блога
Онлайн-тест для менеджеров по продажам. Попробуйте продать «то, не знаю что» реальному клиенту! Результат теста покажет, насколько хорошо это у вас получилось!
После каждого вопроса вы можете узнать правильные ответы, заполняйте пробелы!
-
Сегодня вы – на телефоне, пытаетесь дозвониться потенциальному клиенту и рассказать о своем предложении. Как поздороваетесь, чтобы он не «послал» вас с первой минуты?
– Доброе утро! Вас беспокоит…
– Добрый день! Меня зовут…
– Здравствуйте, Иван. Не Иван???
– День добрый. Компания…
ОТВЕТ
-
Вам предстоит личная встреча с потенциальным крупным клиентом. Как будете к ней готовиться?
– Красивый костюм/укладка/начищенная обувь/улыбка – вот все, что мне нужно.
– Да я всегда готов(а).
– Заранее изучу всю доступную информацию о компании, о ее клиентах, ценах, а также разузнаю о внебрачных связях директора. На всякий случай.
– Мне достаточно будет позвонить в день встречи и уточнить, все ли в силе.
ОТВЕТ
-
Директор предприятия, с которым вы хотели наладить сотрудничество, откровенно пудрит вам мозги уже второй час, хотя вы уже рассказали ему все, что можно, и даже готовы пойти на уступки. Что будете делать в этом случае?
– Он просто хочет скидку. В ущерб своим интересам предложу ему максимум – 20% скидки. Уж точно отказаться не сможет!
– Что ж. Пора доставать козыри: приведу убойные аргументы, которые распишут умопомрачительные выгоды от сотрудничества с нами.
– Вежливо закончу разговор, договорившись о новой встрече. На ней-то он точно не сможет мне отказать!
ОТВЕТ
-
Одно из самых популярных возражений клиентов – «Это дорого!». Какая реакция на него является наиболее верной?
– Цена нашего товара действительно выше среднерыночной, но это означает только то, что наш товар намного качественнее аналогичных товаров конкурентов.
– Вы видели где-то дешевле? Давайте попробуем договориться о скидке.
– Это не дорого! Это настоящая цена. Просто остальные производители вас уже заранее обманули!
ОТВЕТ
-
Сегодня среда, неделя не задалась и закончится еще не скоро, на работу идти так не хочется…Что будете делать?
– Останусь дома под одеялом.
– Приму освежающий душ, выпью чашку любимого кофе/чая.
– Подумаю о скором отпуске и приближающейся премии.
– Блин, я же хотел(а) новую машину к Новому году! Для этого надо хорошо постараться!
ОТВЕТ
-
При личном контакте с покупателем у вас есть только один шанс презентовать свой товар. При этом вы видите, что этот покупатель явно в дурном настроении и никак не идет на контакт, да и не совсем понятно, чего хочет... Что предпримете?
– Предложу максимальную скидку сразу. Ну а что, есть другие варианты?
– С улыбкой буду выводить на разговор, попутно выясняя потребности, и презентую сразу несколько вариантов.
– Покупатель явно не готов совершить покупку, значит, особо напрягаться не буду.
ОТВЕТ
-
Главное преимущество «того, не знаю чего» – возможность воспользоваться им в любой момент в любом месте. Как вы презентуете это преимущество покупателю?
– У вас ведь часто бывает такое: «то, не знаю что» нужно прямо здесь и сейчас. Согласитесь, было? Многие наши клиенты отмечали это, поэтому мы и добавили новую функцию.
– «То, не знаю что» можно использовать в любом месте в любое время! Представьте: везде вы сможете чувствовать себя как дома!
– Это очень круто. Знаете, я сам(а) попробовала – мне очень понравилось! Поэтому и вам советую.
ОТВЕТ
«Работа с возражениями»
Карточная игра на отработку навыков общения с клиентами в игровой форме.
-
В ответ на все ваши положительные аргументы в пользу совершения покупки вы слышите от клиента: «Ой, да вам лишь бы продать! Никто не покупает это – решили мне втюхать». Как будете реагировать?
– Действительно, моя работа заключается в том, чтобы предложить вам наш уникальный продукт. На самом деле спрос на него достаточно высок, поэтому я и предлагаю вам приобрести его именно сейчас.
– Конечно, я хочу вам продать это! Я же продавец, в конце концов! Да вы хоть знаете, что я уже два месяца план перевыполняю???
– Для меня главное не «втюхать», как вы выразились, этот продукт, а сделать так, чтобы вы остались довольны покупкой. Прошу меня извинить, если вы поняли меня неправильно.
ОТВЕТ
-
Клиент все выслушал, одобрительно покачал головой и сказал, что еще вернется. Покупку так и не совершил. Что будете делать?
– Попытаюсь удержать его внимание, сделать еще несколько предложений «вдогонку».
– Узнаю его имя, договорюсь с ним о следующем контакте помощью фразы «Когда мы увидимся в следующий раз?/Когда ждать вашего звонка?/Я могу позвонить вам через 2 дня?», отдам свою визитку и попрошу его визитку взамен.
– Вежливо попрощаюсь. Сделка не состоялась, на этого «клиента» уже не стоит тратить свое время и внимание.
ОТВЕТ
-
Ваш потенциальный покупатель явно заинтересован, но, по всей видимости, не привык принимать решения самостоятельно. В его ответах проскальзывают фразы «спрошу у друга», «надо посоветоваться с женой», «не знаю, как мама отреагирует на это». Как вы можете подтолкнуть его к совершению покупки?
– Мнительного покупателя подтолкну к покупке «фразами-помощниками»: «Для меня важно именно ваше мнение», «Это индивидуальное предложение мы разработали специально для вас», «Мне бы хотелось, чтобы именно вы оценили качество нашего продукта».
– Может быть, поговорить с его женой/мамой/другом? Спрошу телефон и лично выйду на них.
– Значит, не так уж он и заинтересован. Не буду тратить на него время – пусть советуется, потом вернется еще.
ОТВЕТ
-
Прямо сейчас включите на смартфоне секундомер и вслух проговорите короткую лифт-презентацию товара, к продаже которого вы имеете отношение. Сколько времени это заняло у вас?
– 7-15 секунд.
– 16-20 секунд.
– 21-35 секунд.
– 36 и более секунд.
ОТВЕТ
11 классных инструментов
убедить клиента
19 Февраля 2018 Школа Продашь! 7197