Настольная бизнес-игра
Охотники за продажами. Возражения
Вы справитесь со всеми возражениями клиентов в игровой форме. Игра помогает изучить инструменты для работы с возражениями и отточить навыки их применения на практике.
Видеотрывки из
фильмов и сериалов, которые
помогают продавать больше!
Подписаться на
Telegram-канал
Нажимая на кнопку «Подписаться», вы даете согласие на обработку своих персональных данных.
2 октября 2017 Школа Продашь! 13327
Как налаживать продажи с экстравертами и интровертами? Может ли успешный продавец быть интровертом? Какие преимущества в том и другом типе поведения? Как привлекать клиентов-экстравертов и не отпугнуть покупателей-интровертов? Кому лучше звонить, а кому писать? И ещё куча ответов на кучу вопросов с таблицами, видео и анекдотами на тему экстраверсии и интроверсии.
Больше материалов в https://t.me/avsoln
На тему разделения людей на экстравертов и интровертов есть хороший анекдот:
– Как отличить интроверта от экстраверта?
– Очень просто: интроверт – весь в себе, экстраверт – весь из себя.
Действительно, интроверсия и экстраверсия – это два полярных поведенческих типа. Замкнутость, стремление к уединению, анализу характерны для интроверта, он часто словно прячется от мира. Экстраверт, напротив, жаждет общения, активен, эмоционален, излучает энергию и готов делиться ею с другими. В современном обществе образы «интровертов» и «экстравертов» обвешаны стереотипами, причём, часто совершенно несправедливыми.
Поэтому давайте разберёмся поподробнее и поглубже.
Считается, что первым об экстравертах и интровертах заявил выдающийся мыслитель и психолог Карл Густав Юнг. В книге «Психологические типы» (почитайте по ссылке) он выявил основные черты обоих типов поведения.
Специалисту по продажам важно определить, к какому полюсу он тяготеет сам – к экстраверсии или интроверсии. А также научиться определять тип поведения сначала у своих друзей и знакомых, а затем и в краткие сроки у своих клиентов.
Вопреки распространённому мнению, интроверт любит людей и общество, только, в отличие от экстраверта, он не считает нужным демонстрировать свою любовь напоказ. Интроверт способен быть очень эмоциональной натурой, в нём могут кипеть страсти, которые даже и не снились экстраверту, но его закрытая сущность позволяет не расплёскивать этот вулкан страстей. Поэтому большая ошибка считать интроверта «человеком без эмоций».
Общительные, активные экстраверты производят впечатление чудесных клиентов. Но не всё так просто. Экстраверты, особенно женщины, склонны долго выбирать. Они могут со всех сторон изучать, бурно обсуждать с вами сделку. Когда экстраверты обещают вам подумать, это вовсе не значит, что они будут взвешивать все за и против, скорее всего они просто убегают заниматься другими делами, а когда вернутся к вам, то всё начнётся заново. Секрет в том, что процесс выбора для них – не средство, а цель, показатель того, что они что-то делают.
Учитывайте в презентациях, что экстраверты прислушиваются к авторитетному мнению, им важно, если предложенный товар или услугу высоко оценили те, кто выше их самих по служебной лестнице или социальному статусу. Экстраверты постоянно пребывают в поиске сенсорной и эмоциональной информации. Они обожают дегустации, тест-драйвы, мастер-классы. Часто совершают покупки ради эмоций. Экстравертов привлекает и заряжает энергия разнообразия. Чем больше ассортимент – тем лучше для них.
Психолог Марти Лэйни приводит ещё и такие наилучшие условия для общения с экстравертами:
Сенситивный маркетинг
Маркетинг, который воздействует на все пять органов чувств или отдельные из них (помимо зрительного канала). Например, запах свежей выпечки в супермаркете.
С незнакомыми людьми интроверту порой непросто высказать своё мнение и сформулировать то, чего он желает. Типичная фраза для покупателя-интроверта: «Я хочу посмотреть, изучить». Он словно сам себя огораживает от предстоящего действия – покупки. С таким клиентом важно проявлять особое чувство такта, обязательно дать возможность «освоится»: изучить прайс, пройтись по магазину, посмотреть компанию и т. д. А затем аккуратно приступить к вопросам. Интроверту легче отвечать на вопросы, чем задавать их.
Если экстраверты любят испытывать больше эмоций, то интроверты предпочитают больше знать о том, что они испытывают. Такому клиенту важно тщательно объяснять, как устроен товар, на что он действует, какой можно ожидать результат.
Интровертов пугает многообразие, им проще сосредоточиться на одной-двух вещах. Менеджеру по продажам важно это учитывать: предложить интроверту много вариантов значит попросту отпугнуть его.
У интровертов часто бывает скрытая телефонофобия. Их очень напрягают постоянные звонки, особенно с незнакомых номеров. Покупатели-интроверты очень обижаются на смс-рассылку, звонки без предупреждения и т. д. Проще попросить у них адрес электронной почты, в переписке они чувствуют себя комфортнее.
И ещё советы по общению с интровертами:
На первый взгляд может показаться, что нет. Интроверт устаёт от людей, ему не доставляет большой радости постоянное общение, в конце концов, у него просто нет столько энергии, чтобы беспрерывно что-то предлагать. Но есть в интровертном характере одна важная черта – эти люди ради самих себя (а не ради общественного мнения и признания) готовы свернуть горы. Если интроверт осознает, что торговля – эта та сфера, которая ему действительно нужна, приносит ему финансовое благополучие, то он добьётся больших успехов. Причём, в отличие от экстравертов, которые хотят получить результат сразу, интроверты готовы ждать.
В книге «Интроверты. Как использовать особенности своего характера» психолог Сьюзен Кейт приводит исследование профессора Адама Гранта, преподавателя менеджмента в Уортоне. Он изучал личностные характеристики сотрудников колл-центров, эффективно выполняющих свою работу. Поддавшись стереотипу, Грант предположил, что экстраверты могут стать более эффективными специалистами по телефонному маркетингу. Но эксперимент показал другое: нет взаимозависимости между уровнем экстраверсии и способностью заниматься телефонными продажами.
Экстраверты действительно делали прекрасные звонки потенциальным клиентам, но затем что-то отвлекало их внимание и они теряли сосредоточенность. Напротив, интроверты «разговаривали очень спокойно, но упорно делали один звонок за другим. Они были сосредоточенны и непреклонны». В этом смысле интровертов превзошли только те экстраверты, которым была свойственна такая черта, как добросовестность.
Другими словами, упорство интровертов оказалось не по зубам экстравертам при всей их активности – даже при выполнении задач, в которых навыки общения ценятся превыше всего.
Ещё одно исследование Адама Гранта доказало любопытный факт: экстраверт лучше управляет группой пассивных людей, а интроверту подойдут активные подчинённые. Из-за отсутствия желания доминировать и благодаря умению слушать интроверты с большей вероятностью одобрят рационализаторские предложения. К тому же они способны стимулировать последователей проявлять ещё большую активность – иными словами, организовывать непрерывный круг проактивности.
Яркий пример в пользу продавцов-интровертов – история интроверта Джонна Бергоффа, известного бельгийского бизнес-тренера, владельца одноимённой компании по производству ножей.
В школьные годы Джон был очень скромным и зажатым подростком, сходить в гости к одноклассникам было для него целым событием. Но в старших классах ему понадобились деньги, и он устроился дистрибьютором: в его обязанности входило ходить по домам и предлагать людям кухонные ножи. Мотивация пересилила интроверсию. За два месяца он продал ножей на 50 000 долларов. К концу года его назначили продавцом высшего уровня. К выпускному классу в школе он уже заработал 135 000 долларов, побив рекорды продаж на региональном уровне. Между тем, со сверстниками он по-прежнему оставался типичным интровертом. К 2002 году Джон нашёл, нанял и подготовил девяносто других торговых представителей, а также увеличил объём продаж за предыдущий год в 500 раз. После этого он организовал свою компанию Global Empowerment Coaching, которая занимается коучингом и обучением торгового персонала.
Интервью с Джонном Бергоффом (на английском)
Характер интроверта стал для него ключом к успеху. Он выгодно выделялся на фоне других, болтливых продавцов. Его фишкой стало то, что, ходя по домам с товаром, он не столько задавал людям вопросы, сколько пытался их внимательно выслушать. В одном из интервью Джон рассказал:
Телемаркетинг
Разновидность маркетинга, при котором общение продавца и покупателя происходит при помощи телефонной связи. Чаще всего под телемаркетингом подразумевают обзвон клиентской базы, продажи по телефону.
По моему убеждению, из всего того, что позволяет добиться по-настоящему больших успехов в продажах и консалтинге, самое главное – это способность внимательно слушать. Глядя на самых эффективных торговых агентов моей организации, я понимаю, что ни одно из качеств, свойственных экстравертам, не сыграло решающую роль в их успехе...
Джонн Бергофф,
бизнес-тренер, владелец компании по производству ножей
Классные видеоотрывки, которые помогают продавать больше, в нашем телеграм-канале.