+7-913-236-37-37 Корзина 0

Настольная бизнес-игра
Охотники за продажами. Возражения

Вы справитесь со всеми возражениями клиентов в игровой форме. Игра помогает изучить инструменты для работы с возражениями и отточить навыки их применения на практике.

Перейти

Полезные шпаргалки
по продажам каждую неделю

Нажимая на кнопку «Подписаться», вы даете согласие на обработку своих персональных данных.

#Идеальный отдел продаж#Пост

13 психологических эффектов, которые улучшат ваш маркетинг и отношения с клиентами

11 апреля 2022 Школа Продашь! 973

Уверены: даже без таргета можно продавать и работать с аудиторией в социальных сетях и офлайн! Рассказываем, как повысить “органику” и как аудитория решает, что лайкнуть и что купить.

Мы собрали 13 психологических исследований и объяснили, как они могут быть связаны с тем, как человек приходит к покупке. Сюда вошли некоторые эффекты, которые мы используем в наших настольных играх.

Что ж, приступим!

1. Эффект пожертвования (привязки)

Согласитесь, прощаться с тем, что у нас уже есть, гораздо сложнее, чем с какой-то абстрактной вещью. Даже цену на свой старичок-айфон на Авито мы склонны завышать: он служил нам верой и правдой и до сих пор нам ценен.

Эффект пожертвования

Вот и исследование, проведённое в Университете Дьюка, показало, что студенты, выигравшие билеты на баскетбол, оценили их в 2400 долларов. Те, кому билеты не достались, были готовы заплатить за них 170 долларов. Этот эффект подтвердило исследование Дэниела Канемана из Калифорнийского университета в Беркли: те, кто хотел продать кружку, оценивали её в 10 долларов, тогда как покупатели готовы были отдать за неё 5 долларов. Подробнее об этом вы можете прочесть в книге Дэниела Канемана “Думай медленно… решай быстро”.

Маркетинговый вывод

Ваши клиенты придают большую ценность вещам, которыми они уже владеют. Помогите повысить их интерес к вашему продукту или бренду, поощряя отзывы и предложения или с помощью отметок в социальных сетях.

2. Эффект взаимности

Мы чувствуем себя обязанными отдавать людям, которые отдали нам.

В 2002 году группа исследователей обнаружила, что официанты могут увеличить чаевые с помощью небольшой взаимности. Чаевые выросли на 3 процента, когда посетителям после ужина стали дарить мятный леденец. Ещё один забавный пример: социолог Филипп Кунц отправил рождественские открытки 600 совершенно случайным незнакомцам. В ответ он получил 200 рождественских открыток.

Подробнее об этом вы можете прочесть в книге доктора Роберта Чалдини “Влияние: психология убеждения”.

Маркетинговый вывод

В вашем маркетинге есть много способов воспользоваться взаимностью, и это не обязательно шикарные подарки. Это может быть что угодно, от фирменной толстовки до бесплатных фирменных обоев на телефон. Даже такая простая вещь, как подписанная от руки открытка, может помочь навести мосты с клиентом. Просто убедитесь, что вы отдаёте бесплатную вещь, прежде чем просить что-то взамен.

3. Эффект последовательности

Эффект последовательности

Нам нравится придерживаться последовательности в том, что мы думаем, говорим и делаем, и нам важно строить ожидания по цепочке “желание — намерение — действие”.

Исследователи из Принстона спросили людей, не согласятся ли они добровольно помочь Американскому онкологическому обществу. Из тех, кто получил холодный звонок, 4 процента согласились. За несколько дней до этого позвонили второй группе и спросили, не станут ли они гипотетически добровольцами Американского онкологического общества. Когда фактический запрос поступил позже, 31 процент согласился.

Маркетинговый вывод

Чтобы помочь клиентам совершить покупку, сначала помогите им сформировать ожидания относительно того, что они могут сказать или сделать. Например, попросите пользователей зарегистрироваться на курс английского и в конце предложите разбор сложностей, которые знают только носители языка. Подписчики могут убедиться в вашей экспертности и пожелают улучшить и углубить свои знания.

4. Эффект "Нога в двери"

Когда нас просят о небольшом одолжении, мы с большей вероятностью согласимся на более крупный запрос позже.

Этот эффект вычислили ещё в 1960-х годах Джонатан Фридман и Скотт Фазер. Они звонили домохозяйкам, чтобы узнать о продуктах домашнего обихода, которыми они пользуются. Три дня спустя они звонили снова, на этот раз с просьбой приехать на дом, чтобы посмотреть чистящие средства в доме. Женщины, ответившие на первое телефонное интервью, в два раза чаще соглашались пустить исследователей домой.

Маркетинговый вывод

Вывод очень прост. Чем чаще клиент открывает ваши электронные письма, загружает ваш контент или отвечает на запросы, тем больше вероятность того, что он поделится вашим контентом или порекомендует вас друзьям. Больше касаний — это хорошо!

5. Эффект обрамления

Эффект обрамления

Мы реагируем на ситуацию по-разному в зависимости от того, воспринимаем ли мы ситуацию как потерю или выигрыш.

Амос Тверкси и тот же Дэниел Канеман задавали участникам своего исследования вопрос о том, какой из двух методов лечения они выбрали бы для людей, заражённых смертельно опасной инфекцией.

Лечение А: 200 человек будут спасены.

Лечение В: вероятность спасения всех 600 жизней — 1/3, а вероятность того, что никого не спасут — 2/3.

Большинство участников выбрали лечение А из-за очевидной и простой выгоды в спасении жизней.

Учёные собрали вторую группу и предложили им следующие сценарии:

Лечение А: 400 человек умрут.

Лечение В: вероятность того, что никто не умрет — 1/3, а вероятность того, что умрут 600 человек — 2/3.

Большинство участников выбрали лечение В из-за явного негативного эффекта лечения А.

Маркетинговый вывод

Слова, которые вы используете, и то, как вы оформляете свои рекламные предложения, напрямую влияет на реакцию слушателей и читателей. Всякий раз, когда это возможно, представляйте ситуацию в позитивном свете, чтобы клиенты могли увидеть явную выгоду.

6. Эффект неприятия потерь

Мы чувствуем негативные последствия потери сильнее, чем положительные последствия равной выгоды.

На сей раз эксперимент проводился над преподавателями в Чикаго. Одна группа учителей должна была получать премии в зависимости от результатов теста своих учеников. Другая группа получила премию в начале года и должна была либо сохранить её, либо потерять в зависимости от результатов тестирования студентов. По результатам теста предоплаченные бонусы — те, которые могли быть потеряны, — оказали большее влияние на учителей.

Маркетинговый вывод

Узнайте о проблемах и страхах ваших клиентов и заранее снимите возражения. Безрисковые пробные версии и гарантии возврата денег — один из способов справиться с неприятием потерь. Постарайтесь ликвидировать страх потери.

7. Эффект молчаливого согласия

Когда нам задают вопрос, мы даём ответы, основанные на самом вопросе, а также на том, что мы думаем о других, например, как ответ понравится нашему собеседнику. Эта теория называется “эффектом молчаливого согласия”.

Например, если продавец спросит клиента: “Вы хотите большой кусок сыра?” — клиент может не согласиться. Но если он спросит: “Вам отрезать лучший кусок?” — клиент согласится на это без задней мысли.

Эффект молчаливого согласия

Маркетинговый вывод

Потратьте своё время на планирование наводящих вопросов, которые вы можете задать в ходе звонков, опросов или анкетирования по вопросам развития клиентов. Вы можете легко манипулировать ответами и задавать “правильные” вопросы.

«Охотники за продажами. Возражения»

Охотники за продажами. Возражения

Игра поможет участникам изучить 12 инструментов и отточить навыки их применения на практике.

Подробнее

8. Простая теория воздействия

Чем больше мы сталкиваемся с чем-то, тем больше это нам нравится.

Роберт Зайонц показал китайские иероглифы участникам, не говорящим по-китайски. Он показал каждый символ от 1 до 25 раз, попросив участников угадать значение этих символов. Чем чаще участник видел карточку, тем более позитивный смысл он придавал символу.

Маркетинговый вывод

Не бойтесь повторять свои сообщения и заново предлагать продукты, “подогревая” клиента. Вы также можете включить стратегию почтовых рассылок, которая по-прежнему является эффективным способом превратить читателя в клиента.

9. Информационное социальное влияние

Информационное социальное влияние

Когда мы не знаем, как себя вести, мы копируем других людей.

Алекс Ласки провёл эксперимент, чтобы увидеть, какой тип обмена сообщениями лучше всего побудит других экономить энергию. Он предложил следующие варианты рассылок.

  1. Вы можете сэкономить 50 долларов в этом месяце.
  2. Вы можете спасти планету.
  3. Вы можете быть хорошим гражданином.
  4. У ваших соседей дела идут лучше, чем у вас.

Первые три сообщения ни к чему не привели. Однако последнее сообщение сработало, и потребление электроэнергии в квартале сократилось на 2%.

Маркетинговый вывод

Используйте опыт других людей, чтобы помочь людям увидеть преимущества вашего продукта или компании. Создавайте социальные доказательства через опыт других людей.

10. Эффект социальной поддержки

Люди, которые чувствуют поддержку других, испытывают меньше стресса. Если вы знаете, что ваши друзья поддержат вас и есть кто-то, с кем вы можете всё обсудить, то каким-то образом стрессовые ситуации становятся более терпимыми.

Маркетинговый вывод

Будьте последовательны в отношении доступности и поддержки для ваших клиентов. Постоянная поддержка — в виде электронной почты, блогов, сообщений в приложении — может помочь другим чувствовать себя более комфортно. А ваш бренд заслужит доверие клиентов.

11. Эффект Бена Франклина

Эффект Бена Франклина

Да-да, того самого. :)

Когда мы делаем человеку одолжение, он нам нравится больше.

Джим Джекер и Дэвид Лэнди проверили эту теорию, пригласив испытуемых принять участие в тесте, в котором они могли бы выиграть деньги. Тест был тщательно проведён актёром, играющим роль учёного.

В конце исследования учёный спросил 1/3 участников, готовы ли они вернуть ему деньги. Ещё 1/3 получила аналогичный вопрос от секретаря кабинета. Третью группу не просили возвращать деньги. Затем все участники заполнили анкету, в том числе указали, насколько им понравился учёный. Из трёх групп участников та, которая вернула ему деньги, дала актёру самый высокий рейтинг.

Маркетинговый вывод

Нам нравится оправдывать свои действия — в случае эффекта Бена Франклина мы чувствуем потребность поверить, что сделали одолжение, потому что нам понравился этот человек. Не бойтесь просить об одолжении своих клиентов, пользователей и аудиторию. Если они готовы помочь — пройти опросы, проверить контент, изменить своё мнение о вас — вовлечённость аудитории и количество покупок, скорее всего, повысится.

12. Эффект приманки

Вы часто будете видеть этот эффект в моделях ценообразования — одна ценовая точка намеренно включена, чтобы побудить вас выбрать самый дорогой вариант.

В знаменитом выступлении Дэна Эйрли на TED "Контролируем ли мы свои собственные решения?" он описывает рекламу одного журнала новостей с описанием их последних пакетов подписки:

  1. Онлайн-подписка: 59 долларов США.
  2. Подписка на печать: 125 долларов США.
  3. Онлайн-подписка и подписка на печать: 125 долларов США.

Сумасшествие, верно? Вы можете получить подписку только на печать, а также подписку онлайн и печать по той же цене. Зачем им это предлагать? Эрли тоже так думал. Он связался с редакцией, но так и не получил от них прямого ответа.

Поэтому он решил провести собственное исследование со 100 студентами Массачусетского технологического института. Он дал им те же пакеты цен и спросил, какой из них они хотели бы купить. Студенты выбрали комбинированную подписку — это было лучшее предложение, верно? Но когда он убрал "бесполезный" вариант (подписка на печать за 125 долларов), студенты предпочли самый дешёвый вариант.

Оказывается, этот средний вариант на самом деле не был таким уж бесполезным — он давал студентам представление о том, насколько "хороша" комбинированная сделка, и побуждал их платить больше за эту сделку.

Маркетинговый вывод

Если вы хотите увеличить конверсию на целевой странице или продать больше товаров-наборов с помощью двух вариантов, вы можете искусственно добавить третий. Это может помочь увеличить количество покупок более дорогого варианта.

13. Эффект Баадера-Майнхофа

Вспомните: вы покупаете новую машину, и начинаете видеть эту марку авто повсюду! Вы становитесь родителем, и теперь повсюду видите коляски и товары для детей, куда бы вы ни посмотрели?

Можете поблагодарить феномен Баадера-Майнхофа — это его рук дело. Он проявляется, когда вы сталкиваетесь с чем-то в первый раз, а затем начинаете замечать, что это что-то регулярно возникает в повседневной жизни.

Избирательное внимание возникает, когда вас поражает новое слово, вещь или идея; после этого вы бессознательно следите за этим и в результате находите его на удивление часто.

Эффект Баадера-Майнхофа

Маркетинговый вывод

Вот почему хорошие маркетологи начинают отправлять свою рекламу по всем каналам, как только узнают, что вас заинтересовали вот эти кроссовки или конкретно этот пылесос. Используйте больше точек, чтобы произвести должный эффект.

***

Напоминаем, что лучший способ закрепить теорию — регулярная практика. :)

Отличным тренажёром для компании могут стать наши бизнес-игры: научат работать с возражениями, помогут разделить клиентов на типы и разобраться в невербалике продаж.

И конечно, надеемся, что какие-то из эффектов вы заберёте в свой бизнес уже сегодня.

Поделиться
Комментарии 0
Пишем полезные
шпаргалки по продажам
каждую неделю

5 веских причин подписаться на нашу рассылку

Написать в WhatsApp