#Клиентская база#Пост#Презентация
Речь для лифта, или Презентация продукта за 30 секунд
3 ноября 2015 Анастасия Солнцева 30255
«Презентация в лифте», или «Elevator Pitch» — это короткая презентация, которую когда-то изобрели американские предприниматели для того, чтобы привлечь внимание инвестора к своему продукту или проекту.
Больше материалов в https://t.me/avsoln
Само название презентации намекает на её ограниченность по времени (время, которое занимает поездка в лифте) — это 20-30 сек. За это время предприниматель должен был заинтересовать инвестора. Если это получалось — инвестор назначал встречу. Если нет — уходил навсегда.
Выглядело это примерно так:
А если говорить серьёзно и не брать в расчёт агрессивность, свойственную американским продажам (которая у нас работает плохо), то «презентация в лифте» — это очень действенный способ завлечь клиента, ведь она опирается на знание природы внимания. Согласно исследованиям, на то, чтобы привлечь внимание собеседника у нас есть не больше 30 секунд.
Внимание, вопрос! Часто ли в вашей практике продаж вы сталкиваетесь с клиентом в ситуации, когда время ограничено? Или, когда обстоятельства требуют описать суть предложения в двух словах? И самое главное — когда важно произвести первое впечатление?
Термины
Презентация товара — один из пяти этапов продаж, в ходе которого продавец рассказывает покупателю о выгоде, которую принесёт ему приобретение презентуемого товара.
УТП, или уникальное торговое предложение — это рекламная стратегия, заключающаяся в особом (уникальном) предложении товара потребителю. Уникальность может относиться не только к основному товару, но и к дополнительным услугам, сопутствующим предложениям.
Поэтому предлагаю вам проделать упражнение «Речь для лифта». Его можно использовать:
- для оттачивания навыков презентации продукта;
- для подготовки к телефонным переговорам с клиентом;
- для составления сценария презентации в условиях, когда время ограничено;
- для презентации товара при работе с клиентом в рознице;
- для составления УТП (уникального торгового предложения);
- для ознакомления клиента с условиями акции или спец. предложения.
Упражнение «Речь для лифта»
Составьте план «презентации в лифте» с учетом ограниченного времени (максимум — 1 минута). Протестируйте презентацию на друзьях или коллегах. Важно не только уложиться вовремя, но и проследить реакцию. Обсудите презентацию с друзьями/коллегами. Попросите их честно рассказать о своих впечатлениях. Постарайтесь вместе выявить скучные или размытые места и заменить их на более эмоциональные, конкретные.
Структура презентации
- «Зацепка» для клиента (интригующее утверждение или открытый вопрос).
- 1-3 веских аргумента в пользу вашего продукта/компании (впечатляющие факты, цифры, важные особенности и преимущества).
- Призыв к действию (обмен контактами, назначение встречи, договорённость о звонке и др.). Учтите, что цель презентации — не продать товар/услугу, а перейти к дальнейшему взаимодействию с клиентом.
Что нужно учитывать при подготовке презентации?
- Следите за тем, чтобы речь была доступной и понятной даже 10-летнему ребенку.
- Говорите только по сути. Исключите всё лишнее и непонятное.
- Обращайтесь к самым важным потребностям клиента.
- Подумайте, какие вопросы могут возникнуть у клиента и постарайтесь кратко ответить на них.
- Внесите в презентацию элемент интриги.
Некоторые важные детали на тему «Презентация в лифте» хорошо описаны в видео от Алексея Лукина. Правда у него другой взгляд на некоторые вопросы, но это и хорошо — попробуйте разные подходы и смотрите, какой вариант сработает лучше.
«Охотники за продажами. Типы клиентов»
В игре участники узнают о различных типах клиентов и отработают технику идеальных презентаций.
