+7-913-236-37-37 Корзина 0

Настольная бизнес-игра
Охотники за продажами. Возражения

Вы справитесь со всеми возражениями клиентов в игровой форме. Игра помогает изучить инструменты для работы с возражениями и отточить навыки их применения на практике.

Перейти

Видеотрывки из
фильмов и сериалов, которые
помогают продавать больше!

Подписаться на
Telegram-канал

Нажимая на кнопку «Подписаться», вы даете согласие на обработку своих персональных данных.

#Клиентская база#Пост#Презентация

Речь для лифта, или Презентация продукта за 30 секунд

3 ноября 2015 Анастасия Солнцева 31660

«Презентация в лифте», или «Elevator Pitch» — это короткая презентация, которую когда-то изобрели американские предприниматели для того, чтобы привлечь внимание инвестора к своему продукту или проекту.

Больше материалов в https://t.me/avsoln

Само название презентации намекает на её ограниченность по времени (время, которое занимает поездка в лифте) — это 20-30 сек. За это время предприниматель должен был заинтересовать инвестора. Если это получалось — инвестор назначал встречу. Если нет — уходил навсегда.

Выглядело это примерно так:

А если говорить серьёзно и не брать в расчёт агрессивность, свойственную американским продажам (которая у нас работает плохо), то «презентация в лифте» — это очень действенный способ завлечь клиента, ведь она опирается на знание природы внимания. Согласно исследованиям, на то, чтобы привлечь внимание собеседника у нас есть не больше 30 секунд.

Внимание, вопрос! Часто ли в вашей практике продаж вы сталкиваетесь с клиентом в ситуации, когда время ограничено? Или, когда обстоятельства требуют описать суть предложения в двух словах? И самое главное — когда важно произвести первое впечатление?

Термины

Презентация товара — один из пяти этапов продаж, в ходе которого продавец рассказывает покупателю о выгоде, которую принесёт ему приобретение презентуемого товара.

УТП, или уникальное торговое предложение — это рекламная стратегия, заключающаяся в особом (уникальном) предложении товара потребителю. Уникальность может относиться не только к основному товару, но и к дополнительным услугам, сопутствующим предложениям.

Ещё термины

Поэтому предлагаю вам проделать упражнение «Речь для лифта». Его можно использовать:

  • для оттачивания навыков презентации продукта;
  • для подготовки к телефонным переговорам с клиентом;
  • для составления сценария презентации в условиях, когда время ограничено;
  • для презентации товара при работе с клиентом в рознице;
  • для составления УТП (уникального торгового предложения);
  • для ознакомления клиента с условиями акции или спец. предложения.

Упражнение «Речь для лифта»

Составьте план «презентации в лифте» с учетом ограниченного времени (максимум — 1 минута). Протестируйте презентацию на друзьях или коллегах. Важно не только уложиться вовремя, но и проследить реакцию. Обсудите презентацию с друзьями/коллегами. Попросите их честно рассказать о своих впечатлениях. Постарайтесь вместе выявить скучные или размытые места и заменить их на более эмоциональные, конкретные.

Структура презентации

  • «Зацепка» для клиента (интригующее утверждение или открытый вопрос).
  • 1-3 веских аргумента в пользу вашего продукта/компании (впечатляющие факты, цифры, важные особенности и преимущества).
  • Призыв к действию (обмен контактами, назначение встречи, договорённость о звонке и др.). Учтите, что цель презентации — не продать товар/услугу, а перейти к дальнейшему взаимодействию с клиентом.

Что нужно учитывать при подготовке презентации?

  • Следите за тем, чтобы речь была доступной и понятной даже 10-летнему ребенку.
  • Говорите только по сути. Исключите всё лишнее и непонятное.
  • Обращайтесь к самым важным потребностям клиента.
  • Подумайте, какие вопросы могут возникнуть у клиента и постарайтесь кратко ответить на них.
  • Внесите в презентацию элемент интриги.

Некоторые важные детали на тему «Презентация в лифте» хорошо описаны в видео от Алексея Лукина. Правда у него другой взгляд на некоторые вопросы, но это и хорошо — попробуйте разные подходы и смотрите, какой вариант сработает лучше.

«Охотники за продажами. Типы клиентов»

Охотники за продажами. Типы клиентов

В игре участники узнают о различных типах клиентов и отработают технику идеальных презентаций.

Подробнее

Поделиться
Комментарии 0
Пишем полезные
посты по продажам
каждую неделю

Хочу читать вас в Телеграме

5 веских причин подписаться на нашу рассылку

Написать в WhatsApp