+7-913-236-37-37 Корзина 0

#Идеальный отдел продаж#Посты

33 правила переговоров от Джима Кэмпа

16 августа 2021 Школа Продашь! 517

Не придумываем велосипед заново, а используем лучшие техники и правила именитых переговорщиков. Учимся у лучших, так сказать. В книге «Сначала скажите “нет”» Д. Кэмпа можно найти много советов о переговорах. Мы решили сделать выжимку самого полезного и наглядно показать вам 33 правила, которые мы усвоили.

Итак, поехали...


  1. Любые переговоры — это соглашение между двумя или более сторонами, в котором каждая из сторон имеет право вето — право сказать: «Нет».

    Автор пробовал этот подход на себе. В качестве хобби он продавал системы для уменьшения жёсткости воды, работая на компанию знакомого. Подход был прост:

    Марья Иванова, я бы хотел коротко рассказать о том, чем вам может быть полезна система для уменьшения жёсткости воды. Возможно, это вас заинтересует, а может быть, и нет. Я не знаю. Если вы хотите взглянуть, я с радостью продемонстрирую вам работу системы, и если вы заинтересуетесь — отлично, а если нет — тоже прекрасно. Я просто пойду своей дорогой.

    Продавая эти системы, Д. Кэмп заработал за несколько месяцев больше, чем пилотом реактивного самолета. Уверены, что основной причиной успеха стало поощрение возможности потенциальных клиентов сказать «нет».
  2. Ваша работа состоит не в том, чтобы нравиться. Работа должна быть эффективной и вызывать уважение.

    Если у вас нет цели и миссии переговоров, вы играете по чужим правилам. Оценивайте каждый вопрос на соответствие задачам. Если предложение оппонента противоречит вашим целям, отклоняйте его. Иначе результат переговоров будет не таким, как обозначено в вашей миссии — и вы не выиграете.
  1. Результаты и адекватные цели — не одно и то же.

    Концентрируйтесь на своём поведении и действиях. То, чем вы действительно можете управлять, — ваши действия, а то, чем не можете, — результат. Отслеживать их эффективность поможет ежедневный отчёт. Ежедневный анализ собственной эффективности — важнейшая составляющая успеха.
  1. Деньги не имеют никакого отношения к адекватной миссии.

    Пара примеров адекватной миссии:
    • Помощь клиентам в создании работоспособных продуктов, которые делают жизнь людей легче, удобнее, приятнее и интереснее.
    • Создание интерьеров автомобилей, приносящих радость владельцам.
  1. Никогда, ни при каких обстоятельствах не «рассыпайте бобы» за столом переговоров или где угодно ещё.

    «Рассыпать бобы» — случайно раскрыть противнику информацию, которая впоследствии может вам навредить. Меньше болтаете — меньше теряете бобов. Дизайнер говорит, что всю жизнь мечтал сделать навигацию в Домодедове, противник использует информацию как скрытый рычаг влияния, чтобы заплатить меньше.

    Меньше болтаете — меньше теряете бобов.

Онлайн-тестирование

«Какой вы переговорщик?»

Пройти тест

  1. Никогда не начинайте переговоры — не делайте даже телефонного звонка! — без соответствующего плана или заранее подготовленного «регламента».

    На любых переговорах обсуждайте пять обязательных моментов:
    • Проблемы — вопросы, ради которых проводятся переговоры (цена сделки, сроки поставки товара, объём заказываемых услуг и т. д.).
    • Ваш багаж — особенности компании, которые могут повлиять на исполнение обязательств по договору. Например, если вы раньше не работали в секторе оппонента, предупредите об этом. И убедите, что в вашем штате есть эксперты, которые разбираются в конкретной сфере.
    • Багаж оппонента — то, что в истории компании-оппонента вызывает у вас вопросы. Например, если раньше компания работала с вашим конкурентом, спросите, почему они перестали сотрудничать.
    • Желания — чего вы хотите добиться на каждой стадии переговоров.
    • Последующие действия — что конкретно будете делать вы и ваш оппонент после встречи. Используйте метод «3+» — трижды в разных формах подтвердите дальнейшие действия.
    Например:
    • «Тогда мы дополним проект этими двумя пунктами».
    • «Пришлём вам дополненный проект через пять дней».
    • «Отправим дополненное предложение и будем ждать фидбэк».
    Так вы убедитесь, что правильно поняли оппонента.
  1. Единственные адекватные цели — те, которыми вы можете управлять: ваше собственное поведение и действия.

    Нужно ставить перед собой цели, которыми можно управлять. Вместо того, чтобы пытаться занять более сильную позицию, то есть достичь результата, которым мы не можем управлять, следует сконцентрироваться на действии и поведении, которыми управлять можно.
  1. Наша миссия должна обращаться к миру противника. Наш мир должен оставаться на втором плане.

    Миссия должна быть адекватной. Что это значит? Она должна обращаться к миру противника. Миссия участников переговоров должна обращаться к миру команды, сидящей по ту сторону стола. На переговорах вы никуда не двинетесь без своего противника.
  1. Расходуйте как можно больше времени на действия, которые «оплачиваются», и как можно меньше — на те, которые «не оплачиваются».

    Есть действия, которые «оплачиваются» и которые «не оплачиваются». Стремитесь к первым. «Неоплачиваемые действия» — это та чепуха, которая не связана непосредственно с переговорами, которой вам всё равно придётся заниматься. Самый примитивный пример действий, которые «не оплачиваются», — заполнение бланков и подобных бюрократических документов.

    Ещё примеры «неоплачиваемых» действий:

    устраивать помпезные фуршеты для потенциальных заказчиков, заходить к ним в офисы, чтобы просто поболтать, играть с ними в гольф, посылать подарки. Все эти действия «не оплачиваются», так никогда и не приводя к серьёзным переговорам.

    Одна из характеристик действительно успешных переговорщиков — то, насколько стремительно и эффективно они переходят от действий, которые ничего им не дают, к тем, которые определённо «оплачиваются».
  1. Вы ни в чём не нуждаетесь. Вы просто чего-то хотите.

    Нужда заставляет принимать неудачные решения. Нужда не обязательно материальна.

    Не нужно воспринимать себя в роли продавца, демонстрировать нужду. Нужно контролировать и преодолевать нужду. В переговорах проигрывает тот, кому больше всего нужна сделка. Это делает человека зависимым — он становится открытым к любому компромиссу, только бы подписать контракт. В результате соглашается на невыгодные условия или отпугивает своей беспринципностью. Чтобы не показывать нужду:
    • меньше говорите и больше слушайте;
    • сдерживайте эмоции и не повышайте голос;
    • говорите не «Мне нужно…», а «Я хочу…».
    Пример из практики Д. Кэмпа:

    Проблема. Компания ведёт переговоры с транснациональной корпорацией — это её первый крупный потенциальный партнёр.

    Действие. Компания соглашается на все условия оппонента: снижает цены, расширяет спектр сервисных услуг, сокращает сроки доставки товара. Она всеми способами показывает, что нуждается в крупном партнёре.

    Результат. У транснациональной корпорации появляются сомнения в компетентности и надёжности компании: что-то с ней не так, если она легко идёт на любые компромиссы. В итоге корпорация отказывается от сделки.

    Нужда заставляет принимать неудачные решения.
  1. Никогда не спасайте противника. Спасти противника невозможно.

    Если вашему оппоненту сложно за столом переговоров, не «спасайте» его уступками, которые ускорят принятие решения.

    Любая «помощь» на встрече, будь то скидка или изменение сроков поставки, — это эмоциональный шаг. У вас нет времени на анализ, а без него вы не знаете, сможете ли реализовать сказанное. Не создавайте ложных ожиданий.

    Пример из практики Д. Кэмпа:

    Проблема. За столом переговоров две команды: американская компания-исполнитель и японская корпорация-заказчик. Цена сделки — $1 млрд. Японцы долго думают над условиями контракта и затягивают переговоры.

    Действие. Представитель американской компании решает «спасти» оппонента и подтолкнуть его к решению — предлагает 2% скидки, не обсудив это с коллегами. Японцы соглашаются и уходят на перерыв.

    Результат. На перерыве американцы связываются с руководством и получают вето на 2% скидки. Они отзывают своё предложение и предлагают японцам вернуться к стартовым условиям. Но у японской корпорации уже сформировались другие ожидания, и она отказывается от сделки.
  1. Только один человек на переговорах может чувствовать себя «в порядке». И этот человек — ваш противник.

    Если вы хотите результат — ведите себя рассеянно. Люди любят красоваться перед теми, кого считают глупее себя. Умных никто не любит, и вам предстоит засунуть поглубже свою гордость, желание быть в порядке, критическое мышление и всё остальное. На время переговоров вы — не в порядке, и вести себя должны соответствующе. Роняйте ручки на пол, забывайте блокнот дома, не зашнуровывайте шнурки — покажите, что вы обычный человек, который не стремится никому ничего доказать.

    Такой подход нравится противнику, он начинает много болтать, снимает пиджак, наливает виски и рассказывает всё как есть. Вы молодец, справились с собой и позаботились о противнике. Сидите и записывайте.

    Мудрый участник переговоров: только противник может чувствовать себя в порядке.
  1. Все действия — все решения — начинаются с видения. Без видения они невозможны.

«Китайские стратагемы»

Китайские стратагемы

Игра содержит 36 тактик, основой которых является древнекитайский военный трактат «О тридцати шести стратагемах».

Подробнее

  1. Всегда демонстрируйте уважение «блокатору».

    Вам придётся иметь дело с «блокаторами». Обычно босса охраняют секретари, через них трудно пробиться, а вам нужен именно босс: тот, кто принимает решения. Иногда «блокаторы» мешают вам специально (особенно когда получили указание сверху), чаще — нет. Такое поведение даёт им чувствовать себя «в порядке», они защищаются и считают это своими обязанностями: блокировать процесс, создавать препятствия и провоцировать неудачу. Может быть, другая причина — зависть.

    Всегда демонстрируйте «блокатору» уважение, даже если разрабатываете хитрый план вторжения на его территорию.
  1. Все соглашения необходимо прояснять пункт за пунктом и проговорить трижды (с помощью техники «3+»).

    Задавайте один и тот же вопрос, пока вам не ответят, минимум три раза. Так же повторяйте информацию, если делаете заявление. Мы даём противнику все шансы обдумать ситуацию, рассмотреть с различных точек зрения и самостоятельно увидеть, как меняется его позиция.
  1. Чем яснее видна боль, тем проще процесс принятия решения.

    «Боль» — всё, что переговорщик воспринимает как текущую или будущую проблему. Чем яснее противник видит боль, тем проще ему будет принять решение.

    Чем яснее противник видит боль, тем проще ему будет принять решение.
  1. Ценность переговоров растёт по мере увеличения потраченных на них времени, энергии, денег и эмоций.

    Фраза «Я уже вложил так много, что теперь просто обязан получить хоть что-нибудь» может быть верной для вашего противника, но не для вас. Примерная ценность времени, энергии, денег и эмоций: 1х — время, 2х — энергия, 3х — деньги, 4х — эмоции. Заранее выделяйте «бюджет» (времени и остального) на переговоры: если противник затягивает переговоры, но вы в бюджете —не обращайте внимания на затягивание. Если противник затягивает переговоры, а ваш бюджет заканчивается, просто скажите: «Что ж, моё время вышло, похоже, мы не смогли договориться на этот раз. Позвоните мне, когда будете готовы принять наши условия». Знайте, какой ваш бюджет переговоров, и очень постарайтесь узнать, какой он у вашего противника.
  1. Избегайте пустых разговоров.

    Болтливые люди невольно выдают нужду. «Холодные» звонки могут оказаться эффективными, если во время разговора вы контролируете ощущение своей нужды.

    Пример холодного звонка без нужды:

    Здравствуйте, Мэри! Я понятия не имею, имеет ли наша деятельность отношение к вашему бизнесу. Если нет, просто скажите мне об этом, и я пойду своей дорогой, но если кто-нибудь проводит для вас маркетинговые исследования…
  1. Всегда давайте противнику возможность сохранить лицо.

    Чтобы расположить собеседника, дайте ему почувствовать своё превосходство. Будьте немного неидеальны и позвольте оппоненту доминировать. Тогда он легче пойдёт на контакт, не ожидая от вас подвоха.

    Эта техника в переговорах называется эффектом Коломбо: сериальный лейтенант намеренно казался менее безупречным, чем собеседник.

    Оппонент чувствовал превосходство, расслаблялся и открывался для диалога. Коломбо создавал комфортную атмосферу для собеседника, а сам контролировал разговор и провоцировал на ещё большие откровения.

    Приёмы в стиле Коломбо:
    • попросите собеседника ещё раз рассказать о деталях проекта, как будто вы что-то не совсем поняли;
    • дайте оппоненту возможность показать свои знания;
    • не бойтесь шутить над собой;
    • не говорите о том, насколько крутая ваша компания, — пусть собеседник похвастается успехами своего бизнеса.
  1. Самая замечательная презентация, которую вы можете сделать, — та, которой ваш противник никогда не увидит.

    Самая замечательная презентация, которую вы можете сделать, — та, которой ваш противник...
  1. Переговоры заканчиваются только тогда, когда мы хотим их закончить.

    Отказ — переход к следующим действиям, следующим переговорам. Нужно продолжать принимать решения.
  1. «Нет» — хорошо, «да» — плохо, «может быть» — хуже всего.

    «Да» в начале переговоров — это лишь эмоции, из-за которых мы теряем контроль над дальнейшими действиями. Оппонент уже согласился — о чём ещё беспокоиться?

    «Может быть» означает, что ни одна из сторон не понимает, какое на самом деле положение вещей: вы уже достигли цели или у вашего предложения нет шанса?

    Переговоры начинаются после первого «нет». Это заставляет оппонента задуматься, почему вы отказали. Он концентрируется на проблемных вопросах, что позволяет глубже проработать сделку. «Нет» увеличивает шансы на то, что в финале не останется не проговорённых моментов.

    Пример из практики Д. Кэмпа:

    Проблема. Международная корпорация-заказчик выбирает между тремя компаниями-исполнителями. На каждом этапе переговоров она просит конкурентов снизить цены на услуги.

    На одной из очередных встреч компания, которую консультировал Д. Кэмп, говорит «нет». Аргумент — дальнейшее снижение цены будет в ущерб качеству проекта.

    Действие. Корпорация выясняет, почему компания-исполнитель отказалась. Они выходят на прямые переговоры, начинают подробно обсуждать коммерческое предложение и детали проекта.

    Результат. В ходе обсуждения оппоненты прорабатывают проблемные вопросы сделки и вносят изменения в проект. Корпорация видит, насколько новый проект лучше предыдущего, и подписывает договор с компанией-клиентом Д. Кэмпа.
  1. Никогда не завершайте сделок.

    Стремление завершить сделку вызывает у оппонента ощущение, что ему что-то «впаривают».
  1. Танцуйте с тигром.

    Работайте над системой постоянно, не останавливайтесь. Сначала вы ползёте, потом идёте, а потом... танцуете.
  1. «Самая большая наша сила — это самая большая наша слабость» (Р.У. Эмерсон).

    Самая большая наша сила — это самая большая наша слабость
  1. Научитесь описывать боль.

    Если на переговорах возникает проблема, которую трудно разрешить, в большинстве случаев это значит, что вы не сумели помочь противнику увидеть его собственную боль, или сами не смогли получить ясное представление о его боли, или реальную боль от вас активно скрывают.
  1. Миссия управляет вами.

    Миссия — безупречное руководство для принятия удачных решений.

    Пример отличной миссии:

    Томас Эдисон, чтобы продемонстрировать своё изобретение, мог установить на улице один уличный фонарь или создать первый в мире электрический тостер и на этом успокоиться. Но он был верен своей миссии: поставить электричество на повседневную службу человечеству, поэтому вкладывал астрономические суммы личных средств, чтобы осветить электричеством целый квартал в Нью-Йорке.

    Если вы не следуете своей миссии, то выполняете чужую.
  1. Решения эмоциональны на сто процентов.

    На переговорах решения всегда лежат в области эмоций, а затем рационализируются. Работа на переговорах — преодолевать эмоции с помощью точного принятия решений. «Нет» — заставляет задуматься, сосредоточится на реальных проблемах переговоров. Поощряйте «нет». Двигайтесь к цели переговоров, а не играйте в эмоциональные уловки.
  1. Открытые вопросы помогают сформировать видение.

    Есть только две причины задавать закрытые вопросы:
    • вы уже знаете ответ и хотите убедиться в его правильности,
    • переговоры подошли к концу и вам нужно что-то уточнить.
    Движущая сила переговоров — открытые вопросы. Они начинаются с «как», «что», «какие», «зачем» и предполагают развёрнутые ответы.

    Задавая их, вы открываете поле для обсуждений. Оппонент погружается в вопрос и даёт вам информацию, с которой можно дальше работать. И главное — вы не давите на собеседника, а даёте ему возможность самому рассказать то, что он хочет.
  1. Проявляйте заботу.

    На переговорах забота о противнике преодолевает любые препятствия. Способность проявлять заботу возвращает за стол переговоров даже после неудачи. Способность заботиться о противнике, делать всё, чтобы он чувствовал себя свободно и уверенно, — основное средство для того, чтобы уверить его: вы слушаете и цените то, что он хочет сказать. Кроме того, заботиться о противнике — ещё один способ позволить ему чувствовать себя «в порядке».

    Забота должна быть частью вашего невербального поведения. Если вы сидите, воздержитесь от внезапных рывков вперёд. Откиньтесь назад, расслабьте шею, лицо и руки. Если вы стоите, прислонитесь к стене, примите свободную позу. Человек не станет чувствовать себя комфортно и общаться с вами открыто, если вы над ним буквально «нависаете».

    То, как вы формулируете вопросы и утверждения, выражает заботу или не выражает. Не нужно путать заботу с излишней мягкостью и уступчивостью. Забота — это не сигнал о готовности к компромиссу и не необходимость спасать противника от трудного решения. Забота — просто психологический ход, который помогает в нужный момент немного смягчить давление.

    Забота

«Охотники за продажами. Типы клиентов»

Охотники за продажами. Типы клиентов

В игре участники узнают о различных типах клиентов и отработают технику идеальных презентаций.

Подробнее

  1. Ничего не предполагайте. Ничего не ожидайте. Освободите своё сознание.

    Освободить сознание значит:
    • не ожидать — ожидания вызывают нужду и заставляют идти на компромиссы;
    • не предполагать — ложные ожидания вредят;
    • исследовать оппонента и конкурентов;
    • вести записи — а ещё лучше карточку переговоров;
    • не болтать — не давать собеседнику информацию, которая может вам навредить;
    • накануне представлять переговоры в уме.
  1. Кто на самом деле принимает решения? Знаете ли вы всех этих людей?

    Узнайте, кто принимает решения. Часто переговорщики не понимают реального процесса принятия решений. Причина: боятся, не имеют полномочий и не умеют вести себя на переговорах с теми, кто действительно принимает решения. Чтобы не дрожать, можно использовать систему Д. Кэмпа. Вы ведёте переговоры по каждому аспекту проблемы, пока не получите всю нужную информацию. Выяснить правду помогут вопросы:
    • Конечно, вы принимаете все решения сами. Но с кем ещё вы хотели бы поговорить?
    • Кого мы должны пригласить для поддержки этого решения?
    • Какие условия соблюдать и какие документы нужны, чтобы решение приняли?
    Получите ответы на все вопросы. Всё время спрашивайте себя, кого не хватает на переговорах.

    Вы должны уметь договариваться с каждым участником.
  1. Платите вперёд.

    Чтобы чего-то достичь, необходима высокая самооценка. Чтобы повысить её, нужно просто начать платить вперёд. Платить вперёд по-настоящему, при каждой возможности. В семье, отношениях с друзьями, на работе, всюду. А потом платить вперёд ещё больше. Вы непременно почувствуете благоприятные перемены во всех сторонах жизни. Это лучший способ начать воспринимать себя как хорошего, успешного человека, который вносит вклад в благополучие общества. Это самый лучший способ стать таким человеком. Платить вперёд — секрет повышения уровня самооценки, независимо от возраста или обстоятельств.

А теперь отправляйтесь на переговоры и применяйте полученные знания на практике. Ведь только так вы сможете отточить мастерство переговоров. Успехов!

Поделиться
Комментарии 0
Пишем полезные
шпаргалки по продажам
каждую неделю

5 веских причин подписаться на нашу рассылку

Полезные шпаргалки
по продажам каждую неделю

Нажимая на кнопку «Подписаться», вы даете согласие на обработку своих персональных данных.

Настольная бизнес-игра
Охотники за продажами. Возражения

Вы справитесь со всеми возражениями клиентов в игровой форме. Игра помогает изучить инструменты для работы с возражениями и отточить навыки их применения на практике.

Перейти

Написать в WhatsApp