Слово «завод» обычно ассоциируется с чем-то монументальным, неподвижным, тяжёлым. Барнаульский химический завод с лёгкостью опровергает этот стереотип. Мы побеседовали с коммерческим директором БХЗ Ольгой Николаевой и убедились, насколько завод современное, подвижное предприятие со своими особенностями и «фишками» в продажах.
Больше материалов в https://t.me/avsoln
— Ольга, у завода давняя история: в этом году ему исполняется 88 лет. Скажите, а отдел продаж, который сейчас существует, достался Вам в наследство или был построен с нуля?
— Я пришла на завод 3 года назад, отдел продаж уже существовал. В отделе на тот момент было 3 менеджера и 1 оператор. Мы активно продвигаемся на рынок, поэтому появилась необходимость в расширении штата: на сегодняшний момент в отделе продаж трудится 8 человек, включая 2 операторов и маркетолога. Мы занимаемся продажами по всей России — от Камчатки до Калининграда, — присутствуем практически во всех регионах.
— В отделе продаж БХЗ только женщины! Почему? Это какое-то ноу-хау?
— У нас в основном телефонные продажи, и опытным путём мы пришли к выводу, что отдел продаж должен состоять из девушек. Мы несколько раз брали в штат парней, но эффективность у них была ниже, чем у девушек. Может быть, за счёт этого мы и выигрываем. Я не могу сказать, что это наше ноу-хау, но это то, что помогает нам продавать.
— Расскажите, по какому принципу набирали персонал в отдел продаж, как искали? Многие работодатели отмечают, что с «продажниками» нынче сложно.
— Это не просто. С моей точки зрения, феномен «продажник от Бога» существует. Но сказать, что только они могут продавать, неправильно. Научить можно абсолютно каждого, было бы желание.
— Какими качествами должен обладать человек, чтобы Вы поняли, что это будет хороший специалист?
— Внутренняя энергия, стержень и оптимизм. Как ни крути, «продажники» получают очень много отказов. Если человек склонен к пессимизму, то он получит один-другой отказ, через какое-то время скажет: «Это не моё» — и уйдёт.
— Можете рассказать о каких-то «фишках», которые помогают вам хорошо продавать?
— Мы оптимизировали многие процессы, и это реально помогает увеличивать продажи. Например, менеджеры у нас принципиально освобождены от всей бумажной работы. Этим занимаются операторы: подготовка договоров, взаимодействие с бухгалтерией и складом, отгрузки. Основная задача менеджера по продажам — работать с клиентами, а не с бумагами.
Кроме того, мы внедрили такую «фишку», которой до нас ни у кого не было. Большинство производителей обучают своих партнёров по продукции, устраивают мастер-классы для конечных потребителей по применению. Таких мероприятий у конкурентов достаточно, поэтому мы решили пойти другим путём. Мы обучаем партнёров, как продавать продукцию Барнаульского химического завода.
У нас разработан тренинг для менеджеров наших клиентов, который так и называется: «Как продавать продукцию БХЗ». Первая часть обучающего материала рассказывает о продукции, преимуществах, где и что применять. А вторая часть — это непосредственно тренинг, который заканчивается игрой, когда один участник выступает продавцом и начинает применять на практике полученную от нас информацию. Приятно получать отзывы клиентов о том, что после прохождения нашего тренинга продажи у них пошли вверх. Наша цель — улучшить благосостояние наших клиентов.
— Какие маркетинговые инструменты вы используете для увеличения продаж?
— Большую роль в эффективности продаж играет, как мы считаем, наш абсолютно рабочий сайт.
Раз в квартал мы проводим маркетинговое исследование — опрос новых и уже давно существующих клиентов об удовлетворённости сотрудничеством с нами. На основании этих опросов мы выявляем наши проблемные места. Эта обратная связь помогает нам развиваться. Недавно у завода появилась группа «Вконтакте», мы её активно продвигаем. Регулярно запускаем e-mail рассылку с информацией об акциях, новостями. С 2013 года БХЗ участвует в автомобильной выставке «ИнтерАвто», которая проходит в Москве.
Совместно со своими партнёрами мы участвуем также в региональных выставках, мы организуем конкурсы профессионального мастерства «Лучший шиномонтаж», на которые приглашаются шиномонтажники со всего региона, и выбираем лучшего специалиста. Ежемесячно мы проводим акции для наших клиентов. Наши мероприятия рассчитаны как на ключевых клиентов, так и на конечных потребителей.
— Давайте вернёмся к персоналу. Расскажите, что Вас, руководителя, вдохновляет и как удаётся поддерживать ресурсное состояние сотрудников отдела продаж, избегать выгорания?
— Вдохновляют сами менеджеры. Я нисколько не кривлю душой. Вдохновляют люди, их энтузиазм, желание работать и развиваться. Завод — это какая-то энергетическая точка лично для меня. Здесь когда-то работал мой папа, а в школе мы ходили сюда собирать аптечки. Есть ностальгия и любовь к этому месту.
— Как удаётся поддерживать профессиональный уровень сотрудников?
— Часто бывает так, что работодатели предъявляют высокие требования к сотрудникам, при этом ничего не вкладывая и не предлагая со своей стороны. У нас в этом плане наоборот. Мы, конечно, тоже предъявляем высокие требования к сотрудникам, но при этом для нас важно, чтобы профессиональный уровень наших сотрудников постоянно рос. Менеджеры ходят на тренинги по переговорам и продажам, руководители — на управленческие тренинги, идёт постоянный процесс обучения. Я как руководитель самостоятельно или по рекомендации коллег нахожу полезную информацию, делюсь ею с сотрудниками.
— Какой совет Вы бы дали коллегам: на что важно обратить внимание при построении эффективного отдела продаж?
— Главное — это люди! Важны коммуникации: принять информацию и среагировать на неё, слушать и слышать человека. Эффективность менеджера по продажам возрастает, когда с него убирают лишний функционал — в этом мы убедились. Нужно создать действительно комфортные условия для сотрудников. Я за человечность и построение дружеских отношений как внутри коллектива, так и с клиентами. Когда любишь людей и заботишься о них, они отвечают тебе тем же.
Как ни крути, эффективность отдела продаж измеряется, прежде всего, финансовыми показателями, и даже при постоянном росте этих показателей нельзя расслабляться, необходимо искать новые идеи, сегменты, методы для дальнейшего продвижения.
Фотограф: Маргарита Зудилова.
