Меню

+7-800-250-65-58

+7-3852-585-535

656056, Российская Федерация, Алтайский край, г. Барнаул, ул. Пушкина, 38б, офис 306

Рубрики

Темы

Королевство кривых: как когнитивные искажения мешают бизнесу

12/02/2018 АВТОР: ПРОСМОТРОВ: 2073 РУБРИКА: Посты, Идеальный отдел продаж
Как когнитивные искажения мешают бизнесу Сегодня мы расскажем о ловушках человеческого сознания – когнитивных искажениях. Они нарушают логику, мешают мыслить рационально и заставляют принимать не самые лучшие решения. Почему все так?


Откуда они берутся


Помните притчу про многоножку и лису? Пока хитрая лиса не спросила, как многоножка управляется со своей сотней ног, все было хорошо. Но потом многоножка задумалась и не смогла ходить.

Наш мозг как эта многоножка. Основываясь на предыдущем опыте, он принимает такое количество решений, что и представить сложно. Все это происходит незаметно для нас, и мы, не задумываясь, выполняем многие действия «на автомате». Это экономит кучу времени и эволюционно обосновано.

Так происходит не только с действиями, но и с мыслями. Мыслительные шаблоны, эвристики, помогают нам из крупиц информации собирать логические цепочки, а не ломать голову часами над какой-то проблемой. Вот здесь-то нас и подстерегают когнитивные искажения.


Эффект Даннинга-Крюгера


В конце прошлого столетия Джастин Крюгер и Дэвид Даннинг на основе знаменитого постулата Дарвина: «Невежество чаще рождает уверенность, нежели знание» – сформулировали собственную теорию и получили за нее Шнобелевскую премию.

Суть. Люди с низким уровнем квалификации переоценивают свои умения и возможности, допускают в работе ошибке, но не могут их осознать. Они полностью уверены в себе и в своих способностях.

В то же время высококвалифицированные работники не уверены в своих силах и считают, что другие справляются с теми же задачами лучше. При этом они думают, что окружающие оценивают их так же низко. Эффект Даннинга-Крюгера

Пик Глупости, долина Отчаяния, склон Просветления, плато Стабильности

Пример. Руководители на собеседованиях то и дело сталкиваются с дилетантами, которые настолько уверены в своих силах, что даже не волнуются. Хотя, по сути, не знают элементарных вещей. Знакомо?


Иллюзия контроля


Этот термин ввела в психологию американка Эллен Лангер. В 1975 году она провела такой эксперимент с лотерейными билетами: одной группе дала возможность выбрать билет самостоятельно, второй – раздала в принудительном порядке. А потом предложила всем поменять билеты на другую лотерею, где шанс выигрыша больше. Так вот, в первой группе билеты обменивали значительно реже, чем во второй.

Суть. Люди склонны верить, что каким-то образом могут влиять на события, от них не зависящие или зависящие в очень малой степени. Проявляется это тогда, когда человек лично заинтересован в положительном исходе или когда заранее известен благоприятный исход. Иллюзия контроля Пример. ЛПР клиента четко дало понять исполнителям, что сделка не состоится. Но наш топ-менеджер едет заключать контракт в полной уверенности, что он-то это сделает, что отказали его подчиненным (они, дескать, слабые переговорщики), а он сейчас все решит. Но на встрече выясняется, что сделка все-таки не состоится.


Ошибка планирования


В 1979 израильские психологи Дэниел Канеман и Амос Тверски сформулировали гипотезу, широко известную в народе как один из законов Мерфи: «Всякая работа требует больше времени, чем вы думаете». Потом подумали и в 2003 году расширили термин, включив в него не только время.

Суть. Люди склонны недооценивать время выполнения задач, стоимость и длительность реализации проектов, особенно новых, сложных, больших, уникальных.



Пример. «Зенит-Арену» все помнят? Промотали и время, и деньги, и веру в светлое будущее. Уверены, что в вашей практике много таких примеров.




Недооценка бездействия


А этот постулат, скорее всего, пришел из медицинской практики. По крайней мере, авторство не установлено. Долгие годы мы наблюдаем его в противостоянии общества вакцинациям, когда родители подвергают своих детей риску заболеть, лишь бы не ставить прививку (привет, натуральная оспа!).

Суть. Если результаты от бездействия будут такими же, как результат от какого-либо действия, люди предпочтут ничего не делать. Недооценка бездействия Пример. Перед тем как отправиться в отпуск, генеральный директор пообещал убить любого, кто будет ему звонить. Но сейчас дела требуют его срочного вмешательства. Вы знаете, что на вас в любом случае наорут.


Селективное восприятие


В ходе эксперимента с эффектом враждебных СМИ – а это частный случай селективного восприятия – зрителям из Принстонского и Дармутского колледжей показывали фильм с матчем между их футбольными командами.

Пристонцы в ходе фильма заметили в два раза больше нарушений дармутской команды по сравнению со своими игроками, и наоборот.

Суть. Люди уделяют внимание тому, что согласуется с их ожиданиями, и игнорируют все остальное.

Пример. Директор компании мечтает переманить менеджера конкурентов, который запал ему в душу буквально с первой встречи. Он искренне удивляется, когда его замы открещиваются от новенького, не замечает его очевидных недостатков и полагается только на то, что сам себе напридумывал и внушил.


Эффект Барнума


Изучил и экспериментально проверил этот эффект американский психолог Бертрам Форер, он же и назвал его в честь шоумена и мошенника Финеаса Барнума. Тот самый эффект, благодаря которому люди верят в гороскопы и другие соционики.

Суть. Люди с большим доверием относятся к описаниям личности, которые якобы составлены специально для них. На самом же деле эти описания очень обобщенные и с успехом могут применяться ко многим другим.

Форер составил «уникальный» портрет каждого участника эксперимента и попросил оценить сходство с их личностью по пятибалльной шкале. Текст был один и тот же:

Вы испытываете сильную потребность в любви и уважении со стороны других людей. Вы склонны критично относиться к себе. Вы обладаете большим нереализованным потенциалом, который Вы не использовали с выгодой для себя. Хотя у Вас имеются некоторые слабые стороны личности, Вы в целом успешно компенсируете их. У вас возникают трудности с ведением регулярной половой жизни. Демонстрируя внешнее самообладание и самоконтроль, Вы склонны испытывать внутреннее беспокойство и незащищенность. Иногда Вас мучают сомнения в отношении того, было ли верным принятое Вами решение или сделали ли Вы все, что было необходимо. Вас привлекают определенные изменения и разнообразие, и Вы испытываете неудовлетворенность, когда вас пытаются стеснить или навязать ограничения. Вы цените свою независимость в мышлении и не принимаете чужих утверждений, если они не имеют достаточное количество веских доказательств. Вы считаете неразумным слишком глубоко раскрывать свою душу перед другими людьми. Временами Вы бываете коммуникабельным, приветливым, общительным, тогда как в других ситуациях Вы можете оказаться погруженным в себя, недоверчивым, замкнутым. Некоторые из ваших притязаний выглядят довольно нереалистичными. Безопасность является одной из ваших основных целей в жизни.

Средний балл – 4,26.

Пример. В бизнесе эффект Барнума применим к позиционированию, только работает он с точностью до наоборот. Общие слова и речевые штампы отпугивают клиентов на «раз-два». Поэтому, если маркетолог написал, что ваша команда профессионалов имеет большой опыт на рынке и гарантирует качество, гоните его в шею.




Как с этим бороться


Для начала запомнить, что все когнитивные искажения – а их гораздо больше шести перечисленных – нужны для того, чтобы:

  1. отсекать ненужную информацию;
  2. помочь понять окружающий мир;
  3. быстро реагировать на самые разные ситуации.
Но именно отсюда возникают проблемы. Из-за того что мы запоминаем не всю информацию, мы не видим картину в целом. Вместо недостающих деталей пазла мы додумываем свои, а они могут не совпадать с реальными фактами. А быстрые решения не всегда оказываются самыми лучшими и эффективными.
Поэтому универсальный совет: не принимайте поспешных решений, взвешивайте все за и против, приходите к выводам самостоятельно, но не пренебрегайте информацией, которую дают вам другие люди. И читайте наш блог (он-то не обманет!) ;)

Понравилось? Поделись с друзьями и коллегами!

Подпишись на рассылку и получай новую шпаргалку каждую неделю

прокомментируйте

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Ваше имя*
E-mail*
Сообщение*

CAPTCHA
Введите слово на картинке*
Согласие на обработку персональных данных*

Напишите нам!

Обязательные для заполнения поля помечены *.

Ваше имя* Номер телефона E-mail* Сообщение* Согласие на обработку персональных данных*

Чтобы принять участие в тренинге,
заполните, пожалуйста, эту форму!

Обязательные для заполнения поля помечены *.

Ваше имя* Компания Номер телефона* E-mail* Согласие на обработку персональных данных*

Отправьте нам свой номер телефона,
и мы вам перезвоним!

Ваше имя* Номер телефона* Согласие на обработку персональных данных*

Подпишись на рассылку и получай
новую шпаргалку каждую неделю