8-800-250-65-58 Корзина 0

#Идеальный отдел продаж#Посты

Почему бизнес-игры эффективнее тренингов

3 августа 2020 Школа Продашь! 341

Хороший руководитель заботится о том, чтобы его сотрудники постоянно развивались. Сегодня способов для этого хватает: конференции, тренинги, бизнес-игры. Поговорим о последних и выясним, почему они дают максимальный эффект.

Если вы думаете, что бизнес-игры — явление новое, позвольте вас разубедить. В последнее время их популярность зашкаливает, это правда, но появились они в прошлом веке (сюрприз!) в СССР.

В стране, взявшей курс на индустриализацию, было до обидного много проблем в запуске новых заводов. К счастью, в Ленинградском инженерно-экономическом институте быстро поняли, в чем дело — в нехватке опыта у руководителей. Чтобы быстрее построить коммунизм, их нужно было обучить. Тогда Мария Мироновна Бирштейн предложила моделировать реальные ситуации и предлагать студентам искать выход из них. Так в 1932 году появилась первая деловая игра «Красный ткач».

Аналогично тому, как проекты технических новшеств обязательно проходят испытания в лабораторных условиях до их запуска в производство, так и проекты новшеств организационного характера в социально-экономической сфере могут и должны до их внедрения испытываться методом деловых игр на качество и прочность, на пригодность их в данных конкретных условиях.

Из доклада М.М. Бирштейн на конференции, посвященной 60-летию деловых игр.

Новый метод обучения показал впечатляющие результаты, и за несколько следующих лет придумали еще около сорока игр. К сожалению, к концу десятилетия часть наук и направлений признали идейно неверными, и деловые игры отправились в утиль вслед за кибернетикой и генетикой, где и пролежали до 70-х.

За это время бизнес-игры заново придумали в США и, конечно, отказываться от них не стали. Американская ассоциация менеджмента выпустила первую в 1956 году, а к 80-м их насчитывалось уже больше сотни. Сейчас деловые игры признаны во всем мире, и новые придумывают каждый день. В чем их сила?

Секрет успеха бизнес-игр

Первые игры были своего рода симуляцией мозгового штурма: команде дают ситуацию, накидывают дополнительных условий, добавляют долю неопределенности — и выкручивайтесь пожалуйста. Сегодня гораздо больше механик, которые направлены на решения типичных практических задач. Это отличный шанс засунуть непохожих друг на друга людей в одно помещение и сделать их равными. Кроме того.

Игры увлекательны

Совершенно очевидно, что люди с большей вероятностью усвоят то, что им интересно. Вспомните себя в старших классах. Знаете что-нибудь о символизме в «Преступлении и наказании»? Скорее всего нет, и это не ваша вина: едва ли школьные методы обучения способны вызвать у подростков жгучее желание читать Достоевского. Так и на работе.

Почему бизнес-игры эффективнее тренингов? Игры увлекательны

Мало кто изнывает от желания послушать двухчасовую лекцию. Большинству нравится играть в игры, даже если они об этом не знают. Игры включают наши эмоции через удовольствие, вознаграждение, соревнование, удивление, азарт. Они используют нашу внутреннюю мотивацию, чтобы мы узнали что-то новое.

Эффективны

Исследования недвусмысленно показывают преимущества обучения на основе игр. Метаанализ бизнес-школы UC-Denver показал, что у тех, кто в них играл, фактические знания выше на 11%, навыки — на 14%, также они на 9% лучше запомнили материал. И, что важно, участники почувствовали себя более уверенными и мотивированными.

Почему бизнес-игры эффективнее тренингов? Игры Эффективны

А еще в играх сразу можно увидеть прогресс. Студенту не нужно ждать окончания тренинга или онлайн-уроков, чтобы пройти тест и узнать результат. Здесь он объясняет, почему считает свое решение правильным, и активно участвует, чтобы принести команде победу (ну, или выиграть у противников).

Дают право на ошибку

В продажах ошибки стоят денег, клиентов и приводят к другим плачевным результатам. В играх вы получаете опыт, но без этих нежелательных довесков. Здесь можно свободно принимать решения и узнавать все на практике. Промахи караются штрафами, которых хватит, чтобы запомнить, как не стоит делать в реальной жизни — но не более того.

Почему бизнес-игры эффективнее тренингов? Игры Дают право на ошибку

В тех же проверочных тестах после тренингов или лекций участники увидят правильный ответ, если ошибутся, но вряд ли запомнят его в долгосрочной перспективе. В игре они не смогут двинуться дальше, не показав, что понимают каждую отдельную задачу.

Уходят корнями в педагогику

Не думайте, что этот формат обучения основывается на простом предположении, что людям нравится играть. Бизнес-игры отражают несколько важных педагогических теорий. В том числе:

  1. Конструктивизм. Люди получают знания, когда самостоятельно видят, читают, слышат информацию и закрепляют на практике действием. Игры позволяют участникам создавать базу знаний, принимая решения и взаимодействуя с игровым миром.
  2. Метод ситуационного обучения. Человек лучше усваивает информацию, когда находится в контексте реальных задач и взаимодействует с другими людьми — а не когда получает знания, которые он сможет применить когда-нибудь в будущем.

Бизнес-игры создают опыт, отражающий реальные проблемы — например, как управлять сотрудниками с разными типами личности. При этом они дают возможность оказаться в разных ситуациях.

Игры — это активная форма обучения, в отличие от пассивных лекций и видеороликов, которые не требуют от участника особых действий. Вместо того, чтобы вываливать на него сразу все, игры предлагают самую актуальную информацию.

Какими они бывают

Традиционные бизнес-игры предполагают участие эксперта — ведущего, который задает условия и оценивает действия участников. В «Школе Продашь» у нас есть три игры, где экспертом выступает Анастасия Солнцева.

  1. «Охотники за продажами». Участники узнают техники продаж для разных клиентов, отрабатывают возражения, учатся друг у друга, соревнуются за ресурсы и победу.

  2. «Принцесса, рыцарь и дракон». Эта игра посвящена только переговорам. Здесь можно определить лучшую для себя технику переговоров, а еще научиться переключаться между ними, подстраиваясь под собеседника.
  3. «В погоне за продажами». Игра для руководителей, которая учит работать с возражениями менеджеров, мотивировать команду и управлять отделом продаж.
Карточка из игры «Принцесса, рыцарь и дракон»
Карточка из игры «Принцесса, рыцарь и дракон».
Игровое поле «В погоне за продажами»
Игровое поле «В погоне за продажами».

Конечно, не у каждого есть опыт, чтобы выступать ведущим. Поэтому некоторые бизнес-игры оказываются не такими эффективными, как хотелось бы. С появлением компьютеров роль эксперта логично отошла ему. Вам наверняка знакомы эти названия — по крайней мере первые два.

  1. Capitalism. Игра, которая впервые появилась в 1995 году, быстро стала классикой. Гарвард и Стэнфорд используют ее, чтобы научить студентов решать задачи любой компании в области маркетинга, дистрибуции, производства, импорта и экспорта. Последняя версия, Capitalism Lab, вышла в 2012 году.
    Capitalism
  2. Beer distribution game. «Пивную» игру придумали в конце 60-х в Массачусетском технологическом институте, чтобы научить игроков всем секретам цепочек поставок и распределения с перерасходом средств, задержками и несколькими поставщиками. С тех пор ее неоднократно переосмыслили.
    Beer distribution game
  3. Merchants. История поменьше: онлайн-симулятор переговоров от испанской платформы, которая специализируется на создании компьютерных бизнес-игр.

Эффект есть и от тех, и от других видов игр. Более того: у каждого из них свои преимущества. Если компьютерные и онлайн-симуляторы сейчас более привычны и несут в себе больше интерактива, то традиционные деловые игры — это возможность поработать в команде, поделиться знаниями и получить их, задать вопросы эксперту.

В любом случае ваши сотрудники улучшат свои результаты, запомнят больше информации и сразу же научатся применять ее на практике.

Поделиться
Комментарии 0
Пишем полезные
шпаргалки по продажам
каждую неделю

5 веских причин подписаться на нашу рассылку

Полезные шпаргалки
по продажам каждую неделю

Нажимая на кнопку «Подписаться», вы даете согласие на обработку своих персональных данных.

Колода
Работа с возражениями

Карты помогут отработать навыки общения с клиентами в игровой форме. Это прекрасный инструмент для обучения и развития менеджеров по продажам.

Перейти

Написать в WhatsApp