+7-913-236-37-37
Корзина 0
#Пост#Собственнику бизнеса#Руководителю отдела продаж
Аудит в отделе продаж: 3 инструмента для комплексной оценки
8 декабря 2015 Анастасия Солнцева 27723
Начинать любые изменения в отделе продаж имеет смысл с небольшого или продвинутого аудита продаж. При этом большинство специалистов, занимающихся продажами, разделились на две группы: часть из них за самостоятельный аудит, другая — за привлечение независимых специалистов.
Я провела не один аудит в отделах продаж, поэтому могу поделиться тремя инструментами для самостоятельной оценки своего отдела продаж, которые помогут выявить «узкие» места и наметить стратегию дальнейшего развития. Вы можете использовать их как все вместе, так и каждый по отдельности.
Больше материалов в https://t.me/avsoln
Инструмент № 1, или Классика жанра
Про SWOT-анализ много кто знает, но мало кто регулярно выделяет время, чтобы проанализировать всю компанию или конкретно отдел продаж по 4 основаниям.
SWOT-анализ — это метод стратегического планирования, который поможет выявить сильные стороны (Strengths), слабые стороны (Weaknesses), возможности (Opportunities) и угрозы (Threats) в развитии отдела продаж и компании в целом.
Метод может применяться как для краткосрочного, так и для долгосрочного планирования. Даёт первоначальную оценку текущей ситуации в отделе продаж, на основе которой можно составить стратегию дальнейшего развития.
Для проведения SWOT-анализа заполняется следующая таблица:
Положительные
Отрицательные
Внутренние
Сильные стороны
Пример:
— опытные руководители отдела продаж;
— качественные полиграфические материалы;
— узнаваемый бренд.
Пример:
— опытные руководители отдела продаж;
— качественные полиграфические материалы;
— узнаваемый бренд.
Слабые стороны
Пример:
— пробелы в системе обучения новых сотрудников;
— текучка менеджеров по продажам.
Пример:
— пробелы в системе обучения новых сотрудников;
— текучка менеджеров по продажам.
Внешние
Возможности
Пример:
— сокращение отдела продаж у конкурентов (возможность привлечь новых опытных сотрудников);
— повышение спроса на определённую продукцию.
Пример:
— сокращение отдела продаж у конкурентов (возможность привлечь новых опытных сотрудников);
— повышение спроса на определённую продукцию.
Угрозы
Пример:
— повышение цен на рынке подобных услуг;
— открытие конкурентами в регионе новых филиалов.
Пример:
— повышение цен на рынке подобных услуг;
— открытие конкурентами в регионе новых филиалов.
Какие параметры нужно оценивать?
- Компетентность менеджеров по продажам и руководителей отдела продаж.
- Наличие системы адаптации новых сотрудников; обучения и мотивации существующих.
- Наличие, регулярность и качество оценки работы отдела продаж.
- Мероприятия по повышению лояльности клиентов.
- Качество клиентской базы и работ по её развитию.
- Наличие CRM-системы и уровень её внедрения.
- Наличие и качество полиграфической продукции (визитки, листовки, буклеты и др.) и маркетинговых материалов (коммерческое предложение, прайс-лист, сайт и др.).
- Другие точки контакта с клиентом (телефонные звонки, офис, вывески, наружная реклама).
- Соответствие качества товара и работы менеджеров по продажам.
- Ситуация на рынке в регионе и в стране, тенденции и тренды.
- Анализ конкурентов, их сильных и слабых сторон.
- Собственные конкурентные преимущества, наличие уникального торгового предложения.
- Система сбыта, деятельность партнёров и дилеров.
Инструмент № 2. Модель 7С Маккинси (7S McKynsey)
Модель 7С Маккинси получила такое название, потому что в её основе лежат 7 базовых элементов, которые начинаются с буквы «с»: стратегия, структура, система управления, стиль взаимоотношений, состав персонала, сумма навыков, система ценностей. Все 7 элементов очень тесно связаны между собой, поэтому изменение одного из них влечёт изменения во всех остальных.
Модель 7С Маккинси — это инструмент, который хорошо подходит для анализа организационной структуры и принципов работы отдела продаж.
Модель ещё называют «Счастливый атом» из-за её визуального отображения:
Все 7 элементов делятся на «жёсткие» и «мягкие». «Жёсткие» элементы (стратегия, структура, система управления) отражают формальную сторону. «Мягкие» элементы (стиль взаимоотношений, состав персонала, сумма навыков, система ценностей) относятся к корпоративным коммуникациям. «Мягкие» элементы часто недооцениваются, хотя их роль не менее важна, чем роль «жёстких» элементов. В центре схемы стоит система ценностей — это говорит о том, насколько важно влияние корпоративных ценностей, миссии компании на все остальные элементы.
Обычно модель 7С используется для оценки и планирования в компании в целом, но с некоторыми поправками её можно применять и для отдела продаж.
«Охотники за продажами. Возражения»
Игра поможет участникам изучить 12 инструментов и отточить навыки их применения на практике.
Для оценки отдела продаж с помощью модели 7С Маккинси удобно использовать следующую таблицу:
Элемент
Описание
Система ценностей
Опишите системные ценности компании. Насколько выражено понимание и соответствие этим ценностям в отделе продаж?
Стратегия
Опишите стратегию развития отдела продаж. Какие действия предпринимаются, чтобы воплотить эту стратегию в жизнь? Учитывает ли стратегия конкурентную среду? Насколько соотносится стратегия с изменением спроса и тенденциями на рынке?
Структура
Опишите структуру отдела продаж. Как отдел продаж взаимодействует с другими отделами компании?
Система управления
Опишите систему управления отделом продаж. Какие методы контроля используются в отделе продаж? Как проводится оценка качества работы отдела продаж?
Им важны мелочи
Сочувствуют всем слабым.
Стиль взаимоотношений
Опишите стиль управления компанией. Стиль управления способствует повышению эффективности отдела продаж? Каково взаимодействие сотрудников между собой?
Состав персонала
Опишите состав отдела продаж. Какие должности должны быть заполнены? Все ли сотрудники справляются со своими обязанностями или какие-то из них должны быть заменены?
Сумма навыков
Опишите сильные и слабые стороны сотрудников отдела продаж. Какие навыки нужно развить у сотрудников для повышения эффективности отдела продаж? Как проводится оценка компетентности сотрудников?
Инструмент № 3. Чек-лист для оценки отдела продаж
В дополнение к двум описанным инструментам рекомендую воспользоваться чек-листом, который мы разработали на основе опыта работы со множеством компаний. Заполнение чек-листа поможет определить пробелы и упущения в работе отдела продаж.
Когда вы оцените свой отдел продаж с помощью инструментов, предложенных выше — у вас появится куча информации, с которой ещё предстоит работать дальше. Пусть вас не пугают результаты оценки, ведь каждый выявленный недочёт — это перспектива, возможность выйти на новый уровень развития.
Удачи в работе!
