Этот чек-лист предназначен для анализа работы автоматизированных систем в вашем отделе продаж, а также для выявления «темных пятен» в работоспособности вашей CRM.
Заполните чек-лист, чтобы понять, сколько важных моментов вы упускаете в своей работе и сколько времени тратите на процессы, которые давно можно было автоматизировать.
Желательно, чтобы этот чек-лист заполняли руководитель отдела продаж, коммерческий директор и директор компании, которые обладают достоверной и полной информацией.
Больше материалов в https://t.me/avsoln
Содержание
- Инструкция
- Чек-лист
- CRM-система и основы управления взаимоотношениями с клиентами
- Цель и план продаж
- Сделки и бизнес-процессы
- Воронка продаж (конверсия), средний чек
- Исходящие и входящие звонки
- CRM-система, ее настройки и дополнительные сервисы
- Коммуникация с клиентом и скрипты продаж
- Аналитика продаж
- Безопасность
- CRM-система и отношение к ней
- Высший пилотаж
Инструкция
- Посчитайте количество набранных балов, а затем процент выполнения чек-листа.
- Расстройтесь, если все плохо. Порадуйтесь, если все хорошо.
- Закройте пункты, которые у вас не решены.
Чек-лист
№
Вопрос
+/-
CRM-система и основы управления взаимоотношениями с клиентами
1.
2.
Можно ли сказать, что CRM-система является базовой программой для отдела продаж?
3.
Содержит ли CRM-система информацию о бывших, существующих и потенциальных (тех, с которыми ведутся переговоры в настоящий момент) клиентах?
4.
В вашей компании существует список всех потенциально возможных клиентов?
5.
Можете ли вы автоматически заносить клиентов в систему, например, из СБИС, 2гис и подобных?
6.
Существует разделение клиентской базы по какому-либо принципу (функциональному / ассортиментному / географическому и др.)?
7.
Ведут ли ваши менеджеры записи о работе с клиентами в ежедневниках, на стикерах и под.?
Цель и план продаж
8.
В вашей компании есть цель продаж/план продаж? Зафиксированы ли они в CRM-системе?
9.
Видите ли в CRM-системе движение к плану? Сколько сделано? Сколько осталось и др.?
10.
Расписана ли цель по продажам по клиентам и по товарам? Отражается ли это в CRM?
11.
Связаны ли ежедневные действия ваших сотрудников с выполнением цели и плана продаж? Настроено ли это в CRM?
Сделки и бизнес-процессы
12.
Есть ли у вас глубокое понимание процесса продажи в вашей компании?
13.
Можете ли вы прям сейчас перечислить этапы переговорного процесса в вашей компании? Если у вас есть разные продукты, то с особенностями по каждому продукту?
14.
Знают ли ваши менеджеры эти этапы?
15.
Распределены ли функции в отделе продаж с точки зрения бизнес-процесса «продажа»?
16.
Ведут ли сделки ваши менеджеры в CRM?
17.
Используете ли вы понятие «лид» в своей компании?
18.
Можете ли вы спрогнозировать, когда и сколько денег придет к вам на расчетный счет?
Воронка продаж (конверсия), средний чек
19.
Есть ли план по привлечению новых клиентов (количество)?
20.
Настроена ли воронка продаж?
21.
Можете ли вы посчитать воронку продаж по продукту?
22.
Можете ли вы посчитать воронку продаж по сотруднику?
23.
Можете ли вы посчитать воронку продаж по каналу продаж?
24.
Оценивают ли ваши сотрудники себя по такому параметру, как воронка продаж?
25.
Позволяет ли система посчитать средний чек/счет/средний оборот по клиенту?
26.
Знают ли ваши сотрудники способы увеличить средний чек/счет по своим клиентам?
Исходящие и входящие звонки
27.
28.
Есть ли у вас/используете ли вы в ежедневной работе статистику звонков ваших сотрудников (количество/длительность/результат)? Входящие/исходящие звонки?
29.
Можете ли вы прослушать звонки своих сотрудников из CRM-cистемы или хотя бы из телефонии?
30.
Слушаете ли вы звонки своих сотрудников и даете ли обратную связь? Кто-то из ваших сотрудников?
31.
При входящем звонке открывается карточка клиента перед менеджером?
32.
Менеджер «звонит» из программы?
CRM-система, ее настройки и дополнительные сервисы
33.
Заявки с сайта автоматически попадают в CRM-систему?
34.
При входящем письме создается автоматически новый лид в системе?
35.
Почта и CRM-система связаны друг с другом?
36.
Менеджеры пишут письма клиентам из системы (или они переключаются из программы в программу)?
37.
38.
Позволяет ли система вести отдельно контакты и клиентов?
39.
Если вы работаете с клиентами из разных регионов, то можете ли прям в программе посмотреть их часовой пояс?
40.
Есть ли у вас карточка клиента? Можно ли заводить туда неограниченное количество полей для описания клиентов?
41.
Можете ли вы сказать, что вам удобно в системе фильтровать клиентов? Строить сегменты?
42.
Видите ли вы сделки, привязанные к контрагенту в его карточке?
43.
Есть ли автоматическая рассылка писем клиентам компании?
44.
Есть ли у вас система автоматического обучения сотрудников?
45.
Есть ли у вас система автоматического опроса клиентов?
Узнайте о своих сильных и слабых сторонах в переговорах, прокачайте навыки за бизнес-игрой «Договоримся обо всём»
Подробнее
Коммуникация с клиентом и скрипты продаж
46.
47.
Они внедрены в CRM-систему?
48.
Менеджеры в ходе ежедневных звонков используют скрипты продаж?
49.
Скрипты продаж представлены в виде схем?
50.
Зафиксирована информация о дне рождения каждого вашего клиента?
51.
Поздравляют ли менеджеры клиентов с днем рождения?
Аналитика продаж
52.
Цель (план) продаж задан внутри CRM-системы?
53.
Устраивает ли вас аналитика продаж, которую вы можете сделать в своей системе (имеется в виду, не только и не сколько работа с постоянными клиентами, а сколько работа с новыми и потенциальными клиентами)?
54.
Есть ли какие-то отдельные файлики, в которых ведется еще информация по продажам клиентом?
55.
Существующие клиенты анализируются и классифицируются по какому-либо параметру (объем продаж, дебиторская задолженность, лояльность или др.)?
Безопасность
56.
Есть ли у каждого менеджера свой пароль в систему, который не знают остальные?
57.
Настроены ли у вас права в системе для каждого менеджера (внесение информации/редактирование информации/удаление информации из системы)?
58.
У CRM-системы есть «список событий»? То есть можете ли вы посмотреть, какие действия и когда осуществляли в программе ваши сотрудники?
59.
Защищена ли ваша база от экспорта?
60.
Есть ли система резервного копирования информации?
CRM-система и отношение к ней
61.
62.
Вся ли необходимая информация фиксируется в программе? Или вы недовольны этим процессом?
63.
Довольны ли вы сами этой системой?
64.
Ведение клиентской базы учитывается в заработной плате менеджера по продажам (например, заработная плата начисляется только по тем клиентам, которые занесены в клиентскую базу)?
65.
Существуют ли письменно изложенные правила по ведению клиентской базы и занесению в нее информации?
66.
Руководитель отдела продаж периодически проверяет ведение клиентской базы?
Высший пилотаж
67.
68.
Выстроена ли система привлечения лидов в компании?
