Как оценить эффективность коммерческого предложения и улучшить его

Друзья! Вы наверняка уже видели в нашем блоге «Чек-лист для оценки коммерческого предложения» и воспользовались им (если ещё не успели — самое время сделать это сейчас!).

Мы решили дополнить этот чек-лист новыми подробностями и добавить комментарии к нему. Это поможет вам не только грамотно выстроить коммерческое предложение для ваших клиентов, но и отточить детали, сделать его максимально убедительным. И самое главное — вы поймёте, как работать с ним в будущем и совершенствовать его.

Больше материалов в https://t.me/avsoln

Как оценивать эффективность коммерческого предложения?

Есть несколько критериев, по которым можно оценить эффективность коммерческого предложения: во-первых, важно постоянно наблюдать за реакцией клиентов, анализировать причины отказов — связаны ли они с подачей информации в предложении или с какими-то другими факторами. Обращать внимание на вопросы, которые задаёт клиент, возможно, ответы на них можно сразу включить в предложение.

Второй важный критерий оценки — сравнение с конкурентами. Способно ли ваше предложение противостоять их предложениям? Насколько ясно представлены ваши конкурентные отличия и преимущества?

1. Какой заголовок можно считать привлекательным?
   Хорошо, если в заголовке предложения будет обозначена основная выгода или он будет обращён к насущной проблеме человека. А шаблонов типа «сотрудничество на взаимовыгодных условиях» лучше избегать.
   
   Примеры: «Доставка партии на сумму от 300 000 рублей — в подарок»; «Бесплатное сопровождение в течение месяца».
2. Почему в предложении нужно указать не менее 4 выгод для клиента? Какие это могут быть выгоды?
   На самом деле, может быть и 3, и 5 выгод. Их не обязательно должно быть 4. Важно помнить следующее: чем меньше выгод указано в предложении, тем более весомыми они должны быть. А достаточно весомые аргументы в наше время сложно придумать из-за большой конкуренции. Поэтому если вы не уверены, ставьте не менее четырёх.
3. В каком виде лучше привести конкурентные преимущества компании: в виде списка, сплошного текста?
   Если стоит выбор между списком и сплошным текстом, конечно, лучше оформить выгоды в виде списка. Помимо этого, можно использовать небольшие иллюстрации, иконки или фото, чтобы продемонстрировать ценность продукта и сделать акцент на преимуществах.
4. Какими могут быть убеждающие элементы и стимулы для покупки?
   Да, конечно убеждающие элементы очень важно добавлять в предложение. Очень хорошо работают цифры, например: «Наши клиенты уже продали 6 000 упаковок». Стимулы (пункт 8) нужны для того, чтобы клиент не затягивал с принятием решения о сотрудничестве, потом он может просто забыть о нём, как это часто бывает. Поэтому стимулы, как правило, указывают на ограничения по времени или по количеству товара: «До конца акции осталось 3 дня»; «Осталось всего 8 экземпляров товара».
5. Под призывом к действию подразумевается прямой призыв «Купи» или «Закажи»? Почему КП проигрывает без этого призыва?
   Клиент должен чётко понимать, что ему нужно сделать, чтобы получить выгоды, которые вы описали в предложении. Кроме того, призыв действует на людей на подсознательном уровне, побуждая их к действию.
   
   Однако нужно учитывать, что покупатели становятся всё более разборчивыми и негативно реагируют на навязчивое желание продать. Поэтому призыв (как и все предложение в целом) должен говорить о вашем уважении к клиенту, желании решить его проблему, а не о желании продать.
   
   Так что лучше заменить прямой призыв «Купи» на «Оформи», «Позвони», «Запишись», «Приобрети».
6. Почему КП не должно превышать 2 страниц? А если это какой-то сложный технический товар, который требует дополнительных объяснений?
   В предложении может быть больше 2 страниц, если вы уверены в том, что эта информация необходима клиентам на данном этапе взаимодействия, что они будут её читать. Также это может быть уместно, если вы ранее уже общались с клиентом, и он в целом настроен на рассмотрение КП или сотрудничество с вами. А для «холодных» предложений важна краткость, поэтому 2 страницы — это максимум, лучше вообще одна.
7. Почему в предложении не должно быть строк для заполнения от руки?
   Иногда компании оставляют в шаблонном КП место для вписывания туда данных клиента от руки. Или же, если это электронный формат, вписывают данные, не убирая подчеркивание: «Предложение для компании      «Фифти-фифти»   . Это недопустимо! Клиент не должен видеть, что вы использовали шаблон.
8. Как много должно быть визуальных элементов в КП? Всегда ли они уместны?
   Визуальные элементы нужны для акцентирования самой важной информации — преимуществ, основных выгод, призыва к действию. Если сомневаетесь, — лучше ограничиться минимумом: 1-2 нумерованных или маркированных списка, выделение заголовков полужирным шрифтом, 1-2 фотографии. Этого будет достаточно.
9. Какой шрифт (вид и размер) лучше использовать в КП? Почему невыгодно использовать цветной шрифт или другие визуальные выделения текста?
   Золотое правило: для монитора — шрифты без засечек, для печати — можно с засечками. Цветные буквы, текст, выделенный цветом, ПРОПИСНОЙ ТЕКСТ, курсив (особенно если они используются одновременно) делают текст сложным для восприятия. Красный шрифт или выделение жёлтым, а также фрагменты, набранные прописными буквами, выглядят слишком кричаще, такими приёмами часто пользуются спамеры.

И самое важное, что нужно помнить в продажах: коммерческое предложение только помогает, а реализует продукцию сам человек, который ведёт переговоры.

Я это говорю потому, что многие считают: есть какая-то «зелёная кнопка», которая может улучшить коммерческое предложение. Мой чек-лист — это всего лишь ориентация в его оформлении, а не панацея от всех бед 😊. Удачи в продажах!