8-800-250-65-58
Рубрики

блога

Идеальный отдел продажПосты

SWOT-анализ в продажах: клевый инструмент или никому не нужная заумь?

7 Августа 2017 Школа Продашь! 3754

Начинать любые изменения в отделе продаж имеет смысл с аудита. Классическим и первоочередным инструментом аудита является, конечно же, SWOT-анализ. Однако это инструмент с печальной судьбой: все его знают, но мало кто использует в реальной жизни. Давайте поподробнее разберемся в том, как просто и правильно выполнить SWOT-анализ и, главное, применить его результаты на практике. Поехали!

Начнем с простого

Swot-анализ это

Strength = сильные стороны, преимущества вашей компании в целом.

Weaknesses = слабые стороны, недостатки компании.

Opportunities = возможности.

Threats = угрозы.

Предприимчивые русские аналитики попытались ввести аббревиатуру ССВУ-анализ (сильные, слабые (стороны), возможности, угрозы), однако наиболее известным и лучше воспринимающимся на слух остается английское обозначение.

Нужен ли мне SWOT-анализ?

Swot-анализ. Сильные и слабые стороны

Вот что пишет в своем блоге о необходимости проводить анализ ситуации Сергей Павлов, коммерческий представитель французской компании Guillemot:

Если мы видим проблему, например, в падении продаж, то прежде, чем разрабатывать план мероприятий по её решению, необходимо понять, в чем причина этого падения: активность конкурентов (внешний фактор), падение потребительского спроса в целом (внешний фактор), плохая работа продавцов (внутренний фактор) или неконкурентоспособный продукт (внутренний фактор).

Сергей Павлов,
коммерческий представитель французской компании Guillemot

Провести SWOT-анализ также имеет смысл, если вы находитесь в начале какого-то крупного проекта или проводите маркетинговое планирование. Также он жизненно необходим при сегментировании рынка для определения стратегии.

Если вы выясните критические факторы проекта и ключевые факторы успеха на основе SWOT-анализа, то сможете сформировать основные цели, разработать стратегии и рассчитать финансовые показатели.

SWOT-анализ может применяться как для краткосрочного, так и для масштабного планирования.

Для проведения SWOT-анализа заполняется следующая таблица:

 
 
Положительные
Отрицательные
Внутренние
 
Сильные стороны

Пример:
– опытные руководители отдела продаж;
– качественные полиграфические материалы;
– узнаваемый бренд.

Слабые стороны

Пример:
– пробелы в системе обучения новых сотрудников;
– текучка менеджеров по продажам.

Внешние
 
Возможности

Пример:
– сокращение отдела продаж у конкурентов (возможность привлечь новых опытных сотрудников);
– повышение спроса на определенную продукцию.

Угрозы

Пример:
– повышение цен на рынке подобных услуг;
– открытие конкурентами в регионе новых филиалов.

Онлайн-тестирование

«Продал или не продал?»

Пройти тест

Как выполнить успешный swot-анализ за 4 шага?

1. Подготовка

Естественно, для того, чтобы приступить к анализу, необходимо собрать всю информацию о компании или товаре. Для начала еще раз изучите рынок, обратите внимание на характеристики и отзывы клиентов.

Теперь – внимание на конкурентов: сравните свою компанию или товар с ними. Так вы определите сильные и слабые стороны, ваши достоинства и упущения. Чтобы было проще это сделать, определите внутренние и внешние факторы, потенциально влияющие на уровень конкурентоспособности компании.

Стоит учитывать, что результаты SWOT-анализа должны содержать сведения как о текущих, так и о прогнозируемых трендах. Это необходимо для четкого понимания задач, а именно: кем, в какое время и в какой срок они должны быть реализованы. Что еще важно для начального этапа выполнения SWOT-анализа? Важно АДЕКВАТНО И ОБЪЕКТИВНО оценивать преимущества и недостатки. Помните об этом и не забывайте прогнозировать и моделировать возможные ситуации.

Подготовка. Swot-анализ

2. Угрозы и возможности

Факторами внешней среды при проведении SWOT-анализа являются возможности и угрозы.

Чтобы оценить возможности компании, следует сосредоточиться на расширении сферы влияния, привлечении новых покупателей, увеличении денежного размера покупки, расширении ассортимента, введении новых технологий… В общем, на всем, что есть у вас сегодня и в ваших планах на будущее.

Оценивая потенциальные угрозы компании, не бойтесь учитывать не только влияние конкурентов, но и смену образа жизни, пожеланий клиентов, появление новых конкурентов, новые правовые нормы, спад экономики в целом и даже анализ вероятности того, что клиенты откажутся от ваших услуг. Впрочем, до гротеска лучше не доходить: о том, как сложится будущее вашей компании в случае конца света, можете не думать :)

Угрозы и возможности. Swot-анализ

3. Заполняем таблицу SWOT-анализа

Теперь настало время структурировать информацию. Таблицу SWOT-анализа можно заполнять и по ходу первых двух шагов, но структурировать все и сразу – удобнее.

Заполняем таблицу SWOT-анализа

«Работа с возражениями»

Карточная игра «Работа с возражениями»

Карточная игра на отработку навыков общения с клиентами в игровой форме.

Купить

4. Анализ готов!

Осталось самое сложное – проанализировать все, что внесено в таблицу. Составлять выводы по SWOT-анализу лучше так:

  1. S-O = конкурентные активы
    Преимущества и возможности. Нужно проанализировать, как каждое из преимуществ можно применить при той или иной возможности. Используйте все максимально!
  2. W-O= узкие места
    Недостатки и возможности. Здесь, соответственно, анализируем, какие из недостатков или слабых сторон нужно преодолеть для того, чтобы использовать ту или иную возможность. По-другому можно сформулировать эту задачу так: как защитить представившуюся возможность от влияния недостатков компании?
  3. S-T= безопасность и защита
    Преимущества и угрозы. И тут все вроде бы просто: видите угрозы для вашей компании? Определите, как в борьбе с ними могут помочь ваши преимущества и сильные стороны. Иначе говоря, минимизируйте риски!
  4. W-T= конкурентные пассивы
    Недостатки и риски. Неприятно осознавать, что слабые стороны компании могут усилить угрозу извне: конкуренты и другие сложные обстоятельства ждать не будут! Рассчитайте, как уменьшить недостаток, чтобы снизить риск угрозы. Предупредите удар!
SWOT-анализ, анализ таблицы

Как понять, что я правильно провел swot-анализ?

Очень просто! В идеале результатом анализа должны стать комплекс целей, разработка стратегии или же понимание, куда дальше двигаться. Нужно помнить, что усложнять SWOT-анализ ни к чему. Он должен объективно выявлять главные тенденции, его сила — в краткости и вашей экспертной позиции по отношению к своей компании и рынку.

В каких случаях swot-анализ бессилен?

Не стоит надеяться на SWOT-анализ, если вы хотите создать динамичную картину рынка: для этого он слишком примитивен и статичен.

При постоянном тщательном аудите (научно-техническом, маркетинговом, организационном, финансовом) SWOT-анализ также вам не поможет, просто потому что будет перекликаться с другими типами анализа.

И еще раз о недостатке: субъективность и ограниченность SWOT-анализа – это то, что может в существенной степени исказить представления о реально существующих угрозах для вашей компании.

Помните об этом! Удачи вам и процветания вашему делу!

Поделиться
Комментарии 0
Пишем полезные
шпаргалки по продажам
каждую неделю

5 веских причин подписаться на нашу рассылку

Полезные шпаргалки
по продажам каждую неделю