+7-913-236-37-37 Корзина 0

Настольная бизнес-игра
Охотники за продажами. Возражения

Вы справитесь со всеми возражениями клиентов в игровой форме. Игра помогает изучить инструменты для работы с возражениями и отточить навыки их применения на практике.

Перейти

Видеотрывки из
фильмов и сериалов, которые
помогают продавать больше!

Подписаться на
Telegram-канал

Нажимая на кнопку «Подписаться», вы даете согласие на обработку своих персональных данных.

#Пост#Всем#Психология

3 типа и 3 травмы: нарциссическая, истероидная и параноидная. Какая ваша и как стоит с этим жить и работать в бизнесе

10 октября 2022 Школа Продашь! 3355

Сегодня поговорим об акцентуациях (типах) характера.

Акцентуации характера — наши «слабые места». Они могут быть явными и скрытыми, проявляться ежедневно или лишь в экстремальных ситуациях.

Первые типы личностей выделили психологи К. Леонгард и А. Е. Личко. Однако эти авторы дают чрезмерно дробную классификацию акцентуаций. Мы рассмотрим три основных типа акцентуированных личностей: истерический, нарциссический и параноидный.

То, какой тип акцентуации мы получаем, зависит чаще всего от наших родителей и того, какое детство мы с ними провели. Во время чтения вам может показаться, что вам подходит не один, а два типа. Это возможно, но важно найти преобладающий тип.

Уверены, что наша статья поможет вам лучше понять своих коллег и самого себя. Поехали!

Содержание

  1. Истерический тип личности
  2. Параноидный тип личности
  3. Нарциссический тип личности

Истерический тип личности


У такого человека в запасе множество масок и шаблонов поведения: иногда он радостный, иногда грустный, а когда нужно — обаятельный и отзывчивый. Он подвержен резким перепадам настроения, и его активность напрямую связана с этим.

Истероиды серьёзно заботятся о внешности: часто переодеваются, всегда аккуратно подстрижены, красота для них является серьёзным мотиватором. Такие люди прекрасно читают сказки детям, умеют менять тембр голоса, делать паузы в нужных местах, выбирать интонацию. Их любят слушать, а они любят рассказывать.

Правда в том, что истероид пойдёт на любые ухищрения, лишь бы привлечь к себе внимание. Ему плевать на количество зрителей, достаточно одного, чтобы показать себя во всей красе. Если он жалуется на недостатки, то хочет услышать в ответ комплимент и слова о том, что он скромничает. В глубине души он напряжён и тревожен, боится быть униженным и переживает даже из-за пустяков.

Таким людям легче всего даются креативные задачи, непростые сюжеты для театра и кино, организация мероприятий и вечеринок. Причём истерический тип отлично придумывает идеи, а вот исполнение и монотонная работа быстро ему надоедает. Лучше освободите его от отчётностей, бумажек и всего, что требует концентрации.

Истерический тип личности, пример 3

Онлайн-тестирование

Кто «населяет» ваш отдел продаж: заводилы, опекуны, предприниматели?

Пройти тест

Возможные травмы

Как правило, такой тип личности чаще наблюдается у женщин. Это чувствительные и «голодные» девочки, нуждающиеся в маминой любви и заботе. Если мама не может дать чувство защищённости, обесценивает, ребёнок разочаровывается и обращает свою любовь на отца. Важно: даже «эмоционально включённой» маме сложно закрыть потребность ребёнка в любви — истероиды нуждаются в ней слишком сильно. Папа становится идеальной, загадочной фигурой, на которой сосредотачивается вся любовь.

Истероиды буквально воспринимают фразы «чё ты как девчонка» или «мужчины не плачут». В их идеальном мире мужчины — сильные и восхитительные, а женщины слабы и беззащитны без мужчин. Мужчины с таким типом личности стесняются своих эмоций, а женщины верят в свою беспомощность и не умеют быть счастливыми сами по себе.

Повзрослев, девушки используют своё обаяние, хитрость и сексуальность ради собственной выгоды и удовольствия, а мужчины отчаянно хотят быть любимыми и успешными. Для женщин уверенность в себе измеряется степенью мужского внимания, причём от статусных, сильных мужчин. Часто они жертвуют собой во имя партнёра, терпят или, наоборот, уходят в отвержение: как только партнёр проявляет взаимность, отношения перестают быть интересными.

Их навязчивость и конфликтность часто смущают общество. Им нужно быть сдержаннее и спокойнее, чтобы побороть желание самоутвердиться, привлекая всеобщее внимание.

Установки:

  • Я хороший, я эффективный, похвалите меня!
  • Посмотри на меня.
  • Хочу быть особенным!
  • Я выбираю себе пару/партнёра, а не МЕНЯ выбирают!
  • Хочу быть с ним / с ней 24/7!
  • Я без тебя не смогу!
  • Кто меня полюбит?
  • Они лучше меня.
  • Вот встречу мужчину своей мечты, и тогда жизнь наладится!

Трудности в общении:

  1. Капризны, импульсивны, трудно переживают одиночество.
  2. В нересурсном состоянии уходят в ненависть и отвержение по отношению к противоположному полу.
  3. Трудность в общении с людьми того же пола, что и сама личность.
  4. Бесконечное желание подстроиться под партнёра: вот встречу, и тогда уж заживу!

Что делать, если вы истероид

Истерический тип личности, пример 2

Во-первых, понять, что это не диагноз, а особенность характера. Как и у других типов личности, у вас есть свои сильные стороны. Вы дарите людям эмоции, наполняете их энергией — это здорово.

Во-вторых, вы можете поработать над собой, чтобы жить в обществе более гармонично:

  • Откажитесь от идеи характеризовать людей (и прежде всего себя) как плохих/хороших. Во всём есть полутона. Попробуйте принять идею «я — это просто я», никто не идеален.
  • Поддерживайте свою самоценность: вы хороши сами по себе, и для этого не обязательно искать подтверждения в обществе. Если вам важно получить внимание, дайте подробную инструкцию близким, какое именно внимание вам необходимо.
  • Взращивайте в себе независимость: материальную, психологическую и другие. Как только вы осознаете, что сами оплачиваете свои счета, готовите ужин и вообще заботитесь о себе, станет понятно, что ключ к вашему счастью — в вас самих, а не в ком-то другом.

Как общаться с истероидом

Истерический тип личности, пример 4
  1. Самое главное — обозначить границы. Истерический тип личности искренне не понимает, когда «перегибает палку». Если человек отпускает неприятные колкости в ваш адрес, спокойно и уважительно скажите ему об этом: «Я ценю тебя и твою работу, но общаться в таком тоне со мной нельзя».
  2. Не поддавайтесь на провокации. Истероиды провоцируют людей на ссоры. Они не специально — просто их и скандалы подпитывают энергией! Есть две тактики: сохранять абсолютное спокойствие или подавить его встречной агрессией. Истероиды не приемлют атаки в свою сторону, поэтому быстро придут в себя.
  3. Помните, что истероиды склонны преувеличивать. Если у коллеги «всё сломалось», не спешите бежать через весь офис. Постарайтесь опираться на конкретику с помощью наводящих вопросов: что сломалось, как долго не работает, а что ты пробовал сделать. В 50% случаев проблема решается перезагрузкой компьютера или перерывом на кофе. :)

Параноидный тип личности


Это самый серьёзный тип людей: они особенно «помешаны» на справедливости, добросовестны, аккуратны и живут по правилам, своим и чужим. Их сложно переубедить, они однозадачны и могут не понимать шуток.

Если параноик чем-то увлечён, не надейтесь, что он вспомнит о других задачах на день, пока не добьётся желаемого. Вся жизнь для него буквально стоит на паузе, пока он одержим одной идеей. Отдыхать, кстати, он тоже не умеет из-за слабого контакта с телом. Пока он одержим идеей, он не чувствует усталости, голода, холода, болезни и прочих условий. Как только закончит дело — проблемы «наваливаются».

Этот тип наиболее дисциплинирован, помешан на сохранении своего образа и авторитетности. Параноики сверхчувствительны к неудачам, считают себя маленькими, незначительными, часто обижаются, надумывают, подозрительно относятся к коллегам, ревнуют партнёров. Они всерьёз считают, что окружающие их недооценивают, не уважают, обсуждают за спиной и строят козни.

Планирование на случай непредвиденных обстоятельств и покупка страховки для них — стандартный способ ведения бизнеса. Вряд ли вы услышите от параноика: «У нас был идеальный план, но всё пошло не так, как мы ожидали». Они знают, что идеального плана не существует, и что закон Мерфи всегда поджидает вас за углом.

Параноидный тип личности, пример 3

Возможные травмы

Параноидальные личности — вечные трудоголики. Они снова и снова пытаются доказать, что достаточно хороши, чтобы заслужить любовь мамы/папы/партнёра. Скорее всего, в детстве эти люди не получили безусловной любви, столкнулись с безразличием или жестокостью. Их критиковали за малейший промах, а удачи воспринимали как норму. При этом сами родители воспринимались малышом как идеальные или наоборот — «падшие», за которых «стыдно».

Поверив, что мир опасный, страшный, никому нельзя доверять, взрослый параноик ежедневно ищет подтверждение этим установкам. Человек верит, что только семья — безопасное место, где тебя примут любым. Вот только дома ходят с мрачными лицами, скупятся на комплименты, любовь, тактильность.

Параноики часто делят людей на «правильных» и «неправильных»: они с лёгкостью осуждают тех, кто поступает, по их мнению, неправильно, любят поучать других. Они не верят в лотереи и розыгрыши — везде видят «развод»: так работают усвоенные в детстве установки.

Установки:

  • Деньги легко не даются.
  • Как потопаешь — так и полопаешь.
  • Все узнают, какой я никчёмный/ленивый/глупый.
  • Есть моё мнение и неправильное.
  • Бесплатный сыр только в мышеловке.
  • Доверять можно только семье.
  • Разве можно так вырядиться?!
  • Тебе никто, кроме меня, не скажет правды: тебе это платье не идёт.

Трудности в общении:

  1. Им очень сложно сказать другим «нет». Лучше они дадут ложную надежду и убегут.
  2. Брезгливы буквально во всём на бытовом уровне.
  3. Гиперконтроль близких и себя самого, своих желаний. Они запрещают себе мечтать, отдыхать и верят, что успеха добиться можно только с помощью самоконтроля и ограничений.

Что делать, если вы параноик

Параноидный тип личности, пример 4

Давайте признаем, что быть параноиком — не хорошо и не плохо, это просто часть вашей личности. Классно, что вы можете продумать жизнь на 1000 шагов вперёд и всегда готовы к форс-мажорам. Для руководителей это ценный навык.

Параноидный тип личности, пример 2

Но окружающие видят вас то серым кардиналом, то странным чудаком, который переживает по поводу и без и видит везде вселенский заговор. Чтобы улучшить отношения, попробуйте применить следующие советы:

  • Признайте, что вы можете быть разным. Не обязательно быть только звездой вечеринки, корпеть над деньгами и работать 24/7. У всех бывают непродуктивные дни, безрассудные траты, разочарования и промахи, это часть нашей жизни. И правила тоже иногда важно нарушать. :)
  • Прежде чем схватиться за идею построить бизнес или переехать в Европу, подумайте, чем именно она ценна для вас. Главная идея вашей жизни — не деньги, не конечная цель, а именно вы и ваша счастливая, наполненная жизнь! Подумайте о том, как сложится ваша жизнь, если идея реализуется, и тогда следование ей станет осознанным, осмысленным.
  • В глубине души вы мечтаете о восхищении, признании и публичности. Не стесняйтесь принимать похвалу и признаваться самому себе, что вы в чём-то успешнее других. Но помните, что даже у супергероев есть слабости: если вы недосмотрели, недоделали или поторопились, признайтесь в этом, не сваливайте вину на обстоятельства.
  • Научитесь отдыхать, в конце концов! Параноики часто относятся к телу как к механизму, который помогает им идти к цели. Не пытайтесь скорее себя починить, как станок на заводе. Заведите привычку высыпаться и следите за своим здоровьем.
  • Подумайте и найдите примеры, когда что-то в жизни далось вам легко: быстро вывели клиента на серьёзную сделку, попали в час пик в абсолютно пустой автобус или нашли заначку в куртке. Удача приходит к каждому, научитесь её замечать! Как только вы примете это, вам станет легче добираться к цели.
  • Окружите себя яркими, интересными людьми, общайтесь и дружите, найдите хобби. Для этого не обязательно бросаться в тусовки и бегать по курсам рисования. Встречи с парой друзей в конце недели и увлечения «про вас» (не кино, не компьютерные игры и не соцсети) будет вполне достаточно.

Как общаться с параноиком

Параноидный тип личности, пример 5
  1. Во-первых, постарайтесь разделить ответственность. Параноики часто пытаются просчитать наперёд не только свои риски и предупредить о них окружающих. Либо принимайте советы с благодарностью, либо мягко и деликатно обозначьте, что это ваша зона ответственности.
  2. Хвалите коллегу за его предусмотрительность. В глубине души он искренне считает себя самым взрослым и серьёзным в офисе — может, так оно и есть? Замечайте его успешные расчёты, подбадривайте, это поможет ему немного расслабиться.
  3. Обращение за помощью — самая искренняя форма признательности. Параноики если и делятся сокровенным опытом, то уж точно от души. Они выдадут ценные профессиональные лайфхаки, о которых вы даже не знали, а сами немного расслабятся.
  4. Уважайте личные границы. С параноиками панибратство не пройдёт: не одолжат они вам кофточку и не отвлекутся от работы, чтобы попить чаю. Параноики — не буки, просто ценят каждую секунду рабочего времени.

Нарциссический тип личности


Этот тип личности часто путают со всеми остальными, потому что нарциссы могут быть абсолютно разными: одиночками и тусовщиками, книжными червями и крутыми бизнесменами. Всё дело в том, что у нарциссов две крайности.

  1. Грандиозный нарциссизм
    С людьми с таким поведением, скорее всего, в детстве обращались так, как будто они были выше других. Они продолжают так думать во взрослой жизни, ведут себя достаточно агрессивно, доминируют и преувеличивают свою значимость.
  2. Депрессивный нарциссизм
    Эти люди более чувствительны. Несмотря на их чувство неполноценности, они обижаются, когда другие не воспринимают их как особенных и идеальных. Если нельзя быть лучшим, то нарцисс лучше убедит окружающих, что он хуже всех, чем смирится с ролью «середнячка».

Общим у обоих типов нарциссов является вера в то, что они превосходят других и заслуживают особого отношения, поэтому склонны преувеличивать собственные достоинства, вести себя грубо и высокомерно, а их перфекционизм часто зашкаливает.

Они харизматичны, жизнерадостны и умеют себя подать, так как людям нравится их свобода и чувство безразличия, которое они демонстрируют к различного рода проблемам.

Они умело манипулируют людьми и считают, что те должны подчиняться их желаниям и что правила к ним не относятся. Нарциссы не умеют сопереживать потребностям, желаниям или чувствам других людей. Это также мешает им брать на себя ответственность за собственное поведение: они искренне не поймут, в чём были не правы.

Нарциссу легче, чем другим типам личности, покупать и продавать компании, закрывать и перемещать предприятия и увольнять сотрудников — принимать решения, которые неизбежно вызывают у многих людей гнев и печаль.

Нарциссический тип личности, пример 1

Возможные травмы

Нарциссы растут либо в семьях, где родители ведут себя жестоко или отстранённо, либо в семьях, где чрезмерно балуют ребёнка. В последнем случае родители тешат себя образом идеального ребёнка и отказываются видеть настоящего малыша с особенностями, недостатками и неудачами.

«Залюбленные» в детстве нарциссы на самом деле тоже не получили безусловного принятия: ребёнок мог «служить определённой цели» в семье, быть воплощением несбывшихся родительских мечт. Эти дети так привыкли быть «идеалом», что, вырастая, не могут принять себя настоящего.

Если ребёнок постоянно слышал от родителей, что недостаточно хорош, во взрослой жизни он во что бы то ни стало старается доказать свою значимость. Ирония в том, что, несмотря на внешне сильную личность, в глубине души эти люди страдают от глубокой отчуждённости, пустоты и отсутствия смысла в жизни.

В любом из вариантов атмосфера дома постоянно зависит от настроения родителей. Поэтому ребёнок подстраивается под эмоции взрослого, а не наоборот. Он подавляет собственные желания, чтобы угодить родителю, но это — невыполнимая задача, и к ребёнку всё равно относятся с презрением.

Так формируется чувство стыда, мысли, что он/она не оправдал родительских ожиданий. Вырастая, эти люди могут чувствовать себя глубоко незащищёнными и страдать от низкой самооценки. Нарциссы могут бороться с проблемами личной идентичности, не зная, кто они и чего хотят от жизни. Чтобы чувствовать себя нужными, добавить «смысла» в жизнь, они стараются угождать другим, делать что-то «безвозмездно» и злятся, если их труд остаётся незамеченным. Испытав постоянный шквал критики и осуждения, они не могут установить близкие отношения и поверить в собственную внутреннюю ценность.

Установки:

  • Я особенный.
  • Мне можно всё.
  • А чего радоваться? Я ещё не достиг …
  • Делай идеально или не делай никак.
  • Я лучший / Я ничтожество.
  • Если я дам слабину, все узнают, какой я на самом деле.
  • Я всё ещё недостаточно хорош.
  • Да, я сделал вот это, но этого всё равно мало.

Трудности в общении:

  1. Нарциссам сложно считывать эмоции окружающих и вообще думать о ком-то, кроме себя. Это не их прихоть, они действительно так устроены.
  2. В нересурсном состоянии нарциссы могут взять на себя роль непризнанного гения, социофоба.
  3. Нарциссы не смогут смириться с подавляющим режимом управления. Им жизненно необходимо состояние свободы и лёгкости, и, если правила руководства нарциссу непонятны, он может стать серым кардиналом, подстёгивающим коллектив на смуту.

Что делать, если вы нарцисс

Нарциссический тип личности, пример 2

Вами часто восхищаются, но окружающим трудно усмотреть за красивой обложкой вашу личность, внутренний мир, а ведь именно устойчивые эмоциональные связи с партнёрами (в том числе деловыми) помогут вам быстрее добиться желаемого.

Нарциссический тип личности, пример 3

Нарциссы — экстраверты в чистом виде, поэтому вам так важно взаимодействовать с обществом, открываться, учиться искренности и доверию. Чтобы обрести гармонию в отношениях, придерживайтесь следующих советов:

  • Вам больше других удаётся вдохновлять людей своим примером. Развивайте это через щедрость — не только материальную, но и эмоциональную, через ощущение изобилия «у меня всё есть», «у меня много». У вас действительно много ресурсов, и, если вы поделитесь ими, это только приумножит вашу энергию.
  • Развивайте эмпатию. Пробуйте замечать уникальность других людей, хвалить, проявлять внимание и заботу (не материальную, опять же). Начните с самых близких. Это не сделает вас чувствительным и эмоциональным — не бойтесь этого. А вот понять поступки окружающих очень даже поможет.
  • Возьмите помощника, который время от времени будет возвращать вас с небес на землю. Скорее всего, вы выберете кого-то, кто полностью поддерживает ваши взгляды, но он всё равно удержит вас в реальности, научит делегировать и поможет признать несовершенство мира.
  • Вы — больше, чем ваш внешний образ. Открывайтесь людям с ваших теневых сторон, где есть и страхи, и сомнения, и далеко не всегда хорошее настроение, и нежность, и уязвимость. Развивайте честность с самим собой.
  • Освойте самоанализ. Нарциссы часто больше заинтересованы в контроле над другими, чем в познании самих себя. Однако если вы всё же решитесь поработать над собой, то, вероятно, станете в глазах окружающих более открытыми, симпатичными и добродушными.
  • Развивайте чувство юмора. Хороший лидер умеет вовремя посмеяться над своими недостатками. Не спорьте, они есть у каждого. :) Чувство юмора поможет вам сохранить трезвость и скромность, чтобы продолжать учиться новому.

Как общаться с нарциссом

Нарциссический тип личности, пример 4
  1. Будьте дальновидными: не вступайте с нарциссом в борьбу за власть. Лучше признайте его потребности, уделите им необходимое внимание, а потом просите о чём хотите. Скорее всего, после этого вы найдёте компромисс.
  2. Нарциссический деловой партнёр может обесценить ваш вклад и заставить вас чувствовать себя бесполезным. Нарциссы откажутся брать на себя ответственность, если ошиблись. Чтобы устоять при такой манипуляции, рассуждайте логически и поддерживайте свою самоценность, перечисляя про себя или в заметках каждое сделанное дело.
  3. Нарциссы отлично реагируют на срочные и непредвиденные ситуации на работе, умеют продвигать самые смелые и безумные идеи. Предоставьте им свободу действий, если вам не обязательно участвовать в реализации таких проектов. Нарцисс прекрасно мотивирован и справится сам.
  4. Возьмите нарцисса на переговоры, и он убедит в чём угодно даже самого предвзятого клиента. Нарциссы также задают критические вопросы и хотят узнать всё обо всём, что влияет на компанию и её продукты, и убедиться в совершенстве деловых партнёров.
  5. Если отважитесь критиковать нарцисса, делайте это мягко: вместо утверждения задайте вопрос, натолкните его на мысль. И, конечно, делайте это в процессе работы, а не когда проект завершен — так нарцисс успеет адаптировать свою гениальную идею под суровую реальность, которую он (нечаянно!) не заметил.

Ранее мы писали о том, как увеличить личный порог дохода, как прокачать пресловутые soft skills и почему нам трудно мечтать по-крупному.

Если вам интересно саморазвитие, вы мечтаете продавать больше и легче, подпишитесь на рассылку, чтобы не пропустить новую полезную статью. Письма приходят раз в неделю, чтобы вам не пришлось разбирать заваленный почтовый ящик и вы успели прочитать всё самое важное. :)

«Охотники за продажами. Типы клиентов»

Охотники за продажами. Типы клиентов

В игре участники узнают о различных типах клиентов и отработают технику идеальных презентаций.

Подробнее

Поделиться
Комментарии 0
Пишем полезные
посты по продажам
каждую неделю

Хочу читать вас в Телеграме

5 веских причин подписаться на нашу рассылку

Написать в WhatsApp