От овцы до лиса: какой вы переговорщик? Тест (часть 2)

Как справиться с тяжелым оппонентом

24. Вы – финансовый менеджер. Сейчас вы пытаетесь заключить сделку с финансовым директором крупной компании, одним из главных ваших клиентов. Он возмущается по поводу названной вами суммы за организацию перевода средств. Постепенно он становится все более и более несдержанным в высказываниях, угрожает передать дела другой фирме, делает намеки на предмет вашего профессионализма и постоянно перебивает вас. Что вы сделаете?
    
    a) Ответите ему в том же духе – в том же тоне и на том же языке.
    b) Ответите в абсолютно противоположном тоне, пользуясь абсолютно противоположной лексикой.
    c) Встанете и уйдете.
    d) Проигнорируете его поведение и будете настаивать на своих цифрах.
    
    

    ОТВЕТ

    a) И что же это даст, кроме того что сделает тон и содержание его выпадов еще более оскорбительными? Только Овцы позволяют определять манеру своего поведения другим людям.

    b) И что же это даст, кроме того что еще более усилит его давление на вас, ведь теперь он уверен, что знает, как с вами управиться? Только Овцы позволяют определять манеру своего поведения другим людям.

    c) Возможно, теперь вы будете считать себя Ослом с чувством собственного достоинства, но как это повлияет на результат?

    d) Выбор Совы.

25. Ваши работники начали неофициальную (и нелегальную) забастовку. Вы
    
    a) потребуете, чтобы они вернулись на рабочие места, прежде чем вы начнете с ними переговоры.
    b) будете добиваться судебного решения, обязывающего их вернуться к работе.
    c) обвините их в том, что они подвергают опасности само существование компании.
    d) скажете, что забастовка будет долгой, но не изменит ничего.
    
    

    ОТВЕТ

    a) Теперь у вас два конфликта: тот, что привел к забастовке, плюс их право на забастовку. На один конфликт больше, чем было бы по зубам Ослу.

    b) Теперь у вас три конфликта: тот, что привел к забастовке, плюс право рабочих на забастовку, плюс использование закона в разрешении проблем работников и работодателей. Это уже на два конфликта больше, чем было бы по зубам Ослу.

    c) Нет. Они бастуют для того, чтобы добиться своего любой ценой, даже подвергая опасности само существование компании. Если бы такая опасность не возникала, не было бы и смысла бастовать! Впрочем, Ослу этого не понять.

    d) Совы знают, почему этот ответ помечен однозначным «Да!».

Как укрепить свои позиции

26. Вы ищете работу водителя. Вам попадается на глаза объявление: безработным водителям грузовиков предлагают явиться в пятницу, в 14.00, в отдел кадров местной транспортной компании для собеседования. Подойдя к зданию в 13.55, вы обнаруживаете длинную очередь. Как, по-вашему, это повлияет на ваши шансы получить работу?
    
    a) Отрицательно.
    b) Никак.
    c) Положительно.

    ОТВЕТ

    a) Откуда вы знаете, что все они – безработные водители? Ответ Осла.

    b) На поведение Сов не влияет то, что им может казаться.

    c) Конкуренция вас явно вдохновляет – должно быть, вы очень умный Лис.

27. Араб с шестью верблюдами в поисках воды набредает на оазис. Рядом с источником стоит другой араб, а в землю воткнут плакат с надписью на арабском: «Вода! Пей, сколько хочешь! Цена – один верблюд». На чьей стороне перевес?
    
    a) Араба с верблюдами.
    b) Араба с водой.
    c) Трудно сказать.
    
    

    ОТВЕТ

    a) А сколько верблюдов у араба с водой? Овца оробела раньше времени?

    b) А если араб с верблюдами единственный, у кого есть ружье? Овца опять оробела?

    c) Правильно. Сова ответит именно так.

Как отказаться от полномочий

28. Вы риэлтор. Вам предложили продать дом в центре города. Инструкции клиента – «добиться самой лучшей цены». Вы
    
    a) тут же отправитесь на поиски покупателей.
    b) потребуете более конкретных инструкций.
    c) откажетесь от работы.
    
    

    ОТВЕТ

    a) Если вы новичок, вы голодны и вы Овца, то наверняка так и сделаете. Подобные инструкции – источник сплошных неприятностей, потому что, какой бы цены вы ни добились, заказчик все равно будет недоволен.

    b) Правильно. Лис, получая инструкции, всегда старается выяснить условия клиента – хотя бы для того, чтобы не остаться без своего пушистого хвоста.

    c) Даже для Осла это невероятно поспешное решение.

29. Вы продаете пианино, которое в течение нескольких лет занимало половину вашего гаража. Потенциальный покупатель, судя по всему, заинтересовался и спросил, сколько вы хотите за свой инструмент. Что вы сделаете?
    
    a) Назовете самую высокую сумму, на которую вы рассчитывали.
    b) Спросите покупателя, что предложил бы он.
    c) Назовете ту сумму, которую вам продиктовала жена.
    d) Начнете поскромнее – на случай, если покупатель откажется сразу.
    
    

    ОТВЕТ

    a) Полная противоположность варианта b). Лисы всегда уверены в своих ценах и называют их, не колеблясь.

    b) Овца, как всегда, не уверена в себе. Значит, вам придется попотеть, если цена покупателя окажется гораздо ниже ваших ожиданий.

    c) Вполне правдоподобный вариант «наказа». Хорошая возможность для Лиса перейти к варианту b) или a) – в зависимости от ответа покупателя.

    d) Никогда не судите заранее о цене, которую покупатель готов заплатить. В противном случае вы рискуете сами «зарубить» свою же цену, как это и происходит со всеми Ослами.

30. Вы откликнулись на объявление в профессиональном журнале о продаже фермы по разведению лосося. В объявлении указывалось, что обращаться должны только принципалы. При этом, начав переговоры с другой стороной, вы обнаружили, что имеете дело не с владельцем, а с его агентом. Что вы сделаете?
    
    a) Потребуете, чтобы с вами разговаривал сам владелец.
    b) Спросите, имеет ли агент право решать все вопросы, не обращаясь к владельцу.
    c) Продолжите переговоры, руководствуясь принципом «жизнь покажет».

    ОТВЕТ

    a) Так и поступит каждая Сова, поскольку в объявлении стояло «без посредников».

    b) Второй по силе вариант. Выбор Лиса.

    c) Слишком уж по-овечьи. Ведь агент все равно будет раз за разом обращаться к «шарманщику».

Как добиваться скидок

31. Вы находитесь в Норвегии и хотите купить игрушечных троллей для своих детей. Вы заходите в очень дорогой сувенирный магазин, продающий троллей. Те, что понравились вам, стоят 165 крон каждый. Вам нужно три. Какой вопрос вы зададите продавцу?
    
    a) Сколько будут стоить два тролля?
    b) Сколько будут стоить три тролля?
    c) Какое спецпредложение у вас на покупку троллей?
    
    

    ОТВЕТ

    a) Хорошо. Теперь вы сможете попытаться получить дополнительную скидку на покупку трех игрушек. Очень лисий ход!

    b) Не слишком хорошо. Теперь у вас нет возможности в дальнейшем получить скидку на оптовую покупку. Ход Осла.

    c) Великолепно, но вы, будучи Совой, уже знали, что это – лучший ход. Возможно, у них и впрямь действует спецпредложение на троллей, а о нем стоит знать еще до того, как начинать торг за оптовую цену.

32. Вы покупаете новый холодильник. На понравившемся вам висит ценник 80 000 руб. Вы хотите получить скидку, но продавец говорит вам, что правила компании не разрешают давать скидок, поскольку товары здесь и так продаются по минимальным ценам. Что вы сделаете?
    
    a) Попросите позвать менеджера.
    b) Доверитесь тому, что вам сказал продавец.
    c) Все равно будете требовать от продавца скидки.

    ОТВЕТ

    a) Да. Если вам не по силам сделать этот ход (Овца есть Овца), то вы наверняка не получите никакой скидки – и Лиса из вас не выйдет.

    b) Вы Овца, которую вдобавок очень легко убедить.

    c) Если вы не пошли на вариант а), то сомневаюсь, что такой ослиный подход вам что-нибудь даст.

Как прекратить делать уступки

33. Вы ведете переговоры о поставках мощных насосов на строящуюся электростанцию. Контрактор говорит вам, что ваши цены примерно на 15 процентов выше прайс-листа вашего конкурента, немецкой фирмы, и на 35 процентов выше тех, за которые ему предложили комплект некондиционных насосов после полной их переборки. Что вы сделаете?
    
    a) Заявите, что ваши насосы – лучшие в мире, о чем в данной отрасли промышленности известно каждому.
    b) Скажете, что о цене можно будет говорить при условии, что заказ достанется вам.
    c) Напомните ему, что ваши насосы ставятся на регулярное техобслуживание, а экстренный ремонт доступен 24 часа в сутки.
    
    

    ОТВЕТ

    a) Каждая Овца, продающая что-либо, заявляет нечто подобное. Если это правда, он и так об этом знает, если нет – вы его только разозлите.

    b) Первый шаг Овцы к обрушиванию цены.

    c) Может быть неплохим шагом Лиса, если это действительно отражает разницу между вами и вашими конкурентами.

34. Строительная фирма отправила вам письмо. В нем сообщается, что они примут вашу тендерную заявку на поставки землеройного оборудования, если вы сократите требуемые цены на пять процентов. Вы в свою очередь
    
    a) предложите скидку три процента.
    b) согласитесь.
    c) намекнете, что это возможно, только если будут изменены некоторые условия тендерного контракта.
    
    

    ОТВЕТ

    a) Вы не прирожденный «убийца цен», но все равно – Овца.

    b) Вы – жестокий «убийца», да еще и с повадками Осла.

    c) Гораздо лучше, и вполне в стиле Лиса.

Как добиться более выгодной сделки

35. Вы – специалист по морскому бурению. На вас вышел инженер-консультант крупного концерна с предложением поработать на их компанию по двухлетнему контракту. В письме-предложении названа зарплата, которая практически не отличается от той, что вы получаете сейчас. Вы
    
    a) скажете им, что хотите большей зарплаты.
    b) назовете цифру, которая бы вас устроила.
    c) назовете еще более высокую цифру, а потом предложите компромисс между их предложением и вашим требованием.
    
    

    ОТВЕТ

    a) А кто бы не хотел? Но что значит ваше заявление – то, что вы полны решимости, или то, что вас не очень заботит, получите вы эту работу или нет? Если вы не против этой работы, но вас не устраивает зарплата, то надо объяснить нанимателю, почему вы согласны работать за такие деньги сейчас, но не согласны перейти на новую работу. А действуя по-овечьи, вы только путаете и себя, и его.

    b) Так лучше. Размер вашего требования покажет нанимателю, насколько вы серьезны. Однако будьте начеку: возможны трюки типа «разделить разницу пополам». Впрочем, такой Лис, как вы, к подобным трюкам наверняка готов.

    c) Нет! Ваша «смелая» завышенная цифра неубедительна, тем более что готовность сразу от нее отказаться явно выдает в вас Овцу, поэтому ваше заявление никто не примет всерьез. Если они все еще хотят вас заполучить, то добьются своего или с помощью маленькой надбавки, или даже без изменения условий.

36. Клиент выразил резкое несогласие с вашим ценовым предложением. При этом он даже не намекнул на то, как можно исправить ситуацию. Вы
    
    a) скажете «нет» любым попыткам снизить цену.
    b) поинтересуетесь, что он может предложить.
    c) спросите, почему он возражает против цены.
    d) сделаете новое предложение сами.
    
    

    ОТВЕТ

    a) Вот так Ослы и загоняют себя в тупик. Теперь либо они отступят, либо никакой сделки не будет. Если, конечно, не отступите вы.

    b) Дает понять, что Овца может пойти на компромисс, правда, не раньше, чем узнает входную цену другой стороны.

    c) Это лучше. Лисам нужна информация о том, что думает противник.

    d) О Боже! Он едва только произнес «Гав!», а Овца уже сдалась!

Как не дать себя запугать

37. Вы хотите купить корпоративный вертолет для небольшой курьерской компании, которую намерены основать на трудовые сбережения и небольшой кредит в банке. Компания, продающая новые и подержанные вертолеты того типа, что нужен вам, располагается на 72-м этаже в Москва-Сити. Офис президента – размером с авиационный ангар, а ворс коврового покрытия доходит вам до щиколоток. Элегантно одетый человек сидит за шестиметровым столом из красного дерева, рядом на стене красуется оригинал Пикассо. В одном из углов офиса – скульптура Генри Мура, в другом – весело журчащий фонтан. Ваша реакция?
    
    a) Решите, что все-таки сойдетесь на вашей минимальной цене.
    b) «Подождем – увидим».
    c) Сочтете, что вам, скорее всего, придется выложить максимальную цену.

    ОТВЕТ

    a) Лисов бутафория и декорации не пугают никогда, хотя они и сами не прочь использовать их!

    b) Так бы и сказала каждая порядочная Сова. Вся эта мишура может быть лишь маскировкой неизбежной финансовой катастрофы (если им не удастся срочно продать хоть пару самолетов).

    c) Вот вас и запугали. Этот фокус проходит со всеми Овцами.

38. Человек, пришедший побеседовать с вами, одет в прекрасный костюм и туфли от Гуччи, а на руке его поблескивает золотой «Роллекс». Если бы вас попросили определить его статус, каким он оказался бы согласно вашей оценке?
    
    a) Низкий.
    b) Высокий.
    c) Неопределенный.
    
    

    ОТВЕТ

    a) Низкий?! Не слишком ли вывихнутая логика – даже для Осла?

    b) Вас снова запугали! Бе-е-е! Бе-е-е!

    c) Верно. Сова не судит о статусе по бутафории.

Как реагировать на угрозы

39. Небольшой поставщик запчастей поставил вам партию, которая не прошла ваш контроль качества. Вам пришлось отправить ее в свои мастерские для ремонта и отладки. Теперь вы
    
    a) потребуете, чтобы сумма в накладной была уменьшена на стоимость ваших ремонтных расходов, и предупредите поставщика о необходимости поставок качественного оборудования.
    b) cами вычтете стоимость ремонтных расходов из накладной и заплатите остаток.
    c) заплатите по накладной, но потребуете гарантий качества в будущем.
    d) подождете, пока они сами не поинтересуются, почему накладная до сих пор не оплачена.
    
    

    ОТВЕТ

    a) Скорее всего, приведет к переговорам, если вы, как порядочный Лис, задержите выплату по накладным.

    b) Может сработать, если они решат не ввязываться в драку, в том случае, если ваши расходы на ремонт незначительны. Однако если они решат драться, то этим ходом вы заранее уменьшаете давление на них. Это больше похоже на ход Овцы, чем Лиса.

    c) Такой вариант устроит разве что Осла.

    d) Вы превращаете проблему качества продукции в проблему задержки оплаты. Очень уклончивый ход Овцы.

40. Поставщик из предыдущего вопроса требует полной оплаты. Он утверждает, что ваши расходы на ремонт завышены и что заявленный вами брак должен быть возвращен ему для инспекции и замены. Что сделаете вы?
    
    a) Снова откажетесь платить по накладной и будете настаивать на том, чтобы обоснованная стоимость ваших расходов была учтена.
    b) Скажете, что, если он настаивает на выплате полной суммы, вы откажетесь в будущем иметь с ним дело.
    c) Заплатите требуемую сумму, но потребуете гарантий качества в будущем.
    
    

    ОТВЕТ

    a) Скорее всего, приведет к переговорам, если вы, как порядочный Лис, задержите выплату по накладным – и предоставите доказательства как низкого качества деталей, так и обоснованности ваших расходов на ремонт.

    b) Вряд ли угроза возымеет эффект, а риск разрыва отношений более чем реален. Так прореагировал бы Осел.

    c) Самый беспомощный ход из всех. Такой наверняка выбрала бы Овца.

Как «тяжелые» переговорщики делают переговоры тяжелой работой

41. В течение ряда лет вы закупали компоненты для изготовления декоративных перегородок, производством и установкой которых вы занимаетесь, у крупного производителя алюминиевого проката. Их новый директор по маркетингу сегодня утром позвонил вам, сообщив, что они решили прекратить поставку нужных вам компонентов, поскольку при нынешних ценах это не дает им никакой прибыли. Что вы сделаете?
    
    a) Предложите пересмотреть цены нынешнего контракта.
    b) Попросите предоставить вам детали требуемого соотношения доходов и расходов.
    c) Проверите наличие нужных компонентов и цены у других прокатчиков.
    d) Заявите им, что видите насквозь всю их аферу.

    ОТВЕТ

    a) По-овечьи поспешно – даже если вам нужны эти компоненты для выполнения полученных заказов. Вас купили на трюк, называемый «А куда же ты денешься!».

    b) Сове нужна информация, прежде чем она начнет действовать. Теперь их реакция покажет, насколько реальна проблема. Тем временем вы можете сравнить полученную информацию с той, которую вы уже собрали в соответствии с пунктом с). (Но, честно говоря, это то, что любая порядочная Сова делает регулярно.)

    c) Если эта информация у вас еще не под рукой, значит, вы все-таки Лис, а не Сова. Лис, конечно, знает, что нужно делать в кризисных ситуациях, но Сова предваряет их возникновение и готовится к ним еще до того, как наступает необходимость вступать в переговоры.

    d) Очень умно и проницательно с вашей стороны: вы поняли их спектакль с кризисом доставки. Но если вы такой умный, почему же вы оказались к нему не подготовлены? Нет уж, вы, скорее, Овца, чем Лис. И уж наверняка не Сова.

42. Клиент, покупающий у вас мелкие запчасти, при последней доставке сообщил вам, что решил производить эти компоненты на своем предприятии. Вы
    
    a) предложите пересмотреть уровень закупочных цен.
    b) предупредите его, что производство этих деталей на месте обойдется ему дороже, когда будут учтены расходы на станки, формы, обучение персонала и контроль качества.
    c) дадите понять, что готовы обсудить проблему.
    d) пожмете плечами и пожелаете удачи.
    
    

    ОТВЕТ

    a) Вы сами его к этому приглашаете?! Автоматическая реакция Овцы – ведь вас, вполне возможно, раскручивают на то, чтобы в панике вы сбили свои цены. Еще один вариант трюка «А куда ж ты денешься!».

    b) Не тот ли это случай, когда «зелен виноград»? Лис вряд ли так поступит, а вот Осел – вполне.

    c) Гораздо лучше. Сове нужна информация, прежде чем она станет реагировать на любые трюки. Комментарии вроде (b) больше к месту в дискуссии о причинах, которые якобы вынуждают его производить детали на месте.

    d) Пожмете плечами и пожелаете удачи? Хм… Слишком по-овечьи – вот так выпускать бизнес из рук, но это может быть и ходом очень умного Лиса, дающего понять, что он разгадал их блеф. Так кто же вы на самом деле?

Как заинтересовать людей, обращаясь к их собственным интересам

43. Ведущий агент-посредник назначил вам время для интервью. Вы провели несколько часов, разговаривая о жизни и попивая кофе. Бизнес не обсуждался вовсе, и вам уже хотелось бы перейти к заготовленным предложениям. Вы решили
    
    a) поднять этот вопрос прямо посреди разговора.
    b) подождать, пока ваш партнер сам перейдет к интересующей вас теме.

    ОТВЕТ

    a) В беседе ни при каких обстоятельствах не начинайте дискуссию. Подождите, пока агент сам поднимет эту тему. Старайтесь не показывать, что вам не терпится перейти к делу, и уж ни в коем случае не раздражайтесь из-за того, что разговор ни к чему не приводит. (Разве что вы и впрямь хотите продемонстрировать ему, какой вы Осел.)

    b) Именно! Еще один пример того, чем Совы отличаются от Ослов.

44. Вы находитесь в Токио для обсуждения долгосрочного контракта с японским производителем коммуникационных кабелей. Переговоры затянулись на несколько дней. Вам кажется, что они вообще идут по кругу. Что вы сделаете?
    
    a) Подождете, пока они сделают первый ход.
    b) Сделаете небольшую уступку, чтобы подтолкнуть лодку.
    c) Полностью смените тему.
    d) Перенесете переговоры.
    
    

    ОТВЕТ

    a) С японцами такая Овца, как вы, будет ждать очень долго.

    b) Бесплатные уступки никуда лодку не подтолкнут. Это только еще больше убедит их в том, что имеет смысл сидеть и ждать новой порции уступок. Реакция очень робкой Овцы.

    c) Да. Сова знает, как дать партнерам понять, чего от них ждут.

    d) Слабовато. Демонстрирует лишь нетерпеливость Осла.

45. Вы – представитель департамента продаж, и вам назначена встреча с президентом американской корпорации, которая может быть заинтересована в вашем продукте. Спустя пять минут разговор все еще крутится вокруг погоды и спорта. О чем это говорит вам?
    
    a) Что вы с собеседником прекрасно ладите.
    b) Что вам следует напомнить о причине своего визита.
    c) Что вам следует подождать, пока он сам не перейдет к деловой части.
    
    

    ОТВЕТ

    a) Если и через пару минут вы с ним по-прежнему болтаете о пустяках, то либо он ваш давно не виденный родственник, либо ваша сделка накрывается медным тазом (если уже не накрылась). Сейчас он, наверное, думает, как бы вас поскорее выпроводить, пока вы не украли еще час его времени. Но Ослу и невдомек…

    b) Да. Если хотите сохранить свою репутацию Лиса, переходите к делу. Видимо, звонок, который он нажимает под столом, не работает – иначе в офисе уже появились бы гориллы из службы безопасности. Выкладывайте то, что вам нужно, – и СЕЙЧАС ЖЕ!

    c) Если вы прождете еще, то дождетесь лишь одного – он вышвырнет вас сам. Переходите к пункту b) – И НЕМЕДЛЕННО! Или оставайтесь Ослом, если вас это больше устраивает.

Описание типов переговорщиков

(по книге Гэвина Кеннеди «Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах»)

Итак, в ситуации переговоров, когда вам нужно быстро решать, как действовать, ваш выбор будет соответствовать характеристикам одной из четырех групп.

1. Ослы

Вы пребываете в блаженном неведении относительно существующих возможностей. Обычно это проявляется в склонности к непродуманному, предсказуемому и упрямому сопротивлению, когда того, что вы получаете (как правило, не слишком многое) в результате переговоров, явно недостаточно, чтобы признать их успешными. Также Ослы обычно руководствуются глубоко укорененными в них самих принципами. Там, где царит незнание, «тупое» поведение возникает как бы само собой.

2. Овцы

Вы считаете, что получить хоть что-нибудь – уже хорошо. Вы послушно принимаете выбор, сделанный другими людьми, следуя за ними, как овцы на бойню. Вы демонстрируете определенную прагматичную гибкость, но остаетесь при этом жертвой влияния других. У вас нет желания драться за свои интересы. Вы предпочитаете скорее сдаться, чем разозлить другую сторону – или даже разочаровать ее! Нога еще не топнула, а вы уже забились в уголок.

3. Лисы

Вы действительно понимаете, что происходит, и твердо убеждены, что заслуживаете того, чего добиваетесь. Многие Лисы преуспевают только благодаря своей изворотливости. Вдобавок вы любите поумничать, увлекаясь игрой ради самой игры. Ваш прагматизм почти не имеет границ, вы мастерски играете на всех слабых струнках Овец. И уж, конечно, люди, делающие «ослиный» выбор, для Лисов не проблема. Хитер настолько, что и сам себя хитрее.

4. Совы

Ваш стиль переговоров демонстрирует, что у вас хватает мудрости оценить долгосрочные выгоды. Для этого вы строите прочные отношения с другой стороной и в результате добиваетесь того, чего действительно заслуживаете. Вы Сова и в том случае, если полностью готовы к опасностям и возможностям, которые вытекают из сделанного вами выбора поведения. Вас уважают за то, что вы делаете, и за то, как вы это делаете. (Вы, конечно же, не станете эксплуатировать Овец, Лисов и Ослов.)

Всем переговорщикам стоит помнить: многие Совы – это скрытые Лисы!