Понимать, чувствовать, продавать: эмоциональный интеллект в бизнесе

Многие компании сегодня заводят собственных психологов, чтобы развивать эмоциональный интеллект сотрудников. Что это такое, зачем нужно, как помогает в продажах и стоит ли экспериментировать над командой — читайте в нашей статье.

Больше материалов в https://t.me/avsoln

Об эмоциональном интеллекте стали говорить относительно недавно, хотя тему изучают чуть ли не с позапрошлого века. Если зарыться в историю, то можно обнаружить, что Дарвин говорил о роли эмоций в естественном отборе, а Фрейд исследовал контроль над ними. Но термин появился в 1960-х.

Чтобы понять, что представляет собой явление, обратимся к американскому психологу Дэниелу Гоулману — большому исследователю и популяризатору темы. В своей книге он выделяет пять составляющих эмоционального интеллекта — EQ:

Вместе они позволяют человеку добиваться карьерных и социальных высот. Лидерами в любой команде становятся именно те, у кого все пять навыков на должном уровне. И в отделе продаж тоже — разберем на примерах.

Самосознание

Когда руководство ставит жесткие сроки, топ-менеджер вполне может впасть в неистовство и превратиться из вменяемого сотрудника в брызжущего слюной кроманьонца. Но он это прекрасно знает и планирует время таким образом, чтобы закрыть сделку пораньше.

Самоконтроль

К вам приходит менеджер и слегка заикаясь рассказывает, как провалил презентацию у очень перспективного клиента. Теперь контракт на несколько миллионов уйдет к конкурентам, но вы даже не повышаете голоса. Просто спокойно обсуждаете ошибки горе-сотрудника, рассказываете, как аукнется ситуация компании, и думаете, где искать другие варианты.

Эмоциональный интеллект руководителей

В конце прошлого века известный социолог Дэвид Макклелланд проводил исследование в одной крупной компании, которая производит еду и напитки по всему миру. Ее подразделения есть в США, Азии и Европе. Оказалось, в филиалах под руководством менеджеров с развитыми навыками эмоционального интеллекта годовая прибыль на 20% превышает план продаж. В тех, где лидерам не хватало этих навыков, прибыль отставала от плана примерно на столько же.

EQ особенно важен для руководителей, потому что они испытывают больше стресса и негативных эмоций, чем рядовые сотрудники. Развитый эмоциональный интеллект позволяет не подавлять в себе чувства, а контролировать их и адекватно реагировать на разные ситуации. А главное — принимать взвешенные решения и координировать работу команды.

Как развить EQ? Если говорить о работе над собой, то в развитии эмоционального интеллекта помогут три вспомогательных навыка. Они вам наверняка знакомы:

1. Активное слушание. Не перебивать, задавать правильные наводящие вопросы и уточнять — все то, что позволяет действительно слышать человека и понимать, что он имеет в виду.
2. Невербальная коммуникация. Освоение языка тела очень помогает развивать EQ. Закрытые и открытые позы, жесты, выражение лица собеседника расскажут, что он на самом деле чувствует.
3. Адаптация к своим и чужим эмоциям. Важно не просто понимать собственные чувства и чувства человека напротив, но и управлять негативными эмоциями — своими, конечно. Так вы покажете собеседнику, что все в порядке и вы готовы к сотрудничеству.

Причин развивать эмоциональный интеллект у сотрудников тоже хватает. Менеджеры должны понимать потребности клиентов, разрешать конфликты с ними, убеждать и направлять разговор в нужное русло.