Меню

+7-800-250-65-58

+7-3852-585-535

656056, Российская Федерация, Алтайский край, г. Барнаул, ул. Пушкина, 38б, офис 306

Рубрики

Темы

SWOT-анализ в продажах: клевый инструмент или никому не нужная заумь?

07/08/2017 АВТОР: ПРОСМОТРОВ: 3391 РУБРИКА: Идеальный отдел продаж, Посты
Начинать любые изменения в отделе продаж имеет смысл с аудита. Классическим и первоочередным инструментом аудита является, конечно же, SWOT-анализ. Однако это инструмент с печальной судьбой: все его знают, но мало кто использует в реальной жизни. Давайте поподробнее разберемся в том, как просто и правильно выполнить SWOT-анализ и, главное, применить его результаты на практике. Поехали!


Начнем с простого

Swot-анализ Strength = сильные стороны, преимущества вашей компании в целом.

Weaknesses = слабые стороны, недостатки компании.

Opportunities = возможности.

Threats = угрозы.

Предприимчивые русские аналитики попытались ввести аббревиатуру ССВУ-анализ (сильные, слабые (стороны), возможности, угрозы), однако наиболее известным и лучше воспринимающимся на слух остается английское обозначение.


Нужен ли мне SWOT-анализ?

Swot-анализ. Сильные и слабые стороны

Вот что пишет в своем блоге о необходимости проводить анализ ситуации Сергей Павлов, коммерческий представитель французской компании Guillemot: «Если мы видим проблему, например, в падении продаж, то прежде, чем разрабатывать план мероприятий по её решению, необходимо понять, в чем причина этого падения: активность конкурентов (внешний фактор), падение потребительского спроса в целом (внешний фактор), плохая работа продавцов (внутренний фактор) или неконкурентоспособный продукт (внутренний фактор)».


Провести SWOT-анализ также имеет смысл, если вы находитесь в начале какого-то крупного проекта или проводите маркетинговое планирование. Также он жизненно необходим при сегментировании рынка для определения стратегии.

Если вы выясните критические факторы проекта и ключевые факторы успеха на основе SWOT-анализа, то сможете сформировать основные цели, разработать стратегии и рассчитать финансовые показатели.

SWOT-анализ может применяться как для краткосрочного, так и для масштабного планирования.

Для проведения SWOT-анализа заполняется следующая таблица:

  Положительные Отрицательные
Внутренние Сильные стороны

Пример:
- опытные руководители отдела продаж;
- качественные полиграфические материалы;
- узнаваемый бренд.
Слабые стороны

Пример:
- пробелы в системе обучения новых сотрудников;
- текучка менеджеров по продажам.
Внешние Возможности

Пример:
- сокращение отдела продаж у конкурентов (возможность привлечь новых опытных сотрудников);
- повышение спроса на определенную продукцию.
Угрозы

Пример:
- повышение цен на рынке подобных услуг;
- открытие конкурентами в регионе новых филиалов.


Как выполнить успешный swot-анализ за 4 шага?

  • 1

    Подготовка. Естественно, для того, чтобы приступить к анализу, необходимо собрать всю информацию о компании или товаре. Для начала еще раз изучите рынок, обратите внимание на характеристики и отзывы клиентов.

    Теперь – внимание на конкурентов: сравните свою компанию или товар с ними. Так вы определите сильные и слабые стороны, ваши достоинства и упущения. Чтобы было проще это сделать, определите внутренние и внешние факторы, потенциально влияющие на уровень конкурентоспособности компании.

    Стоит учитывать, что результаты SWOT-анализа должны содержать сведения как о текущих, так и о прогнозируемых трендах. Это необходимо для четкого понимания задач, а именно: кем, в какое время и в какой срок они должны быть реализованы. Что еще важно для начального этапа выполнения SWOT-анализа? Важно АДЕКВАТНО И ОБЪЕКТИВНО оценивать преимущества и недостатки. Помните об этом и не забывайте прогнозировать и моделировать возможные ситуации.

Подготовка. Swot-анализ
  • 2

    Угрозы и возможности. Факторами внешней среды при проведении SWOT-анализа являются возможности и угрозы.

    Чтобы оценить возможности компании, следует сосредоточиться на расширении сферы влияния, привлечении новых покупателей, увеличении денежного размера покупки, расширении ассортимента, введении новых технологий… В общем, на всем, что есть у вас сегодня и в ваших планах на будущее.

    Оценивая потенциальные угрозы компании, не бойтесь учитывать не только влияние конкурентов, но и смену образа жизни, пожеланий клиентов, появление новых конкурентов, новые правовые нормы, спад экономики в целом и даже анализ вероятности того, что клиенты откажутся от ваших услуг. Впрочем, до гротеска лучше не доходить: о том, как сложится будущее вашей компании в случае конца света, можете не думать :)

Угрозы и возможности. Swot-анализ
  • 3

    Заполняем таблицу SWOT-анализа. Теперь настало время структурировать информацию. Таблицу SWOT-анализа можно заполнять и по ходу первых двух шагов, но структурировать все и сразу – удобнее.

Заполняем таблицу SWOT-анализа
  • 4
    Анализ готов! Осталось самое сложное – проанализировать все, что внесено в таблицу. Составлять выводы по SWOT-анализу лучше так:
    • S-O = конкурентные активы
      Преимущества и возможности. Нужно проанализировать, как каждое из преимуществ можно применить при той или иной возможности. Используйте все максимально!
    • W-O= узкие места
      Недостатки и возможности. Здесь, соответственно, анализируем, какие из недостатков или слабых сторон нужно преодолеть для того, чтобы использовать ту или иную возможность. По-другому можно сформулировать эту задачу так: как защитить представившуюся возможность от влияния недостатков компании?
    • S-T= безопасность и защита
      Преимущества и угрозы. И тут все вроде бы просто: видите угрозы для вашей компании? Определите, как в борьбе с ними могут помочь ваши преимущества и сильные стороны. Иначе говоря, минимизируйте риски!
    • W-T= конкурентные пассивы
      Недостатки и риски. Неприятно осознавать, что слабые стороны компании могут усилить угрозу извне: конкуренты и другие сложные обстоятельства ждать не будут! Рассчитайте, как уменьшить недостаток, чтобы снизить риск угрозы. Предупредите удар!
SWOT-анализ

Как понять, что я правильно провел swot-анализ?


Очень просто! В идеале результатом анализа должны стать комплекс целей, разработка стратегии или же понимание, куда дальше двигаться. Нужно помнить, что усложнять SWOT-анализ ни к чему. Он должен объективно выявлять главные тенденции, его сила — в краткости и вашей экспертной позиции по отношению к своей компании и рынку.


В каких случаях swot-анализ бессилен?


Не стоит надеяться на SWOT-анализ, если вы хотите создать динамичную картину рынка: для этого он слишком примитивен и статичен.

При постоянном тщательном аудите (научно-техническом, маркетинговом, организационном, финансовом) SWOT-анализ также вам не поможет, просто потому что будет перекликаться с другими типами анализа.

И еще раз о недостатке: субъективность и ограниченность SWOT-анализа – это то, что может в существенной степени исказить представления о реально существующих угрозах для вашей компании.

Помните об этом! Удачи вам и процветания вашему делу!

Понравилось? Поделись с друзьями и коллегами!

КОММЕНТАРИИ

  1. Надежда

    говорит:
    08.08.2017
    Практически значимо

Подпишись на рассылку и получай новую шпаргалку каждую неделю

прокомментируйте

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Ваше имя*
E-mail*
Сообщение*

CAPTCHA
Введите слово на картинке*
Согласие на обработку персональных данных*

Напишите нам!

Обязательные для заполнения поля помечены *.

Ваше имя* Номер телефона E-mail* Сообщение* Согласие на обработку персональных данных*

Чтобы принять участие в тренинге,
заполните, пожалуйста, эту форму!

Обязательные для заполнения поля помечены *.

Ваше имя* Компания Номер телефона* E-mail* Согласие на обработку персональных данных*

Отправьте нам свой номер телефона,
и мы вам перезвоним!

Ваше имя* Номер телефона* Согласие на обработку персональных данных*

Подпишись на рассылку и получай
новую шпаргалку каждую неделю