5 типов личности: как продавать и договариваться с Эстетами, Актёрами и Мечтателями
15 мая 2023 Школа Продашь! 2167
За всё время работы Школы Продашь! мы разобрали больше 30 подходов к типам личности, выпустили свою игру «Охотники за продажами. Типы клиентов», а теперь можем на консультациях писать портреты аудитории даже без полевых исследований, потому что знаем тему вдоль и поперёк. В этой статье мы разберём ещё один подход, который предложили психолог Михаил Степанов и стилист Татьяна Тимофеева. Подробнее о том, как распознать Эстета и Педанта по одежде, читайте в книге «Психология стиля», а в нашей статье расскажем, как взаимодействовать с ними в бизнесе и продажах. Поехали!
Больше материалов в https://t.me/avsoln
Содержание
Педанты
Точные, как швейцарские часы. Этот тип личности — самый опрятный, рациональный и практичный. Педантами правит логика и прагматизм, они невероятно ответственны, последовательны и пунктуальны.
Им по силам вдумчивая, кропотливая работа, организация крупного мероприятия и контроль каждого этапа проекта. С ними надёжно, а от жизни Педанты многого не требуют и уверенно справляются с трудностями. Главная «болезнь» Педанта — перфекционизм.
Управление бизнесом
Педант, который руководит бизнесом, может показаться чёрствым и расчётливым. На самом же деле этому типу личности сложно эмоционально включиться в чужие процессы, и к своему делу эти люди относятся как к механизму. Слёзные просьбы на них не действуют, а вот обоснованные предложения — легко.
Присмотритесь, может быть, ваш коллега — Педант?
- Любит держать руку на пульсе и контролировать процессы.
- Обожает цифры и факты, отчёты в виде словесной воды не принимает.
- Не терпит опозданий, смещения сроков поставки и изменения условий договора.
- Сюрпризов, даже приятных, старается избегать.
- Злится, если кто-то пускается в долгие объяснения: лучше коротко и по делу.
- Следит за порядком во всём, от чистоты рабочего стола до причёски своего помощника.
- Консервативен и согласится на смелый маркетинговый шаг, только если вы докажете, сколько прибыли принесёт дело.
- В стрессовых ситуациях берёт на себя всю заботу о компании — пока другие паникуют, он просто переходит к плану «Б», который давно заготовил.
Как продать Педанту
Красивые безделушки? Не-е-ет, это не про Педанта. Если встретили покупателя такого типа (внимание на идеально вычищенные ботинки!), указывайте на практичность и многофункциональность товара, а про эстетику можете забыть.
Чтобы вызвать больше доверия, расскажите на примерах о своей рациональности и практичности, а уже затем переходите к оценкам товара.
Педанты не любят, когда их контролируют или навязывают им своё мнение, так что, если ваши взгляды разошлись, не пытайтесь его переспорить, загнать в угол «срочными распродажами» и «последними экземплярами» и заразить эмоциональными описаниями товара.
Лучше сделайте комплимент его порядку, умению считать, делать выводы, анализировать и видеть на несколько шагов вперёд. Главное — не переборщите, иначе Педант оценит это как подхалимство. Оставляйте ему возможность выбора, дайте принять участие в формулировании правил договора и извещайте о каждом этапе проекта, даже если ничего замечательного не произошло. Просто Педанту так спокойнее. :)
Если Педант предлагает помощь в организации процесса или сделку с выгодными для вас условиями — смело соглашайтесь, он организует всё до мелочей в лучшем виде.
Мечтатели
Немного «не от мира сего», утончённые Мечтатели не вписываются в общественные рамки и шаблоны. Их сфера — креатив, творчество и самовыражение. Мечтатели любят фантазировать, пробовать новое, легки на подъём и порой довольно аскетичны.
Такой тип личности ценит уединение, тяжело адаптируется к изменениям и может выглядеть неопрятным и рассеянным. На самом деле Мечтатели просто живут в своём темпе, который понятен не всем.
Управление бизнесом
Мечтатель, вставший у руля компании, может показаться сотрудникам… странноватым. Он полон невероятных и спонтанных идей, которые ворохом сваливаются на голову исполнителей. Руководители этого типа часто очень образованны, интеллектуально подкованы, но готовы работать без прибыли ради своей идеи.
Мечтатели ценят стабильность, редко совершают кадровые перестановки и не очень-то жалуют корпоративы. Покрутиться 15 минут на вечеринке для вида для них безопаснее и проще, чем весь вечер участвовать в конкурсах.
А ещё Мечтатели — создатели самых оригинальных стартапов, шикарных предложений и непростых продуктов. Так что, если рядом с вами такой человек, советуем хорошенько к нему присмотреться. :)
Онлайн-тестирование
Кто «населяет» ваш отдел продаж: заводилы, опекуны, предприниматели?
Присмотритесь, может быть, ваш коллега — Мечтатель?
- Часто закрывается в кабинете и предпочитает уединение офисным чаепитиям.
- Долго «грузится», когда получает задачу, и не может выдать ответ оперативно.
- Не терпит спонтанных встреч, обсуждения рабочих задач по телефону и просит присылать все ТЗ на почту.
- Может отправить оригинальное коммерческое в виде стихотворения или видеофильма, чем удивит коллег.
- Предлагает завести блог компании / снять необычную рекламу / провести совещание в нестандартном месте и выдаёт массу других ярких идей.
- Часто выглядит рассеянным и долго не может включиться в работу, если его кто-то отвлёк.
- Обязательно забудет / промотается со сроками, так что вам приходится несколько раз в неделю напоминать о проектах.
- В стрессовых ситуациях боится показаться неловким, неуклюжим и не таким, как все, поэтому может неожиданно взять больничный или попросить отгул.
Как продать Мечтателю
Это тот самый тип покупателя, который отлично реагирует на призывы к действию. Вместо наводящих вопросов, объяснения важности покупки и лирических отступлений просто добавьте глаголы-триггеры вроде «купите и попробуйте».
Практичность и красота не слишком интересуют Мечтателей, ведь зачастую они выбирают уникальные вещи, которые помогают им выразить внутренний мир. Покажите им связь товара с их личной историей и подбодрите их лёгкими комплиментами (одежде, вкусу, необычным аксессуарам).
Мечтатели часто уходят в себя и пропадают после презентации товара, могут пропустить ваш вопрос или отстраниться во время общения. Не давите на них — этому типу личности важно подумать, переварить разговор, взвесив все за и против.
Если ваш контрагент — Мечтатель, помогите ему реализовать проект в срок: составьте план работы, добавьте несколько контрольных точек и заложите чуть больше времени на этот проект.
Актёры
Этим людям крайне важно нравиться окружающим и производить на них незабываемое впечатление. Актёры всеми силами стараются удивить, поразить, восхитить и придают огромное значение оформлению собственной внешности.
Это яркие, эмоциональные люди, отличные коммуникаторы, убедительные ораторы и наставники. Они хорошо ладят с окружающими, адаптируются к любым трудностям и очень нуждаются в комплиментах.
Управление бизнесом
Актёр-бизнесмен — человек с сильным личным брендом. Он с удовольствием покажет закулисье рабочего процесса, снимет рилс, сфотографируется с клиентом. При этом главная тема Актёра – «успешный успех». Его фотографии отретушированы и доведены до совершенства, а если сотрудники выполнили план, ждите поздравления по радио и большой банкет в пятницу вечером.
Эти люди широкой души с удовольствием принимают вызовы судьбы, не боятся рисковать и стремятся получить пальму первенства во всех сферах, даже будучи уже знаменитыми и успешными.
Присмотритесь, может быть, ваш коллега — Актёр?
- Активно ведёт блог компании, украсил офис грамотами и не жадничает отдать на рекламу половину маркетингового бюджета.
- Фраза «казаться, а не быть» очень характерна для Актёра, он может ездить на Порше и иметь офис в Москва-Сити, но при этом жить в квартире-студии на окраине города.
- Слишком остро реагирует даже на небольшое замечание, но отходчив и не злопамятен.
- Будет хвастаться успехами компании перед каждым клиентом, даже если сделка уже закрыта.
- Не прочь поучаствовать в авантюре и готов коллег на это подбить.
- Тратит премию на последнюю модель телефона и как бы невзначай демонстрирует вам покупку ещё неделю.
Как продать Актёру
На самом деле с Актёром и стараться не нужно, чтобы что-то ему продать. Он с упоением ходит на шопинг, следит за модой и намеренно старается выглядеть лучше окружающих.
Он легко купит странные и непрактичные дизайнерские ноу-хау и решения, признанные авторитетами в мире высоких технологий и моды, импульсивно закажет новейшие беспроводные наушники известного бренда, особенно если «предложение ограничено» и «осталась всего одна пара». Отлично работает «лимитированная серия» и «будет только у вас», Актёрам важно подчёркивать свою непохожесть.
Актёры эмоционально заразительны, но при этом хотят сохранять лидерскую позицию в покупке. Не «мне продали», а «я выбрал», поэтому не жалейте комплиментов и похвалы, Актёры искренне им рады.
Чтобы вызвать уважение Актёра, достаточно в первых же фразах сообщить о своём высоком положении и «успешном успехе». А дальше — дело техники. От природы этот тип личности невероятно любопытен, но только в том, что касается историй успеха, уникальности и супертехнологий. А вот со «скоростью работы процессора» или «качеством ткани» лучше зайдите к Педанту.
Если вы подписали договор с Актёром, не забывайте хвалить его на каждом этапе сделки. Это подбодрит его и вдохновит на новые подвиги.
Эстеты
Когда вы встречаете человека, про которого можно сказать: «Какой приятный, стильный и обаятельный!» — скорее всего, перед вами обладатель типа личности Эстет.
В нём удивительным образом совмещаются чувство гармонии, природная красота и очарование, тактичность и скромность, умение выслушать и понять собеседника. Эстеты дружелюбные, тактичные и душевные, они не терпят конфликтов и невероятно сентиментальны.
Управление бизнесом
Бизнес для Эстета — дело непростое. Он эмоционально включается в каждую проблему, в курсе, у кого из сотрудников болеет ребёнок и сколько лет собаке вашего бухгалтера. Увы, это приводит к выгоранию и чрезмерным эмоциональным нагрузкам. «Болеть душой» за общее дело — это про Эстета.
По аналогии с тем, как визуально Эстета «цепляет» дисгармония, всё некрасивое во внешнем виде или в антураже, его внутренний мир коробит любая негармоничность в отношениях: конфликты, неприятные эмоции, неловкие паузы. Поэтому такой начальник уделяет особое внимание микроклимату коллектива и не скупится на сессии тимбилдинга. Во-первых, ему так спокойнее, а во-вторых, команда действительно начинает работать эффективнее.
При этом начальнику-Эстету сложно даются увольнения, выговоры и участие в спорах компании. Было бы гораздо полезнее переложить это на плечи коллеги-Педанта.
Присмотритесь, может быть, ваш коллега — Эстет?
- Готов выполнить за вас часть работы просто потому, что чувствует, как вы устали.
- Стесняется критиковать новичков-стажёров и максимально деликатен в общении.
- Обожает устраивать сюрпризы и точно захватит вам пару печенек в офисной столовой.
- Знает, у кого и когда день рождения, и первым организует сборы на подарок.
- В переговорах умеет отлично сгладить углы и прийти к компромиссу.
- Оценит контрагента по тому, насколько ровно висит зеркало в приёмной и как смотрятся эти обои с дубовым ламинатом.
Как продать Эстету
Эстеты — гедонисты и гурманы, поэтому легко купят товар просто потому, что он визуально хорош, сделан со вкусом.
В презентации товара они скорее обратят внимание на продавца, его манеру говорить и умение слушать, чем на сам товар. Постарайтесь быть лаконичным и вежливым, не перебивайте Эстета, поддерживайте приятную эмоциональную атмосферу.
Эстеты не выдерживают фальши и наигранности, настороженно относятся к комплиментам и агрессивным методам продаж. Лучше честно расскажите о достоинствах и недостатках товара, покажите несколько способов его применения и сохраняйте искренность, чтобы добиться расположения собеседника. Не стесняйтесь говорить о спорных моментах: Эстетов привлекает лёгкая небрежность, они эмоционально заразительны и хорошо ладят с людьми.
Их цепляет хороший дизайн, красиво оформленные витрины и лаконичные листовки, они в курсе трендов, но полагаются больше на собственный вкус, чем на мнение стилистов в этом сезоне. Если при продаже вы сделаете упор на качество, долговечность и другие практичные характеристики, это может склонить Эстета к покупке.
Эстеты умеют заботиться и любят удивлять близких, это отличный триггер для того, чтобы предложить им соответствующий продукт.
Если ваш клиент — Эстет, вам практически ничего не нужно делать, чтобы наладить контакт. Он всё сделает за вас. :) Просто сохраняйте доброжелательную атмосферу и оставайтесь внимательны к его просьбам. Скорее всего, он вдохновит вас на что-то красивое!
Невидимки
Главная черта Невидимок — желание слиться с толпой, исчезнуть или затеряться. Они стремятся выглядеть максимально незаметными, им не хочется привлекать к себе внимание.
Внешне Невидимки кажутся чересчур замкнутыми и закрытыми, но у них богатый внутренний мир. Они скромны, лояльны, аккуратны и исполнительны. А в критической ситуации рядом с ними надёжно и спокойно.
Управление бизнесом
Предприниматели-Невидимки уважают традиции и правила, вовремя платят налоги, соблюдают требования СанПиН изо дня в день и требуют от своих сотрудников твёрдой дисциплины. При этом, если сотрудник опоздает минут на 15, на ковёр вызывать не будут — невелика трагедия.
Часто такие руководители советуются с заместителями и сотрудниками, прежде чем принять важное решение. Они могут быть излишне тревожными, перечитают договор на несколько раз, но, если дойдёт до нарушения условий, могут постесняться отстоять границы — не потому, что не видят проблемы (в отличие от Мечтателей), а потому, что боятся проявить свою волю.
В кризисные времена Невидимки могут замкнуться в себе или начать паниковать, но вскоре соберут планёрку, чтобы представить план спасения компании.
Присмотритесь, может быть, ваш коллега — Невидимка?
- Просит соблюдать чистоту на рабочем месте и расстраивается, если кто-то нарушил порядок в документах.
- Пока коллектив сплетничает за чаем, продолжает работать и мотает информацию на ус.
- Стабильные результаты продаж для него важнее невероятных подъёмов и спадов.
- Выбирает умеренную рекламу, не терпит провокаций и манипуляций клиентом.
- Способен за ночь подготовить отчёт или срочно доставить хрупкий груз, построив логистику, найдя подрядчиков и выстроив коммуникацию.
- Не любит перестановок, смены должностей или реорганизации.
- Единственный, кто соблюдает дресс-код даже в сезон отпусков, накануне Нового года и в пятницу вечером.
Как продать Невидимке
Невидимки ценят спокойствие и комфорт. Это те, кто готов отдать бешеные деньги за самое удобное компьютерное кресло и приятное на ощупь постельное белье. Этот тип людей ведом и зависим больше остальных, но не старайтесь навязать покупку Невидимке. Он может молча согласиться, купить и отправить гневные отзывы во все инстанции.
Невидимкам сложно проявлять свою самобытность, поэтому летящий на всех парах консультант с шикарной улыбкой их скорее отпугнёт, чем расположит к покупке. Если вы мечтаете о долгосрочном сотрудничестве с Невидимкой, запаситесь терпением и изредка подбадривайте собеседника. Они долго присматриваются, прежде чем пойти на постепенное сокращение дистанции. Но тем, кого они подпустили поближе, к кому привыкли и с кем сработались, такие люди остаются преданными на долгое время.
Невидимки «купят» у скромного, тактичного продавца и с удовольствием выслушают инструкцию по использованию. В их голове много шаблонов и предрассудков («директор ресторана, а сидит в спортивных трениках!»), поэтому постарайтесь проявить уместность и сдержанность во всём.
Чтобы заслужить доверие такого типа, покажите ему, что вы обычный, среднестатистический человек. Вашему собеседнику будет проще открыться, если вы предложите продолжить разговор с глазу на глаз, без публичных вызовов и щекотливых ситуаций.
Если ваш клиент — Невидимка, не вытаскивайте его на связь вопреки его воле. Это только отпугнёт его и растревожит, ведь у Невидимки и так всё по полочкам. Лучше попросите перезвонить и киньте несколько купонов на скидку по электронной почте. :)
***
В заключение хотим отметить, что каждое деление на типы личностей довольно условно и в нас могут уживаться несколько разных частей. Но вы и сами это знаете. :)
В телеграм-канале «Охотники за продажами» обсуждаем, какие типы покупателей встречались нашим коллегам в жизни, как они управляют компаниями и покупают товары и что их больше всего цепляет в продажах. Присоединяйтесь, чтобы развиваться вместе с нами!
«Охотники за продажами. Типы клиентов»
В игре участники узнают о различных типах клиентов и отработают технику идеальных презентаций.
#Пост#Будет полезно#Триггеры продаж
12 триггеров продаж. Что это и как работает
15 февраля 2021 Школа Продашь! 7653