Меню

+7-800-250-65-58

+7-3852-585-535

656056, Российская Федерация, Алтайский край, г. Барнаул, ул. Пушкина, 38б, офис 306

Рубрики

Темы

Рефрейминг в продажах: меняем представления клиента

25/07/2016 РУБРИКА: Клиентская база
ПРОСМОТРОВ: 4352 АВТОР:
Рефрейминг в продажах: меняем представления клиента Рефрейминг – метод, который очень часто используется в НЛП. Суть его в том, чтобы изменить отношение собеседника к предмету разговора просто за счет перестановки акцентов, изменения контекста. Как же это бывает нужно при взаимодействии с клиентами, не правда ли?

Поэтому рефрейминг можно успешно использовать во время переговоров. Например, чтобы:


  • Убедить клиента принять вашу точку зрения;
  • Ответить на возражение клиента;
  • Показать клиенту выгоды вашего предложения.
Как это работает? Что заставляет клиента изменить его точку зрения? Это делают грамотно и вовремя примененные приемы. Рефрейминг – одновременно и очень простой метод, и очень сложный. Приемы рефрейминга сами по себе простые и действенные. А вот применить их и вписать в разговор естественным образом бывает непросто, особенно для новичков. Здесь важно владеть невербаликой, методами подстройки к клиенту и обладать чувством времени (что и когда говорить). Впрочем, все приходит с опытом.

А вот и сами приемы.

Прием 1. Увидеть с другой стороны

Большинство людей мыслит стереотипами, и большинство клиентов тоже. Соответственно и возражения, которые мы чаще всего слышим, стереотипны. Это «дорого», «у конкурентов лучше» и др.

Ответы на эти возражения можно предусмотреть заранее, и подготовиться к тому, чтобы показать клиенту что-то такое, что уравновесит и перевесит недостатки. Т.е. помочь клиенту увидеть другие, более выгодные стороны вашего предложения.

Пример:
– Цена слишком завышена.
– Это только на первый взгляд. На самом деле за эту цену вы получаете… (перечисление выгод).

Прием 2. Зато…

Слово «зато» – волшебное слово в рефрейминге. Иногда, чтобы убедить клиента, достаточно только применить его. Поэтому из всех приемов рефрейминга этот – самый простой и доступный практически всем: и новичкам, и профессионалам продаж.

Пример:
– Красный цвет слишком бросается в глаза.
– Зато вы уж точно не останетесь без внимания.

Прием 3. Изменить контекст

Клиент часто видит товар только в одном свете, в одном контексте. Но что будет, если изменить контекст на более подходящий? Клиент меняет свое отношение к товару. И если вы достаточно убедительны и знаете, о чем говорите – он может вообще позабыть о первоначальных своих возражениях, оценив выгоды той картины, которую вы перед ним разворачиваете.

Пример:
– В этой квартире все окна выходят на север, солнце совсем не попадает внутрь.
– Вы только представьте себе, когда летом все изнывают от жары, вы будете наслаждаться приятной прохладой.

Прием 4. Альтернативный вопрос

Этот прием, довольно распространенный в продажах, тоже относится к технике рефрейминга. Он удобен тем, что его можно использовать как для выяснения потребностей, так и на стадии перехода к сделке.

Вместо вопроса, на который клиент мог бы выразить свое согласие или несогласие, вы предлагаете ему выбрать из двух предложенных вариантов, которые устроили бы и вас, и его. Чаще всего клиент так и делает – выбирает один из них.

Пример:
– Вам удобно будет забрать заказ со склада самостоятельно или вы хотите, чтобы мы доставили его на дом?

Прием 5. Коннотации

Коннотация – это дополнительный смысловой или эмоциональный оттенок какого-либо слова или высказывания. Например, коннотация слова «дорогой» – «ценный». Когда вы используете этот прием в беседе с клиентом, то, как правило, отвечаете позитивной коннотацией на негативное высказывание клиента. Это помогает изменить его точку зрения на противоположную.

Пример:
– Этот костюм выглядит слишком скучным.
– Я бы сказала, не скучным, а строгим. То, что нужно, для официального мероприятия.

И напоследок, еще один пример использования рефрейминга (а именно – приема «Коннотации») из мультфильма «Симпсоны».



Понравилось? Поделись с друзьями и коллегами!

прокомментируйте

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Ваше имя*
E-mail*
Сообщение*

CAPTCHA
Введите слово на картинке*
Согласие на обработку персональных данных*

Напишите нам!

Обязательные для заполнения поля помечены *.

Ваше имя* Номер телефона E-mail* Сообщение* Согласие на обработку персональных данных*

Чтобы принять участие в тренинге,
заполните, пожалуйста, эту форму!

Обязательные для заполнения поля помечены *.

Ваше имя* Компания Номер телефона* E-mail* Согласие на обработку персональных данных*

Отправьте нам свой номер телефона,
и мы вам перезвоним!

Ваше имя* Номер телефона* Согласие на обработку персональных данных*

Подпишись на рассылку и получай
новую шпаргалку каждую неделю