+7-913-236-37-37 Корзина 0

#Идеальный отдел продаж#Клиентская база

День рождения клиента как повод для продажи

15 марта 2021 Школа Продашь! 1170

Замечали, что в последнее время люди все чаще отмечают день рождения в течение нескольких дней? При этом многие планируют купить себе что-то особенное. Это хорошая новость для компаний, ведь у них появляется больше возможностей для продвижения своих товаров и услуг.

Знаем, многие заполняют анкеты и указывают свой день рождения только затем, чтобы получить бонусы или подарки от компании. Сегодня разбираемся с тем, что именно можно подарить клиенту и нужно ли это делать в принципе.

Скидка — просто и понятно

Пожалуй, самая распространенная акция ко дню рождения — это скидка. Она стоит на первом месте по популярности как в нашей стране, так и на западе. Единственное, что меняется (кроме размера, конечно) — период, в который ее можно использовать. Например, знакомая вам Gloria Jeans дарит скидку 25% на весь ассортимент: использовать ее можно в сам день рождения, за 3 дня до и еще 3 дня после. «Л'этуаль» предлагает более удобные условия: у них скидка действует в течение месяца. Минус 35% для владельцев бриллиантовых карт и 25% — для всех остальных.

Такой подход, с увеличением «окна», в которое можно воспользоваться скидкой, оправдан — он помогает лучше планировать бюджет. Который и без того претерпевает от вечеринки в честь дня рождения.

Владельцы интернет-магазинов, которые используют данные, могут пойти дальше и предложить персонализированную скидку: на товары в избранном, в корзине или просто на те, которыми интересовался клиент.

Скидка — просто и понятно
L-Wine предлагает скидку 40% на вина и крепкий алкоголь за одну неделю до дня рождения и еще неделю после — в обмен на вашу почту и телефон

Важно. Несколько слов о размере. Клиентов уже не удивить 10–15% просто так, без повода. На фоне этого скидка «Эконики» в 5%, пусть и в течение месяца, выглядит несколько по-жмотски. Пусть это будет хотя бы 15–20%, ну или 10%, но на новую коллекцию.

Бонусы. Больше бонусов

А если ваша программа лояльности вообще построена на бонусах? Удвойте или даже утройте их — ну или предложите оплатить бонусами большую часть покупки, чем обычно.

Детский магазин «Дочки-сыночки» дарит 200 бонусов, которые начисляются за 2 недели до дня рождения — тратить их можно сразу же, в течение 20 дней. «Золотое яблоко» удваивает бонусы на покупки в день рождения, а также неделю до и после. Правда, акция не действует для интернет-магазина.

Больше бонусов
«Рив-гош» дают возможность потратить все накопленные бонусы — обычно так нельзя. Но ограничения все же есть: оплатить ими можно не больше 50% покупки, а на товары со скидками акция не распространяется

Важно. Кампании с двойными баллами хороши для бизнеса, потому что выгода клиентов напрямую связана с покупкой. Но при этом вы не раздаете никаких подарков, что не очень привлекательно с точки зрения потребителей.

Собственно подарки

По правде говоря, мало что сравнится с настоящим подарком. Нечто материальное, упакованное в стильную коробку с поздравительной открыткой — такое наверняка укрепит лояльность к вашему бренду. При этом важны не размер или стоимость, а то, как вы преподнесете сюрприз. Многие маркетологи сходятся во мнении, что день рождения — скорее повод выстроить долгосрочные отношения, нежели возможность продать товары.

Отправьте клиентам подарок, а не скидку. Скидка — это реклама, а не подарок. Большинство клиентов сочтут ее уловкой, которая просто заставляет тратить их больше. День рождения — это особый момент для выстраивания отношений. Сейчас не время продавать свои товары и услуги.

Генеральный директор Business in Blue Jeans

Конечно, это всего лишь одно из мнений. Множество компаний, особенно связанных с продажей алкоголя, а также кафе и ресторанов вполне успешно используют схему «купи — получи подарок».

Больше бонусов
Акция от барнаульской сети пивных «Привет, сосед!»

Логика здесь понятна: люди в любом случае будут покупать всякое к праздничному столу. Подарок может стать решающим аргументом в пользу того, чтобы сделать это в конкретном месте. Если человек заказывает на день рождения пиццу в офис, он скорее выберет доставку еды, в которой ему как имениннику докинут еще пару-тройку бесплатных «маргарит».

Конечно, удачно дарить подарки могут не только кафе, рестораны и вино-водочные магазины. Тактика может сработать в любой сфере, главное найти нужный подход. Один наш знакомый финансовый консультант как-то отправлял своим клиентам и потенциальным клиентам открытки с лотерейным билетом. В поздравлении он писал, что не советует полагаться на удачу в финансовой стратегии, но в день рождения можно и развлечься.

Как оформлять и чем доставлять сообщение

Чтобы клиент получил свой подарок, скидку или баллы, его нужно проинформировать по одному из привычных каналов: пуши, sms, мессенджеры, email. Выбирать стоит от контекста. Например, баллы, которые сгорят через неделю, или скидка, работающая только в день рождения — это «скоропортящийся товар», поэтому их лучше отправить в SMS (почтовый ящик обычно проверяют нечасто). И делать так стоит только в том случае, если вы уверены, что эта рассылка превратить в прибыль и покроет ваши расходы на SMS-маркетинг. Лучше начать с пилотной рассылки небольшой группе клиентов и измерить результат.

С другой стороны, SMS — дорогой канал, думаем, что одна SMS-рассылка про то, что Sunlight закрывается (опять!) обходится ему в несколько миллионов рублей. Поэтому компании, работающие в b2c, часто заменяют SMS на email — сама рассылка там дешевая, инвестировать нужно только в разработку самого предложения и контент. При этом канал отлично работает для рассылок с поздравлениями: открываются такие письма гораздо чаще — на 13%, если точнее — и приносят на 342% больше дохода, чем любые другие.

Теперь разберем, как оформить email-рассылку. Вот пример идеального письма с предложением на день рождения:

Рассылка ко дню рождения от школы иностранных языков LinguaLeo
Рассылка ко дню рождения от школы иностранных языков LinguaLeo: креатив, минимализм, интрига!

А теперь проанализируем. Что же делает поздравительную рассылку LiguaLeo хорошей?

  1. Дизайн не противоречит фирменному стилю вашей компании. Корпоративные цвета, шрифты, логотип — все на месте. Хочется праздника? Добавьте анимацию или крутую иллюстрацию.
  2. Короткое и понятное. Оставьте длинные речи коллегам и бабушке клиента. От вас он ждет определенных вещей. Так что ближе к сути.
  3. Попадает в Tone of Voice. Если ваши соцсети и рекламные кампании все такие современные и модные, стоит воздержаться от некоторых штук. Ну, вы знаете: «вы» с заглавной или, упаси боже, четверостишья а-ля открытки из нулевых.
  4. Автоматизированное. У вас же есть рассылка, правда? Напишите универсальный гендерно-нейтральный шаблон (только имя не забудьте) и настройте сразу для всей базы подписчиков — быстро, удобно, эффективно.

А вот чего делать не стоит, так это экономить на дизайне. Вдохновитесь рассылками крупных компаний, чтобы создать привлекательные предложения, и не забывайте периодически их менять. Да, клиент может не запомнить, как выглядело ваше прошлогоднее письмо, но это скорее вопрос внутренней дисциплины.

Шаблон готов? Осталось рассчитать дату отправки. В смысле, отправлять письмо день в день нерационально, все зависит временных рамок вашего предложения. Все-таки человеку чаще всего надо спланировать покупку. Можно даже запустить цепочку писем: «У кого-то скоро день рождения», «Не забудьте забрать подарок», «Скидка скоро сгорит».

«Охотники за продажами. Возражения»

Охотники за продажами. Возражения

Игра поможет участникам изучить 12 инструментов и отточить навыки их применения на практике.

Подробнее

А стоит ли вообще поздравлять?

Внезапно мы подошли к самому главному пункту. Вроде бы, поздравляя клиента, вы показываете свою заботу о нем. Это если по учебникам.

Но по факту некоторые болезненно реагируют на любые вторжения в личное пространство: «они следят за мной!». Да и, как мы говорили выше, не каждое поздравление — это действительно забота. Маркетологи умудряются испортить даже такую щепетильную тему, куда не попадя добавляя свои призывы покупать.

Чтобы быть уверенным, что ваша рассылка никого не расстроит, проверьте, что у вас всё так:

  1. Собирая данные в онлайн-анкетах и при регистрации, вы не обозначаете поле с датой рождения как обязательное.
  2. Ваши сотрудники в офлайн-точках проинструктированы, что не нужно давить на клиента и заставлять указывать дату рождения.
  3. У вас есть opt-in — галочка, которой клиенту может разрешить отправлять ему рассылки. Или не разрешить. Это, кстати, обязательное требование в интернете, почитайте закон о персональных данных.
  4. Делая рассылку, вы думаете больше о лояльности клиента и его комфорте, а не о собственной выгоде. Продавать можно в другие дни.
  5. Вы не делаете рассылок без согласия получателя. Совсем никогда. Базы покупать тоже нельзя.
  6. В сообщении сделайте фокус не на том, что вы что-то знаете о клиенте («Василий, у вас сегодня день рождения!») а сразу на выгоде и благодарности («Дарим 1000 бонусов, можете оплатить ими любую покупку до 26 ноября. Спасибо, что с нами!»).

Примерно так. Ну и давайте подытожим.

Выводы

Сделать подарок клиенту на день рождения — лишь один из способов поднять продажи, но упускать его точно не стоит:

  • Так вы показываете заботу о своих клиентах, что ведет к лояльности.
  • Это легко сделать. Email-кампания создается один раз и работает круглый год.
  • Вы повышаете свою репутацию. Клиенты делятся опытом с друзьями и знакомыми, и вуаля.
  • В результаты вы увеличиваете свой доход.

Так что проявляйте творческий подход, оставайтесь на связи с клиентами и делайте их дни рождения чуть менее унылыми 🎁

Поделиться
Комментарии 0
Пишем полезные
шпаргалки по продажам
каждую неделю

5 веских причин подписаться на нашу рассылку

Полезные шпаргалки
по продажам каждую неделю

Нажимая на кнопку «Подписаться», вы даете согласие на обработку своих персональных данных.

Настольная бизнес-игра
Охотники за продажами. Возражения

Вы справитесь со всеми возражениями клиентов в игровой форме. Игра помогает изучить инструменты для работы с возражениями и отточить навыки их применения на практике.

Перейти

Написать в WhatsApp