5 типов личности: как продавать и договариваться с Эстетами, Актёрами и Мечтателями

За всё время работы Школы Продашь! мы разобрали больше 30 подходов к типам личности, выпустили свою игру «Охотники за продажами. Типы клиентов», а теперь можем на консультациях писать портреты аудитории даже без полевых исследований, потому что знаем тему вдоль и поперёк. В этой статье мы разберём ещё один подход, который предложили психолог Михаил Степанов и стилист Татьяна Тимофеева. Подробнее о том, как распознать Эстета и Педанта по одежде, читайте в книге «Психология стиля», а в нашей статье расскажем, как взаимодействовать с ними в бизнесе и продажах. Поехали!

Больше материалов в https://t.me/avsoln

Содержание

1. Педанты
2. Мечтатели
3. Актёры
4. Эстеты
5. Невидимки

Педанты

Точные, как швейцарские часы. Этот тип личности — самый опрятный, рациональный и практичный. Педантами правит логика и прагматизм, они невероятно ответственны, последовательны и пунктуальны.

Им по силам вдумчивая, кропотливая работа, организация крупного мероприятия и контроль каждого этапа проекта. С ними надёжно, а от жизни Педанты многого не требуют и уверенно справляются с трудностями. Главная «болезнь» Педанта — перфекционизм.

Как продать Педанту

Красивые безделушки? Не-е-ет, это не про Педанта. Если встретили покупателя такого типа (внимание на идеально вычищенные ботинки!), указывайте на практичность и многофункциональность товара, а про эстетику можете забыть.

Чтобы вызвать больше доверия, расскажите на примерах о своей рациональности и практичности, а уже затем переходите к оценкам товара.

Педанты не любят, когда их контролируют или навязывают им своё мнение, так что, если ваши взгляды разошлись, не пытайтесь его переспорить, загнать в угол «срочными распродажами» и «последними экземплярами» и заразить эмоциональными описаниями товара.

Лучше сделайте комплимент его порядку, умению считать, делать выводы, анализировать и видеть на несколько шагов вперёд. Главное — не переборщите, иначе Педант оценит это как подхалимство. Оставляйте ему возможность выбора, дайте принять участие в формулировании правил договора и извещайте о каждом этапе проекта, даже если ничего замечательного не произошло. Просто Педанту так спокойнее. :)

Если Педант предлагает помощь в организации процесса или сделку с выгодными для вас условиями — смело соглашайтесь, он организует всё до мелочей в лучшем виде.

Мечтатели

Немного «не от мира сего», утончённые Мечтатели не вписываются в общественные рамки и шаблоны. Их сфера — креатив, творчество и самовыражение. Мечтатели любят фантазировать, пробовать новое, легки на подъём и порой довольно аскетичны.

Такой тип личности ценит уединение, тяжело адаптируется к изменениям и может выглядеть неопрятным и рассеянным. На самом деле Мечтатели просто живут в своём темпе, который понятен не всем.

Присмотритесь, может быть, ваш коллега — Мечтатель?

1. Часто закрывается в кабинете и предпочитает уединение офисным чаепитиям.
2. Долго «грузится», когда получает задачу, и не может выдать ответ оперативно.
3. Не терпит спонтанных встреч, обсуждения рабочих задач по телефону и просит присылать все ТЗ на почту.
4. Может отправить оригинальное коммерческое в виде стихотворения или видеофильма, чем удивит коллег.
5. Предлагает завести блог компании / снять необычную рекламу / провести совещание в нестандартном месте и выдаёт массу других ярких идей.
6. Часто выглядит рассеянным и долго не может включиться в работу, если его кто-то отвлёк.
7. Обязательно забудет / промотается со сроками, так что вам приходится несколько раз в неделю напоминать о проектах.
8. В стрессовых ситуациях боится показаться неловким, неуклюжим и не таким, как все, поэтому может неожиданно взять больничный или попросить отгул.

Как продать Мечтателю

Это тот самый тип покупателя, который отлично реагирует на призывы к действию. Вместо наводящих вопросов, объяснения важности покупки и лирических отступлений просто добавьте глаголы-триггеры вроде «купите и попробуйте».

Практичность и красота не слишком интересуют Мечтателей, ведь зачастую они выбирают уникальные вещи, которые помогают им выразить внутренний мир. Покажите им связь товара с их личной историей и подбодрите их лёгкими комплиментами (одежде, вкусу, необычным аксессуарам).

Мечтатели часто уходят в себя и пропадают после презентации товара, могут пропустить ваш вопрос или отстраниться во время общения. Не давите на них — этому типу личности важно подумать, переварить разговор, взвесив все за и против.

Если ваш контрагент — Мечтатель, помогите ему реализовать проект в срок: составьте план работы, добавьте несколько контрольных точек и заложите чуть больше времени на этот проект.

Актёры

Этим людям крайне важно нравиться окружающим и производить на них незабываемое впечатление. Актёры всеми силами стараются удивить, поразить, восхитить и придают огромное значение оформлению собственной внешности.

Это яркие, эмоциональные люди, отличные коммуникаторы, убедительные ораторы и наставники. Они хорошо ладят с окружающими, адаптируются к любым трудностям и очень нуждаются в комплиментах.

Как продать Актёру

На самом деле с Актёром и стараться не нужно, чтобы что-то ему продать. Он с упоением ходит на шопинг, следит за модой и намеренно старается выглядеть лучше окружающих.

Он легко купит странные и непрактичные дизайнерские ноу-хау и решения, признанные авторитетами в мире высоких технологий и моды, импульсивно закажет новейшие беспроводные наушники известного бренда, особенно если «предложение ограничено» и «осталась всего одна пара». Отлично работает «лимитированная серия» и «будет только у вас», Актёрам важно подчёркивать свою непохожесть.

Актёры эмоционально заразительны, но при этом хотят сохранять лидерскую позицию в покупке. Не «мне продали», а «я выбрал», поэтому не жалейте комплиментов и похвалы, Актёры искренне им рады.

Чтобы вызвать уважение Актёра, достаточно в первых же фразах сообщить о своём высоком положении и «успешном успехе». А дальше — дело техники. От природы этот тип личности невероятно любопытен, но только в том, что касается историй успеха, уникальности и супертехнологий. А вот со «скоростью работы процессора» или «качеством ткани» лучше зайдите к Педанту.

Если вы подписали договор с Актёром, не забывайте хвалить его на каждом этапе сделки. Это подбодрит его и вдохновит на новые подвиги.

Эстеты

Когда вы встречаете человека, про которого можно сказать: «Какой приятный, стильный и обаятельный!» — скорее всего, перед вами обладатель типа личности Эстет.

В нём удивительным образом совмещаются чувство гармонии, природная красота и очарование, тактичность и скромность, умение выслушать и понять собеседника. Эстеты дружелюбные, тактичные и душевные, они не терпят конфликтов и невероятно сентиментальны.

Присмотритесь, может быть, ваш коллега — Эстет?

1. Готов выполнить за вас часть работы просто потому, что чувствует, как вы устали.
2. Стесняется критиковать новичков-стажёров и максимально деликатен в общении.
3. Обожает устраивать сюрпризы и точно захватит вам пару печенек в офисной столовой.
4. Знает, у кого и когда день рождения, и первым организует сборы на подарок.
5. В переговорах умеет отлично сгладить углы и прийти к компромиссу.
6. Оценит контрагента по тому, насколько ровно висит зеркало в приёмной и как смотрятся эти обои с дубовым ламинатом.

Как продать Эстету

Эстеты — гедонисты и гурманы, поэтому легко купят товар просто потому, что он визуально хорош, сделан со вкусом.

В презентации товара они скорее обратят внимание на продавца, его манеру говорить и умение слушать, чем на сам товар. Постарайтесь быть лаконичным и вежливым, не перебивайте Эстета, поддерживайте приятную эмоциональную атмосферу.

Эстеты не выдерживают фальши и наигранности, настороженно относятся к комплиментам и агрессивным методам продаж. Лучше честно расскажите о достоинствах и недостатках товара, покажите несколько способов его применения и сохраняйте искренность, чтобы добиться расположения собеседника. Не стесняйтесь говорить о спорных моментах: Эстетов привлекает лёгкая небрежность, они эмоционально заразительны и хорошо ладят с людьми.

Их цепляет хороший дизайн, красиво оформленные витрины и лаконичные листовки, они в курсе трендов, но полагаются больше на собственный вкус, чем на мнение стилистов в этом сезоне. Если при продаже вы сделаете упор на качество, долговечность и другие практичные характеристики, это может склонить Эстета к покупке.

Эстеты умеют заботиться и любят удивлять близких, это отличный триггер для того, чтобы предложить им соответствующий продукт.

Если ваш клиент — Эстет, вам практически ничего не нужно делать, чтобы наладить контакт. Он всё сделает за вас. :) Просто сохраняйте доброжелательную атмосферу и оставайтесь внимательны к его просьбам. Скорее всего, он вдохновит вас на что-то красивое!

Невидимки

Главная черта Невидимок — желание слиться с толпой, исчезнуть или затеряться. Они стремятся выглядеть максимально незаметными, им не хочется привлекать к себе внимание.

Внешне Невидимки кажутся чересчур замкнутыми и закрытыми, но у них богатый внутренний мир. Они скромны, лояльны, аккуратны и исполнительны. А в критической ситуации рядом с ними надёжно и спокойно.

Управление бизнесом

Предприниматели-Невидимки уважают традиции и правила, вовремя платят налоги, соблюдают требования СанПиН изо дня в день и требуют от своих сотрудников твёрдой дисциплины. При этом, если сотрудник опоздает минут на 15, на ковёр вызывать не будут — невелика трагедия.

Часто такие руководители советуются с заместителями и сотрудниками, прежде чем принять важное решение. Они могут быть излишне тревожными, перечитают договор на несколько раз, но, если дойдёт до нарушения условий, могут постесняться отстоять границы — не потому, что не видят проблемы (в отличие от Мечтателей), а потому, что боятся проявить свою волю.

В кризисные времена Невидимки могут замкнуться в себе или начать паниковать, но вскоре соберут планёрку, чтобы представить план спасения компании.

Присмотритесь, может быть, ваш коллега — Невидимка?

1. Просит соблюдать чистоту на рабочем месте и расстраивается, если кто-то нарушил порядок в документах.
2. Пока коллектив сплетничает за чаем, продолжает работать и мотает информацию на ус.
3. Стабильные результаты продаж для него важнее невероятных подъёмов и спадов.
4. Выбирает умеренную рекламу, не терпит провокаций и манипуляций клиентом.
5. Способен за ночь подготовить отчёт или срочно доставить хрупкий груз, построив логистику, найдя подрядчиков и выстроив коммуникацию.
6. Не любит перестановок, смены должностей или реорганизации.
7. Единственный, кто соблюдает дресс-код даже в сезон отпусков, накануне Нового года и в пятницу вечером.