Настольная бизнес-игра
Охотники за продажами. Возражения
Вы справитесь со всеми возражениями клиентов в игровой форме. Игра помогает изучить инструменты для работы с возражениями и отточить навыки их применения на практике.
Видеотрывки из
фильмов и сериалов, которые
помогают продавать больше!
Подписаться на
Telegram-канал
Нажимая на кнопку «Подписаться», вы даете согласие на обработку своих персональных данных.
#Клиентская база#CRM#Пост#amoCRM
22 апреля 2019 Школа Продашь! 2755
Недавно мы писали о том, что CRM может вывести любой бизнес на новый уровень. Но компании-производители по ряду причин заслуживают отдельного разговора. Разбираемся, как наладить процессы с помощью amoCRM.
Больше материалов в https://t.me/avsoln
Как вы понимаете, внедрение CRM — это долгая история, которая требует внимания и терпения. В конечном итоге они окупаются, но процесс может быть не самым простым, и приложить усилия в любом случае придется. А если речь идет о компании-производителе, усилий потребуется больше. Вот три причины, почему.
Мы решили показать, как именно CRM может помочь производителям, на двух живых примерах: небольшой компании, которая вышла на рынок совсем недавно, и более опытном игроке.
Термины
CRM («Customer Relationship Management», или «Управление отношениями с клиентами») — программное обеспечение, предназначенное для учета, ведения и развития клиентской базы.
Прямые продажи — это продажа товара конечному потребителю (включают как активные, так и пассивные продажи).
Начнем с молодежи. Представьте компанию, которая производит снековую продукцию. У нее есть лендинг, откуда приходит 80% клиентов, и всего 2 менеджера — то есть система продаж находится в зачаточном состоянии.
Как вы помните, компания существует недавно. Когда она выходила на рынок, руководитель сам не очень представлял, какие менеджеры ему нужны. Поэтому взял самых адекватных и решил посмотреть, что из этого получится. Тем не менее процесс пошел, и заявок стало много — действительно много.
Настолько, что их не успевали обрабатывать. Вместо того, чтобы дожимать тех, кто может купить, но сомневается, менеджеры работали только с горячими клиентами, которые справились бы и без их помощи. Остальных просто сливали. В то же время маркетинговые кампании и реклама продолжали приводить новых клиентов.
Воронки продаж тоже не существовало. Информация о клиентах хранилась в самых разных местах: в личных записях, стикерах на столе, гугл-таблицах — поэтому ни о какой этапности ведения клиента не могло идти речи. Резюмируем:
Было очевидно, что пора разделить обязанности: кто-то работает с текущей клиентской базой, кто-то — с входящими заявками. Кроме того, менеджерам стоило освоить активные продажи, а руководству внедрить CRM, чтобы грамотно планировать и помогать своим сотрудникам. Обо всем по порядку.
Менеджеры научились грамотно общаться с клиентами, управлять сценарием разговора и доводить до сделки не только горячих клиентов. За счет организации входящих заявок, работы с целевой аудиторией и территориального распределения, каждый менеджер получает клиента, потенциально готового к покупке.
Руководитель стали принимать более взвешенные решения благодаря отчетности и прогнозам, основанным на воронке продаж в CRM.
Итого: рост продаж составил 300% за 9 месяцев.
Компания WALLE производит прессы для отходов. На рынке она дольше, чем наши предыдущие герои, и четко понимает свои задачи и процессы. У нее также есть сайт для сбора заявок, и продаж до обидного мало.
Менеджеры WALLE хорошо знают свое дело, но за счет специфики производства им, помимо обработки входящих заявок и заключения сделок, приходится посещать выставки и периодически встречаться с клиентами. В какой-то момент руководство осознало проблему: слишком мощный поток информации, который в определенный момент привел к спаду продаж.
Входящие заявки со всех каналов стали проходить через amoCRM. Клиентская база начала расти, ведь каждый контакт автоматически сохранялся. С этого момента менеджеры могли проследить путь клиента от обращения до заключения контракта: все имена, подробности сделок и детали были на виду.
Звонки, письма, заявки через сайт и личные обращения — все фиксировалось в CRM. Таким образом каждый менеджер в любой момент знал, зачем ему звонит клиент — и в один клик мог позвонить клиенту сам. Это значительно ускорило работу отдела продаж.
Как и в предыдущем случае, для менеджеров WALLE разработали сценарии разговоров с клиентами для каждого этапа сделки, что также упростило процесс, сэкономило время и позволило обрабатывать больше заявок.
Сотрудники и руководство почувствовали разницу уже на второй месяц использования amoCRM.
В самом начале работы с amoCRM я не могла привыкнуть к тому, что все находилось в «одном окне»: почта, телефон, выставление счетов. Забавно вспоминать, что рабочий стол казался мне неудобным и малоинформативным. Теперь же я отслеживаю все заявки и сделки, вижу всю информацию о клиентах и партнерах, интерфейс стал «как родной». Плюс ко всему, мгновенная переадресация звонков помогает мне не тратить так много времени на рутинные операции, а возможность поставить задачи, например, «Позвонить клиенту» или «Проследить за доставкой», стали обычным и почти незаметным делом».
Ирина Телкова,
менеджер клиентской службы WALLE
Компания Shokoladka появилась на рынке в 2007 году, но на внедрение CRM решилась всего пару лет назад. Когда клиентская база вырастает до тринадцати тысяч компаний, становится по-настоящему необходимо автоматизировать работу отдела продаж. Без CRM стало попросту невозможно за всем уследить.
Входящие заявки обрабатывает колл-центр, дальше к работе подключается отдел продаж. Внедрение amoCRM упростило жизнь тем и другим за счет четырех сервисов и двух площадок.
Все это позволило автоматизировать работу колл-центра и отдела продаж и наладить внутренние бизнес-процессы.
В amoCRM мы нашли весь комплекс необходимых функций, соответствующих нашим задачам. Для меня, как для владельца компании, очень важно, что amoCRM демонстрирует все жизненно важные показатели бизнеса на одном экране. Огромное количество полезных виджетов позволяет вовремя подключить дополнительные функции, а внедрение этих функций не зависит от разработчиков самой системы, именно поэтому этот процесс всегда происходит очень быстро. amoCRM масштабируется и подстраивается под нужды моего бизнеса, и это здорово.
Андрей Шарков,
генеральный директор
Компания периодически меняет настройки и интегрирует CRM с новыми площадками. Руководители считают, что это помогает вовремя обнаруживать слабые места и укреплять их. Также они отмечают, что теперь ни один клиент просто не может потеряться, а продажи заметно выросли за эти два года.
Как видите, компания-производитель может наладить внутренние процессы с помощью CRM независимо от того, чем занимается и как долго находится на рынке. Возможно, это займет чуть больше времени, чем автоматизация процессов в компании с прямыми продажами, но результат превзойдет все ожидания.
Классные видеоотрывки, которые помогают продавать больше, в нашем телеграм-канале.