8-800-250-65-58 Корзина 0

#Видео & аудиопродажи#Посты

12 переговорных приёмов или чему поучиться у героев сериала «Миллиарды»

10 мая 2021 Школа Продашь! 1029

Прайминг, «заезженная пластинка», способы снижения напряжения в конфликте, манипуляции, угрозы и шантаж — это небольшая часть переговорных техник, которые мы нашли в сериале. Сериал «Миллиарды» наполнен сложными переговорами, едкими фразами и жёсткими шутками; мы очень надеемся, что вы его посмотрели. Этот пост родился из проекта пятничных разборов в аккаунте @avsoln, где мы анализируем фильмы и сериалы.

Наш материал будет вам полезен, даже если вы этот сериал смотрели, потому что мы проанализировали переговорные сцены и нашли шикарные видеопримеры. Это хрестоматийный материал для ведения переговоров и отработки возражений, от простых и корректных техник (которые мы можем использовать в деловых переговорах), до жёстких приемов манипуляций в виде угроз, оскорблений и унижений.

Смотрим и учимся, как надо и не надо делать!

1 сцена: прайминг

Акс встречается с человеком, который может помочь ему в сделке. Приводит его в кафе «своего детства», угощает вкуснейшей неаполитанской пиццей. И великолепно использует эффект прайминга.

Эффект прайминга — это механизм психики, который экономит энергию мозга, обрабатывая последующую информацию на основе первично поступивших данных. Если какие-то два события следуют друг за другом, то впечатления, полученные от первого события, очень сильно скажутся на отношении человека ко второму событию.

Эффект прайминга мы видим на примере разговора и упоминания соуса к неаполитанской пицце, приготовленного из дорогих помидор. Главный герой намеренно противопоставляет соус, который не менялся годами, со сладостями, которые удешевили в производстве. Заодно рассказывается история из детства (сторителлинг!), которая должна усилить чувства собеседника и осознать то, что они сделали с рецептурой. Это позволяет партнёру по переговорам принять то решение, которое нужно Аксу.

2 сцена: механика присоединения к чувствам несогласных

Бобби Аксельрод выступает на встрече Фонда памяти погибших 11 сентября и говорит живую, пламенную и искреннюю речь. И заодно нам показывает, как правильно реагировать на обвинения и эмоции людей, высказанные публично. Прием «присоединение» великолепно им исполнен в этом отрывке.

Акс «поддерживает» чувства женщины. Он не злится и не выходит из себя, как это свойственно людям в таких ситуациях. Мы видим, что фразы как «я бы чувствовал то же самое» или «я понимаю тебя» являются основой присоединения. Он понимает её чувства, говорит о своих. Он отражает её эмоции и переключается на тему помощи, ведь ради близких людей он делает всё. Акс стойко выдерживает напор и лидирует в этом разговоре. Схема его выступления такова:

  • Сказать о её чувствах.
  • Сказать о своих чувствах.
  • Сказать про свою причастность к трагедии.

О том, что «присоединение» произошло, можно с уверенностью говорить, когда собеседники погружаются в атмосферу взаимопонимания, уважения и доверия.

3 сцена: фразы для снижения напряжения в конфликте

Семейная драма разворачивается за считаные секунды между Венди и её мужем Чаком. Так в чём же дело?

Чак, по сути, предлагает Венди устроиться на другую работу. Он манипулирует ею и получает жёсткий ответ. Мы видим, как происходит рост эмоционального напряжения. Эскалация конфликта продолжается переходом на упрёки по поводу отца, количества зарабатываемых денег и выяснением вопроса, чья работа лучше. Происходит переход от аргументов к претензиям и личным выпадам. Это хороший видеопример о том, что нужно говорить, чтобы человек стал еще больше возмущаться в процессе диалога. И хороший пример от Венди, как можно выйти даже из ожесточенного диалога.

4 сцена: метод «плохой-хороший коп»

Акс и его помощник Вакс ведут переговоры с акционерами и используют приём «плохой-хороший коп». Вакс — агрессивный, склочный и нетерпимый. Он давит, хамит, выражается жестко и саркастично. Акс на фоне помощника сущий ангел — «он пришел не объявлять войну, а дать надежду». И на фоне угроз «плохого» полицейского, криков и агрессии, вариант Акса уже воспринимается как отличное предложение. Прием известный, чаще всего его связывают с расследованиями полиции, а здесь — хорошая иллюстрация, как его использовать в бизнесе.

С помощью таких приемов переговорщики «ломают» потенциального партнёра и добиваются своего. Они могут поделить роли между собой: один будет изо всех сил пытаться сорвать переговоры — а второй будет делать вид, что пытается помочь и помирить «плохого» переговорщика с вами. Но при этом вам предлагаются уступки, компромиссы, которые давят на вас.

Выйти из ситуации бывает нелегко, но способ есть! Уточните, почему столько разногласий между коллегами и возьмите перерыв, чтобы они смогли, наконец-то, между собой договориться. Одного-двух перерывов хватает, чтобы другая сторона прекратила играть.

5 сцена: синдром упущенной выгоды

После репутационных издержек Акс пытается найти новых клиентов и презентует им свой Фонд. Он активно манипулирует синдромом упущенной выгоды.

FoMO — навязчивая боязнь пропустить интересное событие или хорошую возможность; также его называют чувством сожаления, которое может привести к боязни пропустить новый опыт или материальную выгоду. Эволюционная биология говорит о том, что FoMO спровоцирован нашей когнитивной способностью распознавать и оценивать возможности. Когда-то эта способность спасала жизнь нашим предкам.

«Нужно реально оценивать стоимость упущенной возможности», — говорит Акс на презентации. Он манипулирует страхом людей упустить материальную выгоду, с ним нужно сотрудничать либо сейчас, либо никогда. Категоричность его предложения не дает выбора и ставит людей в тупик. Кроме того, эффект «уходящего поезда» не даёт время на размышления и адекватную оценку происходящему.

6 сцена: информационная атака

Сотрудника Акса вызвали на допрос в прокуратуру без явных доказательств вины компании.

Основная тактика допрашиваемого сотрудника — дать ответ в виде большого объема специфичной информации, чтобы её не смогли переработать и отбить. Информация дается безапелляционно, без доказательств, голыми фактами, в быстром темпе. Это позволяет вскрыть блеф прокурора и понять, что у него нет компромата на компанию, а значит дальнейший допрос — всего лишь игра разных техник и приёмов.

Вывод прост, когда мы слышим умные слова в простых ситуациях, чаще всего это манипуляция.

7 сцена: заезженная пластинка

Акс пытается выяснить истинные причины отказа от запланированной сделки. На его пути встречается политик, который использует непробиваемый способ защиты. Он не даёт нужной информации, отбивается на все вопросы сухой, формальной фразой, без подробностей и деталей.

Он монотонно отвечает на любые вопросы около темы одним предложением, последовательно и маловариативно, до тех пор, пока Акс не уходит с переговоров. Сенатор выдвигает один и тот же аргумент в общении, не особо стараясь его аргументировать — прием «Заезженная пластинка». В результате занудство и монотонность побеждают вариативность и осмысленность.

8 сцена: привлечение третьей стороны

Акс подключает к переговорам третье лицо — министра финансов. С помощью такой весомой фигуры он пытается убедить партнера в благоприятном сотрудничестве. «Если такие люди могут дружить со мной, значит, и ты можешь мне доверять».

Роль третьей стороны именно демонстративная. Министр оказывается дополнительным средством, которое помогает усилить воздействие и власть на партнёра Акса. Кроме того, Акс применяет категоричность и триггер времени, которые создают напряжение, от которого трудно избавиться или отказаться.

9 сцена: активный прессинг

Акс и Чак ведут переговоры по поводу штрафа в 2 млрд. долларов. Для обеих сторон этот компромисс был сложным.

Сначала прокуратура морально давила на оппонентов, затем Акс с помощью метафор переиграл ситуацию. Оба были холодны и отстранённы, смотрели жёстким взглядом друг на друга, выдерживали паузы для анализа ситуации. Оба переговорщика были несговорчивы и амбициозны. Это привело к открытой конфронтации. Это яркий пример жестких переговоров с издевками, перегибанием, давлением.

«Невербалика в переговорах»

Карточная игра «Невербалика в переговорах»

50 наших карточек помогут вам чувствовать себя уверенно на любых переговорах и побеждать противника одним взглядом.

Подробнее

10 сцена: прямые угрозы

Встреча жены Акса и вдовы бывшего сотрудника выстроена в лучших традициях манипуляций. В начале диалога жена Акса причастна к эмоциям и чувствам вдовы, поддерживает её и понимает. Происходит романтизация и позитивное закрепление, но дальше идет обесценивание и презрительное отношение, переход от дружбы к холодности.

Определенные требования, ультиматумы, повелительный тон, проступающая сквозь показную доброжелательность и есть завуалированная угроза.

Цель приёма — наказать собеседника за то, что он в чём-то не соглашается с манипулятором, ставит под сомнение его высказывания. Такой манипулятор может пригрозить чем-либо за невыполнение его условий, не готов идти на компромисс.

11 сцена: как не нужно увольнять сотрудников

Спойлер: с эмоциями, переходом на личные качества, прилюдно.

Эта сцена еще раз доказывает, что «рубить с плеча» — плохая затея. Руководитель, после ряда эксцентричных сцен, на глазах у всего офиса увольняет одного из лучших сотрудников. В этой сцене буря эмоций, но конструктивного диалога нет. Акс в эмоциях переходит на личности и прилюдно оскорбляет сотрудника.

Это яркий пример того, что расставаться нужно мирно. Иначе «заметать хвосты» будете долго и тщательно. Каждый в подобной ситуации останется с мнением, что он прав. А тема мести и обиды выходят на первый план.

Не хотите, чтобы прошлое вмешивалось в вашу жизнь, расставайтесь с людьми мирно. Согласны?

12 сцена: словесный бокс

Акс врывается на закрытое собрание клуба к Чаку, игнорирует дресс-код, приглашение и прочие формальности, потому что ему помешали победить в крупной сделке. Он испытывает приступ гнева и нападает на противника словесными ударами.

Он провоцирует, оскорбляет Чака, пытается его унизить. Но Чак — непробиваемый, спокойный, уверенный в себе. Он отражает выпады Акса и тактично сводит все наезды к абсурду, смешным шуткам. Задаёт провокационные вопросы и отвечает встречными ударами.

От словесных нападений и последующих перепалок никто не застрахован. Но сохранить душевное равновесие, особенно когда идёт открытый конфликт, достаточно сложно. Чак выстоял перед таким напором. Есть чему поучиться у него.

Каждая из переговорных сцен иллюстрирует свои приёмы и методы, которые мы можем использовать в жизненных ситуациях и на деловых встречах. Смотрите фильмы с удовольствием и пользой! Анализируйте то, что видите и применяйте это на практике.

Поделиться
Комментарии 0
Пишем полезные
шпаргалки по продажам
каждую неделю

5 веских причин подписаться на нашу рассылку

Полезные шпаргалки
по продажам каждую неделю

Нажимая на кнопку «Подписаться», вы даете согласие на обработку своих персональных данных.

Настольная бизнес-игра
Охотники за продажами. Возражения

Вы справитесь со всеми возражениями клиентов в игровой форме. Игра помогает изучить инструменты для работы с возражениями и отточить навыки их применения на практике.

Перейти

Написать в WhatsApp