+7-913-236-37-37 Корзина 0

#Клиентская база#Посты

Типы личности по системе DISC

11 октября 2021 Школа Продашь! 238

Классификацию DISC придумали давно, но мы до сих пор про неё не написали. Решили исправить ситуацию и порадовать вас, если вы любите классификации людей так же, как и мы.

Способов классификации по типам личности настолько много, что можно каждый день проходить тесты и узнавать что-то новое про себя и других. Один из самых удобных и популярных тестов для определения типа личности — DISC. Отнеся человека к тому или иному типу, мы можем описать его характер достаточно точно.

Это очень полезно при ведении переговоров, при построении отношений в коллективе и даже в повседневной жизни, ведь тогда вы лучше понимаете мотивацию и поступки людей.

Классификация DISC

Что за тест?

Уильям Марстон в 1928 году опубликовал книгу «Эмоции нормальных людей», где и описал факторы, по которым можно рассматривать поведение человека. Но психологи Джон Гайер и Дайни Дороти в 1970 году пошли дальше. На основе идей Марстона они разработали опросники и предложили определять профиль человека по DISC, а также составили форму отчёта по нему — Personal Profile System.

На сегодняшний день эта классификация стала настолько вариативной, что кто-то определяет людей по цветам (красный, синий, жёлтый и зелёный), кто-то по животным (лев, сова и др). Но основа всех этих вариантов одна — это описание реакций по DISC.

DISC — это классификация психотипов: «доминация», «влияние», «стабильность», «система» (Dominance-Influence-Stability-Compliance). Здесь мы не будем предлагать вам само тестирование, для этого есть большое количество онлайн-сервисов. Мы познакомим вас с интерпретацией результатов и выводами.

DISC не оценивает умственные способности человека (IQ), образование, опыт, его эмоциональный интеллект (EQ), а также не является инструментом выявления ценностей человека. Но при этом DISC является главным среди коммерческих инструментов оценки поведения личности, более 80 % компаний списка Fortune используют его.

Онлайн-тестирование

Кто «населяет» ваш отдел продаж: заводилы, опекуны, предприниматели?

Пройти тест

Разберём основные характеристики типов личности

Красный — Доминирующий (D)

Это лидеры, руководители, авторитарные люди, которые знают, чего хотят. Ведут себя энергично, уверенно. Они нетерпеливые, рискованные, склонны к быстрым, не всегда обдуманным решениям, но целеустремлённые, амбициозные, волевые. Очень ценят своё время, не склонны к доверию и сочувствию.

Они стремятся перевыполнить задание, чтобы проявить себя. Стараются не стоять на месте, им нужен результат и прогресс.

Сильные стороны D: работают на результат, быстрая реакция, активная жизненная позиция. Они всегда отстаивают свою точку зрения. Сильная воля.

Слабые стороны D: тяжело находят подход к людям, слишком прямолинейны, могут давить на людей и настаивать. В состоянии стресса склонны проявлять агрессию.

D могут быть руководителями, формальными лидерами. Они ориентированы на прибыль и имеют организаторские способности.

Как узнать?

  1. Потребность: результат, победа.
  2. Общее впечатление: экстраверт, целеустремлённый.
  3. Способ общения: прямой.
  4. Крайняя степень: раздражительность, вспыльчивость, агрессия.
  5. Жестикуляция: активная, широкие жесты.
  6. Походка: быстрая, устремляющаяся.

Примеры:

Характеристики типов личности. Доминирующий тип, пример 1
Характеристики типов личности. Доминирующий тип, пример 2
Характеристики типов личности. Доминирующий тип, пример 3

Что делать с покупателем D?

  • Общаться прямолинейно.
  • Предлагать альтернативы и варианты.
  • Позволять выбирать.
  • Аргументировать свои слова.
  • Держаться уверенно, открыто.
  • Говорить фактами, но не перегружать информацией.

Жёлтый — Влияющий (I)

Общительные, жизнерадостные люди, быстро знакомятся с новыми людьми. Это специалисты по связям с общественностью, пиарщики, маркетологи, журналисты, ведущие, актёры. Им важно внимание к себе. Они харизматичны, много говорят, но доверчивы, импульсивны, не внимательны, не пунктуальны.

Сильные стороны I: неординарное мышление, креативность, любовь ко всему новому, доброжелательность, способность видеть в других партнёров, а не соперников.

Слабые стороны I: импульсивность, нелюбовь к деталям и цифрам, непунктуальность. Часто становятся навязчивыми в состоянии стресса. Эмоциональны и склонны к эксплуатации.

Это неформальные лидеры. Они креативны, могут мотивировать других на результат, способны решать конфликты мирно. Они хорошие командные игроки.

Как узнать?

  1. Потребность: новые впечатления.
  2. Общее впечатление: экстраверт, душа компании.
  3. Способ общения: гибкий, уклончивый, неконкретный.
  4. Крайняя степень: неорганизованность, необязательность.
  5. Жестикуляция: активная, экспрессивная, с богатой мимикой.
  6. Походка: плавная, уверенная.

Примеры:

Характеристики типов личности. Влияющий тип, пример 1
Характеристики типов личности. Влияющий тип, пример 2
Характеристики типов личности. Влияющий тип, пример 3

Что делать с покупателем I?

  • Быть приветливыми, улыбаться, шутить.
  • Строить дружеские отношения.
  • Разрешать им высказаться.
  • Слушать с вниманием и интересом.
  • Использовать эмоционально-окрашенные слова при описании продукта.
  • Поддерживать контакт после сделки.

Зелёный — Стабильный (S)

Это точно командные игроки. Они спокойны, терпеливы, скромны и неторопливы, всегда готовы помочь, лояльны, хорошие участники команды, внимательные слушатели. Таким людям необходима стабильность и безопасность, при резких переменах требуется помощь. Медлительны, нерешительны, упрямы.

Сильные стороны S: внимательность к окружающим, поддержание идеального порядка в делах и вещах, надёжность, стабильность.

Слабые стороны S: уступчивость, зависимость, боязнь перемен, нежелание говорить о проблемах. В стрессе для них характерно соглашаться. Также они склонны обижаться, но о своих чувствах предпочитают не говорить.

S прекрасно себя зарекомендуют в работе, связанной с командообразованием, объединением людей, с индивидуальным подходом к сотрудникам.

Как узнать?

  1. Потребность: надёжность.
  2. Общее впечатление: интроверт, спокойный.
  3. Способ общения: уклончивый.
  4. Крайняя степень: собственничество, болезненная привязанность.
  5. Жестикуляция: умеренные жесты.
  6. Походка: ровная, небыстрая.

Примеры:

Характеристики типов личности. Стабильный тип, пример 1
Характеристики типов личности. Стабильный тип, пример 2
Характеристики типов личности. Стабильный тип, пример 3

Что делать с покупателем S?

  • Не торопить, дать время на принятие решения.
  • Предоставить необходимые гарантии.
  • Излагать информацию логично и последовательно.
  • Быть искренними.
  • Мягко подталкивать к нужному решению.

«Охотники за продажами. Типы клиентов»

Охотники за продажами. Типы клиентов

В игре участники узнают о различных типах клиентов и отработают технику идеальных презентаций.

Подробнее

Синий — Добросовестный (C)

Это аналитики. Люди данного типа прекрасно работают с бумагами, из них получаются хорошие бухгалтеры, экономисты, юристы, секретари. Для них превыше всего — буква закона и инструкции. Эмоционально закрыты, собранны, организованны. Планируют всё заранее.

Они тщательно анализируют каждую деталь, прежде чем принять решение. Часто такие люди не стремятся к личному контакту, производят впечатление неэмоциональных и холодных. Осторожны, требовательны, системны, опрятны, дипломатичны, точны и тактичны.

Сильные стороны С: способность замечать самые мелкие детали и факты, системность, точность, порядок во всём, аккуратность. Организованность и рациональность.

Слабые стороны С: излишняя скрупулёзность, склонность к осуждению, отсутствие гибкости. На стресс реагируют уходом в себя, замыкаются.

Как узнать?

  1. Потребность: информация.
  2. Общее впечатление: интроверт, целеустремлённый.
  3. Способ общения: прямой.
  4. Крайняя степень: критик, скептик.
  5. Жестикуляция: неактивная, мало жестов.
  6. Походка: ровная, небыстрая.

Примеры:

Характеристики типов личности. Добросовестный тип, пример 1
Характеристики типов личности. Добросовестный тип, пример 2
Характеристики типов личности. Добросовестный тип, пример 3

Что делать с покупателем C?

  • Дать больше точных данных о продукции: факты, цифры и доказательства.
  • Последовательно отвечать на все вопросы, не используя общих фраз.
  • Не давить и не торопить, быть терпеливыми.
  • Уважать личное пространство, соблюдать дистанцию.
  • Сохранять контроль.

Типология DISC успешно применяется в бизнесе, военной сфере и в межличностном общении. Основное преимущество типологии – быстрая диагностика и выявление типа личности в ходе общения. При наличии опыта достаточно 10–20 минут пообщаться с человеком, чтобы понять его тип и мотивы поведения.

Поделиться
Комментарии 0
Пишем полезные
шпаргалки по продажам
каждую неделю

5 веских причин подписаться на нашу рассылку

Полезные шпаргалки
по продажам каждую неделю

Нажимая на кнопку «Подписаться», вы даете согласие на обработку своих персональных данных.

Настольная бизнес-игра
Охотники за продажами. Возражения

Вы справитесь со всеми возражениями клиентов в игровой форме. Игра помогает изучить инструменты для работы с возражениями и отточить навыки их применения на практике.

Перейти

Написать в WhatsApp