+7-913-236-37-37
Корзина 0
#Клиентская база#Пост#Маркетологу#HR и бизнес-тренеру#Наши лучшие материалы
Типы личности по системе DISC
11 октября 2021 Школа Продашь! 30602
Классификацию DISC придумали давно, но мы до сих пор про неё не написали. Решили исправить ситуацию и порадовать вас, если вы любите классификации людей так же, как и мы.
Больше материалов в https://t.me/avsoln
Содержание
Способов классификации по типам личности настолько много, что можно каждый день проходить тесты и узнавать что-то новое про себя и других. Один из самых удобных и популярных тестов для определения типа личности — DISC. Отнеся человека к тому или иному типу, мы можем описать его характер достаточно точно.
Это очень полезно при ведении переговоров, при построении отношений в коллективе и даже в повседневной жизни, ведь тогда вы лучше понимаете мотивацию и поступки людей.
Что за тест?
Уильям Марстон в 1928 году опубликовал книгу «Эмоции нормальных людей», где и описал факторы, по которым можно рассматривать поведение человека. Но психологи Джон Гайер и Дайни Дороти в 1970 году пошли дальше. На основе идей Марстона они разработали опросники и предложили определять профиль человека по DISC, а также составили форму отчёта по нему — Personal Profile System.
На сегодняшний день эта классификация стала настолько вариативной, что кто-то определяет людей по цветам (красный, синий, жёлтый и зелёный), кто-то по животным (лев, сова и др). Но основа всех этих вариантов одна — это описание реакций по DISC.
DISC — это классификация психотипов: «доминация», «влияние», «стабильность», «система» (Dominance-Influence-Stability-Compliance). Здесь мы не будем предлагать вам само тестирование, для этого есть большое количество онлайн-сервисов. Мы познакомим вас с интерпретацией результатов и выводами.
DISC не оценивает умственные способности человека (IQ), образование, опыт, его эмоциональный интеллект (EQ), а также не является инструментом выявления ценностей человека. Но при этом DISC - главный среди коммерческих инструментов оценки поведения личности, более 80 % компаний списка Fortune используют его.
Онлайн-тестирование
Кто «населяет» ваш отдел продаж: заводилы, опекуны, предприниматели?
Разберём основные характеристики типов личности
Красный — Доминирующий (D)
Это лидеры, руководители, авторитарные люди, которые знают, чего хотят. Ведут себя энергично, уверенно. Они нетерпеливые, рискованные, склонны к быстрым, не всегда обдуманным решениям, но целеустремлённые, амбициозные, волевые. Очень ценят своё время, не склонны к доверию и сочувствию.
Они стремятся перевыполнить задание, чтобы проявить себя. Стараются не стоять на месте, им нужен результат и прогресс.
Сильные стороны D: работают на результат, быстрая реакция, активная жизненная позиция. Они всегда отстаивают свою точку зрения. Сильная воля.
Слабые стороны D: тяжело находят подход к людям, слишком прямолинейны, могут давить на людей и настаивать. В состоянии стресса склонны проявлять агрессию.
D могут быть руководителями, формальными лидерами. Они ориентированы на прибыль и имеют организаторские способности.
Как узнать?
- Потребность: результат, победа.
- Общее впечатление: экстраверт, целеустремлённый.
- Способ общения: прямой.
- Крайняя степень: раздражительность, вспыльчивость, агрессия.
- Жестикуляция: активная, широкие жесты.
- Походка: быстрая, устремляющаяся.
Примеры:
Что делать с покупателем D?
- Общаться прямолинейно.
- Предлагать альтернативы и варианты.
- Позволять выбирать.
- Аргументировать свои слова.
- Держаться уверенно, открыто.
- Говорить фактами, но не перегружать информацией.
Жёлтый — Влияющий (I)
Общительные, жизнерадостные люди, быстро знакомятся с новыми людьми. Это специалисты по связям с общественностью, пиарщики, маркетологи, журналисты, ведущие, актёры. Им важно внимание к себе. Они харизматичны, много говорят, но доверчивы, импульсивны, не внимательны, не пунктуальны.
Сильные стороны I: неординарное мышление, креативность, любовь ко всему новому, доброжелательность, способность видеть в других партнёров, а не соперников.
Слабые стороны I: импульсивность, нелюбовь к деталям и цифрам, непунктуальность. Часто становятся навязчивыми в состоянии стресса. Эмоциональны и склонны к эксплуатации.
Это неформальные лидеры. Они креативны, могут мотивировать других на результат, способны решать конфликты мирно. Они хорошие командные игроки.
Как узнать?
- Потребность: новые впечатления.
- Общее впечатление: экстраверт, душа компании.
- Способ общения: гибкий, уклончивый, неконкретный.
- Крайняя степень: неорганизованность, необязательность.
- Жестикуляция: активная, экспрессивная, с богатой мимикой.
- Походка: плавная, уверенная.
Примеры:
Что делать с покупателем I?
- Быть приветливыми, улыбаться, шутить.
- Строить дружеские отношения.
- Разрешать им высказаться.
- Слушать с вниманием и интересом.
- Использовать эмоционально-окрашенные слова при описании продукта.
- Поддерживать контакт после сделки.
Зелёный — Стабильный (S)
Это точно командные игроки. Они спокойны, терпеливы, скромны и неторопливы, всегда готовы помочь, лояльны, хорошие участники команды, внимательные слушатели. Таким людям необходима стабильность и безопасность, при резких переменах требуется помощь. Медлительны, нерешительны, упрямы.
Сильные стороны S: внимательность к окружающим, поддержание идеального порядка в делах и вещах, надёжность, стабильность.
Слабые стороны S: уступчивость, зависимость, боязнь перемен, нежелание говорить о проблемах. В стрессе для них характерно соглашаться. Также они склонны обижаться, но о своих чувствах предпочитают не говорить.
S прекрасно себя зарекомендуют в работе, связанной с командообразованием, объединением людей, с индивидуальным подходом к сотрудникам.
Как узнать?
- Потребность: надёжность.
- Общее впечатление: интроверт, спокойный.
- Способ общения: уклончивый.
- Крайняя степень: собственничество, болезненная привязанность.
- Жестикуляция: умеренные жесты.
- Походка: ровная, небыстрая.
Примеры:
Что делать с покупателем S?
- Не торопить, дать время на принятие решения.
- Предоставить необходимые гарантии.
- Излагать информацию логично и последовательно.
- Быть искренними.
- Мягко подталкивать к нужному решению.
«Охотники за продажами. Типы клиентов»
В игре участники узнают о различных типах клиентов и отработают технику идеальных презентаций.
Синий — Добросовестный (C)
Это аналитики. Люди данного типа прекрасно работают с бумагами, из них получаются хорошие бухгалтеры, экономисты, юристы, секретари. Для них превыше всего — буква закона и инструкции. Эмоционально закрыты, собранны, организованны. Планируют всё заранее.
Они тщательно анализируют каждую деталь, прежде чем принять решение. Часто такие люди не стремятся к личному контакту, производят впечатление неэмоциональных и холодных. Осторожны, требовательны, системны, опрятны, дипломатичны, точны и тактичны.
Сильные стороны С: способность замечать самые мелкие детали и факты, системность, точность, порядок во всём, аккуратность. Организованность и рациональность.
Слабые стороны С: излишняя скрупулёзность, склонность к осуждению, отсутствие гибкости. На стресс реагируют уходом в себя, замыкаются.
Как узнать?
- Потребность: информация.
- Общее впечатление: интроверт, целеустремлённый.
- Способ общения: прямой.
- Крайняя степень: критик, скептик.
- Жестикуляция: неактивная, мало жестов.
- Походка: ровная, небыстрая.
Примеры:
Что делать с покупателем C?
- Дать больше точных данных о продукции: факты, цифры и доказательства.
- Последовательно отвечать на все вопросы, не используя общих фраз.
- Не давить и не торопить, быть терпеливыми.
- Уважать личное пространство, соблюдать дистанцию.
- Сохранять контроль.
Типология DISC успешно применяется в бизнесе, военной сфере и в межличностном общении. Основное преимущество типологии – быстрая диагностика и выявление типа личности в ходе общения. При наличии опыта достаточно 10–20 минут пообщаться с человеком, чтобы понять его тип и мотивы поведения.
Классные видеоотрывки, которые помогают продавать больше, в нашем телеграм-канале.
Основные типы клиентов и правила работы с ними
10 декабря 2018 Школа Продашь! 18797