Как работать в карантин: гайд для менеджеров по продажам и их руководителей

Сейчас всех, кажется, волнуют только два вопроса: как организовать работу в сложный период и как после него снова вернуться в привычный режим с минимальными потерями. Мы подготовили гайд, который поможет ответить на эти вопросы и прояснит варианты работы менеджеров на «удалёнке».

Больше материалов в https://t.me/avsoln

Планирование работы в период спада и изоляции. С чего начать?

Экономический спад, который неминуемо сопровождает сегодня нашу страну в период карантина и изоляции, напрямую влияет на сферу услуг и большинство компаний b2b-сферы. Взаимосвязь проста: меньше клиентов-меньше работы-меньше объем продаж. Но и эту ситуацию можно обернуть в свою пользу, если правильно спланировать работу и уже сейчас начать движение в верном направлении.

Продумайте программу «антикризисных» цен. Обсудите с руководством, на какие из востребованных товаров/услуг вы можете снизить цену. Пусть это будут не все позиции, но при этом вы сможете заявить клиентам, что находитесь с ними «в одной лодке», поэтому снижаете цены. Помните, что многие уже вышли с такими предложениями и вам нужно быть внимательным к тому, что творится на рынке.

Разработайте новые дешевые сопутствующие услуги. С той же целью подумайте над новыми лид-магнитами и доступными услугами. Согласитесь, что сейчас у вас на это достаточно времени.

Беритесь за работу попроще, за клиентов помельче. Если раньше вы не брались за заказы с небольшой маржинальностью, то сейчас стоит пересмотреть эту политику. Важно помнить, что любой спад закончится, а вот клиент, который приобрел у вас услугу в сложный период, останется.

Планировали повысить цены? Пока не спешите. Казалось бы, логичная мера: повысить цену на отдельные услуги или товары, чтобы снизить издержки. Но задайте себе вопрос: много ли клиентов согласятся на сотрудничество с вами по этой стоимости? Может быть, стоит руководствоваться принципом «лучше меньше, но чаще?».

Самое время внедрить CRM-систему. Давно собирались? Кажется, сейчас пора завести бесплатный пробный аккаунт, чтобы было удобнее работать всей командой на «удалёнке», при этом не теряя контакты и не забывая перезванивать важным клиентам вовремя. Когда карантин закончится, вы точно скажете себе «спасибо» за CRM.

В отсутствии войны точите топор. Используйте время кризиса и спада для изучения опыта крупных компаний вашей сферы. Следите за шагами конкурентов и постарайтесь не отстать от них, пока все заняты изучением статистики распространения вирусов.

Подумайте, чем вы можете помочь клиентам. Сейчас самое время строить отношения.

Как работать с клиентами в сложный период?

Чтобы не расслабляться и не скатиться под уклон фраз «все равно никто не работает», стоит заняться привычной работой в новом формате. Помните, что на данный момент все находятся в одинаковом положении.Делайте скидку на то, что большинство компаний работают удаленно, а некоторые вовсе решили приостановить деятельность. Прежде, чем звонить по привычным номерам телефонов из базы, загляните на сайт компании: возможно, там указан режим работы и ответственные сотрудники.

Стоит поднять старые базы данных. Вполне возможно, что среди них окажутся потенциальные клиенты из сфер, которые не пострадали в период экономического спада и всеобщей изоляции. Обратите внимание на крупные и мелкие производственные объединения, сферу доставки продуктов и готовой еды, торговые сети.

Позвоните «спящим» клиентам. Самое время вспомнить о давних контактах с клиентами. Главное конкурентное преимущество, которое есть у вас сейчас — это лояльность клиента. Воспользуйтесь этим, чтобы при первой возможности старый клиент выбрал вас, а не кого-то другого.

Работать над первичным поиском клиентов. Вы никогда не работали с производителями кондитерских изделий и молочной продукции? Стоит проработать эти и другие рынки. Создайте уникальные коммерческие предложения для этих сфер, и начните пахать целину. Вполне возможно, что урожай после карантина вас приятно порадует.

Подскажите клиентам, чем можете быть полезны в этот период. Проработайте свои УТП, чтобы клиенту сразу стало понятно, как вы поможете ему снизить издержки и расходы, сэкономить время или стать лучше конкурентов именно сейчас.

Возьмите клиента сервисом. Станьте лучше и удобнее остальных. Помните, что сейчас у клиентов много свободного времени для общения с торговыми представителями и менеджерами. Это отличный момент, чтобы наладить взаимодействие и проявить свою заботу о клиенте.

Больше, ещё больше звонков! Посчитайте все исходящие звонки за день (неделю, месяц) до периода спада, определите число результативных звонков и их конверсию в продажи. Сравните показатели на данный момент: на сколько вам необходимо увеличить количество исходящих звонков, чтобы выйти на те же показатели продаж? Действуйте.

Продумайте, что отвечать на возражение «Давайте после карантина». Один из вариантов отработки этого возражения предложил специалист по продажам Олег Шевелев в своем Инстаграм. Такое возражение можно предотвратить фразой: «Я понимаю, что…». Например: «Я понимаю, что сейчас ситуация неопределенная, и непонятно, что будет дальше. Поэтому я сейчас хочу просто уточнить/предложить/сделать…». Кризис и карантин не может помешать развивать и поддерживать отношения, оставаясь на связи с клиентами.

Что делать, если вы не можете работать, от слова «совсем»? Если ваша сфера полностью «замерла» на период карантина, это не повод расслабляться. Используйте это время, чтобы собрать и обработать новую базу, поднять архивные сделки, найти «упущенных» клиентов. Возможно, стоит переключиться на контакты с теми клиентами, которые работают в этот сложный период. Если всё сделаете правильно, то вскоре будете собирать первые плоды в виде новых сделок.

Шанс стать «чемпионом продаж»

Мы уже писали в блоге про исследование компании Corporate Executive Board, которая в 2009 году решила выяснить: что же делать B2B-бизнесу, где клиенты как будто закончились совсем? В результате появилась интересная классификация менеджеров по продажам: директор Corporate Executive Board Мэттью Диксон на пару со старшим директором Брентом Адамсоном опубликовали результаты отдельной книгой. Какие новые типы менеджеров по продажам они выделили?

Работяги. Они всегда готовы сделать больше, чем требуется, не склонны легко сдаваться и самомотивированы. Это те самые менеджеры, которые благодаря своей целеустремленности с удовольствием работают сверхурочно. Вместо премии такому менеджеру можно подкидывать новые задачи.
Строители отношений. Всегда нацелены на помощь людям: будь то клиент или коллега. Всегда находят активных сторонников в компании клиента за счет того, что со всеми находят общий язык. Превращаются в «друзей клиентов», поэтому руководители часто ставят их в пример всему отделу. Строители верят, что клиент всегда прав, поэтому готовы защищать его днем и ночью.
Одинокие волки. Характеристика этих менеджеров заложена в названии: самоуверенные, часто неуправляемые, живут инстинктами. Волки самонадеянно отвергают все правила и в переговорах делают упор на инстинкты. При этом работают они очень хорошо, «вгрызаются» в клиента и прибыль зубами.
Решатели проблем. Эти менеджеры надежны, рады оказать помощь всем участникам сделки. Как правило, честны и добросовестны. Конечно, каждый менеджер должен решать проблемы клиента, но решатели точно сделают всё, чтобы выполнить условия переговоров. И да, они следят за выполнением условий со всех сторон.
Чемпионы. Они на все имеют свое собственное мнение, при этом отлично разбираются в бизнесе клиента. Любят спорить и без остановки подталкивают клиента к решению. Не боятся в переговорах высказывать собственное мнение, даже если оно не совпадает с политикой компании. Чемпионы очень энергичны, поэтому заставляют менять решение не только клиентов, но и собственных руководителей.

«Работа с возражениями»

Карточная игра на отработку навыков общения с клиентами в игровой форме.

Подробнее

По очевидной логике, чемпионы должны уступать в успешности строителям отношений, но статистика говорит об обратном. В периоды кризисов количество сделок у них больше. Почему это происходит? Потому что лучшими становятся те менеджеры, которые мягко, но настойчиво заставляют клиента принять решение — и в итоге заключают больше сделок.

Авторы выделяют три способности, которые помогают «чемпионам продаж» быть эффективнее других:

Умеет обучать. За счет того, что чемпион отлично знает бизнес клиента, он может без проблем научить его чему-то. Задача руководителя в этой ситуации — дать всю доступную информацию, а менеджера — впитать, проанализировать и с учетом всего помочь клиенту.
Может адаптировать предложение. Когда менеджер понимает бизнес клиента, он осознает и его возможности. Остается принять решение и правильно озвучить его нужным людям в компании клиента. Для этого менеджер должен уметь убеждать.
Контролирует продажи. Речь о деньгах: по статистике, приведенной в книге, 75% менеджеров ждут, когда клиенты назовут сумму сделки — и столько же клиентов ждут первого шага от менеджеров. Поэтому не нужно бояться делать первый шаг. Тем более, когда вы в курсе финансовых возможностей клиента.

Здесь важно помнить, что совсем «забивать» на строительство отношений с клиентами, конечно, не стоит. Но наладить диалог и понять друг друга стоит в начале сотрудничества, а прибегать по первому зову клиента и уступать любому требованию нельзя — это приведет ваш бизнес к катастрофе. Ловите равновесие, чтобы не просто выжить, а выйти из кризиса «командой чемпионов».

В сложный период менеджеру важно помнить, что он, вместе со своим руководителем и всем коллективом компании, находится в одной лодке. И здесь выбор невелик: либо вместе плывём дальше, либо вместе красиво уходим на дно. В период отсутствия клиентов, прибыли и урезания заработной платы вашему руководителю придется ещё сложнее, чем вам. И меньшее, чего бы ему сейчас хотелось — расставаться с командой. Показывайте свою эффективность, увеличивайте темпы работы, добивайтесь результатов даже в моменты безысходности. Именно это сейчас важно и нужно всей команде.

Менеджер на «удалёнке»: миф или реальность?

Кажется, что менеджер и фрилансер — понятия не совместимые. Даже по своему характеру большинство менеджеров — активные экстраверты, нуждающиеся в постоянном общении и внимании, что совсем не вяжется с работой из дома. Но современные реалии требуют современных решений, поэтому мы предлагаем вам несколько советов по работе из дома. Конечно, эти советы написаны фрилансерами, и принять сразу все будет тяжело. Но мы уверены, что вы справитесь!

Научитесь работать из дома. Если вы думаете, что это будет просто, то вы ошибаетесь. Сразу заметите, что соседи шумят громче, чем обычно, кошка роняет предметы чаще, чем нужно, а дети, освобожденные от сада, кричат без перерыва. Во всем этом хаосе важно найти место/время/условия, где внешние факторы будут влиять на вас поминимуму.

Оборудуйте рабочее место. Здесь вы будете только работать! Не есть, не смотреть телевизор, не спать…Только работать! Приучите свой мозг к тому, что если вы садитесь за компьютер в свой укромный уголок, то остальные мысли стоит оставить в стороне. И да, чтобы максимально абстрагироваться и сосредоточиться на задаче, выключите звук (или интернет) на гаджетах.

Соблюдайте четкий режим работы. Согласны, что дома очень сложно не отвлекаться и не оставлять «на потом» важные дела и звонки. Но, все-таки, постарайтесь. Если в офисе вы работали с 10.00 до 17.00, то перенесите этот режим на работу из дома. Естественно, со всеми перерывами на обед, ланч и разминку. Боритесь с прокрастинацией, чтобы не перенапрягаться в день дедлайнов.

Четко следуйте планам. Запишите важные, срочные и гибкие задачи, которые следует выполнить в ближайший день. После их выполнения вы будете чувствовать себя спокойнее и увереннее, это 100%.

Используйте наши советы для повышения личной эффективности. Мы их создавали для офисной работы, но они также будут работать, если вы будете соблюдать их во время «удалёнки».

Онлайн-тестирование

«Продал или не продал?»

Пройти тест

Полезные сервисы для дистанционной работы

Эта подборка сервисов, которые отлично будут работать в совокупности с советами, описанными выше. Используйте, чтобы сделать свою работу из дома максимально эффективной.

Zoom — популярный сервис онлайн-конференций, который создает конкуренцию Skype за счет удобного интерфейса и возможности сохранения эфиров. Идеален для проведения переговоров с клиентами и рабочих совещаний.
  TMetric — простой сервис учёта рабочего времени. В нем вы сможете управлять вашими задачами и проектами клиентов, устанавливать лимиты и бюджеты проектов. Наглядно и удобно.
Trello — привычный для многих сервис, в котором вы можете вместе с командой работать по одному направлению и при этом контролировать все этапы проекта.
RescueTime — удобный онлайн-сервис для отслеживания времени и анализа работы за компьютером. Если вы не понимаете, куда уходит ваше рабочее время, то срочно воспользуйтесь этим сервисом.
FocusBooster — приложение, которое покажет вам удобство работы по принципу «помидорро». Оно следит за 25-минутными периодами работы и пятиминутками отдыха, помогает лучше сконцентрироваться на работе и не отвлекаться. Интересно и то, что в нем есть возможность выставлять удобные для вас интервалы.
XMind — приложение, которое позволяет фиксировать ваши полеты мыслей. Создавайте ментальные карты, чтобы планировать будущие и действующие проекты. Подходит для создания командного мозгового штурма.

О других удобных сервисах для отдела продаж вы можете узнать здесь.

Полезные сервисы самообучения для менеджеров

Помимо подписки на наш блог (которая всегда бесплатна!) мы можем посоветовать несколько партнерских сервисов, на которых грех не «позависать» как менеджерам, так и руководителям всех уровней. Тем более, что сейчас все они доступны бесплатно.

«Нетология» — это образовательная онлайн-платформа, где сейчас вы можете найти библиотеку видеокурсов о маркетинге, бизнесе и дизайне.
Arzamas — российский образовательный проект, которыйрадует пользователей в нелёгкие времена бесплатной подпиской. До 15 апреля все желающие смогут слушать в приложении «Радио Arzamas» курсы, подкасты и аудиоматериалы проекта.
«Альпина.Книги» — это приложение российского издательства, которое сейчас открыло бесплатный доступ к 70 электронным книгам до конца апреля. В списке много книг по саморазвитию и бизнес-литературы.
Storytel — сервис аудиокниг. Он открывает бесплатный доступ на 30 дней всем новым пользователям. Кроме того, бесплатно можно будет слушать собственные подкасты сервиса.
Skillbox — известный многим онлайн-университет. Сейчас он предлагает бесплатный доступ к своему обучающему контенту до 1 мая. Среди доступных курсов — основы работы с программами Photoshop и Figma, базовые навыки веб-верстки, создание сайтов на Tilda и многие другие.

Надеемся, наш гайд оказался полезным. Сегодня мы тоже работаем на «удалёнке», стараемся соблюдать эти же советы и не снижать эффективность работы, чего и вам советуем. Помните, что то, насколько хорошо мы с этим справились, будет понятно после возвращения к обычному режиму работы! Удачи и роста продаж!

Классные видеоотрывки, которые помогают продавать больше, в нашем телеграм-канале.