#Кино, мультики и сериалы#Переговоры#Активные продажи#Всем
4 апреля 2022 Школа Продашь! 3 951
Даже если вы не в теме сериала, прекрасные видеопримеры помогут вам овладеть новыми техниками для переговоров или освежить базу знаний.
Манипуляции, шантаж, прайминг и искромётный юмор: если вы смотрели этот сериал, то наверняка задавались вопросом, как героям удаётся выходить победителями в любой ситуации. А если «Форс-мажоры» вам пока не знакомы, то не расстраивайтесь.
Во-первых, мы подготовили нарезку понятных и абсолютно самостоятельных эпизодов. С ними вы сможете освоить механики переговоров, не вдаваясь в контекст и сюжет. Верим, что они пригодятся не только в бизнесе, но и в жизни.
Во-вторых, после этой статьи у вас не будет вопросов с поиском досуга на вечер! :)
И да: по признанию принца Гарри, герцога Сассекского, именно после просмотра сериала он заинтересовался персоной Меган Маркл (героиня которой тоже умело парирует в спорах). Ну что, начнём?
Больше материалов в https://t.me/avsoln
Главного героя Харви поймали на лжи, и из-за этого компания потеряла клиента. Всё бы ничего, но каждый клиент в реалиях кризиса — на вес золота. Долгожданное повышение Харви отменяется, а наш герой бежит заметать следы ещё одной махинации со своим сотрудником, Майком.
Помощник, которого он нанял, вовсе не заканчивал Гарвард, как того требует инструкция. Зато со смекалкой у новичка всё в порядке. Майк выстроил такую схему манипуляции, что Харви не смог его уволить. Этот финт так понравился Харви, что он использовал его на своей начальнице.
О технике манипуляций написано так много книг, что углубляться, пожалуй, бессмысленно. Просто насладитесь эпизодом, и пойдём дальше!
Яркий, неординарный пример того, как «закрыть» клиента. Кто бы мог подумать, что можно заключить сделку во время неофициальной встречи на улице! Причём с тем клиентом, который ранее вообще не соглашался ни на что!
Как? С помощью принципа контраста.
Отличный пример жёстких переговоров, которые не каждому по силам. Посмотрите на Харви, а теперь на текст. Снова на Харви и на наш текст. Да, совсем не обязательно прятать голову в песок, когда клиент не очень доволен. И да, иногда дерзость очень даже полезна.
Клиент Харви отказывается подписывать договор. Всё дело в том, что в документе изменился пункт, дающий небольшие полномочия оппоненту, и это клиента не устраивает. Харви привёл доводы, после которых клиенту стало нечем крыть, и он подписал договор.
Агрессивные переговорщики подходят к любому диалогу с позиции «бери или оставляй». У них очень мало терпения для размышлений, поэтому они склонны настаивать на быстрых ответах. Вместо того, чтобы чётко обозначить свои потребности, они используют эмоциональные манипуляции — обвинения, стыд и чувство вины, — чтобы получить то, что они хотят.
Харви предлагает клиенту три варианта действий. Один из вариантов — это сыграть в покер, поставив на кон компанию стоимостью 30 млн долларов. Харви мог бы заплатить клиенту 500 000 и закрыть вопрос, но он решил играть по-крупному. Блеф? А вот и нет. Он знает, что может выиграть куда больше.
С помощью такой тактики можно довольно просто манипулировать оппонентом: ведь он-то не знает, что вы заранее оценили все риски. И наоборот: порой собеседник может видеть больше возможностей, чем вы: вдруг он заметил слабости и изъяны, недоступные вашему взгляду?
Золотое правило переговоров — никогда не принимайте первое предложение. Всегда рассматривайте возможность сделки по более высокой цене или на лучших условиях (даже если других предложений нет и вас всё устраивает).
Когда вы не возражаете, другая сторона будет обеспокоена тем, что они предложили слишком много, и может в конечном итоге выйти из сделки. Если вы хотите улучшить условия сделки и пока не готовы выстраивать дружеские отношения с оппонентом, смело используйте слово «нет» в самом начале диалога.
Разговор Майка с мистером Форстманом начался именно с отказа. Но тот не сдался и предложил Форстману более выгодное предложение: объединиться для борьбы с Харви.
В этом эпизоде Харви говорит Луису, что не может приказывать Донне работать на Луиса, и тот решает сам уговорить её. А вот Донна очень умело манипулирует всеми и давит на чувства сострадания и эмпатии. Посмотрите, как Донна ловко манипулирует мужчинами.
Если вам необходимо выбить оппонента из колеи, лишить его трезвости и опоры на факты, попробуйте вызвать эмоции сочувствия, сострадания. Перед такой тактикой сложно устоять, и, скорее всего, ваш партнёр смягчится.
Ловкий приём отвлечения внимания человека использует Майк. Когда Луис пытается надавить на него, тот переводит эмоциональный разговор в плоскость личных отношений.
Техника работает, если переключить внимание стороны на что-то эмоционально важное, а для этого неплохо бы знать об оппоненте больше личной информации.
Отличные переговоры требуют захвата и удержания внимания партнёра. И всё это с лёгкостью удаётся Донне. Чтобы надавить на Луиса, она применяет технику «Шантаж». Возможно, это не самый экологичный способ переговоров, но в бизнесе, пожалуй, все средства хороши. Главное, убедитесь, что информация в ваших руках достоверная, а противнику нечем крыть.
И снова жёсткие переговоры, но в другой вариации. Саманта и Харви пытаются разобраться с Эриком по поводу ухода клиентов. Посмотрите, получится ли у них.
Техника «Да, если» ставит вас априори в сильное положение: вы диктуете условия, на которых готовы взаимодействовать с оппонентом. Попробуйте вместо «да» или «нет» отвечать «да, если», и увидите, как изменится поведение ваших коллег.
Ещё одна жёсткая сцена. Харви пытается убедить клиентку взять самоотвод. Вместо этого назревает скандал: герои оскорбляют, провоцируют друг друга. Между тем это не просто словесная перепалка, а умелая техника переговоров.
Стоит поучиться у Харви устойчивости в отстаивании позиции: он не скатывается к простым эмоциональным выпадам, а всё ещё ведёт нить разговора, и ведёт себя при этом довольно сдержанно.
Чтобы вернуть Луиса к работе, Майк напоминает ему о совместном деле. С помощью такого приёма (прайминга) он возрождает в памяти Луиса времена, когда они вместе работали и выигрывали дела. И хотя внешне Луис выглядит враждебно, он всё же даёт Майку ещё одно дело. Миссия выполнена. :)
Прайминг называют также эффектом предшествования или фиксированной установкой. Говоря простыми словами, это то, что позволяет окунуть человека в воспоминания и спровоцировать (бессознательно и непроизвольно для партнёра) нужную нам реакцию. Подробнее об этой технике мы писали здесь.
Довольно простой приём, который часто используют для того, чтобы дать оппоненту труд подумать и уточнить, действительно ли он желает того, что говорит. А ещё этот метод помогает избежать недоразумений, которые могут вызвать проблемы и препятствия на пути к достижению общей цели.
Если внимательно смотреть отрывок, можно заметить и приём скрытой угрозы: в завершение разговора Саманта дала понять Луису, что отомстит ему за отказ от сделки.
Помните приём «плохой коп — хороший коп» из американских детективов? Никто не говорил, что такой метод нельзя использовать для переговоров. И этот отрывок — тому подтверждение.
Луис и Джефф играют «плохого» и «хорошего» адвокатов для клиента, чтобы вывести его на чистую воду. В итоге их оппонент сломлен и наконец-то сознаётся, что купил акции случайно, по стечению обстоятельств.
Эта тактика охотится на нашу склонность любить людей, которые согласны с нами и кажутся похожими на нас, эффект, который усиливается присутствием требовательного партнёра. Контраст между стилями ведения переговоров двух партнёров — и вот уже «плюшки» хорошего оппонента нам нравятся, а предлагаемые плохим оппонентом расправы кажутся ещё более жёсткими. Подробнее об этом приёме вы можете узнать здесь.
В одном эксперименте исследователи из INSEAD вместе с коллегами обнаружили, что эта стратегия может быть очень эффективной в случае, если плохой полицейский начинает переговоры, а хороший полицейский следует за ними.
Харви в начале разговора с Камероном использует фразу «Засужу за клевету».
Камерон же умело переводит фразу «Скажешь это ещё раз — засужу за клевету» на Харви и его клиентку. Эта техника предполагает очень похожий, почти зеркальный ответ собеседнику. Лучший ответный ход — это невозмутимо ответить оппоненту тем же, что и сделал Камерон.
С помощью данной техники вы легко выведете оппонента из себя. Однако тут есть риск потерять контроль над ситуацией, поэтому мы рекомендуем использовать угрозы лишь в крайних случаях. И только тогда, когда вторая сторона находится в затруднительном положении.
Например, как в этом отрывке: Харви в открытую угрожает Катрине потому, что она на грани увольнения и пытается сделать всё, чтобы остаться в компании. Харви, как эффективный переговорщик, невосприимчив к эмоциям. Его угрозы никогда не исходят под влиянием гнева. Надёжное эмпирическое правило — никогда не угрожать тем, что вы не планировали заранее.
Приём используется для того, чтобы показать партнёру, что его ждёт, если произойдут определённые события. В большинстве случаев это помогает задуматься о последствиях и трезво оценить ситуацию.
Так, Харви и его помощник решили спроецировать допрос с Авой, чтобы показать, как на неё будут давить на допросе оппоненты. Жёсткая манера обращения помогает добиться нужного эффекта.
Джессика и Джефф после почти выигранного дела в суде предложили Шону выгодную сделку, от которой обе стороны получат как плюсы, так и минусы. Суть беспроигрышных или взаимовыгодных переговоров — это сделка или контракт, который приносит пользу всем сторонам. Такой метод переговоров помогает обеим сторонам в обсуждении почувствовать, что они заключили удовлетворительную сделку и что ни одна из них не является «проигравшей».
Это особенно полезно, когда у вас есть постоянные отношения с другой стороной, и вы хотите оставаться партнёрами.
Это лишь малая часть того, что нам удалось подметить в «Форс-мажорах»! Остаётся только добавить, что в каждой серии множество переговорных сцен иллюстрируют свои приёмы и методы. И, конечно, учат нас использовать их в жизненных ситуациях и на деловых встречах. Смотрите фильмы с удовольствием и пользой!
Классные видеоотрывки, которые помогают продавать больше, в нашем телеграм-канале.
45 159 #Пост#Переговоры#Наши лучшие материалы
Оформили для вас полезные советы, которые помогут вести любые переговоры.
27 999 #Кино, мультики и сериалы#Переговоры#Будет полезно#Всем#Наши лучшие материалы
Ловите инсайты, записывайте новые идеи, используйте эти мультфильмы в обучении.
36 840 #Тест#Переговоры#Всем
Узнайте свой стиль переговоров, ошибки, которые вы допускаете, и поймите, над чем стоит поработать.
Видеотрывки из
фильмов и сериалов, которые
помогают продавать больше!
Подписаться на
Telegram-канал
Нажимая на кнопку «Подписаться», вы даете согласие на обработку своих персональных данных.