8-800-250-65-58 Корзина 0
Рубрики

блога

Идеальный отдел продажПосты

Продал или не продал?

30 Апреля 2018 Школа Продашь! 5104

Онлайн-тест для менеджеров по продажам. Попробуйте продать «то, не знаю что» реальному клиенту! Результат теста покажет, насколько хорошо это у вас получилось!

После каждого вопроса вы можете узнать правильные ответы, заполняйте пробелы!

  1. Сегодня вы – на телефоне, пытаетесь дозвониться потенциальному клиенту и рассказать о своем предложении. Как поздороваетесь, чтобы он не «послал» вас с первой минуты?

    – Доброе утро! Вас беспокоит…
    – Добрый день! Меня зовут…
    – Здравствуйте, Иван. Не Иван???
    – День добрый. Компания…
Онлайн-тест для менеджеров по продажам, вопрос 1

ОТВЕТ

Важно установить контакт с клиентом на первых секундах разговора. Не рекомендуется приветствовать собеседника фразой «Доброе утро!» – можно нарваться на ответ «Какое ж оно доброе?!».

Приветствие «День добрый» звучит косноязычно, непривычно для большинства людей.

Ну и вместо «Здравствуйте» по телефону рекомендуется говорить «Добрый день». Эта фраза проще произносится и проще воспринимается. После приветствия обязательно представьтесь в таком порядке: Имя, Фамилия, компания. По желанию можете назвать собеседнику свою должность.


  1. Вам предстоит личная встреча с потенциальным крупным клиентом. Как будете к ней готовиться?

    – Красивый костюм/укладка/начищенная обувь/улыбка – вот все, что мне нужно.
    – Да я всегда готов(а).
    – Заранее изучу всю доступную информацию о компании, о ее клиентах, ценах, а также разузнаю о внебрачных связях директора. На всякий случай.
    – Мне достаточно будет позвонить в день встречи и уточнить, все ли в силе.
Онлайн-тест для менеджеров по продажам, вопрос 2

ОТВЕТ

Конечно, во время личной встречи с клиентом каждая мелочь имеет значение. Внешний вид, ваша мимика и поведение – безусловно, очень важны, однако главное – это ваша компетентность и осведомленность. Чем больше вы знаете о своем будущем клиенте, тем больше козырей на руках имеете.


  1. Директор предприятия, с которым вы хотели наладить сотрудничество, откровенно пудрит вам мозги уже второй час, хотя вы уже рассказали ему все, что можно, и даже готовы пойти на уступки. Что будете делать в этом случае?

    – Он просто хочет скидку. В ущерб своим интересам предложу ему максимум – 20% скидки. Уж точно отказаться не сможет!
    – Что ж. Пора доставать козыри: приведу убойные аргументы, которые распишут умопомрачительные выгоды от сотрудничества с нами.
    – Вежливо закончу разговор, договорившись о новой встрече. На ней-то он точно не сможет мне отказать!
Онлайн-тест для менеджеров по продажам, вопрос 3

ОТВЕТ

Помните о правиле девяти контактов и никогда не сдавайтесь, не прекращайте продавать! Если не сработали даже главные козыри, не спешите работать себе в убыток и дарить скидку: лучше условьтесь о дополнительной встрече. Новая встреча – это новая возможность подойти к клиенту с другой стороны, еще лучше подготовиться к разговору.


  1. Одно из самых популярных возражений клиентов – «Это дорого!». Какая реакция на него является наиболее верной?

    – Цена нашего товара действительно выше среднерыночной, но это означает только то, что наш товар намного качественнее аналогичных товаров конкурентов.
    – Вы видели где-то дешевле? Давайте попробуем договориться о скидке.
    – Это не дорого! Это настоящая цена. Просто остальные производители вас уже заранее обманули!
Онлайн-тест для менеджеров по продажам, вопрос 4

ОТВЕТ

Старайтесь правильно реагировать на любое возражение. Сначала примите его («Да, цена действительно выше средней», «Да, вы абсолютно правы», «Да, в этом вопросе я вас поддержу»). Только после этого расписывайте выгоды, которые клиент получит от использования вашего товара.


  1. Сегодня среда, неделя не задалась и закончится еще не скоро, на работу идти так не хочется…Что будете делать?

    – Останусь дома под одеялом.
    – Приму освежающий душ, выпью чашку любимого кофе/чая.
    – Подумаю о скором отпуске и приближающейся премии.
    – Блин, я же хотел(а) новую машину к Новому году! Для этого надо хорошо постараться!
Онлайн-тест для менеджеров по продажам, вопрос 5

ОТВЕТ

Что бы вы ни предприняли (кроме лежания дома на диване) – это отличная мотивация на новые свершения. Определите для себя несколько методов, которые помогут вам оставаться в форме и продолжать работу!


  1. При личном контакте с покупателем у вас есть только один шанс презентовать свой товар. При этом вы видите, что этот покупатель явно в дурном настроении и никак не идет на контакт, да и не совсем понятно, чего хочет... Что предпримете?

    – Предложу максимальную скидку сразу. Ну а что, есть другие варианты?
    – С улыбкой буду выводить на разговор, попутно выясняя потребности, и презентую сразу несколько вариантов.
    – Покупатель явно не готов совершить покупку, значит, особо напрягаться не буду.
Онлайн-тест для менеджеров по продажам, вопрос 6

ОТВЕТ

И снова золотое правило: никогда не переставайте продавать! Идите до победного конца! При этом помните, что максимальная скидка – это самый простой выход, который работает не в вашу пользу.


  1. Главное преимущество «того, не знаю чего» – возможность воспользоваться им в любой момент в любом месте. Как вы презентуете это преимущество покупателю?

    – У вас ведь часто бывает такое: «то, не знаю что» нужно прямо здесь и сейчас. Согласитесь, было? Многие наши клиенты отмечали это, поэтому мы и добавили новую функцию.
    – «То, не знаю что» можно использовать в любом месте в любое время! Представьте: везде вы сможете чувствовать себя как дома!
    – Это очень круто. Знаете, я сам(а) попробовала – мне очень понравилось! Поэтому и вам советую.
Онлайн-тест для менеджеров по продажам, вопрос 7

ОТВЕТ

Метод «Свойство-выгода» действительно работает, кто бы что ни говорил. Поэтому сначала презентуйте свойство товара («можно использовать в любом месте»), а после – выгоду для клиента («вы сможете чувствовать себя как дома»).

«Работа с возражениями»

Карточная игра на отработку навыков общения с клиентами в игровой форме.

Подробнее


  1. В ответ на все ваши положительные аргументы в пользу совершения покупки вы слышите от клиента: «Ой, да вам лишь бы продать! Никто не покупает это – решили мне втюхать». Как будете реагировать?

    – Действительно, моя работа заключается в том, чтобы предложить вам наш уникальный продукт. На самом деле спрос на него достаточно высок, поэтому я и предлагаю вам приобрести его именно сейчас.
    – Конечно, я хочу вам продать это! Я же продавец, в конце концов! Да вы хоть знаете, что я уже два месяца план перевыполняю???
    – Для меня главное не «втюхать», как вы выразились, этот продукт, а сделать так, чтобы вы остались довольны покупкой. Прошу меня извинить, если вы поняли меня неправильно.
Онлайн-тест для менеджеров по продажам, вопрос 8

ОТВЕТ

Еще один важный момент при работе с возражениями: никогда не соглашайтесь с клиентом полностью! Оставляйте себе место для маневра.


  1. Клиент все выслушал, одобрительно покачал головой и сказал, что еще вернется. Покупку так и не совершил. Что будете делать?

    – Попытаюсь удержать его внимание, сделать еще несколько предложений «вдогонку».
    – Узнаю его имя, договорюсь с ним о следующем контакте помощью фразы «Когда мы увидимся в следующий раз?/Когда ждать вашего звонка?/Я могу позвонить вам через 2 дня?», отдам свою визитку и попрошу его визитку взамен.
    – Вежливо попрощаюсь. Сделка не состоялась, на этого «клиента» уже не стоит тратить свое время и внимание.
Онлайн-тест для менеджеров по продажам, вопрос 9

ОТВЕТ

Вы уже знаете ответ: продолжайте продавать! Если это не помогло, создайте условия для следующего контакта с клиентом.


  1. Ваш потенциальный покупатель явно заинтересован, но, по всей видимости, не привык принимать решения самостоятельно. В его ответах проскальзывают фразы «спрошу у друга», «надо посоветоваться с женой», «не знаю, как мама отреагирует на это». Как вы можете подтолкнуть его к совершению покупки?

    – Мнительного покупателя подтолкну к покупке «фразами-помощниками»: «Для меня важно именно ваше мнение», «Это индивидуальное предложение мы разработали специально для вас», «Мне бы хотелось, чтобы именно вы оценили качество нашего продукта».
    – Может быть, поговорить с его женой/мамой/другом? Спрошу телефон и лично выйду на них.
    – Значит, не так уж он и заинтересован. Не буду тратить на него время – пусть советуется, потом вернется еще.
Онлайн-тест для менеджеров по продажам, вопрос 10

ОТВЕТ

Фразы-помощники («Для меня важно именно ваше мнение», «Это индивидуальное предложение мы разработали специально для вас», «Мне бы хотелось, чтобы именно вы оценили качество нашего продукта» и др.) можно использовать не только в работе с «мнительными» клиентами, но и просто для того, чтобы приблизиться к сделке. Не бойтесь использовать их во время презентации и переговоров, но делайте это искренне.


  1. Прямо сейчас включите на смартфоне секундомер и вслух проговорите короткую лифт-презентацию товара, к продаже которого вы имеете отношение. Сколько времени это заняло у вас?

    – 7-15 секунд.
    – 16-20 секунд.
    – 21-35 секунд.
    – 36 и более секунд.
Онлайн-тест для менеджеров по продажам, вопрос 11

ОТВЕТ

Лифт-презентация потому так и называется, что должна быть короткой, четкой и понятной. Вы должны уложиться в 20 секунд, чтобы «зацепить» покупателя моментально. Дальше в ход уже могут идти уточнения, дополнительные аргументы и прочее. Тренируйтесь сначала озвучивать главное!

Поделиться
Комментарии 0
Пишем полезные
шпаргалки по продажам
каждую неделю

5 веских причин подписаться на нашу рассылку

Полезные шпаргалки
по продажам каждую неделю