Еще раз про автоматизацию. Зачем amoCRM нужна компании-производителю

1. Большое количество процессов
   
   Только для того, чтобы произвести продукт, нужно найти поставщика, закупить необходимые материалы, организовать доставку, собрать то, что вы там собираете, и протестировать. Попутно договориться о конкурентных условиях поставок, найти покупателей, наладить работу отдела продаж — и это только навскидку.
   
   Работа многоэтапная, действующих лиц куча, контракты в основном долгосрочные. Поэтому когда появляется какая-то проблема, очень сложно понять, кто виноват, а цепочка последствий заставит впасть в истерику кого угодно.
2. Непрямые продажи
   
   Вторая особенность производителей — продажа товара оптовикам, дистрибьюторам или розничным сетям. Мы уже упомянули о долгосрочных контрактах, но вы и сами понимаете, что такого рода сделки отличаются от прямых продаж.
   
   Дополнительные сложности могут возникнуть из-за того, что у компаний-производителей нет контакта с конечным потребителем, контролировать дальнейший путь продукта и ценовую политику не всегда получается, а репутация зависит от партнеров.
3. Менталитет
   
   Неочевидная причина. Многие производственные компании, которые существуют сегодня, начинали работать в девяностые годы. Их корпоративная культура, политика и устои сложились именно тогда, и внедрить изменения сейчас бывает очень и очень трудно. Приходится влезать в давно отлаженный механизм и доказывать, что можно делать лучше — и порой это самая сложная задача.

Мы решили показать, как именно CRM может помочь производителям, на двух живых примерах: небольшой компании, которая вышла на рынок совсем недавно, и более опытном игроке.

Решение

1. Обучение менеджеров. Прежде всего — телефонные продажи и метод SPIN. Менеджеров научили задавать потенциальным клиентам правильные вопросы о бизнесе, задачах, которые им нужно решить, причинах, почему не удается это сделать, возможных решениях. Иными словами — быстро выявлять потребности и предлагать то, что нужно конкретному человеку в этот момент.
   
   Также были проработаны сценарии разговоров с самыми разными возражениями клиентов — и скриптами ответов. Это позволило менеджерам управлять разговорами и направлять их в нужное русло.
2. Новая структура отдела продаж. Все поступающие заявки теперь шли через контакт-центр: там их сортировали и передавали менеджерам только целевых клиентов. Сами менеджеры стали территориальными — работали только с клиентами по своей территории.
   
   Дальше менеджеры разделяли клиентов по четырем параметрам: бюджету, потребности, времени, которое потребуется для принятия решений, и авторитетности — выявляли ЛПР или того, кто распоряжается бюджетом.
3. Внедрение CRM. Вся клиентская база стала храниться в одном месте, любой менеджер мог быстро найти нужного клиента и проследить историю взаимоотношений с ним. Заявки с сайта теперь шли прямо в CRM, а менеджеры фиксировали в ней результаты общения с потенциальным клиентом.
   
   Появилась внятная отчетность, руководитель мог видеть общую картину сразу в CRM и корректировать работу менеджеров по мере необходимости.
4. Планирование и прогнозирование. Благодаря диджитал-воронке, уникальной функции amoCRM, руководитель мог оценить ситуацию и спрогнозировать продажи на три месяца вперед. Очень удобный вариант — особенно для компании-производителя с ее сложными процессами.

Результаты

Менеджеры научились грамотно общаться с клиентами, управлять сценарием разговора и доводить до сделки не только горячих клиентов. За счет организации входящих заявок, работы с целевой аудиторией и территориального распределения, каждый менеджер получает клиента, потенциально готового к покупке.

Руководитель стали принимать более взвешенные решения благодаря отчетности и прогнозам, основанным на воронке продаж в CRM.

Итого: рост продаж составил 300% за 9 месяцев.

Проблема

Менеджеры WALLE хорошо знают свое дело, но за счет специфики производства им, помимо обработки входящих заявок и заключения сделок, приходится посещать выставки и периодически встречаться с клиентами. В какой-то момент руководство осознало проблему: слишком мощный поток информации, который в определенный момент привел к спаду продаж.

Решение

Входящие заявки со всех каналов стали проходить через amoCRM. Клиентская база начала расти, ведь каждый контакт автоматически сохранялся. С этого момента менеджеры могли проследить путь клиента от обращения до заключения контракта: все имена, подробности сделок и детали были на виду.

Звонки, письма, заявки через сайт и личные обращения — все фиксировалось в CRM. Таким образом каждый менеджер в любой момент знал, зачем ему звонит клиент — и в один клик мог позвонить клиенту сам. Это значительно ускорило работу отдела продаж.

Как и в предыдущем случае, для менеджеров WALLE разработали сценарии разговоров с клиентами для каждого этапа сделки, что также упростило процесс, сэкономило время и позволило обрабатывать больше заявок.

Результаты

Сотрудники и руководство почувствовали разницу уже на второй месяц использования amoCRM.