Простое и логичное решение любых проблем — от начальника коммерческого отдела компании «Галэкс» Родиона Уварова.
Больше материалов в https://t.me/avsoln
— Научно-технический центр «Галэкс» знают практически все, кто хоть сколько-нибудь связан с бизнесом в крае. Тем не менее, расскажите, пожалуйста, коротко о своей компании.
— «Галэкс» начал свою работу в 1993 году. Мы являемся одной из старейших ИТ-компаний не только Алтайского края, но и Сибири. Сфера деятельности компании — это корпоративный ИТ-рынок: построение инженерных систем, поставка и обслуживание оборудования. Мы стараемся строить, запускать и в дальнейшем обслуживать то, что мы спроектировали и внедрили.
— Что является предметом вашей гордости?
— На сегодняшний день можно говорить, что мы — одна из крупнейших ИТ-организаций региона (город и край мы точно «переросли»). Мы входим в рейтинг российского делового ИТ-издания «CRN» — это одно из самых авторитетных изданий отрасли. На протяжении последних пяти лет «Галэкс» — среди 25 крупнейших региональных ИТ-компаний России. По данным делового издания «Континент Сибирь», в 2015 году мы признаны «Компанией года» в сфере информационных технологий.
Если посмотреть в разрезе услуг, то можно увидеть у нас уникальные на территории Алтайского края услуги по восстановлению материнских плат ноутбуков. Раньше при выходе из строя ноутбука материнскую плату просто выкидывали. Сейчас у нас есть возможность найти конкретный элемент на плате, заменить его и восстановить работу всей детали. Это достаточно специфическая вещь, мы ею гордимся.
Также у нас есть участок сборки, на котором мы собираем технику под своей торговой маркой GLX: это персональные компьютеры, моноблоки, серверы.
— Если говорить про вашу структуру, как обстоят дела с «продажниками» — специалистами коммерческого отдела? Руководители компаний отмечают, что сейчас на рынке очень туго с кандидатами.
— Я считаю, что-то должно быть заложено в человеке — призвание, что ли, чтобы человек связал себя с продажами. Это должно нравиться: общаться, решать проблемы заказчика. У нас специфика такая, что продавец не просто продал, подобрав нужное, выписал счёт клиенту и — «до свидания». Мы стараемся работать на перспективу: не боремся за единичную продажу, а выстраиваем проектные длительные отношения.
С заказчиками мы строим дружеские отношения, по нескольку лет сотрудничая с ними. Они становятся нашими партнерами. Работа на самом деле очень интересная. Но существует предубеждение, с которым приходится бороться: многие боятся работы в продажах или считают, что продавцы — какие-то недалёкие люди. Я категорически не согласен!
— Вы, как начальник коммерческого отдела, как мотивируете свой персонал?
— Различные методы: как материальные, так и нематериальные. У нас ежегодно проводится конкурс на звание лучшего менеджера. Когда выбирается лучший специалист, ему вручается весомый приз — 25 000 рублей, которыми он может распорядиться по своему усмотрению: технику приобрести, путёвку на отдых или что-то ещё.
Также есть должности внутри коммерческого отдела: «специалист», «старший специалист» и «ведущий специалист» — градация, которая даёт возможность расти сотрудникам, продвигаться по карьерной лестнице, получать более высокий статус внутри отдела. Это также материально поддерживается компанией.
— Есть ли у вас проблемы, связанные с выполнением планов по продажам, мотивацией сотрудников?
— Проблемы есть, конечно, всегда и у всех. Мы стараемся выставлять реальные и достижимые планы по продажам, по моему мнению, только в таком случае этот механизм работает. Если завысить план по продажам по отношению к прошлому году на 50%, то, как бы тебе этого ни хотелось, вряд ли это будет выполнено. Это демотивирует сотрудников, поэтому мы выставляем планы реальные.
Всегда смотрим на цифры прошлых лет, анализируем их, прогнозируем, стараемся прирастать к ним. И сотрудники всегда вовлечены в процесс: от выполнения плана зависит и их материальное благополучие. Поэтому все прикладывают усилия и до последнего дня месяца борются, чтобы показать результат!
— Есть вера, что кризис не касается таких крупных компаний, как «Галэкс». А вы что делаете в текущих условиях?
— Денег в стране всё меньше и меньше — это ощущается во всех сферах, покупательская активность (как физлиц, так и организаций) падает, поэтому мы стараемся расширить охват, увеличить количество проектов и, в результате, свою прибыль. Если раньше мы ограничивались территориями Алтайского края и Республики Алтай, то на текущий момент у нас есть крупные проекты в Новосибирской, Омской, Томской областях, в Красноярском крае, в Москве — география достаточно обширная.
Руководство
Грамотная мотивация персонала: о том, какие способы нематериальной мотивации можно использовать для построения грамотной системы мотивации.
— А клиентская группа как-то поменялась?
— Два-три года назад львиную долю нашего оборота составляла работа с государственными заказчиками. Сейчас экономическая ситуация в стране ухудшилась, у госзаказчиков бюджеты урезаются. Мы перепозиционировались, и на текущий момент более половины оборота связано с коммерческими структурами.
Опять же, в силу экономических причин, средняя сумма сделки сейчас стала ниже, и мы стараемся идти по пути наращивания их количества. Беремся за любые задачи вне зависимости от их бюджета. Начиная с простой поставки оборудования, предлагаем построить целую систему, которая в дальнейшем приносила бы дивиденды клиенту. Стараемся любую задачу сделать интереснее, «выше, сильнее, быстрее», чем конкуренты.
— Можете назвать своих клиентов?
— Например, компания «Мария-Ра». На территории Алтайского края и Республики Алтай (а это сейчас более 700 точек) в магазинах сети представлены техника и оборудование компании «Галэкс»: компьютеры, периферия. Для компании «Новэкс» мы поставляли компьютерную технику, серверное оборудование. Наши клиенты — крупные производственные компании: «Барнаульский пивоваренный завод», «Бочкари», компания «Эвалар», компания «Аникс».
— Вы упомянули проекты в других регионах: Омская, Кемеровская, Новосибирская области, Красноярский край и другие. Там есть крупные проекты?
— Да, конечно. Например, в Новосибирске мы реализовали проект по модернизации ИТ-инфраструктуры в филиалах «Новосибирской аптечной сети», а это порядка 90 аптек. Одно из крупнейших предприятий Кемеровской области — КАО «АЗОТ» (входит в структуру холдинга «СДС») — работало с нами по организации телефонии на 4000 портов. В Улан-Удэ построили комплекс инженерно-технических средств охраны и защиты для ПУ ФСБ по Республике Бурятия.
Также мы очень гордимся таким проектом, как построение многофункциональных центров. Можно сказать, это наш конёк. В Новосибирской области мы занимались проектированием и построением систем безопасности, инженерных систем и систем связи для нового здания Многофункционального центра и для других филиалов области, в Томской — более 5 филиалов, а в Алтайском крае — более 10.
Эти проекты интересны нам, так как это задачи масштабного, федерального уровня. Изюминка МФЦ — это оказание услуг населению «в одном окне». Человек приходит в МФЦ, подаёт нужные документы и имеет возможность получить весь перечень госуслуг в одном месте: будь то замена или выдача паспорта, получение водительских прав, получение ИНН, постановка ребенка на очередь в садик или ещё что-то.
Наша задача в таких проектах состоит в том, чтобы построить внутренние процессы: электронная очередь, системы видеонаблюдения, поставка компьютерной техники, организация рабочих мест операторов, построение центра обработки данных, хранение, резервирование информации, безопасная передача данных и их защита. Много всего в одном проекте, это и вызывает интерес и азарт.
— Компания «Галэкс» является одним из лидеров рынка. Вы продолжаете продвигать себя как компанию рекламными, маркетинговыми и т. п. средствами?
— Мы, скорее, рекламируем не себя, а те проекты, которые мы реализовали, те системы, которые мы построили. Это статьи, размещение актуальной информации, сайт, который регулярно обновляется, портфолио, доступное для изучения заказчикам. Заказчики присматриваются и выбирают, с кем работать, изучая открытую информацию, мониторя отзывы, комментарии клиентов.
Мы же можем устроить экскурсию к своему заказчику, чтобы показать, что именно мы спроектировали и внедрили. Постоянно проводим семинары с производителями техники. Участвуем в форумах и конференциях отрасли. Если говорить про Алтайский край, то мы являемся техническим партнером IT-форума. Мы рекламируем себя через то, что мы сделали.
«Презентуй или проиграешь»
Настольная игра поможет отточить навыки презентации продукта или услуги.
— Говорят, что рост продаж в компании «Галэкс» — ваша заслуга. Что нужно делать, чтобы хорошо работал коммерческий отдел?
— Работать! Нужно просто хорошо работать, выполнять свои обязанности, вести за собой команду, быть примером, «заряжать». Я сам работаю в продажах, веду клиентов, присутствую на сделках. Мне даже хотелось бы, чтобы это было моей основной деятельностью: меньше «бумажной» работы, больше непосредственного общения с клиентами. Чтобы своим опытом и примером показывать специалистам, как продавать, помогать и подсказывать, опираясь на свой опыт.
Главное — это создать команду, собрать людей, которые получают удовольствие от решения проблем заказчиков. В продажах очень важны сами люди. Не так важно досконально разбираться в технике (для этого у нас есть технические специалисты), гораздо важнее коммуникативные навыки: умение наладить контакт с заказчиком, удовлетворить его запросы и потребности и предложить лучшее решение его вопроса, дать немного больше, чем изначально ожидалось.
— Можете ли вы дать рекомендации, как построить коммерческий отдел так, чтобы он стал успешным?
— Быть честным перед собой и перед заказчиком, отдаваться работе и стараться выполнять намеченные планы, не «соскакивать» с них. Особого рецепта нет. Нужно просто хорошо работать, выполнять свои обязанности, учиться новому, развиваться и меняться, потому что работа по шаблону может приносить результаты год-два, не больше, это доказано многими компаниями.
Дальше придётся что-то менять. Когда компании 23 года, изменения происходят постоянно: нужно быть на одной волне с рынком, меняться с рынком или менять сам рынок, занимая активную позицию. Только так можно достигнуть успеха.
