33 правила переговоров от Джима Кэмпа

Не придумываем велосипед заново, а используем лучшие техники и правила именитых переговорщиков. Учимся у лучших, так сказать.

В книге «Сначала скажите “нет”» Д. Кэмпа можно найти много советов о переговорах. Мы решили сделать выжимку самого полезного и наглядно показать вам 33 правила, которые мы усвоили.

Больше материалов в https://t.me/avsoln

Правила переговоров

1. Любые переговоры — это соглашение между двумя или более сторонами, в котором каждая из сторон имеет право вето — право сказать: «Нет».
   
   Автор пробовал этот подход на себе. В качестве хобби он продавал системы для уменьшения жёсткости воды, работая на компанию знакомого. Подход был прост:
   
   Марья Иванова, я бы хотел коротко рассказать о том, чем вам может быть полезна система для уменьшения жёсткости воды. Возможно, это вас заинтересует, а может быть, и нет. Я не знаю. Если вы хотите взглянуть, я с радостью продемонстрирую вам работу системы, и если вы заинтересуетесь — отлично, а если нет — тоже прекрасно. Я просто пойду своей дорогой.
   
   Продавая эти системы, Д. Кэмп заработал за несколько месяцев больше, чем пилотом реактивного самолета. Уверены, что основной причиной успеха стало поощрение возможности потенциальных клиентов сказать «нет».
2. Ваша работа состоит не в том, чтобы нравиться. Работа должна быть эффективной и вызывать уважение.
   
   Если у вас нет цели и миссии переговоров, вы играете по чужим правилам. Оценивайте каждый вопрос на соответствие задачам. Если предложение оппонента противоречит вашим целям, отклоняйте его. Иначе результат переговоров будет не таким, как обозначено в вашей миссии — и вы не выиграете.

6. Никогда не начинайте переговоры — не делайте даже телефонного звонка! — без соответствующего плана или заранее подготовленного «регламента».
   
   На любых переговорах обсуждайте пять обязательных моментов:
   • Проблемы — вопросы, ради которых проводятся переговоры (цена сделки, сроки поставки товара, объём заказываемых услуг и т. д.).
   • Ваш багаж — особенности компании, которые могут повлиять на исполнение обязательств по договору. Например, если вы раньше не работали в секторе оппонента, предупредите об этом. И убедите, что в вашем штате есть эксперты, которые разбираются в конкретной сфере.
   • Багаж оппонента — то, что в истории компании-оппонента вызывает у вас вопросы. Например, если раньше компания работала с вашим конкурентом, спросите, почему они перестали сотрудничать.
   • Желания — чего вы хотите добиться на каждой стадии переговоров.
   • Последующие действия — что конкретно будете делать вы и ваш оппонент после встречи. Используйте метод «3+» — трижды в разных формах подтвердите дальнейшие действия.
   Например:
   • «Тогда мы дополним проект этими двумя пунктами».
   • «Пришлём вам дополненный проект через пять дней».
   • «Отправим дополненное предложение и будем ждать фидбэк».
   Так вы убедитесь, что правильно поняли оппонента.

7. Единственные адекватные цели — те, которыми вы можете управлять: ваше собственное поведение и действия.
   
   Нужно ставить перед собой цели, которыми можно управлять. Вместо того, чтобы пытаться занять более сильную позицию, то есть достичь результата, которым мы не можем управлять, следует сконцентрироваться на действии и поведении, которыми управлять можно.

8. Наша миссия должна обращаться к миру противника. Наш мир должен оставаться на втором плане.
   
   Миссия должна быть адекватной. Что это значит? Она должна обращаться к миру противника. Миссия участников переговоров должна обращаться к миру команды, сидящей по ту сторону стола. На переговорах вы никуда не двинетесь без своего противника.

9. Расходуйте как можно больше времени на действия, которые «оплачиваются», и как можно меньше — на те, которые «не оплачиваются».
   
   Есть действия, которые «оплачиваются» и которые «не оплачиваются». Стремитесь к первым. «Неоплачиваемые действия» — это та чепуха, которая не связана непосредственно с переговорами, которой вам всё равно придётся заниматься. Самый примитивный пример действий, которые «не оплачиваются», — заполнение бланков и подобных бюрократических документов.
   
   Ещё примеры «неоплачиваемых» действий:
   
   устраивать помпезные фуршеты для потенциальных заказчиков, заходить к ним в офисы, чтобы просто поболтать, играть с ними в гольф, посылать подарки. Все эти действия «не оплачиваются», так никогда и не приводя к серьёзным переговорам.
   
   Одна из характеристик действительно успешных переговорщиков — то, насколько стремительно и эффективно они переходят от действий, которые ничего им не дают, к тем, которые определённо «оплачиваются».

10. Вы ни в чём не нуждаетесь. Вы просто чего-то хотите.
    
    Нужда заставляет принимать неудачные решения. Нужда не обязательно материальна.
    
    Не нужно воспринимать себя в роли продавца, демонстрировать нужду. Нужно контролировать и преодолевать нужду. В переговорах проигрывает тот, кому больше всего нужна сделка. Это делает человека зависимым — он становится открытым к любому компромиссу, только бы подписать контракт. В результате соглашается на невыгодные условия или отпугивает своей беспринципностью. Чтобы не показывать нужду:
    • меньше говорите и больше слушайте;
    • сдерживайте эмоции и не повышайте голос;
    • говорите не «Мне нужно…», а «Я хочу…».
    Пример из практики Д. Кэмпа:
    
    Проблема. Компания ведёт переговоры с транснациональной корпорацией — это её первый крупный потенциальный партнёр.
    
    Действие. Компания соглашается на все условия оппонента: снижает цены, расширяет спектр сервисных услуг, сокращает сроки доставки товара. Она всеми способами показывает, что нуждается в крупном партнёре.
    
    Результат. У транснациональной корпорации появляются сомнения в компетентности и надёжности компании: что-то с ней не так, если она легко идёт на любые компромиссы. В итоге корпорация отказывается от сделки.
    
    

14. Всегда демонстрируйте уважение «блокатору».
    
    Вам придётся иметь дело с «блокаторами». Обычно босса охраняют секретари, через них трудно пробиться, а вам нужен именно босс: тот, кто принимает решения. Иногда «блокаторы» мешают вам специально (особенно когда получили указание сверху), чаще — нет. Такое поведение даёт им чувствовать себя «в порядке», они защищаются и считают это своими обязанностями: блокировать процесс, создавать препятствия и провоцировать неудачу. Может быть, другая причина — зависть.
    
    Всегда демонстрируйте «блокатору» уважение, даже если разрабатываете хитрый план вторжения на его территорию.

15. Все соглашения необходимо прояснять пункт за пунктом и проговорить трижды (с помощью техники «3+»).
    
    Задавайте один и тот же вопрос, пока вам не ответят, минимум три раза. Так же повторяйте информацию, если делаете заявление. Мы даём противнику все шансы обдумать ситуацию, рассмотреть с различных точек зрения и самостоятельно увидеть, как меняется его позиция.

16. Чем яснее видна боль, тем проще процесс принятия решения.
    
    «Боль» — всё, что переговорщик воспринимает как текущую или будущую проблему. Чем яснее противник видит боль, тем проще ему будет принять решение.
    
    

17. Ценность переговоров растёт по мере увеличения потраченных на них времени, энергии, денег и эмоций.
    
    Фраза «Я уже вложил так много, что теперь просто обязан получить хоть что-нибудь» может быть верной для вашего противника, но не для вас. Примерная ценность времени, энергии, денег и эмоций: 1х — время, 2х — энергия, 3х — деньги, 4х — эмоции. Заранее выделяйте «бюджет» (времени и остального) на переговоры: если противник затягивает переговоры, но вы в бюджете —не обращайте внимания на затягивание. Если противник затягивает переговоры, а ваш бюджет заканчивается, просто скажите: «Что ж, моё время вышло, похоже, мы не смогли договориться на этот раз. Позвоните мне, когда будете готовы принять наши условия». Знайте, какой ваш бюджет переговоров, и очень постарайтесь узнать, какой он у вашего противника.

18. Избегайте пустых разговоров.
    
    Болтливые люди невольно выдают нужду. «Холодные» звонки могут оказаться эффективными, если во время разговора вы контролируете ощущение своей нужды.
    
    Пример холодного звонка без нужды:
    
    Здравствуйте, Мэри! Я понятия не имею, имеет ли наша деятельность отношение к вашему бизнесу. Если нет, просто скажите мне об этом, и я пойду своей дорогой, но если кто-нибудь проводит для вас маркетинговые исследования…

22. «Нет» — хорошо, «да» — плохо, «может быть» — хуже всего.
    
    «Да» в начале переговоров — это лишь эмоции, из-за которых мы теряем контроль над дальнейшими действиями. Оппонент уже согласился — о чём ещё беспокоиться?
    
    «Может быть» означает, что ни одна из сторон не понимает, какое на самом деле положение вещей: вы уже достигли цели или у вашего предложения нет шанса?
    
    Переговоры начинаются после первого «нет». Это заставляет оппонента задуматься, почему вы отказали. Он концентрируется на проблемных вопросах, что позволяет глубже проработать сделку. «Нет» увеличивает шансы на то, что в финале не останется не проговорённых моментов.
    
    Пример из практики Д. Кэмпа:
    
    Проблема. Международная корпорация-заказчик выбирает между тремя компаниями-исполнителями. На каждом этапе переговоров она просит конкурентов снизить цены на услуги.
    
    На одной из очередных встреч компания, которую консультировал Д. Кэмп, говорит «нет». Аргумент — дальнейшее снижение цены будет в ущерб качеству проекта.
    
    Действие. Корпорация выясняет, почему компания-исполнитель отказалась. Они выходят на прямые переговоры, начинают подробно обсуждать коммерческое предложение и детали проекта.
    
    Результат. В ходе обсуждения оппоненты прорабатывают проблемные вопросы сделки и вносят изменения в проект. Корпорация видит, насколько новый проект лучше предыдущего, и подписывает договор с компанией-клиентом Д. Кэмпа.

23. Никогда не завершайте сделок.
    
    Стремление завершить сделку вызывает у оппонента ощущение, что ему что-то «впаривают».

24. Танцуйте с тигром.
    
    Работайте над системой постоянно, не останавливайтесь. Сначала вы ползёте, потом идёте, а потом... танцуете.

25. «Самая большая наша сила — это самая большая наша слабость» (Р.У. Эмерсон).
    
    

26. Научитесь описывать боль.
    
    Если на переговорах возникает проблема, которую трудно разрешить, в большинстве случаев это значит, что вы не сумели помочь противнику увидеть его собственную боль, или сами не смогли получить ясное представление о его боли, или реальную боль от вас активно скрывают.

27. Миссия управляет вами.
    
    Миссия — безупречное руководство для принятия удачных решений.
    
    Пример отличной миссии:
    
    Томас Эдисон, чтобы продемонстрировать своё изобретение, мог установить на улице один уличный фонарь или создать первый в мире электрический тостер и на этом успокоиться. Но он был верен своей миссии: поставить электричество на повседневную службу человечеству, поэтому вкладывал астрономические суммы личных средств, чтобы осветить электричеством целый квартал в Нью-Йорке.
    
    Если вы не следуете своей миссии, то выполняете чужую.

31. Ничего не предполагайте. Ничего не ожидайте. Освободите своё сознание.
    
    Освободить сознание значит:
    • не ожидать — ожидания вызывают нужду и заставляют идти на компромиссы;
    • не предполагать — ложные ожидания вредят;
    • исследовать оппонента и конкурентов;
    • вести записи — а ещё лучше карточку переговоров;
    • не болтать — не давать собеседнику информацию, которая может вам навредить;
    • накануне представлять переговоры в уме.

32. Кто на самом деле принимает решения? Знаете ли вы всех этих людей?
    
    Узнайте, кто принимает решения. Часто переговорщики не понимают реального процесса принятия решений. Причина: боятся, не имеют полномочий и не умеют вести себя на переговорах с теми, кто действительно принимает решения. Чтобы не дрожать, можно использовать систему Д. Кэмпа. Вы ведёте переговоры по каждому аспекту проблемы, пока не получите всю нужную информацию. Выяснить правду помогут вопросы:
    • Конечно, вы принимаете все решения сами. Но с кем ещё вы хотели бы поговорить?
    • Кого мы должны пригласить для поддержки этого решения?
    • Какие условия соблюдать и какие документы нужны, чтобы решение приняли?
    Получите ответы на все вопросы. Всё время спрашивайте себя, кого не хватает на переговорах.
    
    Вы должны уметь договариваться с каждым участником.

33. Платите вперёд.
    
    Чтобы чего-то достичь, необходима высокая самооценка. Чтобы повысить её, нужно просто начать платить вперёд. Платить вперёд по-настоящему, при каждой возможности. В семье, отношениях с друзьями, на работе, всюду. А потом платить вперёд ещё больше. Вы непременно почувствуете благоприятные перемены во всех сторонах жизни. Это лучший способ начать воспринимать себя как хорошего, успешного человека, который вносит вклад в благополучие общества. Это самый лучший способ стать таким человеком. Платить вперёд — секрет повышения уровня самооценки, независимо от возраста или обстоятельств.

А теперь отправляйтесь на переговоры и применяйте полученные знания на практике. Ведь только так вы сможете отточить мастерство переговоров. Успехов!

Классные видеоотрывки, которые помогают продавать больше, в нашем телеграм-канале.