блога
Бывают вещи, о которых сначала думаешь как о приятных, но необязательных мелочах, а потом не понимаешь, как раньше без них обходился. Сегодня мы поговорим об одной из таких — о CRM. Зачем она нужна, что даст вашему бизнесу и какую лучше выбрать.
О CRM вы наверняка что-то да знаете. Но если у вас ее до сих пор нет, знаете явно не все, иначе давно бы уже пользовались. Если в двух словах, CRM — это программа, которая автоматизирует взаимоотношения между бизнесом и клиентами. Многие думают, что в ней хранится вся информация о заказчиках и о каждой сделке — и только. Но это не так.
Думаем, дело в том, что мы зачастую с недоверием относимся к чему-то принципиально новому. Не пробуем, но осуждаем. Из-за нежелания ломать устоявшиеся паттерны поведения мы ищем оправдания и придумываем мифы, которые нам же мешают развиваться. Сейчас докажем, почему на деле они ничего не стоят.
#1 У меня и так полно постоянных клиентов, которые обо мне помнят
Они, может, и помнят. А вот вам бывает сложно помнить обо всех: их много, вы — один. В смысле, у каждого вашего менеджера их много. За день невозможно что-то не промотать, не спасают никакие ежедневники и напоминания в календаре. Ведь туда приходится все вносить вручную — это отнимает уйму времени. Опять же, есть риск забыть внести что-то в ежедневник. С кем не бывало?
С CRM так не бывает. У ваших менеджеров просто нет шансов забыть о клиенте или последней сделке с ним. Вы настраиваете воронку, и программа ведет вас к сделке: напоминает, когда кому позвонить, что было на прошлой встрече и многое другое.
Менеджеры занимаются только клиентами, знают о них все, могут делать скидки и уникальные предложения в зависимости от ситуации. Клиенты от такого внимания приходят в восторг и понимают, насколько хорошо вы их знаете. Любовь.
#2 Я продаю b2b-услуги, CRM тут не поможет
Многие думают: если мы не b2c, то и заводить CRM незачем — всех своих клиентов мы и так знаем в лицо, а они — нас.
Но тут дело не столько в существующих клиентах, сколько в новых. Если вы запустили рекламу или сами обзваниваете потенциальных клиентов вхолодную — будьте готовы к тому, что «человеческий фактор» начнет работать против вас. Ваши менеджеры забудут перезвонить одним лидам, перепутают, о чем договорились, со вторыми, банально назовут не то имя при повторном созвоне с третьими.
Не очень страшно, правда? С кем не бывает. А теперь умножьте это на количество ваших менеджеров. Мелочи уже не мелочи а самые настоящие дыры в вашей воронке продаж.
С CRM ни одна сделка не потеряется, а все нужные данные по лидам будут храниться в удобном для использования виде. И повторный диалог можно будет начинать уже не с еще одного знакомства и судорожных попыток вспомнить, о чем была речь в прошлый раз, а ровно с того момента, где вы остановились.
Время — деньги.
Термины
CRM («Customer Relationship Management», или «Управление отношениями с клиентами») – программное обеспечение, предназначенное для учета, ведения и развития клиентской базы.
B2B (от англ. «Business-to-business» – «Бизнес для бизнеса») – сектор рынка, в котором одна компания продает товары или услуги другой компании.
#3 У меня малый бизнес, мне не нужна CRM
Менеджерам и так сложно, они не успевают с планом продаж справляться, зачем все усложнять? Пример внедрения CRM в компании «БетонГрад» (производство и доставка бетона) говорит о том, что «усложнение» может удешевить стоимость лида в 2 раза. Кроме того система помогла решить проблемы, типичные для подобного бизнеса:
- Скорость обработки заявок. Когда руководитель получил возможность видеть полную картину по заявкам — менеджеры стали закрывать их быстрее;
- Качество сервиса. CRM-система стала напоминать менеджерам позвонить повторно и поинтересоваться качеством работы;
- Аналитика рекламных каналов. Компания, наконец, смогла оптимизировать затраты на рекламу, построить систему плановых показателей.
#4 Ничего не получится, я уже пробовал
Важно понимать, что сама по себе CRM работать не будет. Недостаточно просто установить ее и забыть: нужно научить менеджеров работать в ней, и научиться читать аналитику самому. Абонемент в спортзал не поможет похудеть, если вы не будете регулярно ходить на тренировки. Тут та же история.
Опыт общения с CRM мог оказаться травмирующим из-за того, что вас не обучили как следует на ней работать или не предоставили сопровождения — а оно первое время необходимо.
#5 У нас есть общая Google-таблица, я все вижу в ней
Общая табличка — это лучше, чем ничего. На этом ее плюсы заканчиваются. Мало того, что менеджерам опять-таки приходится заносить все данные вручную, она максимально затрудняет параллельную работу разных отделов.
Допустим, часть ваших менеджеров занимается телемаркетингом: обзванивают клиентов, отвечают на почту, общаются с ними в чате. Другая часть работает в поле, ездит по встречам. И вот они выкраивают время и начинают заносить информацию в таблицу. Одновременно. Всем сложно, все психуют, часть информация теряется. А вы либо видите не всю картину, либо не можете понять, что происходит.
В CRM часть информации фиксируется автоматически, а менеджеры могут работать в ней параллельно без ущерба для психики.
#6 Можно просто позвонить, напомнить и продать — мы так и делаем
А можно работать с воронкой продаж и больше не терять клиентов. CRM позволяет выстраивать длительные сделки, совершать допродажи — и все это в непрерывном цикле. Когда клиент обратится к вам в следующий раз, вы уже будете знать, что ему предложить. Или сами сделаете ему уникальное предложение. Оперативно и продуктивно.
#7 CRM — это дорого
Давайте посчитаем. Минимальная стоимость облачной amoCRM, которую мы уже видели выше, — 499 рублей в месяц. А теперь скажите, сколько стоит час рабочего времени каждого из ваших сотрудников? Заодно прикиньте, сколько времени уходит на исправление ошибок, которые сотрудники допускают из-за неточных сбора и обработки данных? Выгода очевидна.
Подытожим?
Зачем вам нужна CRM
- Чтобы фиксировать всю необходимую информацию. Ваши менеджеры в любой момент смогут посмотреть, когда звонили клиентам, что с ними обсуждали, какие сделки заключали и какие документы подписывали.
- Экономить время менеджеров. CRM освободит их от рутинных задач и позволит делать то, что они умеют лучше всего — продавать.
- Экономить свой бюджет. Мы это уже обсудили: команда занимается только делом и не отвлекается на побочные обязанности — ошибок меньше, сделок больше.
- Выстроить воронку продаж. Вести клиентов от одного этапа покупки к другому, предлагать уникальные условия и выстраивать долгосрочные отношения.
- Оценить эффективность команды. Вы будете видеть работу каждого менеджера, сможете выявить проблемы, проанализировать и вовремя помочь.
- Автоматизировать процессы. Менеджеры занимаются своими делами, информация без ошибок фиксируется в CRM, бонус — у вас есть отчеты и документы в едином формате.
Все это в общей сложности дает рост продаж и лояльность клиентов. Что касается выбора инструмента, то мы двумя руками за amoCRM. И не только из-за привлекательной цены, обучения сотрудников и поддержки.
7 причин внедрить amoCRM
Точнее, еще 7 причин, по которым amoCRM подойдет любой компании.
- Простой интерфейс. Здесь нет лишних кнопок и страниц, каждое действие интуитивно понятно. Команда быстро научится работать в программе и сможет делать это в любом месте — интерфейс оптимизирован под планшеты.
- Автоматическая фиксация заявок. Как бы клиент не обратился к вам: через форму на сайте, email, телефон, чат или социальную сеть — amoCRM автоматически зафиксирует заявку и добавит в вашу воронку продаж.
- Синхронизация контактов. Еще у amoCRM есть мобильное приложение со сканером визиток. Он позволяет менеджеру добавить клиента в базу здесь и сейчас.
- Интеграция с email. Входящие и исходящие письма автоматически сохраняются в соответствующие карточки, и менеджер в любой момент может прочитать историю переписки с клиентом.
- Интеграция с телефонией. Менеджер может позвонить в один клик прямо из CRM, при этом все записи разговоров сохраняются в карточке клиента. Есть статистика — вы увидите, насколько хорошо отдел продаж справляется со звонками.
- Встроенный мессенджер. Команда может общаться прямо в CRM и не тратить время на переключение между устройствами, окнами или приложениями.
- Автоматические продажи. Речь идет о диджитал-воронке — уникальной функции amoCRM.
Клиенты будут видеть специальную рекламу, получать уведомления, а вы будете видеть их реакцию. Таким образом, продвижения потенциального клиента по воронке продаж происходит, практически, автоматически.
Вы сможете настроить amoCRM под свой бизнес и интегрировать ее с другими системами, например, соцсетями и мессенджерами. Если вам сложно справиться с внедрением и обучением самим — мы вам в этом поможем!
По вопросам внедрения amoCRM в жизнь вашего бизнеса звоните нам 8-800-250-65-58 или пишите you@prodasch.ru