8-800-250-65-58
Рубрики

блога

Клиентская базаПосты

Как преодолеть страх отказа клиента за 8 шагов

21 Июля 2015 Анастасия Солнцева 7551

Страх отказа клиента — профессиональная болезнь тех, кто имеет дело с активными продажами. Страх отказа переходит в откладывание важных дел на потом, дела копятся до тех пор, пока откладывать их становится уже невозможным. Тогда все равно приходится делать то, что нужно было сделать, только в спешке, с еще большими недовольством и неудовлетворенностью…

Если ситуация кажется вам знакомой — этот пост для вас. А также для тех, кто просто испытывает легкое смущение перед тем, как набрать номер клиента.

Шаг 1

Относитесь к отказам активно

Большинству людей свойственно после получения отказа избегать тех ситуаций, которые могут спровоцировать повторный отказ. Остальные игнорируют единичные случаи и продолжают совершать попытки, пока не добьются результата. Что примечательно, люди из второй категории когда-то принадлежали к первой и тоже боялись отказов или неудач.

Поэтому первое, что необходимо сделать, — это перестать избегать решения вопроса и настроиться на то, что придется покинуть зону комфорта. Нужно принять отказы как неизбежную часть жизни, с которой нужно что-то делать. Это и называется активным отношением к отказам.

Как преодолеть страх отказа клиента. Пример 1 + задание

Шаг 2

Уточняем цели

Важно сформулировать цели таким образом, чтобы их достижение зависело только от вас. Например, если вы поставили перед собой цель непременно продать товар, то вас постигнет разочарование, если сделка не состоится. Все потому, что это решение зависит не только от вас, но и от вашего клиента. Поэтому правильно сформулированная цель будет звучать так: «я сделаю все от меня зависящее, чтобы продать товар».

Как преодолеть страх отказа клиента. Пример 2 + задание

Шаг 3

Отказ или возражение?

Постарайтесь разобраться, что именно вам не нравится в неприятных ситуациях с клиентами — страх отказа или опасение столкнуться с возражениями. Часто продавцы путают одно с другим, а то и смешивают оба страха, усугубляя ситуацию.

На деле между этими двумя страхами есть существенное различие — если работа с возражениями находится всецело в ваших руках, то на отказ клиента вы можете повлиять лишь частично.

Как преодолеть страх отказа клиента. Пример 3 + задание

Шаг 4

Худший и лучший сценарии

Обычно мысли об отказе пугают больше, чем сам отказ. Но излишняя концентрация на негативных мыслях так же бесполезна, как избегание мыслей об отказе. Лучше посмотреть своему страху в лицо, чтобы затем отбросить его.

Как преодолеть страх отказа клиента. Пример 4 + задание

Шаг 5

Изменяем отношение к неудачам

Не стоит рассматривать отказ, как неудачу. Это только опыт, который позволяет вам развиваться и оттачивать свои навыки. Все люди, добившиеся успеха в чем угодно, научились творчески относиться к неудачам.

Вот, например, Томас Альва Эдисон, ученый и изобретатель, как-то сказал: «Я не потерпел неудачу, я просто обнаружил 10 000 способов, которые не работают».

Как преодолеть страх отказа клиента. Пример 5 + задание

«Работа с возражениями»

Карточная игра «Работа с возражениями»

Карточная игра на отработку навыков общения с клиентами в игровой форме.

Купить

Шаг 6

Планируйте отказы

Обычно продавцы планируют только успешные сделки. Но также можно планировать и отказы. Представьте, что вам надо совершить 30 звонков в течение дня. В скольких случаях из них вы можете получить отказ, а какие звонки окажутся удачными?

Как преодолеть страх отказа клиента. Пример 6 + задание

Шаг 7

Сконцентрируйтесь на удачном опыте

Успешный человек умеет получать удовольствие от своих достижений. Поэтому важно радоваться даже маленькому продвижению к цели. На фоне более яркого переживания успеха, неудачи тускнеют и перестают огорчать. Приходит понимание того, что игра стоит свеч.

Как преодолеть страх отказа клиента. Пример 7 + задание

Шаг 8

Извлеките максимум пользы

Что делать, если отказы все-таки продолжают поступать достаточно часто, и вы недовольны результатом. Постарайтесь извлечь пользу из каждого взаимодействия с клиентами, даже из тех, что закончились отказом.

Берите на заметку все уловки и приемы, которые сработали и те, которые не работают. Когда сталкиваетесь с отказом, подумайте, что в этой ситуации вы бы могли сделать по-другому.

Как преодолеть страх отказа клиента. Пример 8 + задание

У вас есть свой проверенный способ преодолевать страх перед отказом или негативной реакцией клиента? Пишите в комментарии!

Поделиться
Комментарии 0
Пишем полезные
шпаргалки по продажам
каждую неделю

5 веских причин подписаться на нашу рассылку

Полезные шпаргалки
по продажам каждую неделю