Начинать любые изменения в отделе продаж имеет смысл с небольшого или продвинутого аудита продаж. При этом большинство специалистов, занимающихся продажами, разделились на две группы: часть из них за самостоятельный аудит, другая — за привлечение независимых специалистов.
Я провела не один аудит в отделах продаж, поэтому могу поделиться тремя инструментами для самостоятельной оценки своего отдела продаж, которые помогут выявить «узкие» места и наметить стратегию дальнейшего развития. Вы можете использовать их как все вместе, так и каждый по отдельности.
Больше материалов в https://t.me/avsoln
Инструмент № 1, или Классика жанра
Про SWOT-анализ много кто знает, но мало кто регулярно выделяет время, чтобы проанализировать всю компанию или конкретно отдел продаж по 4 основаниям.
SWOT-анализ — это метод стратегического планирования, который поможет выявить сильные стороны (Strengths), слабые стороны (Weaknesses), возможности (Opportunities) и угрозы (Threats) в развитии отдела продаж и компании в целом.
Метод может применяться как для краткосрочного, так и для долгосрочного планирования. Даёт первоначальную оценку текущей ситуации в отделе продаж, на основе которой можно составить стратегию дальнейшего развития.
Для проведения SWOT-анализа заполняется следующая таблица:
Пример:
— опытные руководители отдела продаж;
— качественные полиграфические материалы;
— узнаваемый бренд.
Пример:
— пробелы в системе обучения новых сотрудников;
— текучка менеджеров по продажам.
Пример:
— сокращение отдела продаж у конкурентов (возможность привлечь новых опытных сотрудников);
— повышение спроса на определённую продукцию.
Пример:
— повышение цен на рынке подобных услуг;
— открытие конкурентами в регионе новых филиалов.
Какие параметры нужно оценивать?
- Компетентность менеджеров по продажам и руководителей отдела продаж.
- Наличие системы адаптации новых сотрудников; обучения и мотивации существующих.
- Наличие, регулярность и качество оценки работы отдела продаж.
- Мероприятия по повышению лояльности клиентов.
- Качество клиентской базы и работ по её развитию.
- Наличие CRM-системы и уровень её внедрения.
- Наличие и качество полиграфической продукции (визитки, листовки, буклеты и др.) и маркетинговых материалов (коммерческое предложение, прайс-лист, сайт и др.).
- Другие точки контакта с клиентом (телефонные звонки, офис, вывески, наружная реклама).
- Соответствие качества товара и работы менеджеров по продажам.
- Ситуация на рынке в регионе и в стране, тенденции и тренды.
- Анализ конкурентов, их сильных и слабых сторон.
- Собственные конкурентные преимущества, наличие уникального торгового предложения.
- Система сбыта, деятельность партнёров и дилеров.
Достигните высокого уровня делегирования вместе с бизнес-игрой «9 кругов делегирования»
Подробнее
Инструмент № 2. Модель 7С Маккинси (7S McKynsey)
Модель 7С Маккинси получила такое название, потому что в её основе лежат 7 базовых элементов, которые начинаются с буквы «с»: стратегия, структура, система управления, стиль взаимоотношений, состав персонала, сумма навыков, система ценностей. Все 7 элементов очень тесно связаны между собой, поэтому изменение одного из них влечёт изменения во всех остальных.
Модель 7С Маккинси — это инструмент, который хорошо подходит для анализа организационной структуры и принципов работы отдела продаж.
Модель ещё называют «Счастливый атом» из-за её визуального отображения:
Все 7 элементов делятся на «жёсткие» и «мягкие». «Жёсткие» элементы (стратегия, структура, система управления) отражают формальную сторону. «Мягкие» элементы (стиль взаимоотношений, состав персонала, сумма навыков, система ценностей) относятся к корпоративным коммуникациям. «Мягкие» элементы часто недооцениваются, хотя их роль не менее важна, чем роль «жёстких» элементов. В центре схемы стоит система ценностей — это говорит о том, насколько важно влияние корпоративных ценностей, миссии компании на все остальные элементы.
Обычно модель 7С используется для оценки и планирования в компании в целом, но с некоторыми поправками её можно применять и для отдела продаж.
Для оценки отдела продаж с помощью модели 7С Маккинси удобно использовать следующую таблицу:
Инструмент № 3. Чек-лист для оценки отдела продаж
В дополнение к двум описанным инструментам рекомендую воспользоваться чек-листом, который мы разработали на основе опыта работы со множеством компаний. Заполнение чек-листа поможет определить пробелы и упущения в работе отдела продаж.
Когда вы оцените свой отдел продаж с помощью инструментов, предложенных выше — у вас появится куча информации, с которой ещё предстоит работать дальше. Пусть вас не пугают результаты оценки, ведь каждый выявленный недочёт — это перспектива, возможность выйти на новый уровень развития.
Удачи в работе!
