По мотивам книги Гэвина Кеннеди «Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах».
Больше материалов в https://t.me/avsoln
Не так давно многие из вас уже прошли первую часть теста и узнали, какой переговорный стиль оказался ближе вам в ситуации проявления жалоб со стороны вашего партнера или же в процессе установления лучшей цены на товар.
Сегодня мы предлагаем вам пройти вторую часть теста, в которой вы сможете ощутить себя в ситуации «тяжелых» переговоров и понять, как можно укрепить свои позиции.
Пройдите тест, читайте комментарии после каждого вопроса и отмечайте, сколько характерных черт того или иного переговорного стиля у вас обнаружилось. В конце теста вы можете найти полное описание каждой группы и решить для себя, какими способами вы можете улучшить свои навыки переговорщика.
Вопросы распределены по тематическим разделам, после каждого вопроса нажмите +, чтобы увидеть комментарии к вашему ответу.
Как справиться с тяжелым оппонентом
-
Вы – финансовый менеджер. Сейчас вы пытаетесь заключить сделку с финансовым директором крупной компании, одним из главных ваших клиентов. Он возмущается по поводу названной вами суммы за организацию перевода средств. Постепенно он становится все более и более несдержанным в высказываниях, угрожает передать дела другой фирме, делает намеки на предмет вашего профессионализма и постоянно перебивает вас. Что вы сделаете?
a) Ответите ему в том же духе – в том же тоне и на том же языке.
b) Ответите в абсолютно противоположном тоне, пользуясь абсолютно противоположной лексикой.
c) Встанете и уйдете.
d) Проигнорируете его поведение и будете настаивать на своих цифрах.
ОТВЕТ
-
Ваши работники начали неофициальную (и нелегальную) забастовку. Вы
a) потребуете, чтобы они вернулись на рабочие места, прежде чем вы начнете с ними переговоры.
b) будете добиваться судебного решения, обязывающего их вернуться к работе.
c) обвините их в том, что они подвергают опасности само существование компании.
d) скажете, что забастовка будет долгой, но не изменит ничего.
ОТВЕТ
Как укрепить свои позиции
-
Вы ищете работу водителя. Вам попадается на глаза объявление: безработным водителям грузовиков предлагают явиться в пятницу, в 14.00, в отдел кадров местной транспортной компании для собеседования. Подойдя к зданию в 13.55, вы обнаруживаете длинную очередь. Как, по-вашему, это повлияет на ваши шансы получить работу?
a) Отрицательно.
b) Никак.
c) Положительно.ОТВЕТ
-
Араб с шестью верблюдами в поисках воды набредает на оазис. Рядом с источником стоит другой араб, а в землю воткнут плакат с надписью на арабском: «Вода! Пей, сколько хочешь! Цена – один верблюд». На чьей стороне перевес?
a) Араба с верблюдами.
b) Араба с водой.
c) Трудно сказать.
ОТВЕТ
Как отказаться от полномочий
-
Вы риэлтор. Вам предложили продать дом в центре города. Инструкции клиента – «добиться самой лучшей цены». Вы
a) тут же отправитесь на поиски покупателей.
b) потребуете более конкретных инструкций.
c) откажетесь от работы.
ОТВЕТ
-
Вы продаете пианино, которое в течение нескольких лет занимало половину вашего гаража. Потенциальный покупатель, судя по всему, заинтересовался и спросил, сколько вы хотите за свой инструмент. Что вы сделаете?
a) Назовете самую высокую сумму, на которую вы рассчитывали.
b) Спросите покупателя, что предложил бы он.
c) Назовете ту сумму, которую вам продиктовала жена.
d) Начнете поскромнее – на случай, если покупатель откажется сразу.
ОТВЕТ
-
Вы откликнулись на объявление в профессиональном журнале о продаже фермы по разведению лосося. В объявлении указывалось, что обращаться должны только принципалы. При этом, начав переговоры с другой стороной, вы обнаружили, что имеете дело не с владельцем, а с его агентом. Что вы сделаете?
a) Потребуете, чтобы с вами разговаривал сам владелец.
b) Спросите, имеет ли агент право решать все вопросы, не обращаясь к владельцу.
c) Продолжите переговоры, руководствуясь принципом «жизнь покажет».ОТВЕТ
Как добиваться скидок
-
Вы находитесь в Норвегии и хотите купить игрушечных троллей для своих детей. Вы заходите в очень дорогой сувенирный магазин, продающий троллей. Те, что понравились вам, стоят 165 крон каждый. Вам нужно три. Какой вопрос вы зададите продавцу?
a) Сколько будут стоить два тролля?
b) Сколько будут стоить три тролля?
c) Какое спецпредложение у вас на покупку троллей?
ОТВЕТ
-
Вы покупаете новый холодильник. На понравившемся вам висит ценник 80 000 руб. Вы хотите получить скидку, но продавец говорит вам, что правила компании не разрешают давать скидок, поскольку товары здесь и так продаются по минимальным ценам. Что вы сделаете?
a) Попросите позвать менеджера.
b) Доверитесь тому, что вам сказал продавец.
c) Все равно будете требовать от продавца скидки.ОТВЕТ
«Работа с возражениями»
Карточная игра на отработку навыков общения с клиентами в игровой форме.
Как прекратить делать уступки
-
Вы ведете переговоры о поставках мощных насосов на строящуюся электростанцию. Контрактор говорит вам, что ваши цены примерно на 15 процентов выше прайс-листа вашего конкурента, немецкой фирмы, и на 35 процентов выше тех, за которые ему предложили комплект некондиционных насосов после полной их переборки. Что вы сделаете?
a) Заявите, что ваши насосы – лучшие в мире, о чем в данной отрасли промышленности известно каждому.
b) Скажете, что о цене можно будет говорить при условии, что заказ достанется вам.
c) Напомните ему, что ваши насосы ставятся на регулярное техобслуживание, а экстренный ремонт доступен 24 часа в сутки.
ОТВЕТ
-
Строительная фирма отправила вам письмо. В нем сообщается, что они примут вашу тендерную заявку на поставки землеройного оборудования, если вы сократите требуемые цены на пять процентов. Вы в свою очередь
a) предложите скидку три процента.
b) согласитесь.
c) намекнете, что это возможно, только если будут изменены некоторые условия тендерного контракта.
ОТВЕТ
Узнайте о своих сильных и слабых сторонах в переговорах, прокачайте навыки за бизнес-игрой «Договоримся обо всём»
Подробнее
Как добиться более выгодной сделки
-
Вы – специалист по морскому бурению. На вас вышел инженер-консультант крупного концерна с предложением поработать на их компанию по двухлетнему контракту. В письме-предложении названа зарплата, которая практически не отличается от той, что вы получаете сейчас. Вы
a) скажете им, что хотите большей зарплаты.
b) назовете цифру, которая бы вас устроила.
c) назовете еще более высокую цифру, а потом предложите компромисс между их предложением и вашим требованием.
ОТВЕТ
-
Клиент выразил резкое несогласие с вашим ценовым предложением. При этом он даже не намекнул на то, как можно исправить ситуацию. Вы
a) скажете «нет» любым попыткам снизить цену.
b) поинтересуетесь, что он может предложить.
c) спросите, почему он возражает против цены.
d) сделаете новое предложение сами.
ОТВЕТ
Как не дать себя запугать
-
Вы хотите купить корпоративный вертолет для небольшой курьерской компании, которую намерены основать на трудовые сбережения и небольшой кредит в банке. Компания, продающая новые и подержанные вертолеты того типа, что нужен вам, располагается на 72-м этаже в Москва-Сити. Офис президента – размером с авиационный ангар, а ворс коврового покрытия доходит вам до щиколоток. Элегантно одетый человек сидит за шестиметровым столом из красного дерева, рядом на стене красуется оригинал Пикассо. В одном из углов офиса – скульптура Генри Мура, в другом – весело журчащий фонтан. Ваша реакция?
a) Решите, что все-таки сойдетесь на вашей минимальной цене.
b) «Подождем – увидим».
c) Сочтете, что вам, скорее всего, придется выложить максимальную цену.ОТВЕТ
-
Человек, пришедший побеседовать с вами, одет в прекрасный костюм и туфли от Гуччи, а на руке его поблескивает золотой «Роллекс». Если бы вас попросили определить его статус, каким он оказался бы согласно вашей оценке?
a) Низкий.
b) Высокий.
c) Неопределенный.
ОТВЕТ
Как реагировать на угрозы
-
Небольшой поставщик запчастей поставил вам партию, которая не прошла ваш контроль качества. Вам пришлось отправить ее в свои мастерские для ремонта и отладки. Теперь вы
a) потребуете, чтобы сумма в накладной была уменьшена на стоимость ваших ремонтных расходов, и предупредите поставщика о необходимости поставок качественного оборудования.
b) cами вычтете стоимость ремонтных расходов из накладной и заплатите остаток.
c) заплатите по накладной, но потребуете гарантий качества в будущем.
d) подождете, пока они сами не поинтересуются, почему накладная до сих пор не оплачена.
ОТВЕТ
-
Поставщик из предыдущего вопроса требует полной оплаты. Он утверждает, что ваши расходы на ремонт завышены и что заявленный вами брак должен быть возвращен ему для инспекции и замены. Что сделаете вы?
a) Снова откажетесь платить по накладной и будете настаивать на том, чтобы обоснованная стоимость ваших расходов была учтена.
b) Скажете, что, если он настаивает на выплате полной суммы, вы откажетесь в будущем иметь с ним дело.
c) Заплатите требуемую сумму, но потребуете гарантий качества в будущем.
ОТВЕТ
Как «тяжелые» переговорщики делают переговоры тяжелой работой
-
В течение ряда лет вы закупали компоненты для изготовления декоративных перегородок, производством и установкой которых вы занимаетесь, у крупного производителя алюминиевого проката. Их новый директор по маркетингу сегодня утром позвонил вам, сообщив, что они решили прекратить поставку нужных вам компонентов, поскольку при нынешних ценах это не дает им никакой прибыли. Что вы сделаете?
a) Предложите пересмотреть цены нынешнего контракта.
b) Попросите предоставить вам детали требуемого соотношения доходов и расходов.
c) Проверите наличие нужных компонентов и цены у других прокатчиков.
d) Заявите им, что видите насквозь всю их аферу.ОТВЕТ
Аудиоанекдоты
Опытный аптекарь учит молодого продавать очки:
— Называешь цену 10 долларов и смотришь на покупателя...
Подробнее «Поучительные анекдоты на тему ценообразования и торга»
-
Клиент, покупающий у вас мелкие запчасти, при последней доставке сообщил вам, что решил производить эти компоненты на своем предприятии. Вы
a) предложите пересмотреть уровень закупочных цен.
b) предупредите его, что производство этих деталей на месте обойдется ему дороже, когда будут учтены расходы на станки, формы, обучение персонала и контроль качества.
c) дадите понять, что готовы обсудить проблему.
d) пожмете плечами и пожелаете удачи.
ОТВЕТ
Как заинтересовать людей, обращаясь к их собственным интересам
-
Ведущий агент-посредник назначил вам время для интервью. Вы провели несколько часов, разговаривая о жизни и попивая кофе. Бизнес не обсуждался вовсе, и вам уже хотелось бы перейти к заготовленным предложениям. Вы решили
a) поднять этот вопрос прямо посреди разговора.
b) подождать, пока ваш партнер сам перейдет к интересующей вас теме.ОТВЕТ
-
Вы находитесь в Токио для обсуждения долгосрочного контракта с японским производителем коммуникационных кабелей. Переговоры затянулись на несколько дней. Вам кажется, что они вообще идут по кругу. Что вы сделаете?
a) Подождете, пока они сделают первый ход.
b) Сделаете небольшую уступку, чтобы подтолкнуть лодку.
c) Полностью смените тему.
d) Перенесете переговоры.
ОТВЕТ
-
Вы – представитель департамента продаж, и вам назначена встреча с президентом американской корпорации, которая может быть заинтересована в вашем продукте. Спустя пять минут разговор все еще крутится вокруг погоды и спорта. О чем это говорит вам?
a) Что вы с собеседником прекрасно ладите.
b) Что вам следует напомнить о причине своего визита.
c) Что вам следует подождать, пока он сам не перейдет к деловой части.
ОТВЕТ
«Презентуй или проиграешь»
Настольная игра поможет отточить навыки презентации продукта или услуги.
Описание типов переговорщиков
(по книге Гэвина Кеннеди «Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах»)
Итак, в ситуации переговоров, когда вам нужно быстро решать, как действовать, ваш выбор будет соответствовать характеристикам одной из четырех групп.
1. Ослы
Вы пребываете в блаженном неведении относительно существующих возможностей. Обычно это проявляется в склонности к непродуманному, предсказуемому и упрямому сопротивлению, когда того, что вы получаете (как правило, не слишком многое) в результате переговоров, явно недостаточно, чтобы признать их успешными. Также Ослы обычно руководствуются глубоко укорененными в них самих принципами. Там, где царит незнание, «тупое» поведение возникает как бы само собой.
2. Овцы
Вы считаете, что получить хоть что-нибудь – уже хорошо. Вы послушно принимаете выбор, сделанный другими людьми, следуя за ними, как овцы на бойню. Вы демонстрируете определенную прагматичную гибкость, но остаетесь при этом жертвой влияния других. У вас нет желания драться за свои интересы. Вы предпочитаете скорее сдаться, чем разозлить другую сторону – или даже разочаровать ее! Нога еще не топнула, а вы уже забились в уголок.
3. Лисы
Вы действительно понимаете, что происходит, и твердо убеждены, что заслуживаете того, чего добиваетесь. Многие Лисы преуспевают только благодаря своей изворотливости. Вдобавок вы любите поумничать, увлекаясь игрой ради самой игры. Ваш прагматизм почти не имеет границ, вы мастерски играете на всех слабых струнках Овец. И уж, конечно, люди, делающие «ослиный» выбор, для Лисов не проблема. Хитер настолько, что и сам себя хитрее.
4. Совы
Ваш стиль переговоров демонстрирует, что у вас хватает мудрости оценить долгосрочные выгоды. Для этого вы строите прочные отношения с другой стороной и в результате добиваетесь того, чего действительно заслуживаете. Вы Сова и в том случае, если полностью готовы к опасностям и возможностям, которые вытекают из сделанного вами выбора поведения. Вас уважают за то, что вы делаете, и за то, как вы это делаете. (Вы, конечно же, не станете эксплуатировать Овец, Лисов и Ослов.)
Всем переговорщикам стоит помнить: многие Совы – это скрытые Лисы!