Полная история продаж: от первых переговоров до современных методов

Содержание

1. Первые задокументированные переговоры
2. Первое брендирование
3. Первые презентации товара
4. Первые рекламные щиты / наружная реклама
5. Появление первых «продажников»
6. Первые распродажи
7. Психология продаж
8. Разработка технологии BANT
9. Удовлетворение потребностей
10. Реклама по электронной почте
11. 5 шагов продаж
12. Выход книги «О рекламе» Дэвида Огилви
13. Открытие переговорных приёмов Роберта Чалдини
14. Запущена первая CRM-система ACT!
15. Появление первых маркетплейсов
16. Первые социальные сети
17. Появление блогеров и отзывов в интернете
18. Бескомпромиссный метод Криса Восса

Больше материалов в https://t.me/avsoln

Первые задокументированные переговоры
1750 г. до н. э.

На глиняной табличке в древней Месопотамии клинописью составлена жалоба клиента от Нанни в Иа-Наси на доставку неверного сорта медной руды и задержку доставки. Клинописная табличка датируется 1750 годом до нашей эры и была найдена в архаичном городе Ур, современный Ирак.

Первое брендирование
Около 600–700 гг. до н. э.

Между гончарами существовала высокая конкуренция, которая привела их к идее отличать себя от других через подпись на своих изделиях.

Первая реклама в Римской империи
Примерно 70–80 годы н. э.

Реклама на стенах зданий зародилась ещё 2000 лет назад. Она сохранилась благодаря извержению вулкана Везувий, в результате которого был выброс большого количества пепла.

Первая печатная реклама
960–1279

Китайский семейный бизнес во времена династии Сун по продаже игл впервые использовал бронзовую печатную табличку для создания печатных рекламных плакатов.

Начало промышленного массового производства печатной рекламы
1450

Торговые марки и брендинг
1498

Немецкий художник Альбрехт Дюрер из-за высокого спроса на свои картины и ради борьбы с подделками разработал свой логотип, монографию AD, которую наносил на каждую картину.

Первая печатная газетная реклама
XVII век

Одна из них появилась в Jansz' Tydinghen uyt Verscheyde Quartieren в 1620 году. Первые объявления в газетах часто размещались в нижней части обратной страницы после новостей.

Первый агент по продажам
1786

Уильям Тейлор специализировался на предоставлении своих услуг в качестве представителя по продажам рекламы для типографий и газет. Позднее он даже основал первое рекламное агентство.

Человек-сэндвич и промоутеры
1839

До 1839 года Оксфорд-стрит в Лондоне была самой рекламной улицей. Это не понравилось властям, и вешать рекламу быстро запретили. Так появились «сэндвичмены» — люди, которые носят рекламные плакаты спереди и сзади на своём теле, раздавая листовки прохожим.

Рекламный столб
1854

До изобретения столба Litfaß Säule объявления и реклама висели везде. Эрнст Литфасс предоставил бизнесу свободное пространство, где можно было легально показывать свои объявления.

Пирамида продаж
1886–1922

Джон Х. Паттерсон разработал свой метод продаж. Кассовые аппараты продавались руководителям компаний, затем их просили демонстрировать новое оборудование на соседних предприятиях. Те в свою очередь рекомендовали товар своим знакомым. Историки считают его первым профессиональным продажником.

Продажа змеиного масла
XVIII–XIX века

Китайские рабочие, участвовавшие в строительстве Первой континентальной железной дороги, продавали масло европейцам, утверждая, что, если втереть его в кожу на больном месте, это принесёт облегчение. Продавцы ездили из города в город, продавая поддельные лекарства. «Змеиное масло» до сих пор ассоциируется с мошенниками.

Появление первых «продажников»
1870

В 1752 году Бенджамин Франклин совместно с Союзом пожарных основал первую в Америке страховую от пожаров. Спустя время число услуг выросло, представители разъезжали по городам, чтобы собрать платежи и найти новых клиентов.

Только через сто с лишним лет руководство компании догадалось разделить своих представителей на «фермеров», которые занимались сбором страховых взносов, и «охотников» — менеджеров по продажам. Схема оказалась удивительно эффективной.

Первый академический курс маркетинга
1902

Эдвард Дэвид Джонс представил первый академический курс маркетинга в Мичиганском университете в 1902 году.

Первые распродажи
Начало XX века

Фрэнк Вулворт, юный помощник в сельской лавке, плохо убеждал клиентов, боялся торговаться. В отчаянии он вывалил весь сезонный товар на прилавок и поставил табличку «Всё по 5 центов». Товар разлетелся моментально! Так нашлась формула продаж: люди покупают почти всё что угодно, если это по скидке 50%.

Первая реклама в кинотеатрах
1910-е годы

Первая школа дизайна
1919

Bauhaus основал немецкий архитектор Вальтер Гропиус в Веймаре, Германия, объединив искусство, дизайн и ремёсла, что положило основу дизайна товаров.

Ford Motor Company внедряет методы продаж
1923

Ford Motor Company включила в свои тренинги по продажам совет «продавайте автомобиль в соответствии с формой головы покупателя. Низкий лоб означает, что человек более внушаем новым идеям».

IBM и профессиональные продажи
1925

Томас Уотсон, один из основателей компании IBM, выяснил: чем выше конкуренция, тем важнее профессионализм продажников. Он придумал обучение продавцов, ввёл систему мотивации и начал принимать на работу лучших выпускников местных колледжей.

Триггеры продаж
1932

Генри Линк в своей книге «Психология продаж и рекламы» описал триггеры, которые заставляют человека принимать решение о покупке. Отсюда берёт начало техника продаж на основе триггеров и болей клиента.

Э. М. Ремарк описывает технологию продаж дорогих товаров
1936

В книге «Три товарища» герои пытаются продать кадиллак и размещают объявление, которое начиналось словами: «Отпуск на юге в роскошном лимузине».

На протяжении нескольких глав Ремарк подтверждает свою мысль, которую можно оформить цитатой: «Автомобили покупают не для того, чтобы вкладывать деньги, мой мальчик. Их покупают, чтобы тратить деньги, и с этого уже начинается романтика, во всяком случае для делового человека».

Первый маркетинговый журнал
1936

Журнал маркетинга — первый регулярно публикуемый академический журнал с акцентом на маркетинг.

Первый маркетинговый клуб
1937

Уникальное торговое предложение (USP)
1940

Россер Ривз ввёл термин «уникальное торговое предложение», более известный как УТП.

Метод трёх «да»
1940

Это метод ведения переговоров, при котором продавец задаёт потенциальному покупателю вопросы, на которые можно ответить только «да»: «Вы хотите, чтобы ваш ребёнок получил самое лучшее образование, верно?».

Первая телевизионная реклама
1941

Её представила часовая компания Bulova.

Метод SELL
1942

Продавцы стали рассказывать, какую выгоду получат клиенты от покупки, что было гуманнее манипуляций. Стало важно понимать мотивы, интересы и желания клиентов. Буквально SELL расшифровывается как «покажите, объясните, приведите к выгоде, дайте».

Метод АДАПТ
1946

Буквально расшифровывается как «оценка, обнаружение, активация, проекция, переход».

Метод ARC
1950

Продавцы придумали, как увеличить средний чек с помощью перекрёстных продаж: спроси, рекомендуй, допродай, закрой.

Открытие формулы 4Р
1960

Е. Джером Маккарти опубликовал свою книгу «Основной маркетинг: управленческий подход», которая включала в себя 4P. По формуле, успех любого товара на рынке основывается на 4 основных критериях: Product, Рrice, Placement и Promotion.

Управление маркетингом Филиппа Котлера
1967

Самая успешная книга Филиппа Котлера по управлению маркетингом была впервые опубликована в 1967 году.

Удовлетворение потребностей
1968

Корпорация Xerox инвестировала более 10 миллионов долларов в разработку этого метода. Суть в том, что люди покупают не товар, а готовое решение своей проблемы.

Xerox Learning Systems
1972

Xerox создаёт Xerox Learning Systems с единственной целью — обучать организации своему методу продаж, который получил название Professional Selling Skills (PSS).

Спортивная реклама
1973

В 1973 году немецкий футбольный клуб Eintracht Braunschweig заменил собственный логотип клуба на майках логотипом Jägermeister.

Реклама по электронной почте
1978

В 1971 появилась электронная почта. Спустя 7 лет, в 1978 году Digital Equipment Corp. додумалась применить этот инструмент в своих целях — отправила первую в мире рекламу примерно 400 получателям. Рассылка привела к возврату инвестиций в размере 13 миллионов долларов США. Жаль, что сейчас так не получается.

5 шагов продаж
1980

Золотые «пять шагов» появились в 1980 году в Канаде. Несколько дистрибьюторов после разорения организации, на которую они работали, решили не сдаваться и создать собственную компанию. Они сели, тщательно проанализировали ошибки организации и создали принципы работы новой компании. Так родились 5 шагов или этапов продаж: установление контакта, выяснение потребностей, презентация товара, работа с возражениями, заключение сделки.

Выход книги «О рекламе» Дэвида Огилви
1983

Удивительно, но советы от основателя одного из рекламных агентств, написанные почти полвека назад, работают до сих пор. Среди них — выбирайте фото вместо рисунка, размещайте изображение над заголовком, применяйте цитаты и шрифты с засечками и не пишите белым по чёрному.

Открытие переговорных приёмов Роберта Чалдини
1984

В книге Influence: The Psychology of Persuasion, на русском известной как «Психология влияния», Чалдини описал шесть принципов убеждения, с которыми можно стать отменным переговорщиком: взаимность, последовательность, социальная значимость, авторитет, дефицит и личная симпатия.

В 2016 году он предложил седьмой принцип — единство. Чалдини также описывает, как распознать основные манипуляции с нашим сознанием и какие способы защиты от них существуют.

Метавселенная
1985

Видеоигра Habitat, разработанная Lucasfilm, была первой крупномасштабной попыткой создать виртуальное сообщество.

Стратегические продажи
1985

Роберт Миллер и Стивен Хейман, бывшие продавцы IBM, объединились и написали книгу «Стратегические продажи», где рассмотрели навыки управления крупными клиентами и как лучше ориентироваться в сложных циклах продаж.

Запущена первая CRM-система ACT!
1987

Она помогала отслеживать всех своих потенциальных клиентов и строить путь продаж, основанный на данных.

СПИН-продажи или консультативные продажи
1988

Нил Рэкхем разработал SPIN Selling — консультативную продажу. Суть в том, что клиент готов приобрести товар лишь после того, как осознает потребность в нём. Сегодня SPIN применяется в основном для сложных продаж.

Поисковый маркетинг
1990-е годы

В 1996 году поисковые системы предложили публикацию рекламы в разделе рекомендаций в зависимости от запроса пользователя.

Запуск первого сайта
1991

6 августа 1991 года появился первый сайт, info.cern.ch. Его основателем считается программист Тим Бернерс Ли, с которого началась история Всемирной паутины. Совместно с бельгийским разработчиком Робертом Кайо они создали этот ресурс, работая в Европейской организации по ядерным исследованиям (ЦЕРН). Программисты просто хотели разместить данные в сети, чтобы упростить работу своим коллегам.

Автоматизация маркетинга
1992

Компания Unica запустила первое программное обеспечение для автоматизации маркетинга.

Продажи, ориентированные на клиента
1993

Майк Босворт разработал концепцию продаж из 7 шагов:

1. планирование и исследование,
2. стимулирование интереса,
3. поиск решения,
4. проекция на человека, который принимает решение о покупке, а не на пользователя,
5. акцент на использовании продукта,
6. конкуренция за победу,
7. закрытие сделки по срокам покупателя, а не продавца.

Появление первых мессенджеров и переговоры в переписке
1996

Хотя официально первым мессенджером в мире стал EMISARI (Emergency Management Information Systems and Reference Index — Информационные системы управления чрезвычайными ситуациями и cправочный индекс) в 1971 году, использовался он только для связи государственных служащих. В 1996 году появляется ICQ, а затем и Skype, iChat, Google Talk, Microsoft messenger и — в 2009 году — WhatsApp.

Появление блогеров и отзывов в интернете
1995–1997

До этого момента маркетологи и не знали, какое влияние на продажи могут оказывать обычные пользователи. Само слово «блог» — сокращение от придуманного в 1997 году выражения web log или weblog: «сетевой журнал». Его создателем стал Джорн Барджер из Огайо, один из первых блогеров и обладатель огромной бороды, который с 1995 года вёл онлайн-дневник о Джойсе и интернет-культуре. В 1999 году первые две буквы отпали — и получилось blog.

Продажа решений
2000

Теперь продажи — это поиск идеального решения проблемы клиента.

Система Кэмпа — сначала скажи «Нет»
2002

В 2002 году предприниматель Джим Кэмп выпустил книгу «Сначала скажите "Нет"», где раскритиковал стратегию взаимовыгодных переговоров, называя её неэффективной и порой катастрофической. Взамен предлагалось перестать бояться отказа, смело говорить «нет», если условия не нравятся, и поощрять оппонента на спор.

Выход книги о челлендж-продажах «Чемпионы продаж. Что и как лучшие продавцы в мире делают иначе»
2009

В 2009 году, в разгар мирового экономического кризиса, компания Corporate Executive Board опросила менеджеров 90 компаний и оценила работу 6 000 продажников, чтобы понять, что не так с B2B-сферой. Оказалось, что «выстраиватели» отношений с клиентами на самом деле показывают худшие результаты. Так возникла теория о том, что определяющие качества хорошего продавца — способность обучать, адаптировать предложение и контролировать.

Продажи Челленджера
2011

Этот метод предполагает оспаривание точки зрения клиента, опровержение его аргументов и дискуссию с ним.

Появление менеджеров по работе с клиентом, клиентской базой и поиску новых клиентов
2011–2015

В 2011 году Аарон Росс выпустил книгу «Предсказуемый доход», в которой выдвинул предположение, что эффективные продажи стоят на трёх китах: привлечение клиентов, непосредственные продажи и работа с клиентской базой. По мнению Росса, для работы с каждым из этих «китов» необходим отдельный специалист.

Старт сайта «ШКОЛА ПРОДАШЬ!»
2012

Бескомпромиссный метод Криса Восса
2017

Крис Восс 25 лет работал в ФБР переговорщиком по освобождению заложников, а потом вышел на пенсию и написал книгу «Никаких компромиссов». Суть его метода переговоров в том, чтобы ставить на первое место эмоции оппонента.

И ещё семь правил: не начинайте с условий, позвольте вам отказать, соглашайтесь с претензиями, уступайте инициативу, задавайте глупые вопросы, нащупайте рычаги влияния и поймайте момент, когда можно переходить к предложению.

Рост таргетированной рекламы и интернет-продаж
2017–2023

Классные видеоотрывки, которые помогают продавать больше, в нашем телеграм-канале.