5 упражнений для улучшения переговоров, которые вы не найдёте в книгах, как бы вы ни старались

Потому что они из жизни!

Перед тем как «тот самый Мюнхгаузен» сказал заветное «улыбайтесь, господа, улыбайтесь», он ещё и напомнил, что все глупости совершаются с самым серьёзным выражением лица. С этим и будем бороться.

Взяли и собрали с командой 5 классных упражнений, чтобы доказать: прокачаться за день в теме переговоров вообще-то возможно. Надо всего лишь выполнить несколько заданий. Приступим?

Больше материалов в https://t.me/avsoln

Содержание

Возвращаем лёгкость жизни
Что говорить, когда у соседа трава зеленее
Ищем одну невероятную историю
Как выйти красиво из любого провала
На случай важных переговоров

Упражнение 1. Возвращаем лёгкость жизни

Подумайте и запишите в заметки / на листочек / в блокнот / в комментарии 20 простых способов улучшить свою жизнь прямо сейчас.

У меня, к примеру, такие способы…

бросить дела и сделать 5-минутный перерыв на кофе или стакан воды,
прогуляться с мужем без телефонов,
подложить подушку под спину, чтобы стало комфортнее сидеть,
почитать пару статей о следующем месте моего отпуска,
просто глубоко подышать,
заглянуть в свой телеграм-канал и пообщаться в комментариях,
включить любимый плейлист.

Пользуйтесь своим списком в любой момент, когда покажется, что продажи даются ну невероятно тяжело. Да, это очень простое упражнение, но почему оно всем нам даётся периодически с трудом и мы забываем передохнуть именно в сложный момент?

Упражнение 2. Что говорить, когда у соседа трава зеленее

Обожаю этот аргумент в переговорах: “Всё хорошо, нам всё нравится, но мы нашли на пару тысяч дешевле. Как вы будете с этим обходиться? Может, скидку сделаете?”.

У меня большой пунктик по каверзным вопросам в продажах, и я, конечно, регулярно предлагаю потренироваться в ответах в своём телеграм-канале. Но кроме сногсшибательных ответов хорошо бы ещё действительно развивать самоценность и понимание своего продукта.

Сравните свой продукт с продуктами конкурентов и найдите собственные ценности (можете подключить опрос в соцсетях или подумать о своих главных победах). Распределите мысли по блокам:

важно, но есть у всех,
важно и уникально,
неважно и есть у всех,
неважно, но уникально.

Эти мысли помогут вам сформулировать специфику вашей деятельности с учётом сильных атрибутов. Например, не просто «специалист по продажам», а «эксперт по b2b продажам в онлайн-рынке». Чем больше особенностей вы найдёте, тем легче будет нести их в жизнь и парировать возражения в переговорах с клиентами.

Онлайн-тестирование

«Какой вы переговорщик?»

Пройти тест

Упражнение 3. Ищем одну невероятную историю

Одна моя коллега рассказала шикарную историю о том, как её краску для интерьера использовали при реконструкции Эрмитажа. Кажется, такой аргумент о качестве товара и истории продукта сложно перебить фразами «а у других дешевле» или «какой-то цвет неблагородный». :)

Чтобы продавать увереннее, найдите свою историю товаров или услуг. Мальчуган, который отдал все накопления за три розочки для мамы, или мужчина, который уже 20 лет ходит к вам стричься, — это может быть история о доверии, о вашей заботе для клиента и о сервисе, в конце концов.

Уверена, что у многих из нас нет времени, чтобы просто сесть и подумать о прекрасных историях, которые с нами случались. А ведь они могут быть отличными инструментами в продажах.

Вот несколько подсказок, которые мы подсмотрели у других брендов:

Основатели компании Билл Хьюлетт и Дэйв Паккард подбрасывали монетку, чтобы определить очерёдность своих фамилий в названии.
Автор неизменного лого Chupa Chups — Сальвадор Дали. К знаменитому земляку обратился испанец Энрике Бернарт, который в 1958 году от дедушки получил в наследство компанию, производившую более 200 товаров. Бернарт придумал посадить популярные в то время леденцы на палочку и отныне производить только этот вид продукции.
Духи Шанель номер 5 прославились во многом именно после фразы Мэрилин Монро о том, что на ночь она надевает на себя исключительно этот аромат.
Изначально «Мальборо» рекламировались как мягкие женские сигареты, которые (внимание!) не размазывают помаду. После провала этой затеи марка переориентировалась на ковбоев.

Упражнение 4. Как выйти красиво из любого провала

Это правило придумал парень из военного городка, состоявшийся бизнесмен и писатель Джон Пауэлл Макки. А мы превратим его в эффективное упражнение. Правило звучит так: «Если кто-то из подчинённых приносит мне дохлую кошку, ему лучше принести с собой также и лопату». Прекрасная метафора плохих новостей!

Если вы приходите в офис с проблемой, не ждите, пока начальник начнёт вас ассоциировать с ходячим несчастьем. Сообщая о проблеме, предложите свой вариант её решения. Возможно, ваше предложение отвергнут, но запомнят, что вы пытались разрешить проблему, а не просто её озвучить.

В следующий раз, когда столкнётесь с проблемой, придумайте как минимум 3 варианта решения. Почему 3? Психологи считают, что мозгу сложно выбирать между двумя вариантами, не хочется прогадать. Из трёх вариантов решение всегда находится быстрее.

Упражнение 5. На случай важных переговоров

Бывает сложно быстро и точно подобрать слово. Знаете, когда вечером после ужина приходит гениальный ответ на фразу, которую услышал ещё утром. :)

Мы не можем заранее знать, какой именно вопрос задаст собеседник, поэтому уметь быстро думать — важный навык переговорщика.

Попробуйте совершать «продающие» звонки с участием друга или коллеги. Всё, что вам нужно, — это установить телефон на громкую связь и попросить друга или коллегу «подбрасывать» случайные слова, чтобы вы могли использовать их в следующей реплике. Абсолютно любые фразы: от пляжа до пончика.

Сначала такая игра может показаться довольно сложной, но со временем вы заметите, как легко вы уводите собеседника в нужную тему.

«Невербалика в переговорах»

50 наших карточек помогут вам чувствовать себя уверенно на любых переговорах и побеждать противника одним взглядом.

Подробнее

P.S.

Мы намеренно собрали в одном материале такие разные и необычные упражнения, ведь жизнь предпринимателя тоже насыщенна во всех смыслах. Не стесняйтесь рассказывать о результатах упражнений — мы с удовольствием поддержим вас и обсудим впечатления вместе! Всегда ваш, блог Школы Продашь!

Если вам понравились эти упражнения, приглашаем присоединиться к нашему телеграм-каналу. Вы найдете там больше идей для своего бизнеса, крутые примеры из фильмов и шикарные рекомендации от Анастасии для работы и жизни.

Иллюстрации созданы с помощью Midjourney

Наши бизнес-игры