8-800-250-65-58 Корзина 0
Рубрики

блога

Клиентская базаПосты

Речь для лифта, или презентация продукта за 30 секунд

3 Ноября 2015 Анастасия Солнцева 9489

«Презентация в лифте», или «Elevator Pitch» – это короткая презентация, которую когда-то изобрели американские предприниматели для того, чтобы привлечь внимание инвестора к своему продукту или проекту.

Само название презентации намекает на ее ограниченность по времени (время, которое занимает поездка в лифте) – это 20-30 сек. За это время предприниматель должен был заинтересовать инвестора. Если это получалось – инвестор назначал встречу. Если нет – уходил навсегда.

Выглядело это примерно так:

А если серьезно. И не беря в расчет агрессивность, свойственную американским продажам (которая у нас работает плохо). «Презентация в лифте» – это очень действенный способ завлечь клиента, ведь она опирается на знание природы внимания. Согласно исследованиям – на то, чтобы привлечь внимание собеседника у нас есть не больше 30 секунд.

Внимание, вопрос! Часто ли в вашей практике продаж вы сталкиваетесь с клиентом в ситуации, когда время ограничено? Или, когда обстоятельства требуют описать суть предложения в двух словах? И самое главное – когда важно произвести первое впечатление?

Термины

Презентация товара – один из пяти этапов продаж, в ходе которого продавец рассказывает покупателю о выгоде, которую принесет ему приобретение презентуемого товара.

УТП, или уникальное торговое предложение – это рекламная стратегия, заключающаяся в особом (уникальном) предложении товара потребителю. Уникальность может относиться не только к основному товару, но и к дополнительным услугам, сопутствующим предложениям.

Еще термины

Поэтому предлагаю вам проделать упражнение «Речь для лифта». Его можно использовать:

  • для оттачивания навыков презентации продукта;
  • для подготовки к телефонным переговорам с клиентом;
  • для составления сценария презентации в условиях, когда время ограничено;
  • для презентации товара при работе с клиентом в рознице;
  • для составления УТП (уникального торгового предложения);
  • для ознакомления клиента с условиями акции или спец. предложения.

Упражнение «Речь для лифта»

Составьте план «презентации в лифте» с учетом ограниченного времени (максимум – 1 минута). Протестируйте презентацию на друзьях или коллегах. Важно не только уложиться вовремя, но и проследить реакцию. Обсудите презентацию с друзьями/коллегами. Попросите их честно рассказать о своих впечатлениях. Постарайтесь вместе выявить скучные или размытые места и заменить их на более эмоциональные, конкретные.

Структура презентации

  • «Зацепка» для клиента (интригующее утверждение или открытый вопрос).
  • 1-3 веских аргумента в пользу вашего продукта/компании (впечатляющие факты, цифры, важные особенности и преимущества).
  • Призыв к действию (обмен контактами, назначение встречи, договоренность о звонке и др.). Учтите, что цель презентации – не продать товар/услугу, а перейти к дальнейшему взаимодействию с клиентом.

Что нужно учитывать при подготовке презентации?

  • Следите за тем, чтобы речь была доступной и понятной даже 10-летнему ребенку.
  • Говорите только по сути. Исключите все лишнее и непонятное.
  • Обращайтесь к самым важным потребностям клиента.
  • Подумайте, какие вопросы могут возникнуть у клиента и постарайтесь кратко ответить на них.
  • Внесите в презентацию элемент интриги.

Некоторые важные детали на тему «Презентация в лифте» хорошо описаны в видео от Алексея Лукина. Правда у него другой взгляд на некоторые вопросы, но это и хорошо – попробуйте разные подходы и смотрите, какой вариант сработает лучше.

«Презентуй или проиграешь»

Настольная игра «Презентуй или проиграешь»

Настольная игра поможет отточить навыки презентации продукта или услуги.

Подробнее

Поделиться
Комментарии 0
Пишем полезные
шпаргалки по продажам
каждую неделю

5 веских причин подписаться на нашу рассылку

Полезные шпаргалки
по продажам каждую неделю