8-800-250-65-58 Корзина 0
Рубрики

блога

Идеальный отдел продаж

Прокрастинация в масштабах отдела продаж

28 Октября 2019 Школа Продашь! 453

Откладывать неизбежное еще хотя бы на пять минуточек — общая болезнь всего человечества. И только для руководителя это непозволительная роскошь, ведь ему приходится бороться не только с собой, но и с прокрастинацией всей команды. Поговорим о том, как в этом преуспеть.

Откуда она вообще берется, прокрастинация? Из головы. Нет, мы не о психологических блоках и ментальных ловушках. Натурально, виновата центральная нервная система. За каждую сложную, неприятную или просто неинтересную задачу мозг требует компенсацию. Мол, мне еще работать, давай заряди меня чем-нибудь приятным. И если (когда) это желание берет верх, человек хватает телефон и лезет проверять соцсеточки.

Или организует диверсию: переключается на другие, менее приоритетные, но более приятные задачи — то есть сотрудник вроде и работает, и получает прекрасное оправдание самому себе. Не ерундой занимался, разгребал дела. В любом случае происходит это до тех пор, пока горящие сроки не начнут обжигать кому-то пятки.

И вот кто-то делает меньше, чем мог бы сделать, работа тормозится, продажи зависают на одном уровне и ни в какую не хотят расти.

Среднее задействование сил на порученную работу в России не превышает 55%, в то время как на проектах в Германии этот показатель — 90%, а в Японии — 120%: следствие безумных переработок. В одной из моих компаний по разработке софта расходы на персонал составляют 45%, поэтому простои от прокрастинации оцениваю в четверть. В натуральном выражении потери этого бизнеса составляют $3,2 млн в год, что сравнимо с доходом за пару хороших месяцев.

Олег Брагинский,
основатель Школы траблшутеров

Но прежде чем впадать в праведный гнев, помните: все ваши подчиненные работают на благо компании. Когда-то вы посчитали их достойными и взяли в команду. Значит, нужно им помочь, вернуть на путь истинный, но прежде разобраться: кто отлынивает от работы и как в этом разобраться.

Как выявить прокрастинаторов

Если речь идет о маленьком коллективе, вы как руководитель, вероятно, и сами знаете, кто грешит частыми перекурами. Но чем больше человек в команде, тем тяжелее становится уследить за каждым. Поэтому мы подходим к теме автоматизации отдела продаж.

Сейчас существует много программ скрытого мониторинга, которые отслеживают активность сотрудников и формируют отчеты руководителю. Устанавливаете одну из таких и видите, на что отвлекались менеджеры в течение дня: мессенджеры, соцсети, сомнительные сайты и другие развлекательные приложения.

Если у вас есть CRM, которая может сделать отчет по каждому менеджеру, то можно сделать предварительные выводы уже сейчас. У кого там самые низкие показатели? Осталось только подкрасться к нему сзади и поймать на просмотре ютуба. Когда прокрастинаторы станут известны, придет пора засучить рукава и причинить им добро. Во благо эффективности всего коллектива.

Виды прокрастинаторов и методы их перевоспитания

Прокрастинация — штука сложная и неоднозначная. Готовы спорить на десять щелбанов, что ваши сотрудники страдают фигней, вместо того, чтобы работу работать, по разным причинам. И тактика перевоспитания тоже будет разной.

Прокрастинатор-перфекционист

Не можешь сделать идеально — не делай вообще. Перфекционист настолько боится допустить хотя бы одну ошибку, что откладывает задачу до последнего. Те ваши сотрудники, которые сильно стараются и уделяют чрезмерное внимание деталям, подвержены именно этому виду прокрастинации. Они боятся сложных задач и тратят на них гораздо больше времени, чем все остальные.

Прокрастинатор-перфекционист

Ваши действия. Прежде всего объясните перфекционисту, что нужно просто сделать хорошо, как он умеет. Вам, мол, важен результат, и не стоит 12 часов играться со шрифтами, чтобы отчет был красивым и легко читался.

Если продажник допустил ошибку, скажите ему, что это не страшно, нормально, и без них вообще не бывает — и похвалите. Также полезно будет дробить для него большие задачи на кусочки помельче и для каждого устанавливать четкие временные рамки.

Витающий в облаках

Продажник, у которого всегда полно идей, креативных предложений по делу и нестандартных подходов к клиентам. Только вот сделки он периодически не доводит до конца, потому что просто не успевает — либо ставит перед собой не очень-то реалистичные задачи.

Витающий в облаках

Ваши действия. Ставьте перед мечтателем четкие цели, которые он не сможет интерпретировать двояко и выполнит быстро. Неплохо при этом поинтересоваться, как он будет выполнять задачу, и скорректировать действия, если понадобится.

Посоветуйте сотруднику использовать списки дел и чек-листы, чтобы все дела были перед глазами. И попросите его навести порядок на столе. Такие работники вполне могут отвлечься на банальный кактус рядом с монитором.

Бояка

Такие менеджеры откладывают все до лучших времен из страха совершить ошибку. Вдруг накосячат, коллеги будут пальцем тыкать — нет уж, лучше дотянуть до последнего, там критиковать некогда будет. Именно они могут десять раз за час проверить рабочую почту, чтобы создать видимость занятости и как-то себя оправдать.

Витающий в облаках

Ваши действия. Важно понять, какие задачи реально по плечу сотруднику, и не давать чего-то сверх того. Просите его высказывать свое мнение на совещаниях и прилюдно поддерживайте, а еще поощряйте вопросы по поставленным задачам и намекните, что постоянное общение в мессенджерах, пусть и с клиентами, на работе сказываются не лучшим образом.

Адреналиновый наркоман

Менеджеры, которые свято верят в то, что накануне дедлайна голова работает максимально эффективно, и умышленно откладывает дела на потом. Иногда даже получается. Но далеко не всегда.

Адреналиновый наркоман

Ваши действия. Можно специально называть сотруднику меньшие сроки, чтобы к реальным у него все было готово. Или дробить задачу на части, чтобы вместо одного большого дедлайна получилось много маленьких — лучше выполнить работу на 85% к авралу, чем только-только начинать ее.

Непоседа

Этот прокрастинатор не сидит на месте, все время что-то делает и суетится. Сознательная имитация или склад характера? А кто его знает. Но основная проблема человека, скорее всего, кроется в неумении правильно расставлять приоритеты и концентрироваться на основной задаче.

Непоседа

Ваши действия. Объясните, что кровь из носу выполнить все задачи сегодня не обязательно. Главное — сделать вот эти. И дайте список приоритетных задач. Пусть не хватается за все сразу, а делает по порядку.

Общие правила напоследок

Хорошо понимать причины прокрастинации и прорабатывать их изнутри. Но правда в том, что каждый сотрудник время от времени подвержен этому недугу. Поэтому общая организация работы в отделе продаж тоже очень важна. Вы уже наверняка заметили, что многие советы дублируют принципы тайм-менеджмента, и не удивитесь следующим принципам.

  1. Найдите продуктивное время для дел. Методом проб и ошибок найдите время, когда сотрудники будут наиболее эффективно выполнять важные задачи.
  2. Требуйте порядка. Попросите сотрудников не захламлять столы бумагами и лишними мелочами, чтобы их ничто не отвлекало от работы.
  3. Делите задачи на подзадачи. Мы уже говорили об этом выше в контексте адреналиновых наркоманов, но и для остальных сотрудников такой подход может оказаться полезным.
  4. Регламентируйте перерывы. Чтобы оставаться продуктивными, сотрудники должны отдыхать. Возьмите на вооружение знаменитым метод помидора: через каждые 25 минут работы человек делает перерывы по 5 минут, на четвертый раз — перерыв 15-20 минут.

И, конечно, помните о мотивации: даже самые интересные, но однотипные задачи приедаются и становятся рутиной. А теперь пять минуточек отдохнуть, и вперед, на борьбу с прокрастинацией.

Постеры-достигаторы

Постеры-достигаторы

Украсьте свой дом или офис прекрасными постерами, которые помогут решить слоновые задачи, избавят от лягушек и покажут, что такое метод помидора.

Подробнее

Поделиться
Комментарии 0
Пишем полезные
шпаргалки по продажам
каждую неделю

5 веских причин подписаться на нашу рассылку

Полезные шпаргалки
по продажам каждую неделю