться нужного эффекта.

«Невербалика в переговорах»

Карточная игра «Невербалика в переговорах»

50 наших карточек помогут вам чувствовать себя уверенно на любых переговорах и побеждать противника одним взглядом.

Подробнее

17 сцена. Метод «Взаимная выгода»

Джессика и Джефф после почти выигранного дела в суде предложили Шону выгодную сделку, от которой обе стороны получат как плюсы, так и минусы. Суть беспроигрышных или взаимовыгодных переговоров — это сделка или контракт, который приносит пользу всем сторонам. Такой метод переговоров помогает обеим сторонам в обсуждении почувствовать, что они заключили удовлетворительную сделку и что ни одна из них не является «проигравшей».

Это особенно полезно, когда у вас есть постоянные отношения с другой стороной, и вы хотите оставаться партнёрами.

***

Это лишь малая часть того, что нам удалось подметить в «Форс-мажорах»! Остаётся только добавить, что в каждой серии множество переговорных сцен иллюстрируют свои приёмы и методы. И, конечно, учат нас использовать их в жизненных ситуациях и на деловых встречах. Смотрите фильмы с удовольствием и пользой!

Пишем полезные
шпаргалки по продажам
каждую неделю

5 веских причин подписаться на нашу рассылку

ШКОЛА ПРОДАШЬ! — это вызов всему, что мешает вам продавать больше и лучше. Это offline и online игры по продажам для менеджеров и руководителей, авторские карточные и настольные бизнес-игры и индивидуальные бизнес-консультации. Сражения на полях внедрения стандартов продаж и amoCRM, организация работы тайных клиентов, а также тренинги с виртуальной реальностью. Только проверенные инструменты и самые новые «фишки» для роста продаж!

© «Школа Продашь!», Анастасия Солнцева, iSphere 2014–2022

ИП Солнцева Анастасия Владимировна ИНН 222202623433ЕГРИП 314222509000010 Политика конфиденциальности Публичная оферта

Сайт разработан