Очевидно, что одни люди более склонны продавать, чем другие. Кроме того, у всех у нас есть свой тип общения и коммуникации. Это стиль или помогает нам найти общий язык с нашими клиентами и партнёрами, или мешает.
Больше материалов в https://t.me/avsoln
Есть одна прелюбопытная классификация типов личности Митч Энтони, которая может помочь понять достоинства и недостатки каждого стиля и применить их к сотрудникам отдела продаж.
Схематически это выглядит так:
А теперь подробнее о типах
Опекун
Черты опекуна: стремится к сотрудничеству и согласию, вовлекает всех в работу, миротворец, добрый и заботливый, тактичен, легко раним, с трудом принимает решения, боится давления.
К чему стремится: к стабильным и надёжным отношениям.
Поведение в конфликтных ситуациях: ненавидит конфликты и неопределённость; компромисс — лучшее решение; долго будет делать вид, что конфликта нет; неагрессивен; главное кредо — «Давайте жить дружно!»; его формы — молчание или партизанская война; не остановить, если пошёл на конфликт.
Поведение в продажах: идеально подходит для работы с постоянными клиентами; способен понять потребности и интересы клиента; часто становится другом клиента.
Заводила
Черты заводилы: шоумен, полон энергии и драйва, любит разнообразие, создаёт дружескую атмосферу, убедителен и чётко выражает мысли, спонтанный, импульсивный, гибкий, оптимист.
К чему стремится: быть замеченным; веселиться и выступать; убеждать и влиять на других; интересуют большие компании и мероприятия.
Поведение в конфликтных ситуациях: главный принцип — «любить так королеву»; быстро остывает и теряет интерес; не любит долгие и затяжные конфликты; «есть о чём поговорить»; быстро всё надоедает; забывает обязательства; часто не вдумывается в суть.
Поведение в продажах: отлично справляется с задачей поиска новых клиентов; стремится продать как можно больше; не подходит для работы с постоянными клиентами; не выносит рутинной работы.
Аналитик
Черты аналитика: аккуратный, ищет доказательства, всё планирует заранее, ценит в основном факты и качество, устанавливает высокие стандарты, зачастую пессимист, критик, непреклонен, его стихия — регламенты и бумаги, имеет комплекс отличника.
К чему стремится: к точности, гарантиям и доказательствам; его нельзя критиковать и торопить.
Поведение в конфликтных ситуациях: главное — анализ; информация — колоссальная ценность; оценивает все риски и прорабатывает детали; копается и медленно мыслит; боится фактора времени; не очень эффективен.
Поведение в продажах: из всех типов аналитик — наименее эффективный; не создан для работы в отделе продаж; больше подходит для работы с бухгалтерией, аналитикой.
Предприниматель
Черты предпринимателя: ценит время, рискует, нетерпелив, конструктивен, индивидуалист, порой жесток и бестактен, властен, трудоголик, работоспособен, предъявляет такие же требования к другим, «если мне нужно будет ваше мнение, то я вам его дам», «если я умею, значит остальные тоже способны».
К чему стремится: владеть ситуацией; быстро получать результат; сразу добираться до сути; видеть перспективу; чтобы остальные бежали рядом с ним; услышать: «расскажите, что делать будем».
Поведение в конфликтных ситуациях: как в своей стихии; время — деньги; соперничество и выигрыш — основные ценности; не злопамятный; решает все вопросы очень быстро; не даёт возможности на ошибку; не расписывает детали; не делает пауз; никогда не признаёт свою вину; решил вопрос и пошёл дальше.
Поведение в продажах: достигает отличных результатов; имеет склонность к оптимизации и систематизации процессов; видит перспективы развития; хорошо подходит для работы с новыми клиентами. Из людей типа «Предприниматель» выходят хорошие продавцы, менеджеры по продажам и руководители отделов продаж.
Как обычно ведёт себя каждый тип личности на деле?
Помимо теста мы подготовили специальный опросник для просмотра и скачивания, потому что не всегда удобно пользоваться онлайн-версией. (Обратите внимание, что обычный опросник позволяет увидеть баллы по всем типам, а не по одному).
«Охотники за продажами. Типы клиентов»
В игре участники узнают о различных типах клиентов и отработают технику идеальных презентаций.
А это результаты теста, которые вы тоже можете скачать и использовать в своей работе.
Как работать с типами?
После того, как вы определили тип сотрудников, подумайте, как это использовать в вашей компании. Лучше, чтобы отдел продаж формировали «предприниматели», «заводилы» и «опекуны». Наиболее подходящие сотрудники для привлечения новых клиентов — «заводила» и «предприниматель». Для работы с существующими и VIP-клиентами больше всего подойдёт «опекун». «Аналитиков» же лучше перевести на должности, связанные со сбором данных и анализом информации, они будут хороши в маркетинге.
Кроме того, полезно этот тест пройти и самим сотрудникам отдела продаж. Зачем? Да, чтобы понять, почему у них прекрасно получается найти контакт с одними клиентами, и никак не получается подобрать ключ к другим. Самый лучший сотрудник отдела продаж — этот тот, который умеет говорить с предпринимателем как предприниматель, с аналитиком — на его языке и… Вы всё поняли!