+7-913-236-37-37 Корзина 0

Полная история продаж: от первых переговоров до современных методов

#Идеальный отдел продаж#Пост#Всем

24 октября 2023 Школа Продашь! 3 385

Содержание

  1. Первые задокументированные переговоры
  2. Первое брендирование
  3. Первые презентации товара
  4. Первые рекламные щиты / наружная реклама
  5. Появление первых «продажников»
  6. Первые распродажи
  7. Психология продаж
  8. Разработка технологии BANT
  9. Удовлетворение потребностей
  10. Реклама по электронной почте
  11. 5 шагов продаж
  12. Выход книги «О рекламе» Дэвида Огилви
  13. Открытие переговорных приёмов Роберта Чалдини
  14. Запущена первая CRM-система ACT!
  15. Появление первых маркетплейсов
  16. Первые социальные сети
  17. Появление блогеров и отзывов в интернете
  18. Бескомпромиссный метод Криса Восса

Больше материалов в https://t.me/avsoln

Первые задокументированные переговоры
1750 г. до н. э.

На глиняной табличке в древней Месопотамии клинописью составлена жалоба клиента от Нанни в Иа-Наси на доставку неверного сорта медной руды и задержку доставки. Клинописная табличка датируется 1750 годом до нашей эры и была найдена в архаичном городе Ур, современный Ирак.

Жалоба клиента на глиняной табличке в древней Месопотамии

Первое брендирование
Около 600–700 гг. до н. э.

Между гончарами существовала высокая конкуренция, которая привела их к идее отличать себя от других через подпись на своих изделиях.

Первое брендирование

Первая реклама в Римской империи
Примерно 70–80 годы н. э.

Реклама на стенах зданий зародилась ещё 2000 лет назад. Она сохранилась благодаря извержению вулкана Везувий, в результате которого был выброс большого количества пепла.

Первая реклама в Римской империи

Первая печатная реклама
960–1279

Китайский семейный бизнес во времена династии Сун по продаже игл впервые использовал бронзовую печатную табличку для создания печатных рекламных плакатов.

Первая печатная реклама

Первые презентации товара
XI век н. э.

Первые выставки-презентации товара прошли в Шампани (Франция), Франкфурте (Германия) и Штурбридже (Великобритания).

Появление первой биржи
1409

Глава одного достопочтенного семейства Ван дер Бурсе организовал регулярные встречи купцов изо всей Европы. Дельцы собирались на небольшой площадке в Брюгге возле гостиниц, принадлежавших семье.

Появление первой биржи, фото 1

Они вели переговоры и заключали оптовые торговые сделки, а в качестве расчётных документов использовали долговые расписки. Историки считают, что даже название этой формы торговли напрямую связано с Ван дер Бурсе и их фамилией — byrza. В переводе с греческого это слово означает «сумка, кошелёк».

Появление первой биржи, фото 2

Начало промышленного массового производства печатной рекламы
1450

Начало промышленного массового производства печатной рекламы

Торговые марки и брендинг
1498

Немецкий художник Альбрехт Дюрер из-за высокого спроса на свои картины и ради борьбы с подделками разработал свой логотип, монографию AD, которую наносил на каждую картину.

Торговые марки и брендинг

Первая печатная газетная реклама
XVII век

Одна из них появилась в Jansz' Tydinghen uyt Verscheyde Quartieren в 1620 году. Первые объявления в газетах часто размещались в нижней части обратной страницы после новостей.

Первая печатная газетная реклама

Первый агент по продажам
1786

Уильям Тейлор специализировался на предоставлении своих услуг в качестве представителя по продажам рекламы для типографий и газет. Позднее он даже основал первое рекламное агентство.

Первые рекламные щиты / наружная реклама
1830-е годы

Братья Ринглинг начали использовать большую рекламу на рекламных щитах с 1835 года для продвижения своего циркового бизнеса.

Первые рекламные щиты / наружная реклама

Человек-сэндвич и промоутеры
1839

До 1839 года Оксфорд-стрит в Лондоне была самой рекламной улицей. Это не понравилось властям, и вешать рекламу быстро запретили. Так появились «сэндвичмены» — люди, которые носят рекламные плакаты спереди и сзади на своём теле, раздавая листовки прохожим.

Человек-сэндвич и промоутеры

Рекламный столб
1854

До изобретения столба Litfaß Säule объявления и реклама висели везде. Эрнст Литфасс предоставил бизнесу свободное пространство, где можно было легально показывать свои объявления.

Рекламный столб

Пирамида продаж
1886–1922

Джон Х. Паттерсон разработал свой метод продаж. Кассовые аппараты продавались руководителям компаний, затем их просили демонстрировать новое оборудование на соседних предприятиях. Те в свою очередь рекомендовали товар своим знакомым. Историки считают его первым профессиональным продажником.

Продажа змеиного масла
XVIII–XIX века

Китайские рабочие, участвовавшие в строительстве Первой континентальной железной дороги, продавали масло европейцам, утверждая, что, если втереть его в кожу на больном месте, это принесёт облегчение. Продавцы ездили из города в город, продавая поддельные лекарства. «Змеиное масло» до сих пор ассоциируется с мошенниками.

«Змеиное масло»
Продажа змеиного масла

Появление первых «продажников»
1870

В 1752 году Бенджамин Франклин совместно с Союзом пожарных основал первую в Америке страховую от пожаров. Спустя время число услуг выросло, представители разъезжали по городам, чтобы собрать платежи и найти новых клиентов.

Только через сто с лишним лет руководство компании догадалось разделить своих представителей на «фермеров», которые занимались сбором страховых взносов, и «охотников» — менеджеров по продажам. Схема оказалась удивительно эффективной.

Появление первых «продажников»

Первый академический курс маркетинга
1902

Эдвард Дэвид Джонс представил первый академический курс маркетинга в Мичиганском университете в 1902 году.

Первый академический курс маркетинга

Первые распродажи
Начало XX века

Фрэнк Вулворт, юный помощник в сельской лавке, плохо убеждал клиентов, боялся торговаться. В отчаянии он вывалил весь сезонный товар на прилавок и поставил табличку «Всё по 5 центов». Товар разлетелся моментально! Так нашлась формула продаж: люди покупают почти всё что угодно, если это по скидке 50%.

Первая реклама в кинотеатрах
1910-е годы

Первая реклама в кинотеатрах

Первая школа дизайна
1919

Bauhaus основал немецкий архитектор Вальтер Гропиус в Веймаре, Германия, объединив искусство, дизайн и ремёсла, что положило основу дизайна товаров.

Первые «чёрные пятницы»
Конец XIX — начало XX века

Хотя официально термин «чёрная пятница» признают лишь в 1966 году и только в США, сама традиция тянется с конца XIX — начала XX века: ещё тогда универмаги вроде Macy's и Eaton's спонсировали парады, которые можно назвать началом их рождественских кампаний. Со временем это стало общепринятым неписаным правилом среди большинства крупных ритейлеров — откладывать рекламные кампании до окончания Дня благодарения, в частности до окончания этих парадов.

К 1930-м пятница после Дня благодарения стала официальным началом сезона рождественских распродаж.

Первая радиореклама
1922

28 августа 1922 года первая платная радиореклама транслировалась на радиостанции WEAF. В объявлении радиоведущий Х. М. Блэквелл провёл 10-минутную беседу (прямая реклама запрещалась) о квартирах в городе. Стоимость 10-минутной рекламы составила 50 долларов.

Ford Motor Company внедряет методы продаж
1923

Ford Motor Company включила в свои тренинги по продажам совет «продавайте автомобиль в соответствии с формой головы покупателя. Низкий лоб означает, что человек более внушаем новым идеям».

IBM и профессиональные продажи
1925

Томас Уотсон, один из основателей компании IBM, выяснил: чем выше конкуренция, тем важнее профессионализм продажников. Он придумал обучение продавцов, ввёл систему мотивации и начал принимать на работу лучших выпускников местных колледжей.

IBM и профессиональные продажи

Психология продаж
1925

В 1925 году американский психолог Эдвард Стронг опубликовал книгу «Психология продаж», где разобрал принципы продаж и различные способы обработки возражений.

Продажа настроения
1929

Во время Великой депрессии многие пытались заработать с помощью торговли. Метод придумали продавцы Библии, которые, не имея подготовки в продажах, обращались к эмоциям, чтобы привлечь покупателя.

Продажи на основе бренда
1930

В 30-е годы Национальная вещательная корпорация (NBC) сообщила о росте доходов от рекламы брендов. Так появился новый подход к продажам, который получил название Brand Based Selling.

Триггеры продаж
1932

Генри Линк в своей книге «Психология продаж и рекламы» описал триггеры, которые заставляют человека принимать решение о покупке. Отсюда берёт начало техника продаж на основе триггеров и болей клиента.

Э. М. Ремарк описывает технологию продаж дорогих товаров
1936

В книге «Три товарища» герои пытаются продать кадиллак и размещают объявление, которое начиналось словами: «Отпуск на юге в роскошном лимузине».

На протяжении нескольких глав Ремарк подтверждает свою мысль, которую можно оформить цитатой: «Автомобили покупают не для того, чтобы вкладывать деньги, мой мальчик. Их покупают, чтобы тратить деньги, и с этого уже начинается романтика, во всяком случае для делового человека».

Первый маркетинговый журнал
1936

Журнал маркетинга — первый регулярно публикуемый академический журнал с акцентом на маркетинг.

Первый маркетинговый клуб
1937

Уникальное торговое предложение (USP)
1940

Россер Ривз ввёл термин «уникальное торговое предложение», более известный как УТП.

IBM и профессиональные продажи

Метод трёх «да»
1940

Это метод ведения переговоров, при котором продавец задаёт потенциальному покупателю вопросы, на которые можно ответить только «да»: «Вы хотите, чтобы ваш ребёнок получил самое лучшее образование, верно?».

Первая телевизионная реклама
1941

Её представила часовая компания Bulova.

IBM и профессиональные продажи

Метод SELL
1942

Продавцы стали рассказывать, какую выгоду получат клиенты от покупки, что было гуманнее манипуляций. Стало важно понимать мотивы, интересы и желания клиентов. Буквально SELL расшифровывается как «покажите, объясните, приведите к выгоде, дайте».

Метод АДАПТ
1946

Буквально расшифровывается как «оценка, обнаружение, активация, проекция, переход».

Метод ARC
1950

Продавцы придумали, как увеличить средний чек с помощью перекрёстных продаж: спроси, рекомендуй, допродай, закрой.

Разработка технологии BANT
1950–1955

Эту технологию придумали в IBM в 1950-х годах. С точки зрения компании, торговым представителям было неэффективно тратить время на тех, кто не готов к покупке. С помощью BANT они могли заранее узнать всю необходимую информацию, чтобы определить, подходит ли им потенциальный клиент для её продуктов.

Budget — хватит ли у клиента средств?
Authority — есть ли у него полномочия, чтобы подписать контракт?
Need — нужен ли вообще продукт клиенту, есть ли потребность?
Timeline — когда клиент собирается купить продукт?

Первый Каннский фестиваль львов
1954

Он стал самым успешным и известным фестивалем рекламной индустрии в мире и впервые состоялся в Венеции, Италия.

Первый Каннский фестиваль львов

Открытие формулы 4Р
1960

Е. Джером Маккарти опубликовал свою книгу «Основной маркетинг: управленческий подход», которая включала в себя 4P. По формуле, успех любого товара на рынке основывается на 4 основных критериях: Product, Рrice, Placement и Promotion.

Управление маркетингом Филиппа Котлера
1967

Самая успешная книга Филиппа Котлера по управлению маркетингом была впервые опубликована в 1967 году.

Управление маркетингом Филиппа Котлера

Удовлетворение потребностей
1968

Корпорация Xerox инвестировала более 10 миллионов долларов в разработку этого метода. Суть в том, что люди покупают не товар, а готовое решение своей проблемы.

Xerox Learning Systems
1972

Xerox создаёт Xerox Learning Systems с единственной целью — обучать организации своему методу продаж, который получил название Professional Selling Skills (PSS).

Спортивная реклама
1973

В 1973 году немецкий футбольный клуб Eintracht Braunschweig заменил собственный логотип клуба на майках логотипом Jägermeister.

Спортивная реклама

Реклама по электронной почте
1978

В 1971 появилась электронная почта. Спустя 7 лет, в 1978 году Digital Equipment Corp. додумалась применить этот инструмент в своих целях — отправила первую в мире рекламу примерно 400 получателям. Рассылка привела к возврату инвестиций в размере 13 миллионов долларов США. Жаль, что сейчас так не получается.

Гарвардский метод переговоров
1979

В начале 80-х Гарвардская юридическая школа вместе с MIT и Университетом Тафтса стали применять новую стратегию переговоров: решать проблемы, исходя из сути дела, а не торговаться по поводу позиций участников и искать взаимную выгоду, где только возможно.

Такой жёсткий подход к рассмотрению существа дела и гибкость к отношениям между участниками переговоров до сих пор пользуется популярностью.

5 шагов продаж
1980

Золотые «пять шагов» появились в 1980 году в Канаде. Несколько дистрибьюторов после разорения организации, на которую они работали, решили не сдаваться и создать собственную компанию. Они сели, тщательно проанализировали ошибки организации и создали принципы работы новой компании. Так родились 5 шагов или этапов продаж: установление контакта, выяснение потребностей, презентация товара, работа с возражениями, заключение сделки.

Выход книги «О рекламе» Дэвида Огилви
1983

Удивительно, но советы от основателя одного из рекламных агентств, написанные почти полвека назад, работают до сих пор. Среди них — выбирайте фото вместо рисунка, размещайте изображение над заголовком, применяйте цитаты и шрифты с засечками и не пишите белым по чёрному.

Помните! Покупатель не идиот, он ваша жена.

О рекламе. Дэвид Огилви

Открытие переговорных приёмов Роберта Чалдини
1984

В книге Influence: The Psychology of Persuasion, на русском известной как «Психология влияния», Чалдини описал шесть принципов убеждения, с которыми можно стать отменным переговорщиком: взаимность, последовательность, социальная значимость, авторитет, дефицит и личная симпатия.

Открытие переговорных приёмов Роберта Чалдини

В 2016 году он предложил седьмой принцип — единство. Чалдини также описывает, как распознать основные манипуляции с нашим сознанием и какие способы защиты от них существуют.

Когда мы просим кого-нибудь сделать нам одолжение, мы добиваемся большего успеха, если представляем причину. Людям нравится иметь причины для того, что они делают.

Психология влияния. Убеждай, воздействуй, защищайся. Роберт Чалдини

Метавселенная
1985

Видеоигра Habitat, разработанная Lucasfilm, была первой крупномасштабной попыткой создать виртуальное сообщество.

Стратегические продажи
1985

Роберт Миллер и Стивен Хейман, бывшие продавцы IBM, объединились и написали книгу «Стратегические продажи», где рассмотрели навыки управления крупными клиентами и как лучше ориентироваться в сложных циклах продаж.

Запущена первая CRM-система ACT!
1987

Она помогала отслеживать всех своих потенциальных клиентов и строить путь продаж, основанный на данных.

СПИН-продажи или консультативные продажи
1988

Нил Рэкхем разработал SPIN Selling — консультативную продажу. Суть в том, что клиент готов приобрести товар лишь после того, как осознает потребность в нём. Сегодня SPIN применяется в основном для сложных продаж.

Поисковый маркетинг
1990-е годы

В 1996 году поисковые системы предложили публикацию рекламы в разделе рекомендаций в зависимости от запроса пользователя.

Запуск первого сайта
1991

6 августа 1991 года появился первый сайт, info.cern.ch. Его основателем считается программист Тим Бернерс Ли, с которого началась история Всемирной паутины. Совместно с бельгийским разработчиком Робертом Кайо они создали этот ресурс, работая в Европейской организации по ядерным исследованиям (ЦЕРН). Программисты просто хотели разместить данные в сети, чтобы упростить работу своим коллегам.

Автоматизация маркетинга
1992

Компания Unica запустила первое программное обеспечение для автоматизации маркетинга.

Продажи, ориентированные на клиента
1993

Майк Босворт разработал концепцию продаж из 7 шагов:

  1. планирование и исследование,
  2. стимулирование интереса,
  3. поиск решения,
  4. проекция на человека, который принимает решение о покупке, а не на пользователя,
  5. акцент на использовании продукта,
  6. конкуренция за победу,
  7. закрытие сделки по срокам покупателя, а не продавца.

Появление первых маркетплейсов
1995

Пионером в этой сфере стал Ebay. В том же году начал свою работу Amazon, который на тот момент являлся ретейлером книг. Однако со временем они начали пускать к себе других продавцов, в том числе непосредственных авторов, а не только издателей и магазины.

Первые социальные сети
1995–1999

Всё началось с изобретения протокола IRC в 1988 году, который позволял вести онлайн-чат. Это позволило запустить в 1995 году первую социальную сеть в мире — Classmates (Одноклассники). Сервис до сих пор работает. Он помогает выпускникам учебных заведений США искать однокурсников или одноклассников.В 1999 году появился LiveJournal (Живой журнал), в 2002 — LinkedIn.

Российский аналог «Одноклассников» запустили в 2006 году, наряду с другими отечественными социальными сетями.

Появление первых мессенджеров и переговоры в переписке
1996

Хотя официально первым мессенджером в мире стал EMISARI (Emergency Management Information Systems and Reference Index — Информационные системы управления чрезвычайными ситуациями и cправочный индекс) в 1971 году, использовался он только для связи государственных служащих. В 1996 году появляется ICQ, а затем и Skype, iChat, Google Talk, Microsoft messenger и — в 2009 году — WhatsApp.

Появление блогеров и отзывов в интернете
1995–1997

До этого момента маркетологи и не знали, какое влияние на продажи могут оказывать обычные пользователи. Само слово «блог» — сокращение от придуманного в 1997 году выражения web log или weblog: «сетевой журнал». Его создателем стал Джорн Барджер из Огайо, один из первых блогеров и обладатель огромной бороды, который с 1995 года вёл онлайн-дневник о Джойсе и интернет-культуре. В 1999 году первые две буквы отпали — и получилось blog.

Появление блогеров и отзывов в интернете

Продажа решений
2000

Теперь продажи — это поиск идеального решения проблемы клиента.

Система Кэмпа — сначала скажи «Нет»
2002

В 2002 году предприниматель Джим Кэмп выпустил книгу «Сначала скажите "Нет"», где раскритиковал стратегию взаимовыгодных переговоров, называя её неэффективной и порой катастрофической. Взамен предлагалось перестать бояться отказа, смело говорить «нет», если условия не нравятся, и поощрять оппонента на спор.

Появление теории JTBD
2007

Автором идеи считается Кристенсен Клейтон, профессор Гарварда, который объяснил действие этой теории на примере молочных коктейлей McDonald’s. Заведение никак не могло выполнить план по продажам этого продукта, как ни старалось добавить новые вкусы или запустить акции. Клейтон провёл опрос и выяснил, что пик продажи молочных коктейлей — с 7 до 8 утра! Их покупали для сытного завтрака те, кто опаздывал на работу и забыл позавтракать, ведь коктейль удобно пить и хватает его надолго.

Вооружившись информацией, бренд сделал покупку коктейлей с утра ещё удобнее: предложил таким покупателям обслуживание без очереди и сделал коктейль гуще (а значит, и сытнее). И продажи возросли в несколько раз.

Теперь JTBD позволяет разрабатывать и запускать продукты, которые люди «нанимают», чтобы выполнить какую-либо работу вместо себя.

Выход книги о челлендж-продажах «Чемпионы продаж. Что и как лучшие продавцы в мире делают иначе»
2009

В 2009 году, в разгар мирового экономического кризиса, компания Corporate Executive Board опросила менеджеров 90 компаний и оценила работу 6 000 продажников, чтобы понять, что не так с B2B-сферой. Оказалось, что «выстраиватели» отношений с клиентами на самом деле показывают худшие результаты. Так возникла теория о том, что определяющие качества хорошего продавца — способность обучать, адаптировать предложение и контролировать.

Продажи Челленджера
2011

Этот метод предполагает оспаривание точки зрения клиента, опровержение его аргументов и дискуссию с ним.

Появление менеджеров по работе с клиентом, клиентской базой и поиску новых клиентов
2011–2015

В 2011 году Аарон Росс выпустил книгу «Предсказуемый доход», в которой выдвинул предположение, что эффективные продажи стоят на трёх китах: привлечение клиентов, непосредственные продажи и работа с клиентской базой. По мнению Росса, для работы с каждым из этих «китов» необходим отдельный специалист.

Старт сайта «ШКОЛА ПРОДАШЬ!»
2012

Бескомпромиссный метод Криса Восса
2017

Крис Восс 25 лет работал в ФБР переговорщиком по освобождению заложников, а потом вышел на пенсию и написал книгу «Никаких компромиссов». Суть его метода переговоров в том, чтобы ставить на первое место эмоции оппонента.

И ещё семь правил: не начинайте с условий, позвольте вам отказать, соглашайтесь с претензиями, уступайте инициативу, задавайте глупые вопросы, нащупайте рычаги влияния и поймайте момент, когда можно переходить к предложению.

Рост таргетированной рекламы и интернет-продаж
2017–2023

Пишем полезные
посты по продажам

Хочу читать вас в Телеграме

18 417 #Пост#Всем#Мотивация

Богатство и проклятие Юсуповых: как жил известнейший дворянский род

Как разбогатели Юсуповы и каких принципов жизни придерживались, разберёмся в этой статье.

2 917 #Идеальный отдел продаж#Гайд#Всем

Гайд. Как сегментировать аудиторию и составить портрет идеального клиента

Хотите научиться попадать в сердце покупателя? Давайте составим портрет вашей аудитории!

3 952 #Пост#Будет полезно#Всем

ТОП-10 самых дорогих картин человечества, которые ушли с молотка на аукционах

Знаете ли вы, что даже непримечательная, на первый взгляд, картина известного художника может стоить целое состояние? В частных коллекциях такие сокровища покупаются и продаются за сотни миллионов долларов.

Контакты

+7-913-236-37-37

Видеотрывки из
фильмов и сериалов, которые
помогают продавать больше!

Подписаться на
Telegram-канал

Нажимая на кнопку «Подписаться», вы даете согласие на обработку своих персональных данных.

Написать в WhatsApp